Imagina poder aumentar el tamaño de tu empresa, cerrar más ventas y hacer que tus clientes te prefieran sobre la competencia.
¿Cómo puedes lograrlo? Formando una fuerza de ventas efectiva.
En esta guía, aclararemos todas tus dudas de la fuerza de ventas: desde cómo definir sus objetivos hasta cuáles son las tendencias del 2024.
Tabla de Contenidos
¿Qué es la Fuerza de Ventas?
Es el conjunto de profesionales y estrategias que se encargan de llevar tus productos o servicios al mercado, cerrar tratos y mantener relaciones con tus clientes.
Objetivos de la fuerza de ventas
Más allá del objetivo evidente (vender), la fuerza de ventas cumple dos más que son esenciales para cualquier empresa que quiera tener éxito:
- Atender a los clientes y resolver sus necesidades
- Comprender mejor el mercado e identificar nuevas oportunidades
Aunque todas las empresas deben vender, cada una tiene objetivos, necesidades y desafíos específicos para hacerlo. Por esta razón, existen diferentes tipos de fuerza de ventas.
Tipos de Fuerza de Ventas
Cada una permite a las empresas optimizar su enfoque dependiendo los objetivos comerciales. Aquí te explico cada una, sus ventajas, desventajas y qué tipo de empresas la utilizan más.
1. Fuerza de Ventas Interna
En este mundo digitalizado, es posible contactar y realizar ventas a través de canales digitales y telefónicos, sin necesidad de estar presente con el cliente.
Ventajas: Menos costos operativos, mayor alcance geográfico.
Desventajas: Menor conexión personal. Puede ser difícil vender productos muy elaborados.
¿Qué tipo de empresas la usan? Organizaciones con productos que se pueden explicar fácilmente, como ropa.
2. Fuerza de Ventas Externa
En este tipo de fuerza de ventas, los representantes se desplazan para establecer relaciones directas con los clientes.
Ventajas: Construcción de relaciones sólidas, capacidad de hacer demostraciones en persona y adaptabilidad a situaciones comerciales complejas.
Desventajas: Más costoso, especialmente para empresas pequeñas.
¿Qué tipo de empresas la usan? Organizaciones que venden servicios personalizados o productos que necesitan ser vistos y probados.
3. Fuerza de Ventas Tercerizada
En esta opción, una agencia o equipo de venta externo asume la responsabilidad de representar a la empresa.
Ventajas: Flexibilidad, reducción de costos directos y acceso a experiencia especializada.
Desventajas: Menor control sobre cómo se presentan los productos.
¿Qué tipo de empresas la usan? Empresas que quieren centrarse en la parte operativa o desarrollo de producto.
4. Fuerza de Ventas Técnica
Productos o servicios altamente técnicos a menudo requieren profesionales con conocimientos específicos. Esta fuerza de ventas se especializa en explicar aspectos técnicos y responder preguntas detalladas.
Ventajas: Mayor credibilidad técnica y capacidad para abordar preguntas especializadas.
Desventajas: Pueden ser caros y no entender bien a los clientes.
¿Qué tipo de empresas la usan? Organizaciones que venden software o productos científicos complejos.
5. Fuerza de Ventas de Ruta
Principalmente utilizada en la venta minorista, donde los vendedores visitan clientes en una ruta regular.
Ventajas: Construcción de relaciones a largo plazo y mejor conocimiento del cliente.
Desventajas: Puede ser lento y caro para cubrir grandes áreas.
¿Qué tipo de empresas la usan? Organizaciones que venden productos de consumo regular y quieren construir relaciones con sus clientes.
6. Fuerza de Ventas por Teléfono
Enfocada en realizar ventas exclusivamente a través de llamadas telefónicas. Nunca hay presencia física con el cliente. Es común en la venta de productos de bajo costo o servicios específicos.
Ventajas: Eficiencia en el alcance y menos costos operativos.
Desventajas: Es efectivo solo para productos específicos.
¿Qué tipo de empresas la usan? Organizaciones que pueden vender productos de bajo costo, servicios específicos y/o que el cliente no necesita ver.
7. Fuerza de Ventas en Redes Sociales
Plataformas como LinkedIn facilitan las ventas de ciertos productos y la construcción de relaciones con el cliente.
Ventajas: Alcance global, interacciones en tiempo real y construcción de marca.
Desventajas: Puede ser difícil destacar entre tanta competencia en línea.
¿Qué tipo de empresas la usan? Organizaciones que quieren llegar a mucha gente rápidamente.
