適切なリードにフォーカスする
インバウンドとアウトバウンドのマーケティング方法どちらにおいても、
すべてのリードが貴社の製品・サービスを購入する準備ができているわけではありません。
ブランドに対する認知度や、商品に関する知識、購入意思など、そのレベルはまちまち。そのため、
セールスジャーニー全体の位置づけに基づいて、一つひとつのリードを異なる方法で育成する必要があります。
なぜリードを評価
するのか？
リードをフォローアップし、購入に結びつけるには、相当な時間と労力を費やさなければなりません。確度が低いリードにフォーカスして、コンバージョンの可能性が高いリードに注力できないと、結果として収益に影響を与えてしまいます。
適合性
リードが自社の製品・サービスを利用するのに適した業界であるかどうかを判断します。
ニーズの有無
リードが自社のビジネスで解決できる課題を有しているかどうかを確認します。
購入の決定権
リードが購入とその予算について決裁権限を持っているかどうかを判断します。
付加価値
リードが注目している現在のベンダーや競合他社と比較して、
より多くの付加価値を提供できるかどうか確認します。
リードのベンチマークを設定する
リードを絞り込む最初のステップは、理想的な顧客像を固めることです。
理想的な顧客像は、既存の顧客に関するデータに基づいたものでなければなりません。
以下に設定したベンチマークとリードを比較することで、誰に注力すべきかがわかります。
理想的な顧客像を定義する
理想的な顧客像（ICP:Ideal Customer Profileの略）とは、
貴社の製品・サービスから最大の利益を得ることができる
人物や企業を想定したものです。
理想的な顧客像を定義するには、その人の役割、役職、年功序列、会社の規模、業界、場所など、さまざまな要素を考慮します。また、これらの標準的な要素とは別に、貴社の業界に特有の要素も、顧客情報の一部として含めることができます。
獲得したリードのスコアリング
理想的な顧客像を定義したら、次は獲得したリードのスコアリングです。
Webフォームで必要な情報を収集し、理想的な顧客像に合致するリードのスコアリングを加算し、合致しないリードの
スコアリングは減算しましょう。このスコアは、営業チームが誰をフォローアップするかを決定する際の大きな基準となります。
リードを評価するために適切なフレームワークを選択する
企業によって優先する要素は異なるため、リードの評価方法も異なる可能性があります。
営業チームがさらに精査する余地のあるリードを決定する前に、さまざまな要因を分析できます。
使用できる評価のフレームワークには、次のようなものがあります。
BANTは、このリストの中で最も古くからあり、人気のあるフレームワークの1つです。
BANTフレームワークは、リードの予算と権限を、彼らのニーズを含む他のすべての要因よりも
優先させます。しかし、リードと有意義な関係を築くことでビジネスチャンスが生まれる
現代の営業活動では、この方法は人気が低迷しつつあります。
FAINTは、資本力があり、決裁権限のあるリードをターゲットとするフレームワークです。
FAINTでは、リードに自社の製品やサービスがどのように彼らのニーズを満たすことができるかを
説明することにフォーカスされています。
そして、リードが貴社の製品・サービスに対する真のニーズを理解したら、次は価格を提示します。
CHAMPフレームワークは、リードが直面する課題に取り組むことを最優先とする、
極めて現代的なクオリファイリング方法です。
顧客のニーズを中心に据え、自社のビジネスが顧客に適切なソリューションを提供できるかどうかを
見極めることに重点を置いています。CHAMPではリードが購買決定権を持たない場合でも、
チームはリードと有意義に関わり、意思決定者とつながることを目指します。
BANT
BANTは、このリストの中で最も古くからあり、人気のあるフレームワークの1つです。
BANTフレームワークは、リードの予算と権限を、彼らのニーズを含む他のすべての要因よりも
優先させます。しかし、リードと有意義な関係を築くことでビジネスチャンスが生まれる
現代の営業活動では、この方法は人気が低迷しつつあります。
予算
Budget
リードがそのソリューションにかける予算はどれくらいですか？
決裁権限
Authority
購買の意思決定権を持っていますか？
ニーズ
Need
顧客のニーズや目標達成に役立っていますか？
タイムライン
Timeline
導入予定はいつですか？
FAINT
FAINTは、資本力があり、決裁権限のあるリードをターゲットとするフレームワークです。
FAINTでは、リードに自社の製品やサービスがどのように彼らのニーズを満たすことができるかを
説明することにフォーカスされています。
そして、リードが貴社の製品・サービスに対する真のニーズを理解したら、次は価格を提示します。
CHAMP
