SFAとは
SFAとはSales Force Automation （セールス・フォース・オートメーション） の略称で、日本語では「営業支援システム」と訳されます。SFAツールは、営業プロセスの標準化やルーチンワークの自動化を通じて、営業担当者の業務効率化を支援するためのITツールとして、多くの企業で注目されています。最近では、個々の営業活動の個人差をなくし、効率を高めるためのツールとして、ますます重要視されています。
SFAツールの主な役割は、営業活動の「可視化」「効率化・自動化」「標準化」の3点です。
営業活動の「可視化」
商談数や見積りの提出数、営業担当者の行動数（メールや電話、訪問、オンライン会議）などの実績を可視化し、必要な活動量を現場が満たしているか、リアルタイムに把握できるようになります。これに加えて営業担当者の実績を元に最終的な売上を予想する機能を備えたSFAツールもあります。
営業活動の「効率化・自動化」
日報など活動報告書の簡単作成、見積書を自動作成する機能によって、営業担当者の手間を削減します。営業担当者は煩雑な業務から解放され、商談の獲得や提案活動など、より売上に直結する活動に注力できるようになります。
営業活動の「標準化」
SFAは営業に関わる情報を蓄積・分析します。これにより、高パフォーマンス営業の行動パターン特定や、受注率が高い営業資料の共有が可能になります。SFAは属人化しやすい営業担当者のナレッジを蓄積するデータベース（DB）としての役割も果たします。
SFAとCRMはどちらを導入すべきか？
CRMとは「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略語で、日本では「顧客管理」や「顧客関係管理」と訳されます。CRMは既存顧客の満足度とロイヤルティの向上を通して、売上の拡大と収益性の向上を目指すツールです。SFAがセールスプロセスのパイプライン可視化や、自動化によって営業活動を支援・最適化する一方で、CRMは顧客との接点を記録するDBとしての役割を果たします。
こうしたことから、CRMというDBがなければSFAは成立し得ません。一方でSFAを備えないCRMは単に顧客帳簿を電子化したに過ぎないため、SFAを備えたCRMを導入すべきです。
SFA導入の課題と選定のポイント
SFAの選定にあたってもっとも考慮すべきなのは運用のスムーズさと言えます。
多くの企業にとって盲点となるのが、SFAは導入よりも運用が大変、という点です。よくある運用課題を事前に理解しておけば、選定のポイントも見えてきます。
多種多様な営業形態に対応できるカスタマイズ性があるか？
SFAはできるだけカスタマイズ性が高いものを選択しましょう。
企業や商材によって管理する顧客情報というものは変わります。
例えば、スーパーマーケットを対象とした食品メーカーのルートセールス（既存の取引先への営業）では、顧客の住所や連絡先などの基本情報の他に、売り場の大きさや陳列状況なども入力できるようにしておくと便利です。
売り場の大きさや陳列状況といった項目はどのSFAにも初期設定では用意されておりませんので、カスタマイズして追加する必要があります。
「現場の実態に合った項目の追加が難しい」「デフォルトで設定されていて不要な項目を削除できない」──。
SFA運用で、営業担当者が製品仕様にこのように泣かされるケースはよくある話です。
仮にカスタマイズ性は高くとも、機能追加にはプログラミングの専門知識が必要だったり、管理者向け日本語ヘルプの整備が不十分だったりする製品もありますので注意が必要です。
変化を嫌う営業担当者にも扱いやすいUIを備えているか？
SFAはUI（ユーザーインターフェース）が直感的で、営業担当者が簡単に操作できるものを選びましょう。
SFAを導入するとどうしても営業担当者の日々の業務に変化が出てしまいます。
導入時に操作方法を学習しなければなりませんし、入力作業を負担に感じる人もいます。運用する現場の社員視点で考えると、そもそも使い慣れていないツールを使うだけでも心理的負担がかかってしまうものです。
顧客対応で多忙な営業担当者は、SFAへの入力作業の習得に時間を費やすことや、業務ルーチンの変化を嫌います。
操作方法を覚えるには研修だけでは限界があるため、SFAの使いやすさ（UI）は非常に重要です。商談など外出先でのSFAの利用機会が多いと想定される場合、スマホでの利用が可能か否かや、スマホ対応アプリがある場合、デモなどで操作をよく確認しておく必要があります。
可能な限り直観的に操作ができるものを選んだうえで、トラブルを即時解決できるように日本語サポートやヘルプが充実しているかどうかも確認しましょう。
「使いやすさ」は客観的に数値で評価できないため、使用者のレビューを確認するとともに、トライアル版を導入して営業担当者の感想をヒアリングするようにしましょう。
データ分析がパッとできるか？
レポート・ダッシュボードで簡単にデータ分析ができるものを選びましょう。
運用に慣れてきたころに発生しやすいのが、「データの活用方法が分からない」という課題です。
データの収集は行っているものの、蓄積データの分析や活用方法が分からないという企業も多いのではないでしょうか。
