Confira o guia completo sobre Inbound Marketing

Você já aproveita as vantagens do Inbound Marketing para a sua empresa? Se não, está perdendo a grande oportunidade de fazer valer o investimento e multiplicar o retorno das suas estratégias online!

O Inbound Marketing é um dos conceitos mais importantes do marketing da era digital. Trata-se de um conjunto de estratégias essenciais para atrair, encantar e converter clientes nos canais online.

Quer saber mais? Continue a leitura!

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing pode ser entendido como Marketing de Atração, Novo Marketing ou Marketing de Entrada.

Ele é o conjunto de técnicas na qual a empresa cria e compartilha conteúdos ricos e relevantes através de blogs, newsletters, e-books e outros materiais para atrair o seu público-alvo.

Depois dessa atração, o objetivo é criar um relacionamento duradouro com o cliente a partir de uma apresentação contínua das soluções empresariais e de conteúdos que supram as suas dores e necessidades. 

O conteúdo deve ser personalizado, pensado segundo uma jornada do cliente. Assim, os leitores vão até a empresa atraídos pela sua mensagem e conteúdo, e não ao contrário, como costuma ser no Outbound Marketing.

O Inbound Marketing parte do pressuposto que nem todo cliente em potencial está no momento de compra, e que sua estratégia de marketing deve contemplar a construção de um relacionamento através desses conteúdos relevantes ao longo da jornada de compra. O objetivo é que sua empresa esteja presente em todos os estágios, educando os potenciais clientes e se transformando em referência e autoridade no assunto.

Origem do Inbound Marketing

A forma de comprar é completamente diferente dos formatos de tempos atrás. Agora, os negócios não podem apenas apresentar os produtos aos clientes, mas conquistá-los a partir de diferenciais, construindo um relacionamento de confiança e conexão com a sua empresa.

 Então, é natural que as empresas precisem se adaptar.

Como conceito, os princípios do Inbound Marketing tiveram fundação com Seth Godin, CEO estadunidense. Ele iniciou as diretrizes do Inbound Marketing no termo Marketing de Permissão, presente em seu livro de 1999.

Na realidade, o Inbound Marketing surgiu nos Estados Unidos e se popularizou a partir de 2009, com o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”.

A obra é dos autores Brian Halligan e Dharmesh Shah, co-fundadores da empresa Hubspot. O termo apenas cresceu, sendo usado por empresas dos mais variados portes e segmentos, paralelamente ao Marketing Digital. 

Diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

Logo acima, você viu um pouco sobre o conceito de Outbound Marketing. Na realidade, essa prática é bastante comum e muito vista pelos consumidores, e ele se opõe estrategicamente ao Inbound, já que é uma estratégia de prospecção ativa, onde você identifica o perfil dos potenciais consumidores e passa a abordá-los.

Ele é unilateral, e pode ser útil para empresas que sabem identificar exatamente quem são os seus clientes, mas se difere no sentido que é uma estratégia em que se busca uma interação mais direto com os clientes, que podem achar a técnica muito invasiva.

Por isso, gera menor engajamento, e busca atingir a pessoa certa no momento certo para ter algum efeito sobre o consumidor. Estudos mostram que apenas 18% dos profissionais de marketing acham que Outbound Marketing trazem leads qualificados para o seu negócio.

É comum que o investimento necessário para o Outbound Marketing seja mais alto, e os seus resultados são imprecisos. Enquanto isso, o Inbound Marketing é constante, utiliza canais como o e-mail, as redes sociais e o blog, possui custo menor e fácil monitoramento de resultados.

Uma grande vantagem do Inbound é você construir um ativo de marketing que traz cada vez mais visitantes e leads com um conteúdo que você já teve o trabalho de construir. São os chamados conteúdos evergreen, ou conteúdos perenes.

O Inbound busca satisfazer dúvidas e necessidades do público-alvo, criando um relacionamento próximo com o cliente, com comunicação aberta, mútua, contínua e maior engajamento.

Diferença entre Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing

O Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing são dois conceitos bastante relacionados, e, apesar de trabalharem juntos, não são a mesma coisa. 

