目次
マーケティング・オートメーション（MA）を活用すると、見込み顧客（リード）の獲得から育成、評価といった一連のマーケティング活動を自動化・効率化することができます。本記事では、MAツールにはどのような機能があるのか、導入するとどんなメリットがあるのか、さらに導入するときに注意すべきことについて解説していきます。また、MAを導入した企業の成功事例も取り上げますので、マーケティング活動のデジタルトランスフォーメーション（DX）に欠かせないといわれるMAツールの活用イメージとして参考にしてください。
マーケティング・オートメーション（MA）とは？
マーケティング・オートメーション（MA）とは、顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化・効率化するための技術や仕組みを指す用語です。これらを実現するソフトウェアは、MAツール、MAシステムと呼ばれます。
MAツールを活用することで、Webサイトの問い合わせや展示会、セミナーなどから獲得した見込み顧客（リード）を一元管理し、見込み顧客どのような行動を行っているのかを記録し、マーケティング活動を通じて製品やサービスへの見込み度を高め（育成）、確度を高めた状態で営業部門に受け渡す仕組みを構築・自動化することができます。
MAツールが注目される理由と市場
MAが注目される理由
近年ではインターネットが広く普及し、多くの人が商品を探し、見つけ、検討する際にデジタルデバイス（PCやスマートフォン）経由でインターネットを利用しています。この中で、顧客と企業のオンライン上の接点が増え、顧客の購買行動も変化しました。そのため企業は、オンラインから得られる情報を収集・蓄積・分析し、顧客のニーズや興味・関心を捉え、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングを最適なタイミングで行うことが必要となりました。MAは、こうしたデジタルマーケティングの考え方をベースに、さまざまなマーケティング活動の自動化や効率化を実現するための仕組みです。
MAが注目される理由
①インターネット普及による顧客接点の変化
②顧客の購買行動の変化
③デジタルマーケティングの発展
④安価なSaasサービスの普及
⑤生産性の向上
MAツールの歴史
MAツールは1992年のアメリカのUnica社が最初に提供したといわれています。しかし、当時はまだインターネットの普及率が低く、あまり注目を浴びなかったようです。
その後、1999年のEloqua社（現Oracle）がマーケティング領域で必要とされる機能をパッケージ化した製品を提供し、MAツールの普及が始まりました。
その後2004年以降、インターネットの普及・高速化によりクラウド型MAツールなど数多くのMAツールが登場しました。様々なMAツールが生まれたことにより、より市場は活発になりました。
また、MAツール普及の背景には、1990年代にSFA（営業支援システム）が登場し、SFAと連携し、SFAより手前の段階に対する施策としてMAツールが普及したといわれています。
日本でのMAツールの普及
日本ではアメリカの普及から遅れること約10年。2014年が「マーケティングオートメーション元年」といわれています。矢野経済研究所が2021年に発表した「国内MAツールの市場調査（DMP／MA市場に関する調査を実施（2021年）」によると、国内のMAツール市場は拡大傾向が続いており、2021年で600億円と推測されています。2026年には865億円に達すると予想され、今後より普及することが予想されています。
マーケティングメディア「Mtame」が企業に勤める全国の20代〜60代の男女に対して実施した「マーケティングオートメーションに関するアンケート」によると、MAツールの導入率は年々増加しており、2017年11月の集計で7%、2018年10月には10%、2019年10月は13%、2020年10月は15%、2021年10月は17％でした。この調査からも、MAツールを導入する企業が増えていることが分かります。
MAを活用したマーケティング活動とは？
MAによる顧客主体のマーケティングアプローチは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つのステップに分けられます。マーケティング活動におけるMAの特徴や役割について説明します。
デジタルマーケティングによる顧客主体のアプローチ
MAでは、リードの属性や行動に関する情報を収集して、リード情報として管理します。次にその情報にもとづき、リードごとにパーソナライズされた「最適な情報やコンテンツ」を、「最適なタイミングと方法」で提供します。MAの目的とは、このことによりリードとの良好な関係を構築して、最終的に商品購入や成約へとつなげていくことです。
この一連のプロセスは、顧客主体の考え方にもとづいています。強引ともいえる営業販売テクニックを使って売り込むのではなく、顧客が何を求めているのかを状況に応じて判断し、必要な情報を的確かつ個別に提供して、顧客体験価値（CX）を高め、顧客の満足度やロイヤルティを向上させて、商品を選んでもらえるよう導きます。MAツールを用いれば、大量のリードや顧客に対して同時並行的に複数のアプローチができるでしょう。
リードジェネレーション
まず、リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。MAでは主に、自社の商品に興味・関心を示すリードを特定し、その情報を収集するプロセスを指します。
MAツールは、Webサイトの問い合わせフォームやランディングページを作成し、それらを介してリード情報を収集する機能を備えています。ほかにもWeb広告や自然検索、ソーシャルメディアなどのオンラインのチャネルで集客したリード情報を獲得することを得意としています。一方で、会場参加型のセミナーや、展示会の参加者、営業活動などから得た情報は、名刺管理ツールなどと連携するか、手動入力によりデータを取り込まなければなりません。
リードジェネレーションとして行われる主なマーケティング施策には下記の10の手法が上げられます。
オンラインの手法
1. SEO/オウンドメディア（コンテンツマーケティング）
2. ホワイトペーパー
3. Web広告
4. SNSマーケティング
5. メールマガジン（メルマガ）
6. ウェビナー
7. 動画配信・動画マーケティング
オフラインの手法
以下の8～10はリアル店舗などオフライン環境で行う手法です。
8. 展示会
9. セミナー
10. ダイレクトメール（DM）
