Là một nhân viên bán hàng, bạn phải đảm nhận nhiều vai trò. Tìm kiếm khách hàng mới, gặp gỡ với khách hàng hiện tại, theo dõi các cơ hội cũ, chuẩn bị bài thuyết trình, v.v. Với nhiều nhiệm vụ như vậy, ắt hẳn sẽ có nhân viên cảm thấy thấy khó khăn khi thêm một yếu tố quan trọng khác vào lịch trình hàng ngày như phân tích bán hàng.
Một số nhân bán hàng có xu hướng tránh việc phân tích dữ liệu bán hàng vì hàng chục chỉ số cần xem xét và số lượng quá lớn. Ví dụ, trong CRM của bạn có lượng dữ liệu rất lớn, với hơn 100 chỉ số có thể phân tích. Việc thực hiện điều này mỗi ngày là không khả thi.
Để giải quyết thách thức này, nhân bán hàng cần phân tích các chỉ số quan trọng sẽ cải thiện hiệu suất của họ theo thời gian. Vậy, làm thế nào để xác định những chỉ số quan trọng này?
Zoho Analytics thực hiện khảo sát đối với các chuyên viên bán hàng trên LinkedIn để chia sẻ các chỉ số họ thường xuyên theo dõi. Thông qua các câu trả lời của họ, chúng tôi đã tạo ra một bảng điều khiển để giúp các nhân viên bán hàng khác.
Bài viết hôm nay sẽ đề cập và phân tích các chỉ số bán hàng cần theo dõi trong các báo cáo hiện nay.
Các chỉ số nhân bán hàng nên theo dõi để cải thiện doanh số
#1. Xu hướng bán hàng với dự báo
Một xu hướng bán hàng cho thấy hiệu suất của kết quả bán hàng trong một khoảng thời gian. Nó hình ảnh hóa dữ liệu bán hàng để xác định xu hướng - tăng, giảm hoặc không thay đổi.
Các nhóm bán hàng cũng có thể kết hợp xu hướng bán hàng với dự báo bán hàng, giúp dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai dựa trên các xu hướng lịch sử và các yếu tố khác như mùa vụ và điều kiện thị trường.
Theo dõi xu hướng bán hàng và dự báo cùng nhau cho thấy liệu nhóm bán hàng có đang trên đúng đường để đạt được mục tiêu bán hàng hay không.
Bằng cách theo dõi xu hướng bán hàng thường xuyên, các nhóm bán hàng có thể xác định những thay đổi tích cực và tiêu cực sớm và tối ưu hóa các chiến lược của họ vào thời điểm phù hợp.
#2. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate)
Tỷ lệ chuyển đổi tính phần trăm của leads hoặc tiềm năng chuyển thành khách hàng của bạn. Dưới đây là công thức để tính tỷ lệ chuyển đổi:
(Tổng số lượng khách hàng/Tổng số lượng leads) x 100%
Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi cho phép nhân bán hàng theo dõi hiệu quả của quy trình bán hàng của họ. Theo dõi chỉ số này thường xuyên có thể giúp xác định những gì đang hoạt động tốt và những gì cần cải thiện trong quy trình bán hàng.
#3. Quy mô giao dịch trung bình
Quy mô giao dịch trung bình là doanh thu trung bình mà mỗi khách hàng mới tạo ra từ bán hàng. Dưới đây là công thức để tính kích thước giao dịch trung bình:
(Tổng doanh số trong giai đoạn cần tính) / (Tổng số deal được chốt)
Ví dụ:
Quản lý bán hàng đặt mục tiêu cho quy mô giao dịch trung bình như một cách để tăng doanh thu cao hơn trên mỗi khách hàng.
Bằng cách theo dõi xu hướng quy mô giao dịch trung bình thường xuyên, các nhóm bán hàng có thể phát hiện ra những thay đổi lớn cần điều chỉnh chiến lược.
#4. Phễu bán hàng
Một phễu bán hàng giúp trực quan hoá quy trình bán hàng từ việc liên hệ ban đầu thông qua việc trở thành khách hàng. Các giai đoạn điển hình bao gồm các giai đoạn sau:
Kiểm tra điều kiện - Đây là giai đoạn ban đầu khi các lead kiểm tra sản phẩm của bạn bằng cách đăng ký để xem demo hoặc đăng ký dùng thử miễn phí.
Phân tích nhu cầu - Đôi khi, các lead yêu cầu thêm thời gian để phân tích sản phẩm của bạn để hiểu liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với họ không.
Đề xuất ban đầu - Sau khi hiểu nhu cầu của lead, đại diện bán hàng sẽ tổ chức và trình bày một đề xuất ban đầu.
Đề xuất chính thức - Đối với các giao dịch lớn hơn, có thể cần một đề xuất chính thức.
Thương lượng - Lead có thể thương lượng về giá cả, điều kiện và tính năng.
Chốt deal - Khi lead trở thành khách hàng thông qua một hợp đồng ký kết.