Quando se trata da estratégia de criar e distribuir conteúdos relevantes e atrativos para o público-alvo, a técnica certa é o Marketing de Conteúdo. Ele busca gerar valor para os usuários através de material rico feito em blogs, podcasts, vídeos e outros formatos.

Esses materiais devem nutrir uma conexão entre público-alvo e marca, aumentando o seu reconhecimento e confiabilidade no mercado, e, a longo prazo, gerando vendas.

O Inbound Marketing é mais amplo e reúne diversas estratégias, incluindo o Marketing de Conteúdo, já que utiliza conteúdos úteis que abordam as necessidades, dúvidas e interesses do usuário. Mas essa não é a única ferramenta envolvida na metodologia.

O seu objetivo é atrair os clientes potenciais para que se tornem consumidores fidelizados à marca. Para isso, também usa a otimização para mecanismos de busca (SEO), as redes sociais, a automação do marketing e muito mais. Sem ser intrusivo, o Inbound Marketing busca o engajamento e a fidelização do público-alvo.

Benefícios do Inbound Marketing para empresas

São diversas as vantagens que a metodologia podem levar para a sua empresa:

O conteúdo chega a quem precisa

No Inbound Marketing, é feita uma análise do público-alvo para que os conteúdos cheguem com maior relevância, aumentando as possibilidades de uma estratégia bem-sucedida.

Maior precisão no alcance do público

O Inbound Marketing privilegia a qualidade acima da quantidade, personalizando as mensagens para que sejam mais eficientes ao chegar às pessoas interessadas nas suas soluções.

Aumento da visibilidade da marca

Com a metodologia, o alcance da empresa aumenta consideravelmente. As estratégias que usam canais digitais podem atingir um público gigante - nacional ou internacional - a um baixo custo. 

Aproximação com os clientes

No Inbound Marketing, as pessoas chegam até as marcas, não ao contrário. Assim, o processo se torna menos intrusivo e mais satisfatório para o cliente, que entenderá que pode confiar na empresa.

Alinhamento entre marketing e vendas

As equipes de vendas e marketing devem estar harmonizadas para que os resultados sejam bem-sucedidos, ou pode haver perda de tempo na tentativa de vender a solução para um público não interessado. Tudo fica mais alinhado com o Inbound Marketing.

Um ciclo de vendas mais curto

Quanto maior o ciclo de vendas, mais caro ele fica. Com o Inbound Marketing, é possível diminuir esse ciclo ao qualificar o Lead e tratá-lo nas diversas fases do funil de vendas. 

CAC reduzido

Reduzir o Custo por Aquisição de Cliente (CAC) é essencial para quem investe no marketing, e o Inbound vai te ajudar nisso. As suas soluções são mais baratas, adaptáveis e precisas.

Monitoramento fácil dos resultados

Em uma estratégia de Inbound Marketing, quando você posta um novo conteúdo ou cria uma campanha de geração de leads, é possível mensurar em tempo real o sucesso da metodologia. É possível, inclusive, realizar testes para entender quais formatos trazem melhores resultados.

Aumento do ROI

É natural que, ao diminuir os custos com as suas estratégias, o Retorno Sobre Investimento (ROI) fique maior. No Inbound Marketing, os investimentos podem ser mais baixos, mas o retorno é escalável. Exemplo disso são os blogs, capazes de custar até 62% a menos que outras iniciativas de marketing e trazer até 3 vezes mais leads.

Aumento do ticket médio

Ao educar e fidelizar o seu público-alvo, terá consumidores que compram mais e com frequência, tornando todos os investimentos mais vantajosos.

Funil de vendas e Inbound Marketing

O funil de vendas é um termo utilizado no marketing e nas vendas para descrever a jornada pela qual os consumidores passam desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da compra. 

A ferramenta é denominada "funil" porque, à medida que o fluxo anda, o número de clientes diminui, já que apenas continuam na jornada os mais qualificados, assim como aconteceria em um funil.

Cada etapa do funil de vendas requer diferentes estratégias de marketing e produção de conteúdo para atrair, encantar, converter e fidelizar os clientes. Você deve guiar os Leads ao longo do funil para que se conectem com a empresa, aumentando as taxas de conversão.

Entenda a seguir cada uma das etapas do processo de Inbound Marketing de acordo com o funil de vendas e a jornada dos clientes nas empresas.