関連記事：リードジェネレーションとは？見込み顧客を獲得するための10の手法
リードナーチャリング
リードナーチャリングは、獲得したリードを育成し、購買意欲を高め、商品購入や成約へとつなげていく活動のことです。リードとの関係を強化し、信頼を得ることに重点を置きながら、購入などの具体的なアクションへと誘導し、リードを顧客に引き上げていきます。
ナーチャリングの実践例としては、サイト訪問者に対してブログ記事やホワイトペーパー、解説動画などの有用な情報やコンテンツを提供していく方法が挙げられます。MAツールを利用すれば、例えば特定の商品ページを閲覧したリードには、その商品に関するコンテンツや詳細情報をメールで提供するなどの施策を実行できます。
最近では、MAとチャットボットなどの接客ツールとの連携も注目されています。Webページ上でのチャットボットの自動対応により、訪問者に関連情報を提供する、コンバージョン率の高いページへ誘導する、あるいはチャットボット内の会話内容に応じてスコアリングすることなどが可能です。これにより、商品・サービスを購入してくれる可能性が高い見込み顧客（ホットリード）に対しては迅速にアプローチして購入に誘導し、情報収集や他社との比較検討を求めているリードに対しては時間をかけたナーチャリングを行うことができます。
関連記事：リードナーチャリングとは？見込み顧客の育成を効率化する手法を解説
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、リードの中から購入や成約の可能性が高い、顧客になりえる候補を、評価によって絞り込む活動のことです。リードナーチャリングによって購買意欲が高まった候補を、営業部門に受け渡すことなどを指します。
MAツールでは、タグ付けやセグメンテーション、スコアリングなどの機能を用いて、リードクオリフィケーションを支援します。タグ付けはリードに特定の属性や行動に対応するタグを付けて管理する機能、セグメンテーションはリードを属性や行動によってグループ分けする機能、スコアリングはリードに点数をつけて評価する機能です。
例えば、Webサイト上で検討意欲が高いと判断できる料金ページや事例ページの閲覧や、メールの開封や本文内のリンククリックといった行動をスコアリングで可視化したり、自社が提供するセミナーへの参加やホワイトペーパーのダウンロードといった行動でタグ付けを行うことでより購買意欲が高い顧客を抽出することが可能です。
MAツールの主な機能
上記のようなマーケティング活動を叶えるには、MAツールをうまく活用する必要があります。MAツールに備わっている主な機能を以下で説明します。
リード管理機能
リード管理機能は、リード情報をリードデータベースに格納して管理する、MAツールにおける最も基本的な機能です。リードに関するさまざまなデータを管理することで初めて、リードの状態・状況に応じた個別のアプローチが可能になります。
管理するリード情報の内容としては、リードの基本情報（氏名や会社名、メールアドレスなど）、デモグラフィック情報（性別や年齢、居住地域、職業など）、オンライン行動情報（Web上の閲覧ページやメールの開封、コンテンツのダウンロードなど）があります。
セグメント機能
リードの基本情報、デモグラフィック情報、オンライン行動情報を基に分類する機能です。この機能を活用することで、ユーザーに合わせたコンテンツを、最適なタイミングで訴求することが可能になります。
例えば、Webサイトの問い合わせフォームを通過したユーザーをセグメントし、問合わせのお礼メールを送信したり、特定の業種や役職のリードに対してメールを送信するといったことがセグメント機能を活用することで実施できます。
セグメントには2つの種類があります。ひとつは手動でインポートで追加したり、ユーザーが特定の行動をトリガーに追加される静的なセグメントです（例：オフラインの展示会で獲得した名刺データをリスト化し、手動でインポートして作成したセグメント）。もう１つは特定の条件に合致する対象者を自動で抽出する動的なセグメントです（例：スコアリングによってスコアが50点以上のユーザーを抽出したセグメント）。
フォーム作成機能
フォーム作成機能は、Webサイトのページ上に問い合わせフォームや資料請求フォームを作成して設置できる機能です。通常、HTMLやCSSなどの知識がなくてもかんたんにフォームを作ることが可能です。
作成したフォームは、例えば訪問者が資料をダウンロードする際などに、その人の基本情報などを取得するために使用します。そこで得た情報はリード情報として、リードデータベースへ自動的に追加されます。
ランディングページ作成機能
HTMLやCSSなどのコーディングやWeb制作の専門知識がなくてもかんたんにWebページ（ランディングページ）を作成できる機能です。
MAツールのフォームを埋め込むこともでき、セミナーの申込ページや資料ダウンロードページ等をマーケティング担当者が自身で作成することができます。
メールマーケティング機能
メールマーケティング機能は、リードの行動に連動したメール送信・配信を行う機能です。メールマガジンはもちろん、特定の条件やシナリオに沿ったスケジュールで送るステップメール、特定の属性や行動に応じて対象を絞って送るターゲティングメールなどの作成・送信ができます。また、開封率やクリック率の計測、ABテストなどを行うこともできます。
関連記事：ステップメールの作り方とは？効果的に運用する方法も解説
・HTMLメール作成機能
テンプレートが用意されており、かんたんにMAツール上でHTMLメールを作成することが可能です。PC・スマートフォンどちらにも最適化したレスポンシブデザインのメールを作成できます。MAツールの中にはドラッグ＆ドロップでかんたんにメールを作成することができるツールもあります。
・差し込みタグ機能
受信者のリード情報をメール内に差し込む機能です。
（使用例：●●様 とタイトルやメールの冒頭にリードの氏名項目を挿入する）
・動的コンテンツ
受信者のリード情報をもとにメール内のコンテンツを動的に切り替える機能。
（使用例：役職に合わせてメール冒頭のあいさつ文を変更する）
・ABテスト機能
Aパターン、Bパターンのメール一定の対象者に配信し、開封率やクリック率が高いメールを勝者とし、残りの対象者に配信する機能。
シナリオ機能
自動化を行うシナリオを作成する機能です。対象者に対して、メールの送信等のアクションや、ユーザーの反応に合わせた分岐や処理を設定することができます。
（例：セミナーの集客メールを配信し、開封やクリックといった受信者の反応に合わせて分岐し、2通目のメールを送信する。）
