新型コロナウィルスによるパンデミックにより、マーケティング環境はさまざまな影響を受けました。しかし、その一方でウェビナーがマーケティングツールとして台頭してくるなど新たな動きも始まっています。
会議やイベント、その他の対面でのやり取りが制限される中、企業は今まで以上にオンラインを活用してリードを獲得し、ビジネス目標を達成しようとしています。例えばウェビナーは、双方向型のメディアでセキュリティを確保しながら、参加者に有益なコンテンツを届けられます。それゆえ、今では多くの人がこの手法に注目しています。事実、61% ものマーケターが、すでにウェビナーをコンテンツマーケティングの戦略として使っているのです（参照メディア：CMI Blog）。
新製品について人々に理解を深めてもらったり、ソリューションを提供し専門家としての地位を確立する、人との関係を構築するなど、ウェビナーを開催することで達成できることは少なくありません。
LogMeIn,Inc.の調査によると、B2Bを専門とするマーケターの73%が 、ウェビナーは高品質のリードを獲得する最善の方法であり、効果的なリード獲得手法であると認識しています。
それだけではありません。貴社が開催するウェビナーに申し込むということは、貴社の話に非常に関心があり、「時間を割く価値があると思っている」ということです。
とはいえ、ウェビナーはただ実行すればいいというわけではありません。成功させるにはいくつかのポイントがあります。
リード獲得のためのウェビナー開催のコツを見ていきましょう。
関心の高いトピックを選ぶ
まずは、参加者の興味を引くトピックを選定することです。ウェビナーの実行には、ブログ記事作成などのマーケティング活動より、はるかに多くの時間と労力が必要です。その努力に見合うだけのリードを獲得するためには、トピックの選定が何より大切です。
例えば、お客様が直面している課題を特定し、ウェビナーでその解決方法を提供したり、セールスファネル のどこに位置するリードに対してウェビナーを実施するのか、ターゲットを明確にし、参加者のニーズに沿ったコンテンツを提供する必要があります。
まず既存のコンテンツ――たとえばアクセスが多く、反応が多かったブログ――を見てみましょう。そこからeBookを作成し、その一部を使ってウェビナーを実施できないか検討するのもいいでしょう。
加えてGoogle トレンド を利用し、貴社が得意とする専門分野で検索数が多いキーワードを確認します。例えば、新型コロナウィルス感染症が広がっている今は、多くの企業が自社の事業分野でこの危機を乗り越える対処法についてのウェビナーを開催しています。
魅力的なコンテンツを用意する
トピックを絞り込んだら、そのトピックやビジネスに適したウェビナーの形式を選びます。下記が人気の形式になります。
インタビューやパネルディスカッション
トレーニングやワークショップ
ケーススタディ
製品紹介
どの形式を選択するにしても、参加者が継続して見てくれるような説得力のあるコンテンツを用意することが不可欠です。
大量の情報で参加者を圧倒するのではなく、特定の課題に焦点を当て続けるのです。また、 有益なコンテンツを配信するだけでなく、魅力のある、わかりやすいものにする必要があります。ウェビナーが終わった後に、貴社に相談したいと思えるような内容にしましょう。
骨子を作成し、45分から60分の間にカバーしたい内容をすべて入れ込みます。この作業を行うことで、ウェビナーは論理的構造を持ち、スムーズにプレゼンテーションを展開できます。台本は、棒読みにならないよう心がけましょう。
次のステップでは、プレゼンを説得力のあるものにします。作成コツのは下記の通りです。
- シンプルなスライド
- 写真、動画、インフォグラフィック、表、グラフなど、視覚効果の高いコンテンツを活用
- 統計データを活用
- ポイントの箇条書き
- スライドごとの文字数の制限
- ブランドガイドラインに沿った色とフォントを使用
スライドはプロフェッショナルに見え、メッセ―ジが伝わるように作成する必要があります。デザインスキルに自信がない場合でも、テンプレートを使用すれば魅力的なスライドを作成できます。
多くの人にウェビナーの開催を伝える
ウェビナーの開催日時や形式を選択し、コンテンツも完成しました。次は、このウェビナーを宣伝してより多くの参加者を獲得しましょう。
まずは、ウェビナーのランディングページをデザインします。ペーランディングジには、目を引くタイトルと本文のキャッチコピーが必要です。
「何についてのウェビナーか」、「参加者へのメリットは何か」を強調します。
申し込みフォームは、参加者の詳細が把握でき、かつ入力が簡単で操作がわかりやすいものを作成します。
ランディングページが完成したら、さまざまなソーシャルメディアで多くの登録者の目に止まるよう繰り返し宣伝していきます。
ウェビナーはBtoBの場面で広く活用されているため、LinkedInで参加ターゲット層に届くように宣伝すると効果的です。画像の投稿や、LinkedInプレゼンテーションでウェビナーの議題を紹介したり、関連するLinkedInグループに投稿しましょう。
それとは別に、自社のウェブサイトでバナーやブログ、ポップアップを使って宣伝してください。また、ウェビナーのランディングページへのリンクを メールの署名 に加えて、認知度を向上させましょう。
メールの自動化ツールを活用
メール はウェビナーを宣伝するための最強のコミュニケーションツールです。メールを戦略的に活用すれば、認知度の向上や、参加者を惹きつけたり、リードを獲得するのに役立ちます。
結果を出すには、招待メールを１通出すだけでは不十分です。
より多くの参加者を獲得するには、メールを複数設定し、ウェビナーの宣伝をし、受信者の興味を持続させます。
参加者へのリマインドメールは、ウェビナー開催の1週間前、1日前、最後に1時間前に送信するといいでしょう。タイムリーなリマインダーによって、出席率が向上します。
ウェビナーの間中、参加者の注意を惹きつけ続ける
準備が整ったら、いよいよ参加者に向けての配信です。
LogMeIn,Inc.の調査によると、「ウェビナーの時間が長いほど 多くの参加者を獲得する傾向がある」という興味深い事実がありますが、長いからといって面白いとは限りません。では、どうやって参加者を惹きつければよいのでしょう。
その鍵は、双方向で会話するようにコミュニケーションを図ることです。ストーリーやユーモア、興味深い事実を織り交ぜ、参加者を惹きつけるのです。
途中、ウェビナーの進行にあわせて参加者に自由回答式の質問を投げかけ、それに対して問答するのもいいでしょう。また、ウェビナーの最後にダウンロードできるコンテンツを用意することで、最後まで参加してもらうためのモチベーションを維持できます。
ウェビナーが終了してもそれで終わりではありません。ウェビナー参加者には終了直後のフォローアップをお忘れなく。ウェビナーの録画データかダウンロード用のリンクを送信するほかに、アンケートを送ってウェビナーのフィードバックを求めることもできます。
昨今は、テレワーク での仕事が続き、コンテンツが消費されるパターンも増えています。ビジネスを広げ、ウェビナー実施の過程で質の高いリードを獲得するためにも、今こそウェビナーを開催する時です。
