Guia completo: o que são leads e sua importância no Marketing

Os leads são contatos do marketing que podem se tornar oportunidades de negócio para a sua empresa. Eles podem ser o seu maior ativo de marketing e sua principal fonte de novos negócios, e, por isso, é essencial entender sobre a jornada do lead e sobre como gerenciá-los para alcançar bons resultados na sua estratégia de marketing.

Então, se você quer saber quais as melhores estratégias para conseguir alcançar ainda mais leads, quais os benefícios que eles trazem, como fazer uma boa nutrição e mais, confira este guia!

O que são leads e por que são importantes para o marketing?

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em algum produto, serviço ou material de marketing e que fornece informações de contato, como nome e e-mail, em troca de uma determinada oferta, como um e-book, um desconto, uma consultoria gratuita, um acesso a um webinar, uma avaliação e outras opções.

Você já deve ter visto essa estratégia: uma empresa oferece um e-book gratuito em uma landing page, com informações novas e interessantes. Para fazer o download, o usuário precisa fornecer o seu e-mail em um formulário.

Ao cadastrar o e-mail, o visitante se torna um lead. Dessa forma, ele já demonstrou interesse em aprender mais sobre um problema que está enfrentando, ou encontrar uma solução oferecida por sua empresa ou por concorrentes. A depender da etapa em que estão no funil de vendas, os leads poderão receber diferentes abordagens.

O conceito dos leads pode mudar a depender do tipo do negócio, se ele funciona a partir de assinaturas, cadastros, ligações ou mais, mas eles sempre são potenciais clientes com os quais é possível estabelecer uma linha de comunicação e, por fim, negociar.

Por isso, a captação de leads é fundamental para o crescimento da empresa.

Qual a diferença entre leads e prospects?

Os leads são todos os contatos gerados pelo marketing que podem se tornar oportunidades de negócio da sua empresa. Já os prospects geralmente são definidos como aqueles leads mais qualificados ou que estão mais avançados na jornada de compra, e portanto mais próximos de concretizar a compra.

Um lead se torna um prospect quando passa a ter um potencial maior de se tornar um cliente pagante. Isso é percebido por meio de análises de informações sobre o lead, como o seu perfil em comparação ao cliente ideal, o seu interesse no produto ou serviço demonstrado através de interações com os conteúdos da sua empresa, e até por um pedido de orçamento ou outros critérios. Esse processo é denominado qualificação de leads.

Leads são mais amplos e precisam ser qualificados, enquanto os prospects, em resumo,  estão mais adiantados no funil de vendas, já podem querer um contato para falar especificamente sobre a solução vendida, e são considerados mais promissores.

A equipe de vendas deve se dedicar aos prospects, pois eles estão prestes a finalizar a compra. Entenda a forma correta de fazer a gestão dos seus leads para vendas!

O que é um funil de vendas e como ele se relaciona com leads?

O funil de vendas, criado em 1898 pelo publicitário norte-americano Elias St. Elmo Lewis, é um modelo estratégico que serve para mapear a jornada de compra, desde o primeiro contato do usuário com a empresa até a conclusão da venda.

Ele é a representação visual desse processo pelo qual os potenciais clientes passam, e é denominado “funil" porque, à medida que as etapas avançam, o número de leads diminui, pois nem todos de fato estão prontos para comprar a sua solução.

O funil é dividido em três etapas:

Topo de Funil - O aprendizado e a descoberta

Os leads nessa etapa do funil estão descobrindo sobre algum problema ou oportunidade, e são atraídos para por meio de estratégias que despertam o interesse sobre determinado assunto, como mídias sociais, buscas no Google por conteúdos relevantes, newsletters, anúncios, etc. Ainda não é hora de vende, e a sua função é educar sobre o tema, se tornar uma autoridade naquele assunto, e construir um relacionamento de longo prazo com seus leads.  

Geralmente, é no topo de funil onde estão concentradas a maior parte da estratégia de captação ou geração de leads. Isso se deve por existir um número maior de leads nesta etapa e geralmente são estratégias de aquisição mais baratas e com menos concorrência que as demais. Por isso, nessa fase, a sua empresa deve despertar o interesse deles para que completem o processo de aprendizagem sobre a solução, identificando a própria necessidade que deve ser suprida. 

Até aqui, a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema, então, forneça materiais que facilitem esse diagnóstico. Assim que o lead disponibiliza suas informações de contato em troca de conteúdo valioso, ele inicia sua trajetória em direção ao meio do funil. 

Meio de Funil - O reconhecimento do problema e a consideração de solução

Aqui, os leads já entenderam melhor qual é seu problema e estão em busca de soluções práticas para ele. Eles demonstram interesse ativo em aprender mais sobre o produto ou serviço, já interagiram com o conteúdo e forneceram informações básicas de contato. 