関連記事：MAにおけるシナリオとは？手順や設計のコツ、事例も紹介
トラッキング機能
トラッキング機能は、リードのオンラインの行動をトラッキングしてデータを集め、分析するための機能です。サイト訪問者がどのページをどれくらい見たかなどのページ閲覧履歴を詳細に把握することで、リードの関心度の高さなどを知ることができます。前述のメール開封率やクリック率、ソーシャルメディアでのエンゲージメント（いいね、シェア、コメントなど）の追跡も重要なデータとなります。
ソーシャルメディアマーケティング支援機能
ソーシャルメディアマーケティング支援機能は、X（旧Twitter）やFacebook、LINEなどのソーシャルメディアでのマーケティング活動を支援する機能です。スケジュールに沿った自動投稿、自社の商品などに関する顧客・消費者のコメントの検索、エンゲージメント分析、SNS広告の管理、既存のリード情報との統合などを行うことができます。
キャンペーン管理機能
キャンペーン管理機能は、マーケティングキャンペーンを設計・実施・追跡・分析するための機能です。メールやWebサイト、ソーシャルメディアなどを使って行うキャンペーンを企画して実施し、結果を検証することができます。例えば特定のリードに対してダウンロード資料の提供をする、セミナーやウェビナーを開催して参加を呼びかけるなどのキャンペーンが考えられます。
スコアリング機能
スコアリング機能は、リードの属性や行動を数値化し、スコアリングすることで購買意欲や興味・関心の度合いが高い対象を発見する機能です。特にB2Bマーケティングでは、成約や商談の可能性の高いリードを営業部門に受け渡すための指標として、よく活用されています。
関連記事：スコアリングとは？ リードを数値化する手法やメリットを解説
ポップアップ・チャットボット機能
Webサイト上にポップアップバナーの表示や、チャットボットを実装する機能。
分析・レポート機能
各種マーケティング施策の結果を分析し、マーケティング活動の最適化を図るための機能です。リードごとの行動分析、メールによる施策やキャンペーンなどの効果分析を行うことができます。MAの効果を高めるためには、常にマーケティング活動の効果を測定し、改善を続けることが重要です。その時々で最適な施策も変化していくので、分析・レポート機能によるチェックは欠かせないものといえます。
広告連携機能
リスティング広告やSNS広告など各種Web広告と連携する機能です。MAツールとWeb広告を連携することで広告の効果をより深く計測することが可能です。
CRM・SFA連携機能
CRM・SFA連携機能は、顧客管理（CRM）ツールや営業支援（SFA）ツールと連携して、データの一貫性と利便性を向上させるための機能です。CRMツールは顧客情報の管理や顧客へのサポートなど、顧客に関連する業務の効率化をサポートするツール、SFAは営業部門が携わる業務を効率化し、営業成果を向上させるためのツールです。
MAとCRM・SFAの連携機能は、リード情報と顧客情報の統合を実現します。これによって、パーソナライズされた顧客へのアプローチやアフターフォロー、サポートを、継続的かつ一貫して行うことが可能になります。また、MAツールのスコアリングなどによって抽出した購買意欲の高いリードを自動的にSFAに転送し、営業部門による迅速なアクションを促す、さらに営業データをCRMに転送して、サポート部門がいつでもそれを参照することもできるようになるでしょう。
近年では、MAとCRM・SFAが最初から統合されたパッケージ製品も登場しています。マーケティング、営業、サポートと一貫した戦略を推進するなら、最初からこうしたサービスを導入する方法もあります。
MAとSFA、CRMとの違いは？
MAツールとSFA、CRMとの連携について紹介しましたが、MAとSFA・CRMの関係性、違いについてわかりやすく解説します。
MAツールはリードジェネレーションやリードナーチャリング、リードクオリフィケーションといったマーケティング活動を効率的に行うためのツールです。そのためリードの獲得からアポイント（商談）の創出までの段階で利用されます。
対して、SFA（Sales Force Automation）は営業管理を支援するツールです。主に営業活動管理や案件管理、スケジュール管理、タスク管理、営業成績の分析・レポートといった、MAにはない営業を支援する機能も備えています。MAツールで育成され、営業部門に受け渡されたリードや商談のに対する営業担当者の行動を「SFA」に記録し、管理していくために利用されます。
そして、CRM（Customer Relationship Management）は顧客情報の収集や管理・分析、顧客とのコミュニケーション管理といった、顧客情報の一元化や顧客との関係強化を行うための機能を備えています。MAにも顧客管理機能はありますが、MAはマーケティング活動の効率化により、見込み客の獲得・育成を目的としたツールです。一方、CRMは長期的な顧客ロイヤルティの向上や優良顧客（ファンやリピーター）の増加をするために、すでに何らかの取引が行われている顧客との関係を管理・強化することを目的としたツールです。
MAツールを導入するメリット
次に、MAツールの導入によって企業が得られるメリットを見ていきましょう。導入を検討している方は参考にしてください。
マーケティング活動の自動化・効率化が可能に
まず挙げられるMAツール導入のメリットは、マーケティング活動の自動化・効率化が可能になることです。
具体的には、リードジェネレーションにおけるフォーム作成、リード情報の取得、リードナーチャリングにおけるリード一人ひとりに対する情報やコンテンツの提供、リードクオリフィケーションにおけるスコアリングなどを自動化または効率化します。また、リード情報の追加や更新も自動化することができます。
さらに細かくいえば、メールの配信やソーシャルメディアへの投稿、効果測定といった繰り返し行う作業も自動化可能です。
One to Oneコミュニケーションの実現
One to Oneコミュニケーションが実現できることも、MAツール導入のメリットです。One to Oneコミュニケーションとは、企業と顧客一人ひとりとの間に信頼関係を構築し、個々に対話を行うことを指す言葉です。MAによるパーソナライズされた情報提供を進めることで、より緊密なOne to Oneコミュニケーションを実現することができます。