O próprio Inbound tem quatro etapas principais: a atração, a conversão, a venda e o encantamento. Essas fases podem e devem se aliar aos processos do seu negócio.

1. Atração

Tem como objetivo atrair o público que, futuramente, poderá comprar as soluções ofertadas pelo negócio. São pessoas que não conhecem a empresa, mas que podem se tornar visitantes regulares através do tráfego qualificado.

2. Conversão

Agora, é hora de converter o máximo de usuários em Leads, ou seja, oportunidades reais de venda. Com a devida autorização, a empresa deve ter um banco de dados com as informações relevantes desses usuários para entender como personalizar as campanhas e melhorar o relacionamento com eles.

3. Venda

Depois de nutrir os Leads, você verá quais estão no estágio certo para a venda da solução da sua empresa.

4. Encantamento

Você deve trabalhar para a retenção do cliente, mesmo no pós-venda. A fidelização é essencial para diminuir custos com aquisição de novos Leads.

Quem trabalha com o Inbound Marketing pensa em estratégias que levem o conteúdo certo ao público certo, encantando os consumidores, gerando plena satisfação. 

Para cumprir esses objetivos, é interessante usar o Inbound Marketing aliado ao funil de vendas. Cada etapa do funil pensa no processo decisório do cliente de forma estratégica. Entenda as suas fases:

1. Topo de funil - Aprendizado e descoberta

É provável que a persona não saiba que precisa comprar algo, mas queira apenas pesquisar sobre um problema que está enfrentando. 

O usuário quer tirar dúvidas e esclarecer questões, por isso, o conteúdo deve ser educativo, sem mencionar produtos ou serviços.

2. Meio  de funil -  Consideração

Agora, a persona já entendeu mais sobre o problema que enfrenta, e está em busca da melhor solução. O usuário não está pronto para a compra, mas está indo nessa direção. 

3. Fundo  de funil -  Avaliação e decisão

Nessa fase, os Leads querem entender qual empresa atenderá às suas necessidades. Eles estão próximos da escolha por uma solução.

Como fazer Inbound Marketing?

Agora que você já conhece as etapas do Inbound Marketing, entenda como aplicar cada uma delas:

1. Atração

Nessa etapa, não se trata de atrair todos os visitantes, mas sim os melhores para a sua empresa, ou seja, o tráfego qualificado. Afinal, não vale a pena investir em usuários que não irão resultar em vendas no futuro.

Então, entenda qual é a persona da sua empresa, invista em Marketing de Conteúdo para atrair os clientes certos e utilize o blog como o principal canal de produção de conteúdo. 

Por isso, os conteúdos mais indicados são os posts em redes sociais, blogs, infográficos e vídeos, por exemplo. E, claro, boas estratégias de SEO são essenciais.

2. Conversão

Depois de alcançar leitores para o seu blog e seguidores para as redes sociais, eles devem se tornar Leads, clientes em potencial. É hora de aprofundar o relacionamento com o público-alvo com e-books e webinars, por exemplo.

Você deve oferecer esses materiais ricos em troca de dados (através de uma Landing Page, de preferência) para que possa qualificar os Leads, personalizar o processo de venda e o fluxo de nutrição. 

As landing pages são páginas de conversão, feitas para que o usuário aceite uma oferta, normalmente um material, em troca de alguns dados importantes para que a sua estratégia seja otimizada.

Também podem ser feitos formulários, e os dados devem ser organizados através de um software de CRM (sigla que significa o termo em inglês para “Gestão de relacionamento com o cliente”).

3. Venda

Agora, é hora de transformar os Leads em clientes utilizando os dados que já obteve sobre os usuários. 

Os profissionais de vendas da sua empresa devem usar cases de sucesso, gatilhos mentais, boas respostas para objeções, demonstrações de produtos e mais.

Aposte também em e-mail marketing e automação de marketing para aplicar o nível de personalização desejado com eficiência e em grande escala. 

4. Encantamento

Mantenha a nutrição dos Leads inclusive no pós-venda. A sua empresa deve manter os clientes sempre satisfeitos para que queiram comprar mais e recomendar os seus produtos ou serviços.

