Aprenda a utilizar o funil de vendas

Qual o intuito em utilizar o funil de vendas?

Aqui está a verdade: seus clientes em potencial têm muitas opções. Você quer que eles escolham seus produtos ou serviços, mas não pode forçá-los. Em vez disso, você precisa comercializar com eficiência.

Sem um funil de vendas apertado e otimizado, você está apenas adivinhando o que seus clientes em potencial desejam. Se você estiver errado, você perde a venda.

Use o Zoho CRM para otimizar a relação com seus clientes. Neste conteúdo, veja como utilizar o funil de vendas da maneira correta!

Como utilizar o Funil de Vendas corretamente - Rumo a conversão

Otimização do funil de conversão

Em sua forma mais básica, o funil de vendas, aliás, o funil de conversão segue o modelo clássico AIDA (Consciência, Interesse, Desejo, Ação). Nem todos os clientes chegarão ao final do funil e cairão à medida que avançam em cada fase.

Vendedores e profissionais de marketing devem estar sempre pensando em formas inovadoras de testar e otimizar o funil de vendas. Eles precisam educar os clientes sobre os benefícios de um produto e criar uma transição cada vez mais suave do topo do funil para o fundo.

Consciência

No início do processo, um grande número de visitantes opta por visitar um site por meio de diferentes canais de marketing. Pergunte a si mesmo: de onde eles estão vindo? Se por meio de um anúncio, qual foi sua taxa de cliques (CTR)?

Se por meio de um conteúdo, qual conteúdo está alcançando a maioria das pessoas? Se por meio de pesquisa orgânica, quantos permaneceram em seu site para saber mais sobre seu produto ou serviços? Use seus dados para entender quais métodos de segmentação estão funcionando para você e quais não estão - você economiza dinheiro a longo prazo.

Interesse

Nesta fase, o objetivo do site é despertar o interesse do visitante e mantê-lo engajado. O conteúdo é fundamental aqui, e criar uma conversão mensurável, como uma mensagem em tempo real com um desconto ou um conteúdo de alto valor em troca de um e-mail, pode ajudá-lo a começar a ter uma noção de quem está interessado e quem não é.

Desejo

Uma vez que os visitantes tenham entrado nesta fase, é hora de crescer e alimentá-los e aliviar quaisquer outros pontos de dor que possam ter. Uma maneira de fazer isso é criar uma série de e-mails de nutrição com conteúdo educacional e útil, que não apenas reflita seus recursos, mas reformule a mentalidade do cliente para poder se beneficiar desses recursos. O uso de software de automação de marketing permitirá que você crie um fluxo de nutrição para retocar novos clientes em potencial, enquanto continua a envolver e educar os leads existentes.

Ação

Nesse ponto, você deseja que os clientes em seu funil de vendas comprem ou convertam no evento que você definiu inicialmente. Apenas uma pequena porcentagem de clientes em potencial chegará a esse estágio, e nem todos eles entrarão em ação. Quanto mais leads você puder guiar e nutrir até esse estágio, maior será sua chance de fechar uma venda. Nem tudo está perdido se o cliente não agir aqui.

Uma maneira de reconquistá-los é criar campanhas de remarketing personalizadas ou entrar em contato pessoalmente para descobrir o motivo exato pelo qual foram dissuadidos.

Aprenda o máximo que puder sobre as pessoas que agem versus as que não o fazem.

Fazer isso permitirá que você entenda como motivar os clientes em potencial nesta fase final, eliminar objeções e otimizar seu funil de conversão para ter um desempenho máximo.

Como criar um funil de vendas?

Etapa 1: analise o comportamento do cliente

Antes mesmo de pensar em direcionar novos leads para adicionar ao seu funil de vendas, você precisa investigar, pesquisar e entender completamente o comportamento de seus clientes atuais.

Faça a si mesmo estas perguntas:

• O que sei sobre meus clientes em termos de dados demográficos, interesses e preferências de compras?
• O que eu não sei sobre meus clientes que preciso descobrir?
• Por que meus clientes atuais estão com nossa empresa? O que os fez escolher?

Responda-as da melhor maneira possível, mas também considere entrevistar seus clientes atuais para descobrir tudo o que puder.

Lembre-se, eles estão ocupados e não lhe devem nada.

Para isso, você deve considerar formas de incentivar o processo, como:

• Desconto em compras futuras
• Um desconto em sua última fatura
• Vouchers ou vales-presente

Não precisa ser muito, mas deve ser alguma coisa. Como ponto final, considere entrevistar seus não compradores – os clientes em potencial que fizeram parte do seu funil de vendasque não acabaram comprando.

Isso pode lançar alguma luz sobre partes do seu processo de vendas que podem ser melhoradas. Também é uma boa maneira de identificar leads que não são adequados para você desde o início.