One to Oneコミュニケーションは、MA単体よりもCRMやSFAと連携によるコミュニケーションによって、さらに密度の高いものとすることができます。One to Oneコミュニケーションを行う目的は、顧客満足度やエンゲージメント、ロイヤルティを向上させて売上に結びつけることにあります。そのためにはMA、CRM、SFAによる一貫性と継続性を持ったコミュニケーションが有効です。
インバウンドマーケティングの推進
インバウンドマーケティングが推進できることも、MAツール導入のメリットといえます。インバウンドマーケティングとは、リード自身が企業の商品やサービスを探し求めて、自発的に企業にアプローチしてくることを目指すマーケティング手法です。自然検索などでリードがみずから商品やサービスを探してWebサイトにたどり着き、購入などに至るのが理想的な形です。
インバウンドマーケティングの推進には、リードの興味・関心を引くような価値ある情報やコンテンツの提供、わかりやすく的確なメッセージの発信、コンバージョンへのシームレスな誘導といった要素が求められます。MAによるリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの仕組みの構築と最適化は、こうした条件を整えるのに役立ち、インバウンドマーケティングの実現を後押しします。
質の高いリードを営業部門に供給できる
特にB2Bビジネスにおいて、MAツールの大きな導入メリットとなるのが、質の高いリードをマーケティング部門から営業部門へ供給できる点です。ここまで述べてきたように、MAによってリードをナーチャリングし、スコアリングして、商談や成約につながる可能性の高いリードを営業部門に受け渡すことができます。
このリードクオリフィケーションのプロセスは、ワークフローとして構築することも可能です。獲得したリードに有効な情報を提供し、反応を見て商談へとつながりやすいリードを抽出、営業へ渡すといった一連の流れを、自動化・効率化することができます。
マーケティングと営業などとの連携強化
さらに、マーケティングと営業などとの連携を強化できる点も、MAツール導入のメリットとなります。上述したワークフロー構築に加え、CRM・SFAとのシステム連携を進めていくと、マーケティングと営業、サポートの各部門の組織やスタッフ間の連携も強化されます。システムだけではなく、社員同士のコミュニケーションやチームワークが活性化し、組織力が強化される、という点もメリットに挙げられます。
分析によるマーケティング活動の改善
MAツールを導入すると、分析によりマーケティング活動を改善できるというメリットも得られます。MAを導入して自動化・効率化を進め、効果測定と分析を行うことで、自社のマーケティング活動自体を改善・改良していくこともできます。これは特に、マーケティング活動の属人化や、勘や経験に頼るアナログな手法から脱却し、「デジタルマーケティングによる顧客主体のアプローチ」を進めたいと考えている企業にとって有用です。
MAツールを導入する際の9つのポイント
MAツールを導入する際のポイントについても以下で説明します。導入前に自社に当てはまる点がないか確認しましょう。
導入前の現状分析をしっかりと行う
まずは、自社にどんな課題や要望があるのかを明確化し、MAツールの機能でそれらに対応できるのかどうかを見極める作業を行いましょう。
MAツールを導入しなくても現在のマーケティング活動がうまくいっていて、成果も上がっているのなら、導入は必要ないかもしれません。現状に何らかの課題があり、あるいは改善すればもっと成果が上がると予測できるのなら、導入の意味があります。
例えば現状、リードや顧客に関するデータが増えて管理が難しくなってきたというケース、リードに対して個別の情報やコンテンツを提供する作業が追いつかなくなってきたというケース、顧客行動の変化によって新規顧客開拓が困難になったというケースなどに、MAツールの導入は有効です。少なくとも、それらの課題を解決できる可能性があります。
マーケティング活動の見直しや改善を視野に入れる
導入しようとしているMAツールが、これまでの自社のマーケティング活動になじむかどうかという問題もあります。カスタマイズがどれくらい可能かも気になる点でしょう。
しかし、MAツールを導入するときは、各機能のカスタマイズと併せて、MAツールの設計や機能に応じて、従来のマーケティング活動の方法をある程度変える必要もあります。つまり、導入するMAツールに合わせて、自社のマーケティングに関する業務の見直しや改善が求められる部分もあるということです。
MAツールはこれまでのマーケティング活動における成功パターンをシステムに落とし込み、ツール化したものともいえます。これにならって自社の業務を変えていくという意識も大切です。
データ加工の必要性をチェックする
MA導入時には、あらかじめ現在保持しているリード情報・顧客情報のデータ加工が必要になることがあります。特に既存のCRMツール、SFAツールとのシステム連携を行う場合は、データのクレンジングや統合、成形などの作業を行う必要があるでしょう。
社内の意識改革が必要になる
導入時のポイントのひとつとして、マーケティング部門をはじめとする社内の意識改革の必要性も挙げられます。そもそも「顧客を主体としてパーソナライズされた情報を提供することで関係性を強化して購入・成約に結びつける」というMAの設計思想に対する理解と受け入れがなくては、MAツールのスムーズな導入は難しいでしょう。そのうえで、どのようにMAツールを自社のマーケティング活動に活かすかを考える必要があります。
導入計画を策定する
MAツール導入にあたっては導入計画の策定が不可欠です。上記を踏まえ、導入のためのプロジェクトチームを作り、担当者が自社のマーケティング活動の自動化・効率化に関する要件を定義し、MAツールの使用方法を決め、導入から運用までのスケジュールをプランニングするのが一般的です。
スモールスタートを心掛ける
MA導入は、最初からすべてのマーケティング業務を網羅しようとするのではなく、かんたんに始められるところからスタートするのがベターです。最初から高度な活用をしようとすると挫折する可能性があり、失敗のリスクも大きくなります。MAツールは多機能なため、最初はメール配信やスコアリングといったかんたんに使える機能からはじめて、操作に慣れていきましょう。これがMAツール利用のトレーニングにもなります。
その後は、効果を定期的に測定して改善点を探りながら、利用方法を洗練させていくとよいでしょう。利用したい機能も徐々に増えていくので、その都度範囲を広げていくとスムーズに運用できるようになります。
営業やサポートを含む社内体制を整備する
