SFA（営業支援システム）ツール比較15選【機能比較表つき】

SFA（営業支援ツール / システム）の導入メリット

SFAツールを導入することで、企業としてはどのようなメリットを得られるのでしょうか。ここでは4つの導入メリットについて紹介するので参考にしてみてください。

属人化の解消

そもそも属人化とは、営業担当者一人だけが業務の手順を把握していたり、顧客情報を把握していたりと他の営業担当者に情報共有がうまくできていない状態のことを言います。

特に属人化は、営業担当者によって対応する顧客が異なる営業部門で起こりがちです。属人化が慢性化すると、万が一担当者がいなくなったときに顧客情報が共有できず、スムーズな対応ができなくなってしまいます。

顧客からしても今までと対応スピードが大きく変わったり、伝わっているはずの情報が共有されていないとなると不満を抱える状態となるでしょう。

しかし、SFAツールを導入すれば、営業活動に欠かせない案件管理や顧客情報を一元管理できます。

一つの画面で全ての情報が管理されているため、もし営業担当者が突然対応できなくなったとしても瞬時に他の担当者が対応できるのです。

営業に必要なすべての情報を管理できるのがSFAの強みでもあるため、特に属人化の解消方法をお探しながらSFAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

営業効率化

SFAツールを導入することで、営業業務の効率化につなげることが可能です。営業の仕事は、商談だけにとどまらず営業日報や月報など入力作業もしなければなりません。

この入力作業にエクセルを利用しているところも多いかと思いますが、入力する項目が多く、大幅に時間がかかってしまうことも少なくありません。また、近年ではエクセルもスマートフォンアプリを活用できるようになりましたが、使い勝手が悪く、パソコンよりも時間がかかってしまうケースも多いのです。

しかし、SFAツールならプルダウンで項目を選択するだけのものも多いため、入力作業にかかる時間を大幅に削減できます。また、モバイルアプリも優秀なものが多く、エクセルよりも簡単に日報の入力が可能です。

モバイルアプリから編集が可能なら顧客への訪問が終わった瞬間に報告書の作成をすることも可能なので、わざわざオフィスへ戻って入力作業をする必要もありません。

このように、SFAツールには営業活動を効率化させる力があるため、特に時間がかかりすぎてしまう悩みがあるなら導入を検討してみてください。

ナレッジの共有

営業部門全体の成績をアップさせるためには、ナレッジの共有が必要不可欠になります。その理由としては、一人だけがノウハウを蓄積し続けてしまうと、その人だけの成績がアップし、チーム全体としては低迷してしまうからです。

営業チーム全体の成績が上がらなければ売上アップを目指すことは難しいため、それをなくすためにもナレッジの共有はしなければなりません。

SFAツールには、営業に必要な情報を入力する項目があり、ノウハウを共有することができます。幅広い情報をすべての営業担当者が活用できれば、効果的な営業スタイルへと変わり、チーム全体としての成果はアップさせられるでしょう。

データ分析

SFAツールを活用することによって、簡単にデータ分析が可能になります。具体的には各営業担当者の顧客や営業の進捗状況は、一つのデータとして蓄積されます。

SFAツールはその情報をもとにデータ化し、表やグラフを自動的に作り上げ、どこに課題があるのかといった点や、自社商品やサービスに興味のある顧客などの情報もすべて可視化できます。

細かな分析がツールを活用することで簡単に行えるため、その情報を活用して営業担当者に的確なアドバイスができるのもメリットの一つと言えるでしょう。

SFAの導入効果とは？メリット・デメリットを詳しく見る

SFA（営業支援）ツールの主要機能

SFAツールの機能は、それぞれ提供されているサービスによって異なります。ここでは基本的な機能について紹介するので、どのような機能を活用できるか知りたい方は参考にしてみてください。

案件管理機能

案件管理とは、営業活動での問い合わせから受注、商談の進捗状況などをすべて見える化し、適切に対応していくためのものです。

SFAでは案件情報を適切に管理することができるため、責任者が案件状況を詳細に把握し、案件ごとに適切な指示を出していくことが可能になります。

案件を適切に管理できれば対応遅れやミスなどを防ぎ、トラブルを未然に防げるといったメリットもあります。

営業はチーム全体で連携し合うことが大切なので、そのためにもSFAツールの案件管理は必要不可欠な機能です。

行動管理機能

営業担当者それぞれの行動を管理できるのもSFAツールに含まれる機能の一つです。具体的には営業プロセスの管理が可能となり、アポイント数や訪問数、商談数、受注数などの項目で行動や結果を数値化できます。

営業担当者の行動管理ができることにより、効果的な営業方法を探せたり、個々の目標設定の手助けにもなります。

また、行動管理によって問題点などが見つかれば、それを共有して改善につなげることも可能です。

行動を管理し、分析、改善させることで今後の営業成果もアップすることが可能なので、営業部門にとってなくてはならない機能と言えるでしょう。

顧客管理機能

CRM同様、SFAでも顧客情報を管理するための機能が含まれています。具体的には社名や所在地、連絡先、名前などの基本情報のほか、過去の商談履歴も一元管理することが可能です。

