O sucesso de um negócio está em suas estratégias de funil de marketing. Continue a leitura e saiba como operar.
Sem planejamento adequado, a prosperidade a longo prazo é difícil de manter. É aqui que o sucesso do seu funil de marketingvem à frente da linha.
Agora, o que é? Simplificando, um funil de marketingou processo de vendas é a estratégia de vendas planejada reduzida e testada por classificação analítica para converter leads de negócios em clientes pagantes.
Mas a dura verdade é que 68% das organizações B2B não conseguiram identificar seu funil de marketing. Esta é a razão pela qual a maioria dos novos negócios desmorona depois de um curto período de tempo.
Certamente, você não quer ser listado na mesma página com eles! Então, vamos dar uma olhada séria nesse problema antes de construir seu funil de marketing.
Seja claro sobre os objetivos do funil de marketing
Qualquer pessoa pode criar uma série de e-mails para enviar à sua base de clientes, mas criar um funil direcionado que aborde seus pontos problemáticos e obtenha a resposta pretendida é um pouco mais difícil. Comece o processo olhando para o seu cliente pretendido e fazendo uma pequena pesquisa.
Com o que eles se importam? Com o que eles se preocupam? Que outras coisas eles têm acontecendo em suas vidas? O que os impediria de comprar seu produto? E quais pontos de dor e frustrações eles estão procurando que você resolva.
Essas são as coisas sobre as quais você deve falar em seu funil de marketing. E seja muito claro em seu objetivo. Você quer que eles comprem de você? Você quer que eles continuem comprando de você no futuro? Você quer que eles digam aos amigos sobre o seu produto?
Disponha-o visualmente
Depois de ter uma boa ideia do que deseja abordar e o objetivo pretendido, é hora de definir o funil visualmente. Existem algumas ótimas opções de software por aí que o ajudarão a fazer isso. Mas se tudo mais falhar, você pode desenhá-lo em um pedaço de papel ou em um quadro branco.
Defina onde eles entram no funil (formulário de captura de leads, mídia social, seu site, um anúncio pago etc.) e, em seguida, para onde eles irão na jornada. Isso pode incluir mensagens SMS, ligações ou visitas de acompanhamento, webinars, e-mails, vídeos etc. Marque claramente qualquer lugar no funil que seja considerado um "ponto de conversão". Essas são as áreas que você deseja acompanhar para determinar se seu funil é bem-sucedido ou não.
Sterling Landing Page: a primeira impressão
As páginas de destino são a primeira conexão direta entre seus leads e sua empresa. E, quando a concorrência é acirrada, a primeira impressão é definitivamente a que fica, certo? A otimização de segmentação e suas especificações promocionais devem refletir a promessa apresentada no anúncio segmentado em que seus espectadores clicaram.
Software de bate-papo ao vivo: as melhores ferramentas de comunicação
Quando seu foco é converter o maior número possível de visitantes em clientes, por que não selecionar a forma de comunicação mais personalizada? Sim, estou falando da pilha de software de bate-papo ao vivo. Ninguém pode resistir ao seu impacto que é tão semelhante às interações face a face.
Seus clientes querem consultá-lo sobre todas as dúvidas que eles têm. Eles querem entrar. Deixe-os entrar, em sua equipe, como uma grande família. Este efeito de apego emocional constrói um vínculo de confiança. Agora, é provável que seus clientes paguem mais a você em vez de ir para outro lugar. E esse é o ponto de vista da regra 80/20 nos negócios modernos, que diz que 80% da receita do negócio vem de apenas 20% de seus clientes fiéis.
Alguns dados aqui para apoiar nossa afirmação:
- 92% dos clientes estão satisfeitos em usar os serviços de chat ao vivo em outros canais.
- O chat ao vivo lidera o ranking de índices de satisfação do cliente, com 73% .
- 77% dos visitantes não querem comprar de uma empresa que não tem suporte por chat ao vivo.
- 2,4 vezes o incremento anual na receita de cross-sell e up-sell.
Mas onde está a diferença se todos usam esse serviço? Está em processo de integração . Não fale apenas com seus clientes; demonstrar suas soluções, quando necessário. Diferencie seus serviços adicionando recursos, como compartilhamento de tela e co-navegação, pois a maioria de seus clientes desconhece as novas tecnologias que você usa.
Ative anúncios de redirecionamento
Anúncios de redirecionamento ou remarketing ajudam sua marca a não perder de vista o tráfego rejeitado quando ele sai da página da web. Como apenas 2% do público pode ser convertido em sua primeira visita, a ativação da publicidade de retargeting é a única esperança que você tem para os outros 98%.