Como não sabe como resolver o problema encontrado, considera diversas soluções, inclusive a compra do seu produto ou serviço. Porém, ainda tem dúvidas sobre a melhor opção.

É preciso qualificá-los melhor e nutrir ainda mais esses contatos com conteúdos que ajudem na consideração da solução. A equipe de vendas deve avaliar a adequação do lead ao perfil de cliente ideal da empresa, a depender do seu comportamento de compra e interesse, orçamento e características. 
Os leads que são promissores se tornam oportunidades de negócio.

Fundo de Funil - A decisão de compra

O lead está pronto para tomar a decisão de compra! Eles completaram todas as etapas da formação, têm consciência de que necessitam adquirir um serviço e aguardam o contato de um vendedor.

Nessa fase, os leads conhecem a sua empresa como referência no mercado, e só precisam de mais um passo para realizar a compra.

Eles podem estar comparando opções, solicitando orçamentos ou avaliando as vantagens dos produtos, e a equipe de vendas desempenha um papel essencial para responder quaisquer objeções.

Vale lembrar de uma quarta etapa essencial: o pós-venda, que foca em fidelizar o novo cliente a partir de todo suporte feito mesmo depois da compra.

Quais são as melhores estratégias para capturar leads?

Existem diversas estratégias eficientes para capturar leads, tudo depende de sua estratégia de conteúdo, dos objetivos de marketing da sua empresa e das características do seu público-alvo. Confira exemplos:

Criação de conteúdo relevante

Aposte no conteúdo valioso e relevante para o seu público-alvo, como artigos de blog, e-books, manuais, white papers, estudos de caso, checklists, templates, infográficos, guias, vídeos, webinars e mais. Assim, você atrai a atenção e o interesse dos visitantes, e eles vão querer entregar o contato em troca das informações que você oferece.

Landing pages otimizadas

Crie landing pages para converter visitantes em leads. Elas devem oferecer um conteúdo (ou uma oferta, desconto, consulta, recurso gratuito, etc.) em troca do preenchimento do formulário de captura de leads. 

Use Calls-to-action (CTAs) atraentes

Os famosos CTAs, quando estrategicamente posicionados em seu site, irão direcionar os visitantes para onde você quiser, como as landing pages, a compra, o cadastro e muito mais. Utilize verbos de ação e evidencie o benefício que os visitantes receberão ao clicar através de botões ou hiperlinks.

Formulários de contato

Coloque formulários de contato no seu site, como na barra lateral, no rodapé ou em uma pop-up. Devem ser formulários simples, rápidos e fáceis de preencher, pedindo apenas os dados essenciais.

Eventos

Participe de eventos relevantes, onde poderá encontrar o seu público-alvo e ofereça recursos exclusivos para capturar leads interessados. Outra estratégia de marketing para geração de leads seria a sua própria empresa criar eventos ou webinars para geração de leads.

Faça parcerias estratégicas

Estabeleça parcerias com outras marcas com um público-alvo semelhante ao seu. Assim, vocês se promovem mutuamente para capturar leads qualificados, e aumentam o alcance das ações ao realizar ações de co-marketing.

Anúncios pagos

Use anúncios pagos, como no Google Ads, Facebook, LinkedIn ou em outras plataformas. Faça a segmentação otimizada dos seus anúncios pensando em para atingir as pessoas certas e direcioná-las para as landing pages.

Chatbots e assistentes virtuais

Sim, os chatbots e assistentes virtuais podem interagir com os visitantes e capturar informações de contato de forma autorizada! Ao responder as perguntas do visitante e oferecer suporte, o chatbot irá direcioná-los para as próximas etapas do funil.

Indicações

O marketing por indicações funciona ainda melhor na internet, onde uma avaliação pode elevar a reputação da marca e ganhar grandes proporções. Então, incentive a indicação do produto com ofertas que recompensam o cliente que mostra a sua solução a um amigo.

Como gerar leads qualificados para o meu negócio?

Numa pesquisa realizada pela empresa Ascend2, 43% dos profissionais de marketing que atuam na área de geração de leads afirmaram que conseguir dados suficientes para qualificar os contatos é o seu maior desafio.

Mesmo assim, é importante ter em mente que a geração de leads é essencial para o crescimento da sua empresa. Mas, como fazer isso? Confira algumas dicas para implementar boas estratégias:

​​1. Conheça a persona

Entenda quem é a persona da sua marca, o cliente ideal, o perfil para o qual todas as suas estratégias serão elaboradas. Esse perfil deve ser detalhado, como um personagem, com nome, idade, situação financeira, comportamentos, hábitos, dores e necessidades.

A persona é a pessoa na qual a sua equipe deve se basear para vender bem a solução. Não se preocupe, podem existir várias personas, o importante é que sejam construídas com base em dados.

