リードナーチャリングツールとは
リードナーチャリングツールとは、リードナーチャリングに必要な各工程の自動化を可能にするツールです。例えば収集したリード情報の管理、ランク分け、メールの送信などの自動化を実現できます。企業経営にとって新規売上を継続的に獲得していくことが重要であるため、今すぐに顧客を獲得するためにもリードナーチャリングは必要不可欠でしょう。しかし、リードナーチャリングを行うためには手間がかかるため、効率化のためにツールを有効活用し、各工程の自動化を目指すことが大切です。
リードナーチャリングとは。詳細はこちらリードナーチャリングツールのメリットとデメリット
企業がリードナーチャリングツールを導入する際には、メリット・デメリットの両方を理解し、適切に運用することが重要です。
リードナーチャリングツールのメリット売上につながりやすいリード
の獲得元を確認できる
売上に貢献しやすいリードの獲得元や商品を確認することができます。マーケティングや営業活動に活かせられる情報を収集できます。
注力すべきターゲットを選別し、
アプローチができる
リードの興味やニーズを正確に把握することができます。そのため、リードにとって有益な情報を提供することができ、正確なタイミングでコンバージョンにつなげることができます。
ビジネスプロセスの可視化
リードの行動履歴やマーケティングアプローチ履歴などさまざまな情報を関連付けられます。リード情報が一元管理できることで、ビジネスプロセスも可視化されます。
セールスプロセスが迅速化される
リードナーチャリングツールを使用すると、セールスプロセスが迅速化されます。リードの追跡やフォローアップが自動化されるため、セールス担当者はリードとの対話に集中することができます。
設定やカスタマイズが必要
リードナーチャリングツールを導入するには、設定やカスタマイズが必要です。特に大規模な企業や複雑なセールスプロセスを持つ企業では、ツールのカスタマイズに多くの時間を費やす必要がある場合があります。
システムのエラーや不具合が発生する可能性がある
リードナーチャリングツールは、システムエラーや不具合が発生する可能性があります。たとえば、自動返信の送信に失敗するなど、予期しない問題が発生する可能性があります。そのため、ツールを適切に保守・管理することが重要です。
コストがかかる
リードナーチャリングツールの導入には、初期費用や月額費用がかかります。また、使い始めた後にも、アップグレードやカスタマイズによって追加のコストが発生することがあります。
業務フローの見直しが必要
リードナーチャリングツールを社内で定着させるためには、導入前に業務フローの見直しが必要です。また、ツールを活用するためには、社員への教育や勉強会が必要になります。
リードナーチャリングツールの選び方
BtoBとBtoCでは、顧客の行動や購買プロセスが異なるため、リードナーチャリングツールの選び方にも差異があります。それぞれの視点から最適な選び方を説明します。
BtoBの場合セールスプロセスに合わせた機能を備えていること
BtoBのセールスプロセスは、BtoCと比較して複雑であることが多いため、リードナーチャリングツールが、複数のステップや段階を備えたプロセスをサポートできるようになっていることが重要です。たとえば、見込み客を識別し、情報を収集して、アプローチするためのプランニングツールを備えたツールが望ましいです。
CRMとの統合性
BtoBでは、CRMを使用することが一般的であり、リードナーチャリングツールが、CRMとの統合性を持っていることが重要です。これにより、セールスチームがリードの情報を迅速にアクセスでき、顧客に関する重要な情報を追跡できます。
分析機能を備えていること
BtoBでは、リードの質やコンバージョン率など、ビジネスの成果を評価するための分析機能が重要です。リードナーチャリングツールが、各リードのアクティビティと結果を追跡できるようになっていることが望ましいです。
顧客とのエンゲージメントを高める機能を備えていること
BtoCの場合、リードナーチャリングツールを選ぶ際に最も重要なことは、顧客の行動や嗜好を理解し、
個別化されたコミュニケーションを提供できるかどうかです。リードナーチャリングツールを活用することで、
顧客とのエンゲージメントを高め、効果的なマーケティング戦略を展開することができます。
ソーシャルメディアとの
統合性
BtoCのビジネスでは、ソーシャルメディアを利用して見込み客との接触を図ることが重要です。リードナーチャリングツールが、ソーシャルメディアのプラットフォームと統合できることが望ましいです。
メールマーケティング機能
BtoCでは、メールマーケティングが、リードナーチャリングの主要な手段の1つです。リードナーチャリングツールが、自動化されたメールマーケティング機能を提供していることが重要です。
簡単なセットアップと
使いやすさ
BtoCでは、リードナーチャリングツールが簡単にセットアップでき、使いやすいことが重要です。
リードナーチャリングツールの機能と価格