Invista em práticas de fidelização, como mensagens com conteúdos relevantes através de redes sociais e newsletter, de forma personalizada, pensados especialmente para esses usuários.

Como medir os resultados do Inbound Marketing

A mensuração é essencial para uma boa estratégia de Inbound Marketing, já que ela deve ser baseada em dados para que seja de fato otimizada e funcione a baixos custos. 

Cada etapa do seu planejamento deve ser moldada de acordo com o perfil, as necessidades e dores do seu público-alvo, e só é possível descobrir tantas informações importantes com indicadores.

Então, as métricas usadas se chamam KPIs, ou Indicadores-chave de Desempenho. São exemplos:

Visitas

O número de vezes que os usuários visitam seu site, blog ou outra plataforma durante um período de tempo específico.

Números de leads

Rastreia e acompanha a quantidade de leads gerados.

Número de leads qualificados

A contagem dos leads que atendem a critérios pré-determinados e são considerados mais propensos a se tornarem clientes.

Tempo médio de venda

Quanto tempo uma oferta fica aberta até finalizar a conversão.

Tempo de resposta

Mensura quanto tempo leva até que o vendedor responda a um lead.

Taxa de follow up

Mostra quantos contatos precisam ser feitos antes que a venda seja finalizada.

Ciclo de venda

O período levado pelo cliente até finalizar a compra.

Número de oportunidades abertas

Mostra quantos Leads são trabalhados por vendedor e qual a taxa de sucesso.

Número de oportunidades encerradas

Avalia as oportunidades encerradas, se o negócio foi fechado ou não.

Receita por vendedor

Mede o lucro gerado por cada vendedor.

Ticket médio

Média do valor gasto pelos clientes, ou seja, o seu cálculo é a divisão do faturamento total pelo número de vendas do período.

Receita Recorrente Mensal (MRR)

A métrica mensura a receita gerada mensalmente pelos clientes ativos.

Retorno sobre Investimento (ROI)

O retorno financeiro que você obteve em relação aos investimentos feitos em marketing.

Clientes

A taxa de conversão mede a eficiência das suas estratégias ao converter leads em clientes.

Net Promoter Score

Net Promoter Score é um questionário de satisfação em que os clientes classificam a empresa de 0 a 10.

CAC (Customer Acquisition Cost)

O Custo de Aquisição por Cliente, já falado anteriormente, mostra o quanto a empresa está gastando para conquistar cada cliente.

CLV (Customer Lifetime Value)

O Valor Vitalício do Cliente é a média de quanto tempo cada cliente permanece com a empresa e qual o valor gerado durante esse relacionamento.

Churn Rate

Mede a taxa de cancelamento dos clientes.

Customer Satisfaction Score (CSAT)

A métrica tradicional de levantamento de satisfação.

Tempo médio de atendimento

Mensura a demora do atendimento, a eficiência da empresa na resolução das questões trazidas pelo cliente.

Resolução de chamadas

Mensura quantos clientes tiveram o seu problema resolvido na primeira chamada, ou se é necessário fazer mais contatos. 

Esses e outros dados exatos tornam possível ver a evolução da sua estratégia de Inbound Marketing para que, por fim, as metas sejam alcançadas.

Exemplos de Inbound Marketing

Já citamos aqui variadas práticas de Inbound Marketing essenciais para a sua estratégia, mas há muito mais para incorporar durante as etapas que o usuário passa com a sua empresa.

Transmissões ao vivo e webinars

Envolvem a transmissão de conteúdo em tempo real pela internet, sejam eventos, apresentações, palestras e debates remotos, por exemplo. Investir em vídeos para oferecer conteúdo exclusivo aos Leads é essencial para obter bons resultados.

Disponibilização de e-books, infográficos e checklists

Tanto os e-books quanto os kits de conteúdo são eficientes para captar Leads, já que são materiais completos, que guiam o cliente em potencial a solucionar dúvidas, dores e necessidades.

SEO

A sigla para Search Engine Optimization resume os esforços para otimizar o conteúdo do site e melhorar sua visibilidade nos motores de busca, principalmente o Google, encontrando mais Leads.

Marketing de Vídeo

Vídeos informativos, de casos curiosos, para tirar dúvidas, tutoriais, entrevistas, demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e muito mais: o marketing de vídeo alcança cada vez mais fama por envolver o público, especialmente nas redes sociais.