データの活用方法として、ワークフローやスコアリングなどの機能を用いて現在の業務を効率化する方法や、レポート作成・ダッシュボード機能を用いて、営業分析に活かす方法などがあります。
SFAによっては、各種レポートを自動で作成してくれるものもあります。
データ活用のしやすさの基準としてこれらの機能の有無は確認しておきましょう。
比較対照としたSFA/CRM製品と比較基準
比較対象としたSFA/CRMは国内向けの大手9製品
- 1
Zoho CRM
- 2
Salesforce
Sales Cloud - 3
HubSpot
Sales Hub - 4
eセールスマネ
ージャー Remix - 5
Mazrica Sales
(旧Senses) - 6
Geinee SFA/CRM
(旧ちきゅう） - 7
Sales Force
Assistant ネクスト
SFA
比較基準
- 「機能」の多さ
- 「機能」と「価格」のバランス
- サポート、ヘルプの充実度
- カスマイズ性
- 使いやすさ
SFAの選定基準は企業によって異なりますが、企業規模を軸に重視するであろう要素を整理すると、大きく下表のような傾向があります。
使いやすさ
サポート、ヘルプの充実度
カスタマイズ性
モバイル機能
カスタマイズ性
SFA/CRMの「機能」比較表
国内で著名なSFA/CRMに搭載されている機能についてまとめました。 まずは自社に必要な機能があるかを確認してみてください。
Zoho CRM
Salesforce
Sales Cloud
HubSpot
Sales Hub
eセールスマネ
ージャー Remix
Mazrica Sales
(旧Senses)
Geinee SFA/CRM
(旧ちきゅう）
Sales Force
Assistant
ネクスト
SFA
（有料オプション）
※ 2024年3月時点
機能が充実しているのは「Zoho CRM」「Salesforce Sales Cloud」「HubSpot Sales Hub」
Zoho CRMの特徴
今回紹介しているSFA/CRMはいずれも機能が豊富なものを選出していますが、その中でも最も機能数が多いのはZoho CRMです。
Zoho CRM は、世界25万社が導入するSFA/CRMツールで、SFAからMAまで幅広い機能を備えています。1ユーザーあたり月額¥1,680円（税抜き）から利用できる低価格帯でありながら、業界トップクラスの機能性が多くのユーザーから評価されています。
カスタマイズにプログラミングなどの専門的な知識は不要で、ドラッグ&ドロップ操作で行えるため、営業現場の実態に合わせて柔軟に対応できます。
Zoho CRM は営業活動をサポートするAI機能も搭載しています。顧客にアプローチするタイミングや興味を持ちそうな商品を提案してくれるため、効率的な営業活動を展開できます。
企業と顧客とのコミュニケーションを一元管理できる「マルチチャンネルコミュニケーション機能」を備えている点も、Zoho CRM の大きな特徴の一つです。同機能を使うことで、普段から企業がコミュニケーション手段として使用する電話や電子メール、SNSなどをZoho CRM に集客可能です。
今回の調査対象となったCRMの中では非搭載の製品が多い「担当者の自動割り当て」機能など、他製品がカバーし切れていない多彩な機能を、Zoho CRM は備えています。
Zoho CRM を利用しているユーザーの口コミ
良い口コミ
各社からの問い合わせやメールの返信履歴、担当者一覧などの情報を一元管理できる点。ホーム画面の表示形式や項目のカスタマイズなどの自由度も高くてよい。使い始めてまだ日が浅いが、サーバーダウンや障害などは今のところない。
(業種：情報処理、ＳＩ、ソフトウェア 従業員規模：250名以上 500名未満)
悪い口コミ
プロダクトが多すぎるがあまり、全てをうまく使いこなすことが難しく、ツールに対して払ったお金を少し無駄にしたような感覚になってしまうので、そこは個人次第かなと思います。
(業種：自動車、輸送機器 従業員規模： 750名以上 1,000名未満)
出展：「Zoho CRM：評判・口コミ」（ITトレンド）
Salesforce Sales Cloudの特徴
Salesforce Sales Cloud は、世界トップクラスのシェアを誇るSFA/CRMツールです。
一部の上位プランでは、米Salesforce独自のAI「Einstein」（アインシュタイン）を搭載しており、
を問い合わせ内容の分類や、製品内機能「Einstein Next Best Action」などで必要な回答や情報をレコメンデーション（推奨・提案）してくれるため、最適なアクションまでの過程を自動化。従業員の作業効率が大幅にアップします。
Salesforce Sales Cloud はマルチデバイスにも対応す。PCだけでなくモバイルアプリも提供しており、営業先からチェックすることが可能です。対応ブラウザの豊富さも特徴になります。
Salesforce Sales Cloud を利用しているユーザーの口コミ
良い口コミ
カスタマイズが柔軟である点が非常に良いと思う。アフターサービスもさることながら、salaforceのパートナーとなるエンジニアが専属でつき、営業の方と定期的なセッションを重ねることで、使いやすいようにカスタマイズすることができる。