El tipo de fuerza de ventas que mejor se adapte a tu empresa dependerá de la industria, el producto o servicio, y la estrategia comercial. Pero, si quieres saber cómo formar tu fuerza de ventas, hay elementos generales que debes tomar en cuenta.
Características principales
Independientemente de la empresa, las fuerzas de ventas efectivas comparten características clave. Algunas de ellas son:
Proactividad e iniciativa
Los vendedores deben ser proactivos al abordar clientes potenciales y buscar oportunidades de cierre.
Iniciativa para comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones adaptadas.
Habilidades de comunicación
Capacidad para comunicarse de manera clara y persuasiva.
Escucha activa para comprender las preocupaciones y expectativas del cliente.
Conocimiento del producto/servicio
Profundo conocimiento de los productos o servicios ofrecidos.
Capacidad para destacar características y beneficios de manera convincente.
Adaptabilidad
Capacidad para adaptarse a diferentes tipos de clientes y escenarios de venta.
Flexibilidad para ajustar enfoques de acuerdo a necesidades específicas.
Orientación a resultados
Enfoque en cumplir las metas y objetivos comerciales.
Resolución de problemas
Habilidad para abordar objeciones y superar desafíos durante el proceso de venta.
Pensamiento creativo para encontrar soluciones a las necesidades del cliente.
Capacidad de relacionarse
Construcción y mantenimiento de relaciones sólidas y a largo plazo con los clientes.
Enfoque en la retención y fidelización de clientes existentes.
Ética y profesionalismo
Conducta ética en todas las interacciones con clientes y colegas.
Mantenimiento de altos estándares de profesionalismo y honestidad.
Cómo estructurar tu Fuerza de Ventas
Piensa en la estructura como en el esqueleto que sostendrá tu estrategia comercial. Si logras desarrollarla bien, lograrás:
Maximizar el rendimiento de tu equipo.
Facilitar su coordinación.
Realizar evaluaciones y seguimiento con mayor facilidad.
Mantener el enfoque en los objetivos comerciales.
Ajustarte a la evolución del mercado y las necesidades del cliente.
Para hacerlo, sigue estos pasos:
1. Define objetivos comerciales
Imaginemos que Zylker, empresa minorista de venta de sillas, quiere estructurar su fuerza de ventas.
Lo primero que debe hacer, es establecer objetivos. Por ejemplo, captar al menos 50 clientes potenciales durante el primer trimestre (corto plazo) y cerrar al menos 20 acuerdos para el primer año (mediano plazo).
2. Conoce al cliente
Ahora que tienes tus objetivos, investiga y comprende a tu público objetivo. Aprende sus preferencias y los desafíos que enfrentan. Para hacerlo, puedes entrevistar a tus clientes potenciales.
3. Selecciona el tipo de fuerza de ventas
Ahora que tienes definidos tus objetivos, tienes conocimiento del cliente y sus necesidades, puedes elegir un tipo de fuerza de ventas de los que vimos en el punto anterior.
4. Define roles y responsabilidades
Establece roles básicos y responsabilidades iniciales para cada miembro del equipo. Pon en claro quiénes son los encargados de contactar a los clientes, de establecer reuniones,y quién es encargado de supervisar el rendimiento del equipo.
A medida que crezcas, podrás ajustar y especializar roles.
5. Establece Métodos de Seguimiento y Evaluación
Si vas comenzando, puedes utilizar un sistema de hojas de cálculo para hacer seguimiento de las llamadas, reuniones y conversiones de tu equipo. O si prefieres ahorrar tiempo con un sistema automatizado, puedes probar con Zoho Bigin o Zoho CRM.
De cualquier forma, haz evaluaciones mensuales para conocer el rendimiento de cada vendedor y del equipo.
Estos puntos son suficientes para estructurar tu fuerza de ventas con éxito. Sin embargo, debes asegurarte de mantenerla de la mejor forma posible. Para eso, aquí hay 3 puntos extra.
Extra 1: Proporciona Formación Continua
Ofrece capacitación inicial y continúa para mejorar las habilidades de tu equipo. Por ejemplo, sesiones de capacitación inicial sobre productos y técnicas de venta. También puedes, aprovechar recursos en línea y webinars para mantenerlos actualizados.
Extra 2: Implementa Tecnología
Fomenta el uso del correo electrónico y aplicaciones como hojas de cálculo compartidas. A medida que el equipo crece, considera implementar un sistema CRM para una gestión más eficiente de los clientes y su información.
Extra 3: Fomenta la Comunicación Interna
Realiza reuniones semanales para compartir información y discutir estrategias. Puedes aprovechar el uso de aplicaciones de mensajería instantánea para una comunicación rápida y efectiva.