Cursos online

A capacitação dos usuários em temas próximos ao da solução que você oferta é uma ótima metodologia para reter o público-alvo e fazê-lo confiar na sua empresa como uma verdadeira autoridade no assunto.

Quais são as melhores ferramentas para implementar Inbound Marketing?

Se você quer implementar a sua estratégia de Inbound Marketing com plena eficiência, precisa contar com as ferramentas certas, e a Zoho tem tudo o que você precisa!

1. Zoho Campaigns

O Zoho Campaigns é a ferramenta de e-mail marketing que ajuda a sua empresa a criar, enviar e rastrear campanhas com eficiência e facilidade. A criação das campanhas pode ser através de modelos personalizados ou pré-construídos, com diversos elementos interativos. 

A ferramenta também permite a segmentação da lista de contatos baseada em diversos critérios, a automação dos fluxos de marketing com base em gatilhos e no comportamento dos destinatários, testes A/B, geração de relatórios, análises, integração com outras ferramentas e muito mais.

2. Zoho Social

O Zoho Social é a ferramenta de gerenciamento de mídia social que você precisa para agendar postagens, monitorar as menções à marca, fazer a análise de desempenho da sua estratégia e muito mais.

A ferramenta engloba diversas plataformas, como Facebook, Twitter, TikTok, Instagram, LinkedIn e Google My Business. Você também pode observar as palavras-chave relevantes e tendências, a reputação da marca e oportunidades de engajamento. 

Todo esse trabalho pode ser feito em equipe, com atribuição de tarefas e gerenciamento das permissões de acesso nas mídias.

3. Zoho LandingPage

Projete e publique páginas de conversão com o Zoho LandingPage. É o software que você precisa para gerar leads sem necessidade de um desenvolvedor ou webdesigner, otimizá-las a partir de análises integradas, oferecer uma experiência personalizada ao seu público e medir sua taxa de conversão.

O Zoho LandingPage também permite a integração da página de destino com as suas ferramentas favoritas de CRM e marketing.

4. Zoho Webinar

Esse é o seu software de webinar para envolver grandes audiências de forma online e gratuita. Você poderá conduzir aulas virtuais, comercializar produtos e serviços, educar, influenciar e muito mais, tudo ao alcance de um clique.

É possível coordenar e apresentar os webinars em equipe, customizar os convites ao público, gravar, compartilhar e muito mais, tudo em absoluta segurança.  

5. Zoho Backstage

O Zoho Backstage é uma plataforma de gerenciamento de eventos projetada para te ajudar na organização e execução de conferências, seminários, exposições e muitos outros eventos corporativos. 

Os recursos do Zoho Backstage te ajudam em cada etapa da organização do seu evento, como a criação de páginas personalizadas para que os participantes se inscrevam, o gerenciamento dos registros, sessões, patrocínios, pagamentos, crachás, o controle da presença dos participantes e mais.

6. Zoho Marketing Automation

O Zoho Marketing Automation é a plataforma de automação de marketing que permite automatizar todo o seu inbound marketing. Com ele, você consegue otimizar os seus esforços de marketing digital, atraindo, envolvendo e convertendo Leads com eficiência. As suas estratégias de automação serão facilitadas de ponta a ponta.

Automatize campanhas, faça gestão de Leads e de conteúdo, crie relatórios, faça análises e aproveite a total integração com diversas ferramentas. Todas as interações com os seus Leads serão otimizadas e personalizadas.

7. Todas as ferramentas em uma única plataforma: Zoho Marketing Plus

Todas as ferramentas acima e muitas outras estão dentro do Zoho Marketing Plus, a suíte de marketing mais completa do mercado. Nada melhor do que conquistar o seu público com planejamento estratégicos e inteligentes implementados por recursos de alta performance. 

Com o Zoho Marketing Plus, você pode personalizar a experiência do seu público-alvo em cada estágio, criando caminhos de envolvimento eficientes, campanhas personalizadas e mais. Tudo isso enquanto acompanha o ROI e outras métricas em tempo real.

Conheça o Zoho Marketing Plus e alcance os melhores resultados!