自社のビジネスニーズに合わせた機能が必要かどうかを検討し、適切な価格帯の製品を選ぶことが大切です。
また、同じ機能を提供する複数の製品がある場合は、それらの比較検討を行い、コストパフォーマンスが最も高い製品を選ぶことも重要です。さらに、製品のサポート体制やカスタマーサポートの充実度も検討材料となります。
リードスコアリング機能
リードスコアリング機能は、リードがどの程度興味を持っているかを定量的に評価するための機能です。興味の度合いに応じて、リードに対して異なるナーチャリングを行うことができます。リードナーチャリングツールには、リードスコアリング機能があることが重要です。低いスコアのリードにはステップメールを送信し購買意欲を高める、また高いスコアのリードは購買意欲が高いと判断して営業に引き渡しアプローチを開始するなど、スコアリング機能を活用することでプロセスを効率化することができます。
アクショントラッキング機能
アクショントラッキング機能は、リードがWebサイト上でどのような行動をとったかを記録するための機能です。アクショントラッキングデータをもとに、より的確なナーチャリングを行うことができます。リードナーチャリングツールには、アクショントラッキング機能があることが望ましいです。
予算を明確に設定する
リードナーチャリングツールは、さまざまな価格帯があります。まずは自社の予算を明確に設定し、それに応じた価格帯のリードナーチャリングツールを選びましょう。また、複数のツールを比較することで、コストパフォーマンスの高いツールを見つけることができます。
課金形態を確認する
リードナーチャリングツールには、利用量やリード数に応じた課金形態のものがあります。自社が扱うリード数や利用頻度に応じて、適切な課金形態を選びましょう。また、選んだ課金形態が予算内に収まるか、詳細に確認しましょう。
Zoho CRM リードナーチャリングツール機能一覧
自動でメールナーチャリング
セグメント（顧客の分類）に応じたナーチャリングメールを
自動で配信するワークフローを設定。
さらに、一人ひとりに合わせて内容を変えたメールを送信することもできます。
配信されたメールの開封・クリック率は、リアルタイムに確認できます。
属性やスコアごとに配信
CRMに登録された属性（住所・業種・興味のある商品など）やスコアなどを元に、
ナーチャリングメールの配信リストを作成できます。
たとえば、東京、神奈川、千葉で商品Aに興味のある顧客のリストを作成し、
商品Aに関するセミナーの案内を配信することも可能です。
キャンペーン案内を効率的に行える一括メール配信機能
CRMで作成した配信リストに基づいて、案内メールなどを一括配信することができます。
送信先の会社名や名前はもちろん、
担当者のメール署名なども自動でメール内容に入力して配信できます。
豊富なデザインテンプレート
Zoho CRM はメールのデザインテンプレートを豊富に用意。
ドラック＆ドロップ操作で簡単にカスタマイズして、
自社ブランドにぴったりあうデザインを作成できます。
メール配信ツールと連携
無料から使えるメール配信ツール「Zoho Campaigns 」と連携し、
Zoho CRM の連絡先とZoho Campaigns のメーリングリストを同期。
リードナーチャリングのプロセスを自動化して、
営業チームへのホットリードの受け渡しをスムーズにします。
配信停止の管理
メールキャンペーンの運用では、配信の停止を求められた際に、
今後配信されないようリストを管理する必要があります。
Zoho CRM は、配信停止フォームを利用し、購読解除を自動で管理できます。
高い到達率を実現
メール配信ツールを利用すると、スパム扱いになり受信トレイに届かないことがあります。利用するツールやメールドメインなど、さまざまな要因によりこうした事象が発生します。
Zoho CRM は、メール認証をはじめとした到達率向上の対策を徹底して行っているため、
高い到達率を実現しています。
ウェビナー招待
ウェビナーは受注率や購買意欲を高める有効なナーチャリングチャネルです。
Zoho CRM からウェビナーをスケジュールし、見込み客を招待することができます。
Web接客ツールでサイト訪問者に声かけ
無料から使えるWeb 接客ツール「Zoho SalesIQ 」を使用して、
Webサイトを閲覧しているのサイト訪問者にチャットで声かけができます。
Zoho SalesIQ をZoho CRM と連携することで、
会話記録やサイト訪問履歴をZoho CRM に蓄積することができます。
「毎月80～100件、獲得したリードをZoho CRM に集約するところからスタートします。
そこから、リードごとに「未対応」「架電済み」「ヒアリング済み」など
細かくステータスを変更していき、各ステータスに応じた案内メールやアプローチを
行いながら商談につなげる、という対応を行っています。」
株式会社サイバー大学
産学教育連携部マネージャ 近松 忠昭 氏
Zoho CRM のサポートについて
Zoho では、さまざまな日本語サポートをご用意しています。