顧客情報を一つのデータベースに管理できれば、すべての営業担当者が情報を把握できるため、属人化などが起こりません。顧客への対応をスムーズにするために必要不可欠な機能となるため、多くのSFAツールで利用できます。

スコアリング機能

スコアリング機能とは、簡単に説明すると顧客の見込み度合いに対して点数をつけることです。スコアリングを行うことで興味関心度を測ることができ、角度の高い顧客を瞬時に判別することができます。

興味関心度を測るためには、「案内メールを送信し、開封後に記載されたリンクを踏んだ」「Webサイトにアクセスして料金ページを確認している」などさまざまな行動があげられます。

SFAではこういった顧客の行動を正確に分析し、スコアリングを行うことができるため、しっかりと調査ができれば効率よく売上アップにつなげられるでしょう。

レポート分析機能

レポートの分析機能は、CRMなどに登録されたデータを集計し、レポートを自動作成するためのものです。自動化を実現できるため、営業担当者がレポートを一から作り上げていく必要はありません。

データをもとに反映されたレポートでKPIの達成度や活動状況を瞬時に把握できるだけではなく、作業負担も大幅に軽減できるのは大きなメリットとなるでしょう。

またSFAツールがあれば作成したレポートは瞬時に共有できるため、すべての営業担当者がどこからでも確認できます。

SFAの機能一覧を見る

SFA（営業支援）ツールの選び方

営業の手助けをしてくれるSFAツールにはさまざまな機能が搭載されていて便利ですが、ただ単に「機能が充実している」だけで選ぶと後悔することもあります。

導入にはさまざまなサービスを比較し、自社との相性が最も合うSFAツールを選ばなければなりません。

ここでは具体的にSFAツールを選ぶうえで知っておきたいポイントについて紹介するので参考にしてみてください。

営業担当者にとって使いやすいツールであるか

SFAツールは、どれだけ機能が優れており、あらゆる分析ができたとしても営業担当者にとって「使い勝手が悪い」と判断されれば定着させることは難しいでしょう。

例えば入力する項目が多くて作業効率が解消されなかったり、ITに関する知識がない業界なのに専門的知識がないと操作できなかったりすると、営業担当者は使いたくないと感じてしまいます。

せっかく導入したのに使われなかったらコストが無駄になるので、できれば操作が直感的でパソコン操作が不慣れな方でも利用できるSFAツールがおすすめです。

例えば入力する項目が限りなく少なく、基本操作はドラックアンドドロップだけなど、このような操作性ならパソコンを触ったことがない人でも対応できます。

また、経営層だけで判断してツールを決めてしまうのもよくありません。営業担当者にとって使いやすいものを選ぶためには、使用者に希望を聞くことをおすすめします。

どのような操作感だったら使いやすいかなど、事前に聞いておくことで定着しやすいSFAツールを導入できるでしょう。

SFAツールによっては無料トライアルを利用できるものもあるため、それらを活用して納得するツールを導入するのも後悔しないのでおすすめです。

幅広いデバイスに対応しているか

SFAツールはパソコンでしか操作できないと思われている人も多いのではないでしょうか。確かに無料のツールなどはモバイル版があったとしてもうまく操作できないものも多いです。

しかし、SFAツールの中にはパソコンのみならずスマートフォンやタブレットのデバイスにも力を入れているサービスがあります。

そういったサービスを選べば、外出先でも日報の入力や情報の閲覧ができるようになり、作業効率が大幅に上がります。

特に社外でもSFAツールを有効活用させたいと感じている企業は、あらゆるデバイスに対応しているサービスを選ぶことで導入してよかったと感じるでしょう。

モバイル端末に対応しているサービスを選ぶ場合には、それぞれのSFAツールで操作性などが異なります。そのため、必ず無料トライアルを利用して操作性を確認しましょう。

費用もしっかりと比較検討して決める

SFAツールを選ぶ際に比較する項目としては、多くの方が費用の部分に注目するでしょう。実際に提供するサービスによって費用が異なり、具体的にかかるコストとしては下記の内容があげられます。

• 初期費用
• 月額費用
• 導入支援にかかる費用
• カスタマイズ費用

これらの費用については、すべて発生するサービスもあれば一部しか発生しない場合もあるのです。

例えば月額費用やカスタマイズ費用が必要になるけど、初期費用や導入支援にかかる費用は無料のサービスも存在しますので、どの部分に料金が発生するのか事前に確認しておくことが大切になります。