スモールスタートでMAツールを導入するとしても、マーケティング部門だけで運用するのではあまり意味がありません。MA導入は営業部門やサポート部門にも大きな影響を及ぼします。それらの部門の協力を求め、社内の連携を強化して、MA導入の効果の最大化を目指すとよいでしょう。
営業やサポートを巻き込んだ社内体制の整備が進めば、リードや顧客情報の品質向上と統合、効果的なクロスセルやアップセルの提案などが実現できます。またリードから顧客へ、さらに優良顧客やリピーターへという顧客のライフサイクルをフォローすることも可能になります。導入当初から、しっかりと営業やサポート部門とコミュニケーションを取り、協力体制を作っておくことが重要です。
導入・運用コストと費用対効果の見込みを確認する
MAツールの導入と運用に関わるすべての費用を算出する必要があることも、注意点です。さらにMAツール導入により達成できると予想される額を算出できれば、費用対効果の見込みを予測できます。自社の収益プロセスを分析して定義し、リード数や商談数によって売上金額がどのように変化するかを把握することで、MAに関わる部門もより納得感を持って運用できるようになるでしょう。
MA、CRM、SFAの機能を網羅した統合パッケージを導入する方法も
近年では最初からMA、CRM、SFAといった各ツールの機能を網羅している統合パッケージを導入する企業が増えています。すでに別のツールやシステムを使用していないのならなおのこと、統合パッケージを導入するほうが合理的でしょう。
統合パッケージを導入すれば、マーケティング、営業、サポートの各部門が必要とする機能をひとつのシステムで実現でき、操作も統一されていてわかりやすく、データの整合性の確認などに労力を使う必要もないなどのメリットを得られます。
MA導入7つのステップ
実際にMAツールを導入する際の流れを、ステップに沿って紹介します。
関連記事：MAを導入する際の7つのステップとは？ 事前準備や導入のポイントを紹介
Step1. MAツールの選定
MAツールの選定は、自社のマーケティング戦略や課題、ニーズ、導入する目的と目標、予算を考えた上で行います。
Step2. 導入スケジュールを策定する
MAツールを選定しつつ、導入プロセスのタイムラインを設定し、マイルストーンを決めて策定します。
Step3. 操作方法のトレーニング
導入スケジュールを策定したら、社内のメンバーに対して操作方法のトレーニングを行います。
Step4. マーケティングシナリオの設定
続いて、全体的なマーケティングプロセスのシナリオも作成しましょう。
Step5. 各種設定作業
さらに、MAツールを使用する上で必要な設定を行います。
Step6. テストと評価
MAツール導入後は、運用テストを実施して問題がないことを確認します。運用が軌道に乗れば、設定した目標の達成度などもチェックしていきましょう。
Step7. 成果の共有と改善
MAツールを導入したらそれで終わりではなく、成果を組織内で共有して改善につなげることも大切です。マーケティングチームだけでなく、サポートや営業などほかのチームにもMAツールで行った施策を情報共有し、目標と照らし合わせて効果検証を行います。
MAツールの選び方のポイント
MAツールは、自社のマーケティング活動における運用イメージを思い浮かべながら選ぶことが重要です。MAツールを比較検討する際に、押さえておきたいポイントを紹介します。
関連記事：MAツールの選び方のポイントは？選定のポイントや事前準備について解説
サポートするビジネスがB2B向けかB2C向けか
サポートするビジネスがB2BかB2Cかという点は、MAツールの選び方の重要なポイントです。
B2BとB2Cの違いとしては、購入までにかかる期間の長さが挙げられます。また、扱うリードの数もB2BとB2Cの大きな違いです。B2Cのほうがより多くのリードを扱うため、効率的なセグメンテーションやパーソナライゼーションは必須になります。加えて、メール配信やソーシャルメディアマーケティング、キャンペーン管理機能などを備えていることが重要です。
ほかのツールやシステムとの連携・統合ができるか
MAツールの選び方のポイントとして、ほかのツールやシステムとの連携・統合ができるかといった点も挙げられます。特にMAとCRMやSFAなどとの連携はMAを効果的に活用するためのポイントになります。
スケーラビリティやカスタマイズ性があるか
スケーラビリティ（拡張性）やカスタマイズ性も、MAツールを選ぶ際のポイントとなります。機能やユーザー数などを拡張できるスケーラビリティや、機能のアレンジができるカスタマイズ性があると、ビジネスが成長したり変化したりしても使い続けることができます。
サポートが充実しているか
MAツールを選ぶ際には、サポートが充実しているかどうかも気になるポイントです。MAの導入から運用までをスムーズに行ったり、トラブルに迅速に対応したりするためには、サポートが充実していると安心です。
代表的なMAツール12選
日本国内の代表的なMAツールについて紹介します。B2B企業向け、B2C企業向け、中小企業向け、大企業向けに分類し、費用や特徴を簡潔にまとめました。自社に適しているかどうか、候補を絞る際にご参照ください。それぞれの製品に特徴や強みがあります。ぜひ自社に最適なツールを検討ください。より詳しい情報を知りたい場合は、各社のWebサイトをチェックしてください。
B2B企業におすすめのMAツール
Zoho CRM Plus
（Webサイト：https://www.zoho.com/jp/crm/crmplus/）
特徴
Zoho CRM Plus （ゾーホー・シーアールエムプラス）は、営業・マーケティング・サポート業務を網羅的に支援する統合パッケージです。顧客管理（CRM）を中心に、営業支援（SFA）やMAツール、問い合わせ管理、BIツールなど、様々な機能を1つのツールで利用することが可能です。豊富なマーケティング機能に加えて、MAとCRMがシームレスに連携でき、分析まで一気通貫して行うことが可能です。
| 主な機能（MA機能） | リード管理、フォーム作成、LP作成、メール配信、シナリオ作成、スコアリング、Webトラッキング、レポート、ポップアップ、チャットボット、広告連携、CRM/SFA連携 |
| 初期費用 | 0円 |
| 月額費用 | ¥6,840円/月/ユーザー |
| サポート | 有（日本語サポート窓口、ウェビナー、ユーザーコミュニティ、オンラインヘルプ、動画） |
Salesforce Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）