Automatización de la fuerza de ventas
¿Cómo pueden tus equipos de ventas mejorar su eficiencia y ventas hasta 15%?
La respuesta es: Automatizando tu proceso de ventas. Esto es, básicamente, dejar que el software haga las tareas que roban el mayor tiempo de tus vendedores.
Las tendencias del mercado cambian constantemente y los clientes exigen una mejor experiencia. Esto, sumado a lo complejos que son los procesos de venta cuando las empresas empiezan a escalar, hacen indispensable la automatización.
Algunos ejemplos de tareas que puedes automatizar son:
Automatizar secuencias de correos para hacer seguimiento de los prospectos.
Programar citas y reuniones.
Crear alertas automáticas sobre el estado de oportunidades de venta.
Generar informes sobre el rendimiento individual y del equipo.
Responder preguntas frecuentes.
Gestionar inventarios y mantener actualizada la información de productos.
Realizar facturas y configurar opciones de pago.
La automatización es un gran avance, aunque no es el único que necesitas para estar a la altura de las expectativas del cliente. Para eso, explora las tendencias en la gestión de la fuerza de ventas para el siguiente año.
Tendencias de la gestión de la fuerza de ventas para 2024
LinkedIn realizó un artículo con las contribuciones de 3 expertos votados por la comunidad. Este artículo tiene 6 tendencias en las gestión de ventas. Aquí te compartimos el resumen:
Gestión remota de ventas
Administrar equipos a distancia cada vez es más común y esto no se detendrá en 2024. Esto representa nuevos desafíos y oportunidades, como mantener la comunicación, la colaboración, la motivación y el rendimiento. Para tener éxito en esta modalidad, debes adoptar una mentalidad flexible y ágil, aprovechar la tecnología y crear una cultura de confianza y responsabilidad.
Durante la pandemia, Forbes dio los siguientes consejos para liderar con éxito un equipo de ventas remoto:
Acelera la velocidad de comunicación entre el equipo
Dale a tu equipo las herramientas esenciales
Usa los datos para tomar mejores decisiones
Enfoca los esfuerzos en desarrollar relaciones
Gestión de ventas basada en datos
Utiliza los datos para comprender el mercado, clientes, competidores y equipo. Esto ayuda a optimizar la estrategia de ventas, mejorar pronósticos, administrar entrenamiento, comentarios e informes.
Por ejemplo, puedes probar dos opciones de correos de seguimiento, analizar los datos y determinar cuál funciona mejor.
Gestión de ventas centrada en el cliente
Todas tus actividades, desde la planificación hasta la entrega del producto, debe tener enfoque en el cliente. Esto puede ayudarte a crear valor para ellos, construir relaciones a largo plazo y aumentar la lealtad.
Para practicar la gestión de ventas centrada en el cliente, debes comprender las necesidades, preferencias y expectativas de tus clientes, y alinear tus procesos de ventas, mensajes y ofertas con ellos.
Si quieres conocer más de este tema, puedes leer este artículo.
Gestión de ventas basada en coaching
Para que tu equipo alcance su máximo potencial, es importante desarrollar sus habilidades, conocimientos y confianza. Además, mejorará su rendimiento, el compromiso y la satisfacción del equipo.
Para adoptar este estilo, haz comentarios regulares y constructivos, ofrece orientación y apoyo y fomenta una cultura de aprendizaje y crecimiento.
Si quieres conocer más de este modelo, aquí te compartimos esta lectura.
Gestión de venta social
Las redes sociales son una gran manera de comunicarse, interactuar con prospectos y clientes y generar confianza y credibilidad.
Para implementar la venta social en tu estrategia de gestión de ventas, debes capacitar a tu equipo sobre cómo usar las plataformas de manera efectiva, crear contenido valioso y relevante y monitorear y medir tus resultados.
Aquí puedes conocer más del tema.
Gestión ágil de ventas
En el 2024 será importante ser flexible, adaptable y receptivo a las condiciones cambiantes del mercado, las demandas de los clientes y las necesidades del equipo.
Para aplicar una gestión de ventas ágil a tu trabajo, debes adoptar la experimentación, la colaboración y la retroalimentación, además de utilizar métodos iterativos e incrementales para planificar, ejecutar y mejorar tus procesos de ventas.
Para conocer más del tema, puedes entrar aquí.
Comienza a formar tu fuerza de ventas
Estamos de acuerdo en que la fuerza de ventas es el corazón latente de cualquier empresa exitosa. Al entender sus tipos, estructura y características, podrás tomar las mejores decisiones para el crecimiento de tu empresa.
¡Es el momento de formar tu fuerza de ventas y liderar el camino hacia el éxito!
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