Embora o CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) e a automação de marketing possam parecer semelhantes, eles fornecem funções diferentes e servem a propósitos separados, e os dois tipos de software são ainda mais eficazes quando usados juntos.
Neste artigo, destacamos os principais benefícios em unir CRM e automação de marketing, repercutindo em progresso para negócios modernos!
CRM e Automação de Marketing: como funciona a união para vender mais?
1. Ajuda a nutrir leads e desenvolver relacionamentos melhores com os clientes
Não é segredo que as equipes de marketing supervisionam grande parte do processo de compra. Os compradores percorrem a jornada de compra antes mesmo de falarem com o setor de vendas.
Dessa forma, o peso do marketing é constatado para reter a atenção de clientes incertos por um período indefinido de tempo.
Em vez de vasculhar rotineiramente os dados coletados em cada lead, eles podem contar com a automação de marketing para fazer isso por eles - gerando um aumento de leads qualificados.
Isso alertará os profissionais de marketing sobre “quem, o quê, quando e como” aplicável para nutrir cada lead, solidificando seu relacionamento para quando eles estiverem prontos para comprar.
2. Leads qualificados
O desenvolvimento de leads bem-sucedidos gera clientes engajados e satisfeitos que canalizam sua satisfação para o tamanho de suas compras, fazendo compras maiores do que os leads não nutridos.
As empresas que se destacam na prática unem a automação de marketing na criação de leads, assim, geram-se resultados surpreendentes em conversão.
A nutrição de leads aumenta a produtividade das vendas e reduz as despesas gerais de marketing.
3. Visibilidade aos comportamentos dos clientes
Quanto mais você entende seu cliente, mais direcionado e estratégico você pode ser em suas comunicações.
As ferramentas fornecidas pela automação de marketing podem capturar dados relevantes relativos ao seu público-alvo, como como os visitantes online chegaram ao seu site, quais páginas eles visitaram (e por quanto tempo), em que página eles saíram e para onde foram em seguida.
Técnicas semelhantes podem ser aplicadas ao e-mail.
Várias estatísticas podem ajudar a medir o entusiasmo dos visitantes em relação a campanhas de marketing específicas.
E, ao sincronizar esses dados com seu software de CRM, você dá à sua equipe de vendas ainda mais insights sobre os interesses, ações e pontos problemáticos do comprador, para que eles possam personalizar suas conversas com mais eficácia.
Quanto mais você entende seu cliente, mais direcionado e estratégico você pode ser em suas comunicações.
4. Priorização de leads, atribuindo-lhes pontuação
Nem todos os leads são criados iguais (para sua estratégia de marketing, pelo menos). Desnecessário dizer que seus esforços devem ser concentrados naqueles que têm maior probabilidade de comprar.
Os profissionais de marketing têm informações limitadas para medir as intenções dos clientes, mas os dados online podem fornecer alguns insights.
Os sistemas de automação de marketing podem atribuir pontuações aos leads e classificá-los com base em seus hábitos online, como o tempo gasto em sua página da web ou qualquer outra atividade que indique um nível de interesse maior do que outras.
Ativar a sincronização bidirecional entre seu software de CRM e automação de marketing manterá as equipes de marketing e vendas atualizadas sobre as atividades recentes do cliente, permitindo que cada equipe ajuste suas estratégias a quaisquer mudanças conforme elas ocorram.
Nem todos os leads são criados iguais (para sua estratégia de marketing, pelo menos).
5. Encurta o processo de vendas, enviando informações mais relevantes
Uma empresa com um longo ciclo de vendas pode passar meses cultivando clientes em potencial, que perdem o interesse ou levam seus negócios para outro lugar.
O velho ditado ainda soa verdadeiro: tempo é dinheiro.
Entre um comprador que considera múltiplas opções e uma força de vendas atendendo a diversos leads, existe um amplo espaço para a ineficiência da comunicação, prolongando o processo por mais tempo do que o necessário e prejudicando o sucesso da venda.
O CRM e automação de marketing minimiza a perda de dias ou meses, enviando o conteúdo mais relevante no melhor momento - e enquanto você ainda tem a atenção deles.
6. Revitaliza leads anteriores que ficaram inativos, fazendo contato automáticos por meio de campanhas de e-mail
Só porque um cliente potencial em particular não tem interesse em fazer uma compra hoje, isso não significa que sempre será verdade.
O objetivo é garantir que eles comprem de você quando chegar a hora. Leads reciclados são muitas vezes esquecidos no processo de marketing.
A automação pode ser aplicada para “drenar” periodicamente conteúdo informativo de e-mail para leads que anteriormente não funcionavam, potencialmente envolvendo-os novamente no processo de compra.
Afinal, os clientes são incentivados a buscar um produto após lerem um conteúdo sobre ele.
A indicação de qualquer atividade do cliente que sugira um interesse renovado será refletida no software de CRM, alertando imediatamente a equipe de vendas de tais desenvolvimentos.
O marketing por email já é excepcionalmente lucrativo, e e-mails personalizados enviados por meio de automação de marketing são ainda mais eficazes.
7. Economia de tempo: alinhamento de equipes de vendas e marketing.
Uma das fontes mais comuns de desalinhamento entre as equipes de vendas e marketing envolve a transferência de leads prematuros.
Se a maioria dos profissionais de marketing B2B estiver enviando a maior parte de seus leads muito cedo, eles estarão perdendo enormes oportunidades de receita.
Os sistemas de automação podem aplicar critérios quantificados para determinar se os leads estão realmente prontos para avançar no ciclo de vendas.
E quando chega o momento, a integração perfeita com o software CRM dá à equipe de vendas acesso a todos os dados relevantes coletados anteriormente pelos profissionais de marketing.
Isso permite que ambas as equipes continuem desempenhando suas respectivas funções em uníssono, ao mesmo tempo em que alcançam uma taxa de sucesso mais alta.
A integração do seu software CRM com a automação de marketing promove a eficiência em toda a linha por meio da sincronização interdivisional com atualização em tempo real.
Ele evita a duplicação manual desnecessária de informações que podem rapidamente se tornar obsoletas devido a atrasos na manutenção de registros.
E porque isso economiza tempo, dinheiro e esforço de suas equipes de marketing e vendas, elas estarão livres para se concentrar de forma mais eficaz em seu objetivo comum: fazer vendas.
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