Theo dõi phễu bán hàng cho phép các quản lý bán hàng xác định các vấn đề chậm trễ và đánh giá hiệu suất. Nó cũng cung cấp cái nhìn tổng quan về tất cả cơ hội về khách hàng ở mỗi giai đoạn.
#5. Chi phí tiếp cận khách hàng
Chi phí tiếp cận khách hàng (CAC) là một chỉ số chính của bán hàng đo lường số tiền đã chi để tiếp cận được một khách hàng mới.
(Số tiền chi cho các hoạt động sales và marketing) / (Tổng số khách hàng mới)
Theo dõi thường xuyên CAC giúp tổ chức tối ưu hóa chi tiêu bán hàng và tiếp thị của họ.
#6. Tỷ lệ rời bỏ (Churn rate)
Tỷ lệ rời bỏ là một chỉ số quan trọng đo lường mức độ mất mát khách hàng trong một khoảng thời gian.
(Số lượng khách hàng huỷ đăng ký / Tổng số khách hàng) x 100%
Theo dõi tỷ lệ rời bỏ cho phép các nhóm bán hàng và tiếp thị đánh giá sự hài lòng và sự trung thành của khách hàng.
Nó cũng có thể cung cấp dấu hiệu cảnh báo sớm về các vấn đề cần chú ý, cũng như xác định các phân đoạn khách hàng có thể dễ hơn khi hủy bỏ.
#7. Tăng trưởng số leads qua các năm
Tăng trưởng số leads qua các năm (hay YoY leads growth) là một chỉ số so sánh số lượng leads mới được tạo ra so với cùng kỳ năm trước.
Theo dõi chỉ số này qua thời gian cho thấy hiệu suất tiếp thị và bán hàng trong việc thu hút tiềm năng mới. Chỉ số này cũng giúp các quản lý bán hàng đặt mục tiêu tạo leads và phân bổ tài nguyên.
So sánh tăng trưởng leads qua các chiến dịch tiếp thị, kênh bán hàng và khu vực địa lý cung cấp cái nhìn sâu sắc vào những hoạt động đang diễn ra tốt.
#8. Tỷ lệ chuyển đổi theo nhân viên bán hàng
Tỷ lệ chuyển đổi theo nhân viên bán hàng đo lường số leads hoặc cơ hội mà mỗi đại diện bán hàng chuyển đổi thành chiến thắng hoặc khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Xác định tỷ lệ chuyển đổi theo nhân viên bán hàng cho phép quản lý bán hàng xác định các nhân viên hiệu suất cao cũng như đại diện cần được huấn luyện hoặc phát triển để cải thiện. Số liệu này cũng có thể tiết lộ điểm mạnh và điểm yếu trong việc theo dõi các leads.
Các thông tin được trích xuất từ chỉ số này sẽ giúp tạo lập các kế hoạch đào tạo bán hàng hiệu quả hơn.
#9. Tỷ lệ chuyển đổi theo nguồn leads
Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi theo nguồn leads là một chỉ số thông tin về bán hàng sâu sắc đo lường số lượng leads từ mỗi nguồn (quảng cáo, sự kiện, giới thiệu, vv.) chuyển đổi thành khách hàng.
Chỉ số này cho thấy các hoạt động tạo leads và kênh nào tạo ra các tiềm năng chất lượng cao nhất. Theo dõi các chuyển đổi theo nguồn cung cấp xu hướng về hiệu suất của các chiến dịch tiếp thị cụ thể trong việc tạo ra leads.
#10. Hiệu suất sản phẩm
Phân tích hiệu suất sản phẩm là quan trọng đối với các nhóm bán hàng để hiểu rõ các sản phẩm nào đang tạo ra nhiều doanh thu nhất và nhận được nhiều yêu cầu nhất. Dưới đây là một số chỉ số hiệu suất sản phẩm quan trọng để theo dõi:
Khách hàng mới
Doanh thu
Doanh thu theo kế hoạch giá
Theo dõi hiệu suất sản phẩm giúp các nhóm bán hàng xác định các kế hoạch tốt nhất để cải thiện và phát triển sản phẩm.
#11. Khu vực bán hàng
Theo dõi hiệu suất bán hàng theo lãnh thổ rất quan trọng để tối ưu hóa phạm vi và tài nguyên. Dưới đây là một số chỉ số dựa trên lãnh thổ quan trọng mà các nhóm bán hàng nên theo dõi:
Doanh thu theo khu vực
Khách hàng Deal won theo khu vực
Doanh thu theo lãnh thổ
Việc điều chỉnh các khu vực, phân bổ nhân viên bán hàng và đặt mục tiêu hiệu suất giúp cải thiện kết quả bán hàng.