É uma tecnologia baseada em cookies com codificação JavaScript para rastrear seus espectadores em toda a Internet. Existem dois tipos. Os anúncios baseados em pixel exibem novamente seus elementos para um visualizador anônimo. Isso incentivará a conscientização de suas ofertas para seu público em pouco tempo. O redirecionamento baseado em lista funciona depois de obter as informações de contato de seus visitantes.
Socialize: convide comunidades
Quando a maioria dos usuários da internet usa ativamente as mídias sociais, você certamente não quer perder nenhum de seus clientes ignorando este canal. Esta é a ampla plataforma onde você captura a atenção de seus leads.
Conheça seus clientes e reduza os canais de mídia que a maioria deles usa. Crie um perfil atraente com canais de mídia profissionais. Expresse suas ideias lá. Convide potenciais clientes em potencial.
Mostre sua experiência na resolução de problemas e procure outros que sejam semelhantes. Crie uma comunidade. É o campo para discutir todas as oportunidades possíveis. Peça opiniões de outras pessoas. Vincule suas páginas de destino às suas contas de mídia.
Conte histórias curtas sobre suas ofertas. E não se esqueça de pedir aos seus clientes existentes que deixem comentários nos canais de mídia. Seus clientes satisfeitos não falharão com você, pois os consumidores provavelmente compartilham nomes de marcas com seu círculo 90 vezes por semana, em média.
Especialize seus pontos fortes
Até agora, estávamos discutindo as formas de criar seu funil de marketing. Mas para criar uma estratégia de qualquer processo de vendas, primeiro, precisamos conhecer os pontos fortes e fracos da empresa. Você pode usar a análise SWOT neste processo. Obtenha suas ideias de relatórios SWOT concluídos.
Organize reuniões curtas com todos os departamentos e funcionários para obter suas perspectivas. Peça feedback de funcionários e clientes. Questione seus pontos fortes em recursos financeiros, atores-chave, gerenciamento de funcionários, elementos físicos, recursos humanos, posição no mercado, reputação da empresa, condições de crescimento, perspectivas intelectuais (como patentes, direitos autorais ou marcas registradas) e todos os outros aspectos cruciais que você puder listar.
Use o formato "Gancho, História, Oferta"
Talvez a parte mais difícil, esmagadora ou confusa sobre a criação de um funil de marketingseja a cópia – as palavras na página .
O que você deveria dizer?
“Por favor, compre isso. É incrível!”
A boa notícia é que sua cópia pode ser bem básica e ainda assim eficaz – ela só precisa marcar as caixas certas.
Recomendamos o seguinte formato…
Gancho – Você prende a pessoa com um título irresistível que cria curiosidade e faz com que ela queira continuar lendo.
História – Então você conta uma história que se relaciona com os desafios e lutas que seu mercado-alvo está passando. Você mostra a eles que você entende de onde eles estão vindo.
Oferta — Por fim, você revela a solução que descobriu (seus produtos ou serviços) e a oferece ao visitante para um negócio irresistível.
Use Prova Social
Existem alguns elementos de uma página de vendas que, se bem feitos, podem ter um enorme impacto na taxa de conversão.
A prova social é um desses elementos. Confira essas estatísticas:
- 87% das decisões de compra começam com pesquisas realizadas online antes da compra ser feita.
- 92% dos consumidores são mais propensos a confiar em recomendações não pagas do que em qualquer outro tipo de publicidade.
- O consumidor médio lê 10 avaliações online antes de tomar uma decisão de compra.
Então, como você pode adicionar prova social ao seu funil de marketing?
Aqui ficam algumas ideias…
- Depoimentos
- Histórias de sucesso
- Estatísticas de negócios
- Publicações nas quais você foi destaque
Encomendas, upsells e downsells
Aqui está outro fato do marketing online para você pensar: quando alguém compra algo, é mais provável que compre outras coisas.
É por isso que existe tal coisa como uma “farra de compras”.
As pessoas não vão ao shopping por 30 minutos por dia... Elas vão ao shopping uma vez por mês e compram uma tonelada de coisas. Quando é hora de comprar, é hora de comprar .
Seu trabalho como profissional de marketing é capitalizar esses momentos de “compras” na vida de seus clientes e vender mais coisas enquanto eles estão de bom humor.
