Não é de hoje que as equipes de marketing se concentram na quantidade de leads como uma métrica-chave para o crescimento, e quem pode culpá-las?
Há uma confusão acerca do que realmente significa os conceitos. Mais leads significam mais receita, certo?
Tecnicamente, não.
Muitas equipes de marketing estão cometendo o erro de entregar todas as oportunidades para vendas.
No entanto, na maioria das vezes, as vendas ficarão sobrecarregadas com leads que não são pré-qualificados e, por consequência, ‘’sobrará’’ para o marketing, que será acusado de desperdiçar seu precioso tempo.
Por outro lado, a equipe de vendas se queixará de sua responsabilidade em converter vendas.
Lead Tracking (rastreamento de leads)
O marketing não precisa mais lavar as mãos na fase de transferência e as vendas não podem mais acusar o marketing de entregar leads de baixa qualidade.
Em vez disso, são setores que se reúnem para se concentrar na produção do tipo certo de leads.
Confira, neste artigo, como funciona o lead tracking e quais são os benefícios desta estratégia!
O que é o Lead Tracking? Entenda como rastrear leads!
Como o nome sugere, lead tracking, traduzido para o português como rastreamento de leads, é o processo que permite às empresas monitorar a atividade de leads ao longo do caminho até a compra.
O rastreamento efetivo de leads permite que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas e adotem uma abordagem colaborativa para entender o que constitui um lead de alta qualidade e como o marketing impacta o ciclo de vendas.
Destacamos abaixo dicas de como aplicar o lead tracking em seu negócio:
1. Defina suas metas de geração de leads e receita
Primeiramente, é fundamental destacar que definir metas nos ensina exatamente como cada mudança tem impacto no futuro dos negócios.
Embora os leads sejam frequentemente motivo de celebrar um acontecimento, eles não significam absolutamente nada para o seu negócio se não forem convertidos em receita.
Na maioria das vezes, os executivos (ou clientes) de sua empresa não estão interessados em quantos leads sua campanha mais recente gerou.
Eles querem saber como essa campanha ajudou a impulsionar a receita da empresa.
Portanto, antes de mergulhar nas oportunidades de lead tracking, você deve reavaliar suas metas de geração de leads.
Medir o volume de leads é importante, mas, em última análise, para a maioria das empresas, o objetivo é aumentar a receita.
Experimente e vá além das metas de volume de leads e aproveite as métricas mais significativas para sua organização. Métricas que estão mais relacionadas às vendas.
Aproveite para ler: Entenda o que é Gestão de Relacionamento com Cliente
2. Rastreie leads usando um CRM
Use uma ferramenta de CRM para tornar o rastreamento de leads (lead tracking) muito mais fácil.
Elas são capazes de otimizar as estratégias de retenção de clientes e as atividades de relacionamento com o cliente.
Além de automatizar a coleta de dados do cliente, algumas ferramentas de CRM ainda têm recursos avançados para realizar ações específicas com base no comportamento do cliente
Um CRM não é usado apenas para gerenciar os clientes existentes.
É uma ótima ferramenta para rastrear leads ao longo da jornada e ajuda você a compreender melhor seus pontos fortes e fracos.
Normalmente, um CRM vem com integrações básicas para as equipes de vendas e marketing que lhes permitem obter uma compreensão mais profunda dos efeitos da geração de leads.
3. Personalize e defina campos específicos em seu sistema CRM
Se o seu CRM estiver limitado ao nome do cliente em potencial e outras formas de informações rudimentares, isso pode impactar negativamente sua taxa de fechamento.
As informações são essenciais quando se trata de rastrear leads, portanto, certifique-se de que qualquer coisa digna de nota seja capturada.
No Zoho CRM, existem campos personalizados que permitem coletar informações importantes sobre leads e clientes.
Os campos de origem de leads em seu CRM são uma maneira simples, mas eficaz, de obter uma visão única da jornada.
Ao atrair leads por meio de fontes rastreáveis, você também pode rastrear seu retorno sobre o investimento e ajustar orçamentos.
4. Use o Google Analytics para rastrear leads de marketing
Ter o Google Analytics configurado é uma ótima maneira de ficar por dentro de seus leads de marketing e publicidade, aliás, opção gratuita (que por si só já é muito vantajosa).
Analisar a eficácia de suas campanhas anteriores é uma recomendação de como promover suas campanhas futuras.
Se você ainda não está preparado para investir em CRM para rastreamento de leads, o Google Analytics é uma alternativa gratuita que pode fornecer alguns insights sobre suas jornadas de leads.
Por exemplo, o recurso de definição de metas. Nesta opção, define-se uma taxa de conversão que seja considerada bem-sucedida e, então, observa-se como ela se ajusta.
Dica: saiba um pouco sobre o Zoho Analytics
5. Pergunte aos clientes potenciais como eles encontraram você
Perguntar aos clientes como eles descobriram seus produtos e serviços permite que você identifique seus canais de comunicação mais eficazes e otimize o desempenho de marketing com base no feedback real do cliente.
Que tal ser objetivo e perguntar onde te encontraram?
Muitas pessoas estão dispostas a responder isso, e é uma informação que pode ajudá-lo a rastrear de onde vêm seus leads.
Depois de rastrear as principais rotas, você pode concentrar seus esforços nas fontes de marketing de maior sucesso.
Embora perguntar aos leads onde eles o encontraram seja um ótimo insight, nem sempre é 100% preciso.
A atribuição de marketing pode atuar como o amortecedor perfeito para garantir que você comprove definitivamente o impacto de seu marketing.
Por fim, nossa dica final é: concentre-se no que é mais importante
Só porque podemos medir algo, não significa que seja a coisa certa a medir. Rastrear muitas informações pode colocar um ponto inicial no rastreamento e gerenciamento de leads.
Limite os dados que você está analisando. A filtragem de informações desnecessárias dá uma imagem muito mais clara da jornada do seu lead.
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