CHAMPフレームワークは、リードが直面する課題に取り組むことを最優先とする、
極めて現代的なクオリファイリング方法です。
顧客のニーズを中心に据え、自社のビジネスが顧客に適切なソリューションを提供できるかどうかを
見極めることに重点を置いています。CHAMPではリードが購買決定権を持たない場合でも、
チームはリードと有意義に関わり、意思決定者とつながることを目指します。
顧客の興味・関心をじっくり育てる
評価プロセスを通じて、リードのニーズと緊急性が少しずつ明らかになってきます。
そこで、リードの業界や課題、製品がリードのビジネスにどのように役立つかを明らかにするため、
関連性のあるコンテンツを提供します。
ニュースレター、ブログ、表やグラフ化されたデータ、動画など、
さまざまなチャネルで提供されるコンテンツを利用して、リードを育て、ファネルを通過させましょう。
Information
Qualified Leads
「自社の問題に対処するための情報を探している」リードを指します。
彼らは解決策をリサーチしており、自らの問題に対処するコンテンツと情報を交換しているはずです。また、彼らは「コールドリード」と呼ばれ、営業フォローアップの優先順位は高くありません。しかし、ウェビナーへの招待、同じ業界の顧客のケーススタディ、競合他社との比較資料などの提供を通じて、彼らを育成する価値はあります。
Marketing
Qualified Leads
「製品がどのように自分たちの問題を解決できるか」について興味を持ったリードのこと。彼らはウェビナーに参加したり、動画を見たり、ブログやニュースレターに登録することで、貴社に関心を持っている可能性があります。このようなリードは、コンサルティングやデモでフォローアップし、購買の意思決定に近づけられます。
Sales
Qualified Leads
MQLが意思決定段階に進むと、SQLやホットリードへと変化します。
ほとんどのケースで営業チームはすでにこれらのリードと積極的にやりとりをつみかさね、この案件をさらに掘り下げていく可能性があると判断することでしょう。また、やりとりを進める中でリードが抱えている問題点や、その問題点を解決するために貴社製品がどう適しているかも理解しているかもしれません。迅速なフォローアップで、成約の可能性は飛躍的に高まります。
良好なセールスパイプラインのために、不適格リードを見極める
「リードが商談を進める準備ができていない」、「反応がいまひとつ」、
または、「製品がリードの課題に対して適切に解決できない」というケースに当てはまる場合は、
それ以上リードを深追いすることは無意味です。
見込みのあるリードをフォローアップすることは重要ですが、不適格なリードのフォローを停止する
タイミングを見極め、売上につながるリードに集中することも、同様に重要なのです。
質の高いリードを営業チームへ
Zoho CRM でリードを育成し、セールスパイプラインを強化しましょう。幅広い強力な機能を活用して、
関連するコンテンツで一貫してリードと関わり、営業チームのためにリードを優良なリードへと転換します。
スコアリングルールによる有意義なリードエンゲージメント
さまざまな基準に基づいてリードをスコアリングし、営業担当者がコンバージョンに至らない
ジャンクリードに無駄な労力を費やすことがないようにします。
リードの統計データ、行動、ビジネス関与の度合いに基づいて、
ポジティブ・ネガティブのスコアを割り当てられます。リードのスコアリングは、
成約する可能性の高いリードと、営業担当者に渡す価値のないリードを判断するのに役立ちます。
さまざまなチャネルでリードとつながる
リードはどこにでも存在するため、さまざまなチャネルでリードとつながり、リードを育成することが重要です。
メールマーケティング、ソーシャルメディア、ライブチャット、通話を活用して、Zoho CRM 内からリードを育成。
複数のウェビナーサービスと統合して、オンラインでリード育成のためのウェビナーを実施すれば、
Zoho CRM 内ですべての情報を追跡することも可能です。
パーソナライズされたナーチャリングキャンペーンを開始する
効果的なEメールマーケティングキャンペーンで、セールスファネルの各ステージにいるリードを引き込みます。
過去のエンゲージメント、地域、購入履歴など、さまざまなパラメータに基づいて、
メーリングリスト内の戦略的に重要な顧客に対してターゲットキャンペーンを作成します。
また、Zoho CRM のメール分析により、効果的だったメールと即軌道修正が必要なメールを特定できます。
リードナーチャリングの成果を測定
リードの育成に時間と労力を費やしても、成果を測定して改善を確認しなければ意味がありません。
Zoho CRM の分析機能を使って、獲得したリードの数、異なるリードソースのコンバージョン率、
最もコンバージョン率の高い営業担当者などの成果を測定しましょう。