2. Elabore conteúdos personalizados

Produza conteúdos baseados nas personas, que funcionam para elas, ajudem nas suas dores, estejam adequados aos seus hábitos, e sejam veiculados nos canais que elas utilizam. 

3. Não compre uma lista pronta de contatos

As listas prontas não possuem contatos qualificados, de qualidade. Dessa forma, podem prejudicar completamente a sua estratégia, fazendo com que você perca o investimento que fez. Muitas vezes, inclusive, estão cheias de e-mails desatualizados ou abandonados.

4. Ofereça uma boa recompensa em troca do contato

Ofereça um conteúdo rico, como e-book, kits de materiais ou manuais. Sempre use um material original e relevante para o consumidor, que só a sua empresa tem, pois os usuários irão realmente se interessar pela oferta. 

5. Use e-mail marketing

Se você já tem a sua base de contatos, é hora de interagir com essas pessoas. O e-mail marketing te permite falar com um grande número de leads de forma automatizada e personalizada, conduzindo um diálogo para que ele caminhe pelas etapas do funil.

Como fazer uma boa nutrição de leads?

A boa nutrição de leads é sobre fornecer informações que realmente interessam aos seus clientes. Não apenas para a venda, mas para a construção de um relacionamento entre marca e usuário. Saiba como:

Faça segmentação dos leads

Categorize os seus leads em segmentos com base em critérios relevantes, como o estágio da compra, comportamentos anteriores e características do perfil do lead. Assim, a comunicação poderá ser bem segmentada. 

Saiba a jornada do consumidor

Conheça os diferentes estágios e como nutrir os seus leads em cada etapa até a compra. Os conteúdos devem ser desenvolvidos especialmente para cada estágio, expostos no momento certo. 

Nos primeiros estágios, ofereça conteúdos informativos, que falem mais sobre a dor do cliente. Depois, passe a oferecer conteúdos mais profundos e demonstrações do produto como a solução. Depois, é hora dos cases de sucesso, depoimentos e avaliações, ofertas personalizadas e informações de compra.

Crie campanhas de e-mail marketing

Crie sequências de e-mails personalizados, com conteúdo relevante para cada segmento de leads. Utilize automação para enviar os e-mails de acordo com o funil e com base nas interações anteriores.

Por exemplo, se o usuário se inscrever na landing page, receberá automaticamente o e-mail de boas-vindas e de envio da oferta oferecida pela LP.

Conheça o Campaigns: software de marketing por e-mail que irá impulsionar as suas vendas!

Crie conteúdo relevante e de qualidade

Desenvolva conteúdos diversos que atendam às necessidades dos seus leads em cada etapa do funil. Faça um acompanhamento proativo, sempre tomando a iniciativa, entrando em contato, e, se o usuário mantiver a assinatura da newsletter, enviando conteúdos.

Mostre-se disponível para ajudá-los em cada etapa durante a nutrição até o pós-venda. Atualize constantemente o seu conteúdo, otimizando as abordagens e focando em encantar e fidelizar os leads.

Melhore o fluxo de nutrição de leads hoje mesmo!

Como converter leads em clientes?

Converter leads em clientes é essencial para que a sua estratégia tenha sucesso. Para aumentar as suas chances de finalizar essa conversão, citamos estas etapas abaixo, onde algumas já mencionamos anteriormente e que vale a pena reforçar:

Qualificação de leads

Não vale a pena investir em todos os leads, pois nem sempre eles têm o mesmo potencial para se tornarem clientes ou ainda não estão prontos para vendas. Por isso, passe pelo processo de gestão e qualificação, onde irá identificar quais têm mais probabilidade de comprar. 

Faça isso através de análises do perfil dos clientes, dos seus dados demográficos, comportamentos, interesses e mais. Conheça 3 métodos para qualificação de leads para times comerciais!

Nutrição de leads

Os seus leads dificilmente farão uma compra imediata. Por isso, eles devem ser nutridos ao longo do tempo. Forneça informações interessantes, convincentes e valiosas, mantenha estratégias de webinars, e-mail marketing, produção de conteúdo, eventos e outras abordagens que fomentem o relacionamento entre marca e consumidor.

Estratégia personalizada

Personalize a sua abordagem. Entenda as necessidades individuais de cada lead e adapte as mensagens da marca. Afinal, não vale a pena tentar vender uma solução para um cliente que já fez essa compra, por exemplo.

Quanto mais personalizada for a sua comunicação, mais relevante será para o cliente, e maiores serão as chances de conversão. 

Demonstração de valor

Mostre aos leads os diferenciais da sua marca, o valor que seu produto ou serviço oferece, os motivos pelos quais eles devem optar pela solução que você oferece. 

Explique como ele pode resolver os problemas a partir do seu produto. Use, por exemplo, estudos de caso, depoimentos e avaliações de clientes satisfeitos.