(業種：コンサル・会計・法律関連 従業員規模：50名以上 100名未満)
悪い口コミ
UIに尽きると思う。インプット資料をSalesforceに合わせないといけなかったり、データから統計をとる際にも、こちら側で調整をしないといけないなど、当初聞いていた話よりも柔軟ではない。
(業種：コンサル・会計・法律関連 従業員規模：50名以上 100名未満)
出展：「Salesforce Sales Cloud：評判・口コミ」（ITトレンド）
Salesforce Sales Cloud
HubSpot Sales Hubの特徴
HubSpot Sales Hubは、米Hubspot製のあらゆる業務に役立つように設計されたSFA/CRMです。
直感的で見やすいダッシュボードを搭載し、営業パイプライン全体の最新情報をチェックできます。
自動化機能を搭載している点も特徴の一つです。2,000万社以上の企業データを自動連携するだけでなく、顧客がメールを開封した際に通知を受け取ることも可能です。営業担当者の時間節約、営業力の強化などさまざまな恩恵を受けられます。
HubSpot Sales Hub を利用しているユーザーの口コミ
良い口コミ
電話内容やメール内容、対面での打ち合わせ内容など、顧客にひもづくあらゆる過去応対データをこの一つに集約化できる。また、自動的にデータを転送してくれるのも助かっている。
(業種：通信サービス 従業員規模：250名以上 500名未満)
悪い口コミ
取引のUIが使いにくい点。例えば、議事録をとっている途中で誤って保存以外のボタンを押してしまうと、データが消えてしまって元に戻せなくなってしまう。また、取引のステータス変更時のドラッグアンドドロップも思うように移動できないことが多い。
(業種：人材サービス 従業員規模：750名以上 1000名未満)
出展：「HubSpot Sales Hub：評判・口コミ」（ITトレンド）
「機能」と「価格」のバランス
各SFA/CRMを機能数と1ユーザー当たりの月額費用で比較してみました。
※ Sales Force Assistantは月額費用とは別に初期費用50,000円が必要です。
※ 価格はすべての機能を使用可能なプラン（最上位プラン）を年間契約した場合の月額費用で比較しています。一部の機能に制限が付くエントリープランを選ぶ場合は価格が異なりますが、上図の相関関係に大きな違いは生じませんでした。
(例)
Zoho CRM
スタンダードプラン
¥1,680円
エンタープライズプラン¥4,800円
Salesforce Sales Cloud
Starterプラン
3,000円
Unlimitedプラン39,600円
HubSpot Sales Hub
Starterプラン
1,800円
Enterpriseプラン18,000円
Mazrica Sales
Starterプラン
5,500円
Enterpriseプラン16,500円
Geinee SFA/CRM
Starterプラン
2,980円
エンタープライズプラン9,800円
コストを抑えて運用するならSales Force Assistant
Sales Force AssistantはNIコンサルティング（東京都港区）が提供する営業日報機能に強みを持たせたSFAです。「AI秘書」がスケジュール管理や案件対応の抜け漏れを防止する機能を備えている他、営業担当者の業務をアシスタントするUIを特徴としており、営業担当者がSFAを「一日一覧」するよう、さまざまな工夫が施されています。
デジタル化した日報のような使い方を想定しているだけあり、マネージャーが部下の行動を管理する目的で活用する企業が多いようです。
案件型営業支援用プランであれば最安4,000円/1ユーザーで導入できる低価格が魅力ですが、その分他製品に比べると機能はかなり限定的です。同社製の他ツール以外では連携できるツールも少ないため、他社のMAツールやスケジュール管理ツール、GoogleやMicrosoftのプラットフォームと併用したい企業は注意しましょう。
Sales Force Assistantを利用しているユーザーの口コミ
良い口コミ
顧客情報や得意先情報を登録し、選ぶだけで日報の蓄積ができるので、過去の振り返りが容易です。今までメールベースの報告だったので振り返りが難しかったですが、SFA導入により過去の案件整理なども非常に楽になりました。
(業種：食料品 従業員規模：100名以上 300名未満)
悪い口コミ
日報という切り口のため、どうしても行動管理になり易く、マネジメント側の使い方を誤ると「行動監視」になってしまう。他のシステムとの連携があまり多くなく、ＮＩ製品以外のグループウェアやＢＩツール等を使っている場合はよく確認する必要がある。
(業種：その他製造業 従業員規模：100名以上 300名未満)
出展：「Sales Force Assistant：評判・口コミ」（IT Review）
コストと機能の両方に優れた「Zoho CRM」
機能に重点を置いて選考するなら「Zoho CRM」「Salesforce Sales Cloud」「HubSpot Sales Hub」の3つが候補になります。