Felizmente, essas oportunidades são fáceis de identificar… porque ocorrem sempre que alguém compra algo de você.
E é por isso que ter um funil de marketing com aumentos de pedidos, upsells e downsells é tão importante (em vez de apenas vender uma coisa de cada vez) – aumentará o valor médio do pedido e dará às pessoas o que elas querem quando querem.
CRM: sempre em contato
Aqui estão algumas estatísticas de tirar o fôlego sobre o uso global de ferramentas de CRM.
- Mais de 87% dos negócios online agora usam soluções de CRM baseadas em nuvem.
- 60% das empresas de pequeno e médio porte agora empregam ferramentas de CRM como suporte para e-mail marketing.
- O uso de CRM aumenta de 56% (em 2013) para 74% (em 2015) em apenas dois anos.
- A produtividade de vendas aumenta em pelo menos 15% quando os representantes de vendas obtêm acesso às ferramentas de CRM por meio de seus telefones celulares.
- O ROI é mais de 4 vezes maior com ferramentas de CRM (as empresas recebem aproximadamente US$ 5,5 de volta ao gastar US$ 1)
- Cerca de 74% das empresas acham que o CRM oferece acesso fácil aos dados de seus clientes
Portanto, você pode pensar que a adoção de uma solução de CRM versátil ajudará sua empresa a permanecer na vanguarda dos padrões de negócios modernos. Você tem razão. No entanto, não para por aí.
Com o que o CRM se integra? Claro, seus departamentos de vendas e suporte. Ambos requerem o suporte de ferramentas de CRM para manter contato com os clientes em tempo real.
Sim. Quando um software de CRM é integrado a uma ferramenta de bate-papo ao vivo, ele se torna a melhor arma para lidar com as consultas dos clientes em tempo real.
CRM para pequenas empresas
O software de CRM tornou-se uma realidade para qualquer tamanho e tipo de negócio.
O gerenciamento popular de relacionamento com o cliente não é mais apenas uma prerrogativa das grandes corporações.
Para escolher o melhor CRM para sua pequena empresa, primeiro você deve ter em mente as vantagens que seu software pode ter – isso o ajudará a decidir.
As principais vantagens de um CRM são:
Organização das informações de vendas e gestão do relacionamento com os clientes
Uma das grandes vantagens do CRM é a organização de todas as informações de vendas.
Em um só lugar, gerentes e funcionários podem acessar os seguintes dados:
- histórico de compras dos clientes;
- histórico dos contatos feitos com os clientes;
- clientes ativos, inativos ou em prospecção;
- metas alcançadas e a serem alcançadas;
- propostas em andamento.
Se, por um lado, isso facilita muito a gestão de vendas e equipes, por outro, também facilita o relacionamento com o próprio cliente.
À medida que os perfis dos consumidores mudam, os registros de contato dos clientes devem ser registrados, bem como os resultados das visitas individuais via e-mail ou telefone.
Assim, as pequenas empresas podem usar o CRM para entender por que compram e por que os clientes param de comprar.
Outro ponto-chave para encontrar o melhor CRM para pequenas empresas é se ele mede o número de dias que seus clientes estão fora de contato.
Assim, o vendedor não o esquecerá e o lembrará de nossos produtos ou serviços de tempos em tempos.
Profissionalização da sua equipe de vendas
Outra vantagem que ajuda a definir o melhor CRM para pequenas empresas é a especialização da força de vendas.
Cada vendedor pode ter sua própria "mesa" no CRM, o que ajuda a aumentar a produtividade e trabalhar de forma mais profissional.
Afinal, no software é possível acessar dados em tempo real como:
- negociações em andamento;
- agenda de contatos;
- reuniões agendadas;
- quanto falta para alcançar a meta;
- clientes que estão há um tempo sem comprar;
- clientes em prospecção;
- follow up.
Melhora a experiência do cliente
À medida que toda a equipe se torna mais profissional e eficiente, a experiência do cliente melhora automaticamente.
Afinal, o melhor CRM para uma pequena empresa é aquele que ajuda vendedores e gerentes a entender o que cada cliente está fazendo e onde eles estão no funil de marketing.
Além disso, com um bom CRM, além de oferecer sempre um atendimento personalizado, é possível saber exatamente quais produtos e serviços cada cliente gosta e sempre lembrá-lo de promoções especiais.
Em outras palavras: os dados inseridos no CRM fornecem informações valiosas sobre a fidelização do cliente.