（Webサイト：https://www.salesforce.com/jp/products/b2b-marketing-automation/）
特徴
Account Engagement（旧Pardot）はセールスフォース・ジャパンが提供するB2Bビジネス向けのMAツールです。Account Engagement はランディングページ作成機能、メルマガ作成・配信機能、Web上の行動データの追跡機能などを通じてマーケティング活動の投資対効果の最大化を実現します。セールスフォースが提供するCRM、Sales Cloud とシームレスに連携し、リードの受け渡しやマーケティング施策の効果測定を効率的に行うことができます。
| 主な機能（MA機能） | リード管理、フォーム作成、LP作成、メール配信、シナリオ作成、スコアリング、Webトラッキング、レポート、広告連携、CRM/SFA連携 |
| 初期費用 | 記載なし |
| 月額費用 | Growth 150,000 円/月額 Plus 330,000 円/月額 Advanced 528,000 円/月額 Premium 1,800,000 円/月額 |
| サポート | 有（日本語サポート窓口、ユーザーコミュニティ、オンラインヘルプ、動画など） |
HubSpot Marketing Hub
（Webサイト：https://www.hubspot.jp/）
特徴
HubSpot Marketing hub は、アメリカのHubSpot社が提供するMAツールです。HubSpotは顧客から能動的に連絡が来るようなマーケティング・営業活動（インバウンドマーケティング）に重点を置いているMAツールです。そのため、Webサイトのアクセス解析やサイト訪問者をリードに転換するためのWebチャット機能やリード管理といった機能が充実しています。
HubSpot はMAツールだけでなくSales Hub やService Hub といったCRM、カスタマーサービスソフトウェアを提供しており、HubSpot製品同士で連携ができます。外部システムとの連携も可能です。無料プランから始められるため、本格的に導入する前に機能を確かめることが可能です。
| 主な機能 | リードジェネレーション、マーケティングオートメーション、アナリティクス、高度なCRM、ミーティング設定、見積もり作成、チケット、顧客フィードバック、ナレッジベース |
| 初期費用 | 0円 |
| 月額費用 | 無料ツール 0円 Marketing Hub Starter 2,160円/月額 Marketing Hub Professional 96,000円/月額 Marketing Hub Enterprise 432,000円/月額 |
| サポート | 有（日本語サポート窓口、電話など） |
SHANON MARKETING PLATFORM
（Webサイト：https://www.shanon.co.jp/marketingautomation/）
特徴
SHANON MARKETING PLATFORM は、リード獲得からナーチャリングまで支援する国産MAツールです。オフライン・オンラインの幅広いマーケティング施策を統合管理することが可能です。MAとSFA機能が一体化しているのが特徴です。
リードの行動履歴を一元管理し、データをもとにしたコンテンツ出し分けやメール配信、スコアリングなどに自動対応できます。新規顧客の獲得～買う気の引き上げ～商談の増加まで広く活用することができます。通常のMA機能に加えて特にイベント管理を評価する口コミが多いです。導入後のサポートも充実しており、無償のスタートアップトレーニングプログラムや電話サポートなどで、豊富な機能を使いこなせるよう導入後も支援してくれます。
| 主な機能 | リード管理、シナリオ、スコアリング、メール配信、Webパーソナライズ、Webトラッキング、動画管理機能、SFA機能 |
| 初期費用 | 記載なし |
| 月額費用 | 100,000円～/月額 |
| サポート | 有（マンスリーレポートサービス、無償カスタマーサポート、無償トレーニングなど） |
SATORI
（Webサイト：https://satori.marketing/）
特徴
SATORI は、SATORI株式会社が提供している国産のMAツールです。
名前のわかる見込み顧客だけではなく、見込み客に転換する前の匿名の訪問者も含めたアクセス履歴や接触履歴を一元管理でき、匿名の顧客も対象となるため、IPアドレスによる企業名の判別機能、コンテンツの出し分け、ポップアップ表示やプッシュ通知など幅広いアプローチができることが特徴です。匿名訪問者から見込み客の転換など見込み客の獲得を強みとしています。サポートでは専門のスタッフが使い方や設定方法をサポートや、オンラインヘルプ／オンラインサポートだけでなく、セミナー動画やユーザー会の開催、担当者による運用支援を実施しています。
CRMやSFAなど外部ツールとの連携については追加での開発や費用がかかる場合があります。選定時に確認ください。
連携費用例 ※いずれもカスタマー数5万件まで定額
「kintone」連携
初期費用50万円、月額費用5万円
「Sales Cloud」連携
初期費用100万円、月額費用5万円
記載元：https://satori.marketing/information/20190918/
| 主な機能 | アクセス企業リスト、セグメント、ポップアップ表示、パーソナライズ、ウェブページ制作、フォーム作成メール配信、ポップアップ表示、プッシュ通知、パーソナライズ、スコアリング、自動メール配信 |
| 初期費用 | 300,000円 |
| 月額費用 | 148,000円/月額 |
| サポート | 有（SATORIサポートセンター、オンラインマニュアル） |
B2B企業にお勧めのMAツールの機能を比較する場合はこちらの資料も活用ください。
関連資料：マーケティングオートメーション（MA）ツール主要7社比較リスト
https://workdrive.zohoexternal.com/file/9grr853095286485b4936927001352352e9a9
B2C企業におすすめのMAツール
Salesforce Marketing Cloud
（Webサイト：https://www.salesforce.com/jp/products/marketing/）
特徴