#12. Hoạt động bán hàng
Theo dõi hoạt động bán hàng cung cấp thông tin về cách các đại diện bán hàng đang sử dụng thời gian của họ và các hành động nào đưa ra kết quả. Các chỉ số hoạt động bán hàng quan trọng để theo dõi bao gồm:
Cuộc gọi được đặt lịch
Bản trình diễn được đặt lịch
Email đã gửi
Sự kiện đã tham dự
Cuộc họp đã đặt lịch
Tỷ lệ thắng deal
Cơ hội chiến thắng dựa trên hoạt động
Hoạt động và cơ hội đã đóng bởi đại diện bán hàng
Số ngày trung bình để thực hiện hoạt động đầu tiên
Theo dõi hoạt động bán hàng và so sánh các nhân viên bán hàng sẽ tiết lộ mức độ nỗ lực và sự gắn kết trong công việc của các nhân viên.
#13. Hoa hồng bán hàng
Theo dõi hoa hồng bán hàng là quan trọng để tạo động lực và bồi thường cho các nhóm bán hàng. Dưới đây là một số chỉ số quan trọng liên quan đến hoa hồng bán hàng:
Tổng số hoa hồng
Top 3 đại diện bán hàng dựa trên số lượng bán hàng thành công
Hoa hồng hàng tháng
Hoa hồng hàng tháng theo từng nhân viên bán hàng
Thêm các chỉ số này vào Dashboard giúp các nhóm bán hàng tối ưu hóa chính sách hoa hồng và chi phí liên quan.
#14. Phân tích đối thủ
Phân tích đối thủ là rất quan trọng để các nhóm bán hàng duy trì sự cạnh tranh trên thị trường. Dưới đây là một số chỉ số đối thủ quan trọng để theo dõi:
Đánh giá sự hài lòng của khách hàng
So sánh thị phần
So sánh hiệu suất tài chính
Theo dõi các chỉ số này cho phép các nhà lãnh đạo bán hàng điều chỉnh chiến lược để cạnh tranh về vị trí, giá cả, tính năng sản phẩm và thông điệp bán hàng.
Tại sao bạn nên sử dụng Dashboard bán hàng?
Như bài viết đã đề cập trước đó, hệ thống CRM cung cấp một lượng lớn dữ liệu cho các nhóm bán hàng. Với quá nhiều thông tin, không thể phân tích và theo dõi mọi chỉ số.
Một Dashboard hay bảng điều khiển bán hàng có khả năng hiển thị các KPI quan trọng nhất giúp các chuyên gia bán hàng tận dụng dữ liệu CRM tốt hơn.
Đó là lý do tại sao chúng tôi đã tạo ra bảng điều khiển bán hàng để tổng hợp các chỉ số quan trọng để tối đa hoá lợi ích cho các nhóm bán hàng. Dashboard này bao gồm các chỉ số KPI chính được các nhà lãnh đạo và chuyên gia bán hàng đề xuất.
Và để có được Dashboard bán hàng chuẩn chỉnh thì bạn sẽ cần một nền tảng phân tích dữ liệu hiện đại và khả năng tích hợp mượt mà với hầu hết các hệ thống CRM như Zoho Analytics.
Zoho Analytics hỗ trợ phân tích bán hàng chuyên sâu
Zoho Analytics cung cấp một loạt các tính năng tiên tiến, mang đến cái nhìn trực quan hóa dữ liệu bán hàng, đồng thời hỗ trợ trích xuất thông tin dễ dàng. Với Zoho Analytics, một công cụ BI toàn diện, bạn có thể:
Kết nối phần mềm CRM và truy cập các báo cáo và bảng điều khiển đã có một cách dễ dàng.
Được công cụ AI hỗ trợ cung cấp thông tin rõ ràng trong tích tắc; trong khi đó, tác vụ này sẽ tốn hàng giờ đồng hồ nếu sử dụng công cụ phân tích dữ liệu thủ công.
Đưa ra quyết định có cơ sở dữ liệu khoa học; qua đó, tối ưu hóa các chiến lược bán hàng và đạt được kết quả tốt hơn.
Zoho Analytics hỗ trợ tích hợp với hầu hết các hệ thống CRM, bao gồm Zoho CRM, Salesforce CRM, Microsoft Dynamics CRM, HubSpot CRM, Zoho Bigin và Teamwork CRM.
Bạn cũng có thể nhập dữ liệu từ các hệ thống CRM khác, như Insightly, Base và Pipedrive bằng cách sử dụng Flatly. Ngoài ra, bạn cũng có thể nhập dữ liệu từ các cơ sở dữ liệu cục bộ và đám mây của mình.
Lời kết
Trên đây là các chỉ số bán hàng mà các nhân viên bán hàng và quản lý sales cần biết và theo dõi. Trong môi trường kinh doanh dựa trên dữ liệu ngày nay, việc tận dụng bảng điều khiển bán hàng là điều kiện tiên quyết.
Zoho Analytics là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp khi muốn rút ra thông tin từ CRM.
Bạn có thể đăng ký để sử dụng miễn phí Zoho Analytics trong 15 ngày, sau đó kết nối với CRM để bắt đầu thu thập và xử lý thông tin.
Nếu cần một phiên bản demo cá nhân, bạn có thể đăng ký để khám phá cách Zoho Analytics có thể tối ưu hóa các chiến lược bán hàng với chi phí hợp lý nhất.
Comments