No modelo de funil de vendas, a aquisição de clientes é muito parecida com o namoro. Ela acontece em etapas.
Começa com o cliente desconhecendo seu produto ou serviço. Então, à medida que se tornam conscientes, começam a desenvolver interesse. A partir daí, eles passam para um estágio de tomada de decisão em que avaliam se sua oferta é ou não adequada para eles. Por fim, eles agem e compram de você.
Mas não é fácil fazer com que um cliente conheça seu produto para se tornar um cliente pagante. Para isso, você precisa construir um funil de vendas.
O que é um modelo de funil de vendas?
Um modelo de funil de vendas é uma representação visual que mapeia a jornada de um cliente desde o primeiro contato com a marca até se tornar um cliente pagante.
Assemelhando-se a um funil real, um funil de vendas se estreita do topo (sendo a parte mais larga) para o fundo (a menor abertura). Isso porque, à medida que um cliente passa pelas etapas do funil, ele é eliminado até que restem apenas os prospects mais interessados e qualificados.
Você também pode pensar em um funil de vendas como um processo que move clientes em potencial pelos estágios de conscientização, interesse, decisão e ação.
As etapas de um modelo de funil de vendas
Tecnicamente, existem três estágios em um modelo de funil de vendas:
- Topo do funil (ToFu): Onde o cliente fica sabendo da sua marca.
- Meio do funil (MoFu): Onde eles começam a desenvolver interesse.
- Fundo do funil (BoFu): Onde eles tomam uma decisão e agem.
Esses três estágios são divididos em quatro estágios: Conhecimento, Interesse, Decisão e Ação. Confira, com detalhes, o que cada um representa.
Qual a função dos estágios de um modelo de funil de vendas?
Conhecimento
O estágio de conscientização é quando o cliente toma conhecimento de um problema que ele tem. Eles podem não saber que seu produto ou serviço existe, mas sem dúvida estão cientes de que precisam de algo para resolver seu problema.
Por exemplo, alguém pode estar ciente de que precisa perder peso, mas não conhece seu novo livro de dieta. Ou eles podem estar cientes de que seu carro precisa ser consertado, mas não sabem sobre sua oficina mecânica.
É aí que entra seu trabalho como profissional de marketing ou vendedor. Você precisa conscientizar o cliente sobre seu produto ou serviço e como ele pode ajudá-lo a resolver o problema.
Você pode fazer isso por meio de marketing de conteúdo, publicidade paga, mídia social, marketing por e-mail e muito mais.
Interesse
A fase de interesse é quando o cliente começa a desenvolver uma afinidade com sua marca. Eles estão interessados no que você tem a dizer e querem saber mais sobre seu produto ou serviço.
Neste ponto, eles ainda não estão prontos para comprar, mas estão se aproximando. Mas, ao mesmo tempo, o número de clientes em potencial começa a diminuir à medida que alguns clientes perdem o interesse.
É aqui que você precisa continuar fornecendo valor. Você pode fazer isso fornecendo mais informações sobre seu produto ou serviço, estudos de caso, depoimentos, avaliações gratuitas, etc.
Você também pode continuar a nutrir seus clientes em potencial por meio de e-mail marketing e outros canais.
Decisão
A decisão ou o estágio do desejo é quando o cliente está finalmente pronto para comprar. Eles têm todas as informações de que precisam e estão convencidos de que seu produto ou serviço é adequado para eles.
Neste momento, é apenas uma questão de fazer a compra. Mas, mesmo assim, alguns clientes ainda podem precisar de um empurrãozinho para dar esse passo final. É aqui que você oferece descontos, cupons, frete grátis, etc.
Ação
A fase de ação é quando o cliente dá o passo final e compra de você. Mas mesmo depois de fazer a compra, você precisa continuar fornecendo valor. É aqui que entram o suporte pós-compra, garantia, acompanhamentos, gerenciamento de relacionamento com o cliente, etc.
É também aqui que o up-selling e o cross-selling entram em jogo. Ao oferecer produtos ou serviços relacionados, você pode aumentar o valor da vida útil do seu cliente.
Como construir um modelo de funil de vendas?
Não existe uma solução única para o desenvolvimento de um modelo de funil de vendas. A melhor maneira de construir um funil de vendas é começar com o fim em mente.
Pense no que você quer que seus clientes façam e trabalhe de trás para frente a partir daí. Depois de ter um objetivo claro, você pode começar a juntar as peças do quebra-cabeça.
Aqui está uma visão geral rápida de como construir um modelo de funil de vendas:
Identificando o público-alvo
Identificar quem vai comprar de você é o primeiro e mais importante passo para construir um funil de vendas. Você precisa saber quem é seu cliente ideal e o que ele está procurando.
Só então você pode criar uma oferta atraente e desenvolver uma campanha eficaz de captura de leads.
Criando uma proposta de valor atraente
Uma proposta de valor é uma declaração que informa aos seus clientes potenciais o valor que eles obterão comprando sua oferta.
Em termos simples, é a promessa de benefícios tangíveis que seu produto ou serviço oferece.
Sua proposta de valor precisa ser clara, atraente e relevante para seu público-alvo.
Também deve ser único. Ou seja, deve ser diferente do que seus concorrentes estão oferecendo.
Esse valor é o que vai trazer seus clientes através do funil de vendas.
Desenvolvendo uma campanha de geração de leads
Depois de ter uma proposta de valor clara, você precisa desenvolver uma campanha de geração de leads. Esta é uma campanha de marketing de estágio de conscientização com o único objetivo de capturar leads.
Há muitas maneiras de capturar leads. Alguns métodos comuns incluem:
- Páginas de destino
- Estratégias de marketing de conteúdo
- Marketing de mídia social
- Publicidade paga
- Programas de referência
- Marketing de email
Todas essas estratégias se concentram em fazer com que clientes em potencial aceitem sua lista. Uma vez que eles estejam em sua lista, você pode começar a nutri-los em clientes.
Nutrindo Leads em Clientes
Uma vez que o cliente em potencial tenha atravessado o estágio de conscientização, é hora de começar a nutri-lo em clientes.
É aqui que você fornece mais informações sobre seu produto ou serviço e seus benefícios. Você pode fazer isso através de uma variedade de conteúdo, como:
- E-books
- Documentos técnicos
- Estudos de caso
- Tutoriais
- Guias de instruções
- Demonstrações de produtos
- Depoimentos
O objetivo dessa etapa do funil de vendas é fornecer ao público-alvo informações suficientes para ajudá-lo a tomar uma decisão informada em favor do seu produto.
Esse estágio resulta em clientes em potencial pagando pelo seu produto ou se afastando dele.
Encantar os clientes e transformá-los em promotores
Se o cliente decidir comprar seu produto, parabéns! Você fez uma venda.
Mas seu trabalho ainda não acabou.
O próximo passo é cumprir suas promessas e superar suas expectativas. Isso os transformará em promotores da sua marca.
Para fazer isso, você precisa fornecer uma excelente experiência ao cliente em todas as etapas da jornada do cliente. Isso inclui:
- Pré-venda
- Integração
- Uso
- Apoiar
- Renovação
Quando você oferece uma excelente experiência ao cliente, seus clientes ficarão felizes em elogiar seus amigos e familiares. Esse marketing boca a boca é o melhor tipo de marketing, pois é gratuito e altamente eficaz.
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