外部システムとの連携ができるか

SFAツールは、基本的に営業管理が目的となりますので、その他の機能は含まれていないサービスもあります。

できればその他のシステムも一つにまとめて連携をした方が使い勝手が良くなるので、比較ポイントとしては他のシステムとの連携が可能かチェックしましょう。

実際にそれぞれのSFAツールによって対応可能な連携システムは異なります。その中でも提供している製品以外と連携できないサービスもあるため、できれば外部システムとの連携ができるものを選ぶと安心です。

サポートの充実度

SFAツールを初めて導入される企業は、サポートの充実さも重視したほうがいいでしょう。各サービスによって対応可能なサポートは異なりますので、導入したもののサポート対象外だったとならないためにも事前にチェックしておかなければなりません。

導入サポートの種類は、チャットや電話によるものもあれば、専任の担当者による導入支援を受けられるケースもあります。

クラウド型のサービスは導入までのハードルは低いですが、例えば他社からの乗り換えや独自システムを連携させたいなどのケースでは、専任担当者による導入支援を受けられるサービスを選ぶと安心です。

サポート体制が整っていれば万が一の時でも安心なので、できれば充実しているSFAツールを選定してみてください。

導入実績が豊富か

SFAツールを比較して選定する際には、導入実績も把握しておくことが大切です。基本的に評価の高いツールは、多くの方に利用されています。

導入実績があまりない場合は、その製品に関する情報を調べてもなかなか出てきません。料金が安いからといった理由だけで導入してしまうと、後々後悔する可能性もあるので注意が必要です。

また、導入実績については公式サイトなどを確認することで調べられますが、導入事例も記載があるところが安心です。どこの企業が利用しており、どのような悩みを改善できたのかが参考にできれば、より導入後のイメージを沸かせやすくなるでしょう。

失敗しないSFA（営業支援システム）の選び方はこちら

SFAツールの導入でよくある失敗について

SFAツールは便利な機能が揃っているため、それを活用して営業に役立てたり、売上をアップできている企業は数多く存在します。しかし、なかなか定着できない企業もあり、その原因には下記のような内容があげられますので参考にしてみてください。

項目を増やしすぎることで作業負担が大きくなる

SFAツールは、営業担当者が入力できる項目を増やそうと思えばどれだけでも増やせます。入力項目が多ければ多いほど情報量が増え、膨大なデータを蓄積させることができるでしょう。

しかし、営業担当者にとっては作業量が増える分、逆に負担を抱えてしまうこととなるのです。

かえって作業が増えてしまってはSFAツールを導入した意味がなくなり、定着しなくなるという事態が起こるため、入力項目は必要最低限に抑えることが大切です。

SFAツールそのものが使いづらい

SFAツールは幅広い種類が提供されており、使いやすいものから使いづらいものまで様々です。そのため、人気だからといった理由だけで導入してしまうと「操作方法がわかりにくい」「機能が多すぎて使いこなせない」という事態になってしまうのです。

そもそも使いづらいと定着させることはむずかしいため、数あるSFAツールですが、しっかりと比較検討して決めることが大切です。

営業担当者への説明が足りない

SFAツールを導入する際、経営層だけで判断して導入するケースも少なくないでしょう。しかし、現場の営業担当者からすると「初めて聞いた」となり、今まで行ってきた営業管理が大きく変わることで抵抗感を示してしまうでしょう。

納得せずに導入することで反発を招いて活用が進まないといったケースもよくあるため、必ず現場で使用する営業担当者への説明は忘れないようにしましょう。

SFAツールを社内で定着させるポイント

SFAツールは便利な機能を幅広く活用することができますが、定着させられなければ意味がありません。

ここでは定着させるための対策ポイントについて紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

要件定義をしっかり行う

SFAツールを導入する際には、どのような機能があれば課題を解決させることができるのかなど要件定義をしっかりと行ったうえでサービスを選ぶことがポイントです。

導入することで「今後役立つかも」とか「導入するだけで課題が解決できる」といった考えではなかなか定着化させることは難しいでしょう。

導入してからもしっかりと営業業務に役立てるためには、自社がやりたいことや解決したいことにマッチしたサービスでなければなりません。

少人数でまずは運用する

SFAツールは少人数から運用することも大切です。例えばいきなり1,000人や2,000人規模となると、導入コストも相当なものになります。また、万が一定着しなかった場合には高いコストだけを支払うことになるため、リスクは大きいと言えるでしょう。

少人数からの運用であれば、コストが低く抑えられたり、中には無料プランを利用できたりとリスクは低くなります。

まずは自社に合った最適のSFAツールを選ぶことが大切なので、最小限の人数からの利用をおすすめします。

定期的な振り返り・改善を行う

SFAツールは、導入するからには定期的な振り返りや改善は必要不可欠です。導入したものの、それ以降は必要な情報だけを入力するに留まると、SFAの本来の力を発揮されません。

営業担当者が入力した情報をもとにデータ収集をし、それを活かすことで売上アップなどにつながります。

そのためには定期的な振り返りや改善は欠かすことができないため、週に1回でも行うようにしましょう。