Salesforce Marketing Cloud はセールスフォース・ジャパンが提供するマルチチャネルに対応し、顧客との“1対1”コミュニケーションを実現するMAツールです。顧客データや行動データを一元化し、リアルタイムに組み合わせることで、メールやソーシャルメディア、SMS、LINEなどを利用できます。顧客の行動パターンやチャネル選定、配信時間などをAIが分析し、最適な顧客コミュニケーションを支援します。自動化により費用対効果や業務効率化を実現します。Salesforce Marketing Cloud は、AIとデータ、CRMを用いて顧客との取引をできるだけ長く続けられるように支援してくれるMAツールです。
| 主な機能 | メールマーケティング、ソーシャルメディマーケティング、ウェブマーケティング、モバイルマーケティング、データ分析、レポート作成、 ワークフロー |
| 初期費用 | 記載なし |
| 月額費用 | Data Cloud For Marketing 12,960,000 円/年額 Loyalty Management 3,600,000円～/月額 Marketing Cloud Advertising 要見積もり Marketing Cloud Intelligence 要見積もり Marketing Cloud Personalization 要見積もり |
| サポート | 有（問い合わせ窓口など※プランによってサポート内容が変化します） |
CustomerRings
（Webサイト：https://www.customer-rings.com/）
CustomerRings は株式会社プラスアルファ・コンサルティングが提供するB2C、ECに特化したMAツールです。CDP機能・BI機能・MA機能を備えています。顧客データや購買やPOSデータやアンケートやコールログなど基幹システムやECカート、実店舗などに分散しているデータを統合し、BI機能で分析を行い、マーケティング施策に活用することが可能です。
メールだけでなく、LINEやSMS、アプリ連携、Web接客などB2C・ECでのマーケティング機能が備わっています。サポートでは、専任の担当者がつき、運用定着を支援します。勉強会やFAQ、ユーザーサイトなど自己解決の手段も多く備わっています。
| 主な機能 | データインポート、データ加工、データ抽出・顧客検索、データ出力、メール、WEB接客、レコメンド、郵送DM、LINE、アンケート、アプリ連携、SMS、BI機能 |
| 初期費用 | 要見積もり |
| 月額費用 | 要見積もり |
| サポート | 有（専任担当者支援、オンラインサポートなど） |
中小企業におすすめのMAツール
BowNow
（Webサイト：https://bow-now.jp/）
BowNow はクラウドサーカス株式会社が提供するMAツールです。無料で始めることが可能で、用途や目的に応じて柔軟に料金プランを選ぶことができます。機能面では、サイト訪問者のアクセス解析やフォームでの見込み客の獲得、メール配信に加えて、見込み客になる前のサイト訪問者に保有する企業リストから企業情報の付与を行う機能や商談履歴の管理機能が特徴的です。
| 主な機能 | ユーザーの企業情報を分析する機能、サイト訪問者のアクセスログ解析、フォーム作成、メール配信、細かい条件検索、ABMテンプレート機能、商談履歴管理、ユーザーアクションの分析、Cookie取得一覧表示、アカウント作成無制限、追客アラート機能、Salesforce連携 |
| 初期費用 | 0円 |
| 月額費用 | フリー 無料 エントリー 12,000円 ライト 24,000円 スタンダード 36,000円 ビジネス 要問い合わせ |
| サポート | 有（1to1導入支援、勉強会、動画、技術支援、コンテンツ） |
List Finder
（Webサイト：https://promote.list-finder.jp/）
List Finder は、株式会社Innovation X Solutions が提供しているMAツールです。アクセス解析機能やメール配信機能、フォーム作成・管理機能などが利用できます。特徴的なのは見込み顧客への企業情報付与機能です。インポートした見込み顧客リストに法人番号や企業属性を付与し、企業軸で名寄せを行うことができます。また担当顧客や有望顧客のサイト閲覧をブラウザのプッシュ通知でお知らせする優先リード通知機能など営業に役立つ機能を備えています。
| 主な機能 | 名刺データ化代行、企業属性付与、フォーム作成、Sansan連携、メール配信、Web解析、アクセス解析、PDF閲覧解析、セミナー管理、スコアリング、優先リード通知、アプローチ管理、Salesforce連携 |
| 初期費用 | 100,000円※フリープランは0円 |
| 月額費用 | フリー 0円 ライト 39,800円/月額 スタンダード 59,800円/月額 プレミアム 79,800円/月額 |
| サポート | 有（運用代行、個別相談会・活用セミナー、テクニカルサポート、活用サポート） |
大企業におすすめのMAツール
Marketo
（Webサイト：https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html）
Adobe Marketo Engage は、アドビ株式会社が提供しているMAツールです。顧客体験に重点を置いており、新規獲得からロイヤル顧客化まで幅広いマーケティングを行うことが可能です。顧客管理やリードナーチャリングからメールの作成、管理、配信まで一貫して行え、マーケティング施策のPDCAサイクルを回すことができるでしょう。またSNSや名刺管理ツール、チャットツールとの連携や、SEO機能といった顧客との関係性を強化するための機能も備わっています。高度なマーケティングを実施していきたい場合におすすめのツールです。その一方で比較的費用が高く、運用には専門知識が必要になります。
| 主な機能 | クロスチャネルエンゲージメント、Marketo Sales Insight、コンテンツパーソナライゼーション、マーケティング分析 |
| 初期費用 | 要見積もり |
| 月額費用 | Select 要見積もり Prime 要見積もり Ultimate 要見積もり |
| サポート | 有（電話、メール、チャット、Webサイト） |
B→dash
（Webサイト：https://bdash-marketing.com/）
b→dashは株式会社データXが提供するMAツールです。MAだけでなく、BIやWeb接客、CDPなど複数の機能を一点に集約できるAll in oneのツールです。ノーコードでSQLを使わずにデータの取り込み・加工・統合・抽出・活用を行うことができます。データは一元管理され、スムーズにアクセスできます。多くのデータを持つB2CやECサイトを持つ企業や、データを活用しマーケティングを行いたい場合におすすめです。