Ofertas e incentivos

Ofereça descontos exclusivos, benefícios e incentivos para que os leads queiram se tornar clientes. Ofertas especiais motivam os usuários para que passem para as próximas etapas do funil de vendas.

Acompanhamento constante

Mantenha-se em contato com os leads ao longo de todo o processo, seja através de conteúdo, respondendo dúvidas, oferecendo suporte e mantendo uma equipe sempre disponível para ajudar.

Cada negócio é único, e as estratégias irão variar de acordo com a empresa, o público-alvo e o produto oferecido. 

Quais são as principais métricas para acompanhar a geração de leads?

É sempre preciso analisar os resultados das suas estratégias para corrigir falhas e tomar decisões baseadas na realidade da sua empresa e do consumidor. Então, colete dados, faça relatórios e mantenha o acompanhamento dos indicadores de performance.

Usando essas análises ao seu favor, você irá conhecer a sua audiência e melhorar cada etapa do seu funil, produzindo conteúdos mais relevantes, personalizados e eficientes. E, claro, gerando vendas mais facilmente.

Confira agora algumas métricas essenciais para saber como anda a sua geração de leads:

Custo por Lead (CPL)

Conhecido como CPL, mostra quanto dinheiro você investiu para converter um de seus contatos em lead. O seu cálculo é a divisão do valor investido pelo número de leads.

Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O CAC é uma métrica essencial, que pondera todo o investimento necessário durante todo o funil de vendas. Então, levante tudo o que foi investido e divida esse valor pelos clientes gerados em um período.

Ticket médio

O ticket médio mostra qual é o gasto médio dos seus clientes por período, por isso é forte influenciador do faturamento da empresa.

Taxas de conversão

Essa é uma métrica usada para mensurar quantas pessoas atravessaram uma etapa do funil de vendas em direção a outra - quantos visitantes viraram leads, e quantos leads se tornaram clientes.

Veja como o Zoho Marketing Automation pode te ajudar a mensurar os resultados do seu programa de geração de leads!

Como usar o marketing de conteúdo para atrair leads?

O marketing de conteúdo é uma das estratégias mais poderosas do Marketing Digital para atrair leads qualificados, como você observou do que já leu até aqui.

Oferecer conteúdos relevantes para o seu público-alvo é o que desperta o interesse, constrói relacionamento e confiança entre marca e usuário, demonstra autoridade no mercado e atrai o consumidor.

Então, depois de definir quem é a sua persona, é hora de usar os dados que tem para construir um marketing de conteúdo eficiente e personalizado. Tenha objetivos claros para a sua estratégia, com metas realistas, atingíveis e com prazo.

Entenda quais são os resultados que você deseja alcançar, como aumentar o tráfego do site, gerar mais clientes, fortalecer o relacionamento com os clientes ou aumentar o alcance da marca.

Identifique os tópicos e palavras-chave pesquisados normalmente pelo seu nicho, utilizando esses mesmos termos no conteúdo para alcançar as pessoas certas. Essa é uma técnica de Search Engine Optimization (SEO), para melhorar a visibilidade nos mecanismos de busca.

Crie conteúdos de qualidade, que atenda às necessidades e interesses do seu público, não apenas para vender o produto. O seu conteúdo deve ser original, bem embasado, bem escrito, escaneável e fácil de ler.

Faça o seu conteúdo sempre de acordo com as técnicas de SEO, para que o seu site alcance boas posições ao aparecer nas páginas do Google. Otimize títulos, meta descrições, tags de cabeçalho, URLs e inclua links internos relevantes. 

Promova o conteúdo nas mídias sociais, nos e-mails e em outras plataformas. Ofereça conteúdos exclusivos, seja constante e sempre acompanhe as métricas para verificar se a sua estratégia está funcionando. 

Quais são as melhores ferramentas para gerenciamento de leads?

Gerar leads de alta qualidade é essencial para o crescimento dos negócios, mas você precisa continuar prestando total atenção neles depois de iniciar o funil de vendas. Mantenha um gerenciamento otimizado de leads com as ferramentas certas!

O Zoho Marketing Automation é a solução de software de marketing digital multicanal que você precisa! Aproveite os recursos projetados para facilitar o processo de marketing da sua empresa e gerar leads prontos para as vendas.

Cultive os seus leads, use formulários de inscrição, pop-ups, páginas de destino e publicações de redes sociais.

Aproveite a automação para oferecer um conteúdo mais relevante e personalizado em qualquer etapa que os leads estiverem, classifique-os conforme os seus interesses e repasse apenas os melhores leads para a equipe de vendas.

Conte com o Zoho Marketing Automation para converter cada vez mais leads em clientes, acompanhar o ROI real e outras métricas essenciais para as suas campanhas. Veja quais estão tendo os melhores resultados e reduza a lacuna entre vendas e marketing em um modelo exclusivo de acompanhamento!

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