これらは高機能なCRMとして知られており、SFAだけでなくCRMとしての機能も充実しています。いずれの製品もグローバルで高いシェア率を誇ることもあり、GoogleやMicrosoftなどの大手プラットフォーム製品やSlackやZoom、Shopifyなどとの連携もスムーズです。
ただ、機能と価格面の両方を考慮すると「Zoho CRM」に軍配が上がるように思えます。
エントリープランの価格では大差はありませんが、全機能を使用可能なプランで比較した場合、その差は歴となり、約3〜8倍近い価格差が付きます。
比較対象としたツールの中で最も低コストである「Sales Force Assistant」の機能面や他ツールとの連携面が限定的であることを考えると、「Zoho CRM」は高機能でありながら、「Sales Force Assistant」と遜色ない低価格を実現しており、おすすめのSFAです。
Zoho CRM
スタンダードプラン
¥1,680円
エンタープライズプラン¥4,800円
Salesforce Sales Cloud
Starterプラン
3,000円
Unlimitedプラン39,600円
HubSpot Sales Hub
Starterプラン
1,800円
Enterpriseプラン18,000円
「サポート」「使いやすさ」「カスタマイズ性」も考慮した選定
Zoho CRM
Salesforce
Sales Cloud
HubSpot
Sales Hub
eセールスマネ
ージャー Remix
Mazrica Sales
(旧Senses)
Geinee SFA/CRM
(旧ちきゅう）
Sales Force
Assistant
ネクスト
SFA
(プランによって異なる)
(チャットのみ)
(プランによって異なる)
サポート、使いやすさ、カスタマイズ性の面で定評のあるSFA/CRMは「ネクストSFA」
Sales Force Assistantを利用しているユーザーの口コミ
ネクストSFA は、Webマーケティング事業やクラウド製品を手がけるジオコード（東京都新宿区）が提供するクラウド型のSFA（営業支援システム）です。
「使いやすく分かりやすいUI」「カスタマイズのしやすさ」「システムが社内に定着するまで徹底サポート」などを理由に、導入後の継続率は98.6%を誇ります。
カスタマイズにはプログラミングの知識は不要で、自社の営業プロセスや管理項目に合わせた項目の設定ができます。
初期設定のサポートはもちろん、メールや電話、訪問、Web会議など、無料で何度でもサポートを受けられます。
良い口コミ
営業活動で得た情報管理において、カスタム項目を詳細に設定でき、進捗状況がデータとして非常にわかりやすく表示することが可能で、営業の進捗状況を効果的に把握できるシステムを構築できました。
出展：「ネクストSFAの口コミ」（ボクシルSaaS）
悪い口コミ
データの分析を簡素化できると嬉しい
条件を細かく設定してデータ分析できるところは良いと思いますが、簡素化されたデータを短時間で分析できるともっと良いと思いました。多くのカスタマイズができる反面、自分は何を分析したいかわからなくなることがあります。
出展：「ネクストSFAの特徴・評判・料金｜他ツールとの比較も徹底解説！」（SaaS LOG）
機能・コスト・サポート＆使いやすさのバランスが最も良いSFA/CRMは「Zoho CRM」
機能・コスト・サポートのバランス 最適解は「Zoho CRM」？
コストを抑えるためには、高機能・高価格なCRMではなく、比較的安価なSFAを導入するというのが一般的です。
コスト抑制という視点で見ると、「Zoho CRM」は価格がSFAと同程度でありながら、MA・CRMとしての機能も充実しています。
サポート面の評価も高く、45日間は無償で何度でも講師にアドバイスをもらえる「オンボーディングサービス」や、3日間の管理者向けオンライントレーニングなど、「HubSpot Sales Hub」「Salesforce Sales Cloud」など競合するSFA/CRMに比べても手厚く支援してくれます。
カスタマイズの自由度も高く、ユーザーレビューでもUIの評価が高い「Zoho CRM」は総合力がかなり高いSFA/CRMツールです。
※本資料は各社製品ページの情報(1)をもとに作成しています。なお、製品の実際と異なる場合においても、弊社では責任を負いかねます。
(1)
https://www.salesforce.com/jp/
https://www.hubspot.jp/products/sales
https://www.e-sales.jp/
https://product-senses.mazrica.com/
https://chikyu.net/
https://www.salesforce-assistant.com/
https://next-sfa.jp/
※掲載情報は2024年3月1日時点のものです。最新情報につきましては、必ず各社にお問い合わせのうえご確認ください。
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