| 主な機能 | データパレット（CDP）、メール/MA、BI、Web接客、LINE連携、レコメンド、Push通知、SMS配信、CMS、カスタマーウォッチ |
| 初期費用 | 要見積もり |
| 月額費用 | 要見積もり |
| サポート | 有（オンボーディングプログラム※別途費用） |
MAの導入成功事例
最後に、MAの導入成功事例を紹介します。Zohoが提供する統合パッケージ「Zoho CRM Plus」でMAを導入した企業の事例です。
株式会社ジーニアスウェブ：中小企業での成功は、シンプルですばやい実施がカギ
2006年4月の会社設立後、当初はホームページ更新代行サービスを中心に事業展開しはじめた株式会社ジーニアスウェブ。すぐに200社の顧客を抱えることとなり、リピート営業をしたかったものの、ヒアリング情報や対応履歴の管理が不十分だったことから断念することも多くありました。そこで、顧客情報管理のために「Zoho CRM」を導入したのが、Zohoサービスサービスを使いはじめたきっかけでした。
その後、2014年にロンドンで行われたマーケティング系のカンファレンスで、各コンサルタントが啓蒙していたMAの重要性を意識し、自社でメールマーケティングの実践を検討。「Zoho Campaigns（メールマーケティングツール）」と「Zoho SalesIQ（Web接客/Webサイト訪問者トラッキングツール）」を新たに導入し、CRMの顧客情報と連携させて、メールの効果やWebアクセス履歴を把握するという形で利用を開始しました。
その後は、オファー公開による顧客獲得、月2回のメルマガ配信、週3回のブログ更新、メルマガ配信後のWebサイト解析を継続して実施しました。その結果、既存顧客との接点をアクティブにでき、興味や温度感を知ることができるようになったのです。また、ブログによるコンテンツマーケティングで集客が6倍にアップし、リピート商談の獲得とともに、多くの既存顧客との商談再開が実現することとなりました。加えて、中小規模以上の大手の新規顧客との接点も増えていき、集客へと結びつくようになっていきました。
同社代表取締役の小園浩之氏は、みずからの体験にもとづいて、「中小企業ではMAをかんたんにすばやく実行して成果を出すことが大事だ」と語っています。ブログを自社で書いて作成すると自然検索のアクセスが増加し、社内コミュニケーションも活性化されて人材育成にも役立つ、またマーケティング活動では質を追求しすぎて時間をかけるよりも、顧客接点の機会と頻度を上げるのが賢明など、その言葉には説得力があふれています。
同社の導入事例についてもっと詳しく知りたい方は、こちらのページをご覧ください。
CRM/SFA導入事例「シンプルですばやいマーケティングオートメーションで急成長！」
ハードロック工業株式会社：Zoho導入6カ月間で問い合わせ数が4倍に増加！
ハードロック工業株式会社は、「絶対にゆるまないネジ」を製造する、国内はもとより世界に知られるネジメーカーです。同社がZohoを活用したDXに取り組むきっかけになったのは、新型コロナウイルス感染症の拡大でした。コロナ禍により展示会が軒並み中止になり、営業面で大きな痛手を負ったことから、従来の営業担当者による対面営業がメインの営業スタイルを「オンライン営業」へ転換し、Webサイトからの新規開拓をメインとするデジタルマーケティングをスタートさせるという決断に至りました。
そこでZohoのシステムを導入し、まずはMAによるマーケティング活動を開始して、リードの反応を見極める体制を構築します。このことにより、ニーズが発生していると思われるリードに対し、効果的な営業アプローチが行えるようになりました。また、同じZohoのCRM機能によって、顧客情報の統合も図りました。DX以前は、展示会、資料請求のそれぞれのリード・顧客情報をエクセルで管理していたため、データを素早く正確に把握することに手間がかかっていましたが、この課題が解決され、顧客ニーズが一目でわかるようになりました。さらに、SFA機能を活用して営業の見える化を実現し、営業活動の生産性向上にも成功したのです。
同社がZohoを導入して何より手応えを感じているのは、顧客ニーズが手に取るようにわかるようになったという点です。ポイントは、同社のCAD図面ダウンロードサービスにありました。従来、M5規格のネジを納めていた客先が、急にM20などのサイズの異なるネジのCAD図面をダウンロードしたことを、新製品を開発している可能性が高いサインと受け取り、その情報を得た営業担当者が、「新しいニーズがあるのでしょうか？」と電話等でヒアリングアプローチをかけることができるようになりました。このように、顧客の状況を把握して提案に結びつけられるようになったのが、MAをはじめとする各ツールを使ってデジタルマーケティングを実践した大きなメリットでした。
同社では、Zoho導入後の6カ月間で問い合わせ数が4倍に増加。ロボット産業などの新規の企業からも引き合いを続々獲得するという実績を上げています。
ほかの導入事例についてもっと詳しく知りたい方は、こちらのページをご覧ください。
Zoho CRM Plusの導入事例
「Zoho CRM Plus」でMAをはじめる
近年は、大企業に限らず中小の企業でもMAツールを導入し、顧客主体のデジタルマーケティングを推進して成果を上げているケースが増えています。その場合、まずはシンプルなMAの機能から使いはじめてみると、わかりやすく効果を実感できるでしょう。また、MAツール単体で導入するという選択肢だけでなく、最初からCRMやSFAと統合されたシステムも候補に入れることで、営業やカスタマーサポート部門との顧客情報共有、シームレスな連携が可能になります。
Zohoが提供する統合パッケージ「Zoho CRM Plus」には、CRM・SFAツールの機能に加えて、リード情報の収集・分類、リードナーチャリング、メール配信、Web訪問者のトラッキング、施策管理・分析、マーケティングアトリビューション（マーケティング施策が成約にどのように貢献したかを把握する分析手法）、Google広告連携ができるMA機能が搭載されています。その他にもマーケティングに役立つLP作成やサイトのABテストツールなど豊富な機能が使用できます。
MAの導入をお考えなら、統合パッケージでありつつ、高度なMAの機能を使用できる「Zoho CRM Plus」をぜひご検討ください。