Alavanca suas vendas e aumenta seu ticket médio
Esse é o resultado de ter um bom CRM e saber usá-lo no dia a dia de uma empresa: aumento de vendas e receita média.
Por todas as razões acima, o CRM torna mais provável que os vendedores convertam suas propostas em vendas, já que todo o trabalho subsequente é baseado em dados reais.
Com um bom software de CRM, uma pequena empresa se torna um centro de inteligência de vendas!
Como escolher o melhor CRM para sua pequena empresa
Cuidado com falsas promessas
No site, cada sistema de CRM promete ser fácil de usar e levar sua equipe de vendas a vender mais e melhores produtos. Mas é fácil fazer um site bonito - uma vez instalado, é difícil perceber que muitos dos recursos prometidos são poucas informações úteis.
Por isso, na hora de escolher o melhor CRM para sua pequena empresa, pergunte sobre exemplos de telas e como usar essas informações na prática da sua equipe de vendas.
Lembre-se, às vezes um CRM é fácil de usar para a pessoa que o criou, mas não para sua equipe de vendas.
Tenha certeza de que você está comprando o melhor CRM do mercado dentro da sua realidade
Outro erro comum é comprar ou assinar um CRM sem estar convencido de como funciona e para que serve exatamente.
Não sei quanto tempo vai demorar para pagar, ou apenas instalá-lo e o vendedor ficará feliz porque o inferno é um grande erro.
Antes de escolher o melhor CRM para sua pequena empresa, pergunte-se:
- Para que sua empresa precisa de um software de CRM?
- Minha equipe de vendas está disposta a fazer uso de um Software de Vendas?
Essas são duas perguntas que devem ser respondidas antes de começar a procurar softwares no mercado.
Leve em consideração qual a sua estratégia comercial
Algumas questões que precisam estar definidas:
- O sistema de CRM agregará o quê a essa estratégia?
- Sua empresa já tem um funil de marketing bem desenhado para atração, recuperação e manutenção dos clientes?
- Onde o CRM ajudará a medir a execução da estratégia?
Ter bem clara a sua estratégia comercial e como o CRM se encaixa nela é o primeiro item da lista a analisar.
Se pergunte: A sua equipe está minimamente preparada para usar um software de CRM?
Qual é o perfil da sua equipe de vendas?
Imagine uma empresa que nunca coleta, e métricas e processos claramente definidos não são rotineiros. De um dia para o outro, um sistema de CRM não terá impacto na sua organização nem profissionalizará sua equipe de vendas.
Pior ainda... o CRM será visto como o inimigo a ser combatido - afinal, nunca houve tal controle antes. Já perdi as contas de quantas vezes vi gestores insatisfeitos com equipes comerciais.
Então ele rapidamente pensou em colocar freios nas pessoas e controlar tudo passo a passo. O CRM parece ser a ferramenta ideal para entender a que horas do dia e o que os vendedores fazem.
Mas lembre-se: o objetivo do CRM não é controlar pessoas, mas gerenciar processos e carteira de clientes. Os líderes no mundo dos negócios devem ser modelos, os melhores de todos os usuários e conhecer o software de cima a baixo.
Assim, todos da equipe perceberão que a contratação do sistema de CRM não é uma questão de vaidade, mas sim de crescimento e amadurecimento da organização em relação ao atendimento e gestão do relacionamento com os seus clientes.
Escolha um CRM com um bom suporte
No final das contas, o melhor CRM para uma pequena empresa é aquele que é bem suportado.
Lembre-se de que a maioria dos softwares atualmente é executado na nuvem e sua manutenção, correções e atualizações ficam a cargo da empresa fornecedora.
É por isso que é importante que você identifique o suporte que oferece. Quais são os canais de atendimento? Quais são os horários de funcionamento? Quantos dias o fornecedor promete responder às solicitações?
A importância do funil de marketing
Com esse entendimento, é possível organizar o processo desde o primeiro contato até o final. Isso permite que profissionais relevantes entendam por quais etapas o cliente passou e como melhorar cada etapa e aumentar os resultados do negócio.
É pelo mesmo motivo que foi criado o conceito de funil de marketing. Hoje, é indispensável para qualquer departamento de marketing e vendas que queira melhorar o desempenho da empresa. A partir desse conceito, é possível obter insights sobre possíveis melhorias nas etapas do processo, que também podem ser utilizadas em outras áreas, como o desenvolvimento de produtos.
Por esse motivo, a Zoho desenvolveu o Bigin para ajudar as pequenas empresas a montar e gerenciar seu funil de marketing.
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