Uma maneira simples e fácil de executar esse processo é criando um formulário de pesquisa que a Zoho CRM facilita isso e dá à sua pesquisa uma aparência limpa e profissional.

Além disso, ele conectará todos os resultados da pesquisa diretamente em um quadro dedicado Zoho CRM para você analisar.

Etapa 2: criar uma página de destino

Uma vez que você tenha uma forte compreensão de quem são seus clientes ideais, é hora de começar a atrair novos clientes em potencial.

Antes de começar a veicular anúncios e gritar sobre seus serviços em todos os telhados da cidade, você precisa estar preparado com algum tipo de dispositivo de captura de leads.

Por exemplo, se você está focando em marketing digital, você vai querer construir uma landing page.

Uma página de destino é uma página especialmente criada em seu site - muitas vezes não navegável de outros lugares em seu site - para onde você enviará clientes em potencial para fornecer uma oferta.

Lembre-se: você deseja capturar os detalhes deles - geralmente um endereço de e-mail - portanto, sua página de destino precisa ser configurada para acomodar isso e incentivar o cliente em potencial.

Passo 3: capture a atenção do cliente

Agora é a hora de começar a aumentar seus esforços de geração de leads e gerar um pouco de conscientização.

Este é o início do funil de vendas de 4 fases, a fase de Conscientização.

No mundo online, existem algumas maneiras de capturar a atenção do cliente, como:

• Anúncios gráficos
• Publicidade nas redes sociais
• Marketing de influenciadores
• Google AdWords
• E-mail marketing
• Podcasts e outras formas de marketing de conteúdo

Seja qual você escolher focar – você provavelmente estará trabalhando em várias avenidas simultaneamente – você deve garantir que todos os leads sejam direcionados para a página de destino de alta conversão que construímos anteriormente.

Antes de começar, porém, você e sua equipe devem dedicar algum tempo para planejar, no mínimo, suas atividades de marketing para o próximo trimestre.

Você também deve reservar um tempo para configurar algumas métricas-chave para geração de leads – aquelas que você acompanhará regularmente e medirá em relação a um benchmark definido durante os estágios de planejamento.

As métricas comuns do funil de vendas para atividades de marketing digital incluem:

• Tráfego: o número bruto de novos visitantes do seu site.
• CTR: taxa de cliques — a porcentagem de clientes em potencial que clicam no seu site depois de visualizar um anúncio.
• Taxa de conversão: a porcentagem de clientes em potencial que, uma vez na sua página de destino, realmente seguem com a ação desejada.

Também vale a pena notar que esta é uma ótima oportunidade para começar a influenciar os compradores que podem ter comprado anteriormente de um concorrente.

Passo 4: cultive seus leads

Você se lembrará da nossa discussão acima sobre a fase de juros, que agora não é hora de pedir a venda.

Agora é a hora de nutrir seus leads.

Embora muitas empresas revelem que a geração de leads é seu maior desafio no marketing. Isso significa que é importante que, quando você obtiver sucesso na geração de leads, os trate com delicadeza e os traga pelo funil de vendas.

Então, como você deve fazer isso?

Muitas vezes, a nutrição de leads ocorre por meio de uma sequência de e-mail automatizada.

Há uma variedade de plataformas de software que podem ajudar nisso, como oZoho CRM, que se integra perfeitamente para garantir que tudo esteja atualizado em todas as plataformas.

Etapa 5: feche o negócio - O fim do funil de vendas

Chegamos ao fundo do funil, o estágio Ação.

É aqui que seu representante de vendas se envolve - se já não o estivesse - e solicita a venda, lidando com quaisquer objeções que possam surgir.

Assim como a sequência de nutrição de leads, essa etapa precisa ser cuidadosamente otimizada em termos de tempo para maximizar as conversões.

Novamente, a automação Zoho CRM é útil aqui. Você pode modificar esta receita para dizer: “Quando o status de criação mudar para concluído, notifique o proprietário”.

Isso fará com que seu representante de vendas entre e feche o negócio.

Etapa 6: revisar e otimizar

Ainda não acabou. Seu funil de vendas precisa ser constantemente revisado e ajustado. Seus clientes provavelmente estão mudando com o passar do tempo, então você precisa mudar com eles.

Lembre-se, você nunca vai conseguir a sequência de vendas perfeita logo de cara. Ninguém é tão brilhante (desculpe). Lembre-se de suas principais métricas:

• Tráfego
• CTRs
• Taxas de conversão

Você também deve acompanhar benchmarks como o total de MQL e SQL (leads qualificados de marketing e vendas), taxas de conversão em cada estágio do funil, custo por lead e por venda e valor da vida útil do cliente.

Todas essas métricas do funil de vendas permitirão que você defina metas realistas e compare o desempenho com elas, oferecendo uma oportunidade de identificar vazamentos no funil e bloqueá-los adequadamente.

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