事業拡大の実現性を引き上げよう！
事業の管理方法に潜む課題とは
- 企業は、目標の達成を継続しながら、中長期的な事業の成長を目指していきます。
この成長の一環として、「事業を拡大する」ことは避けられない挑戦でしょう。 - 事業拡大を見据えた事業の管理では、マーケット（市場）の状況と自社の強みを活かした戦略を立案し、それを着実に実行することが欠かせません。
- チームごとに目標を設定してその達成状況をモニタリングします。また、
目標達成の実現性を高めるためには、スピーディーに対策を講じることも重要です。 - しかし、チームや担当者ごとに情報の管理方法や保存先が異なっているなど、
事業全体の状況や指標を推し量るに足るデータベースを確保することが大きな障壁となることも少なくありません。
事業拡大を見据えた事業戦略・管理に役立つ４つのフレームワーク
- PDCA
- PEST 分析
- 3C 分析
- SWOT 分析
PDCA
PDCA とは、計画（Plan）、実行（Do）、評価、計測（Check）、改善（Action）の4つのプロセスで、業務改善を図るためのフレームワークです。この４つは循環させ続けることでさらに効果を発揮するため、PDCA サイクルとも呼ばれます。
仕事において、計画立てから実行するのは当たり前ですが、PDCA では、実行後に必ずチェックをするのが特徴です。
計画に沿っていなかったり問題があった場合、なんらかの処置をして次のサイクルに活かします。
PEST 分析
ビジネスを展開する上では、外部環境から受ける影響は無視できません。
なかでも、政治（Politics）・経済（Economics）・社会（Society）・技術（Technology）はマクロな影響を及ぼします。これら４つの外的要因から受ける影響を分析したものがPEST 分析です。
時の政権の方針や諸政策、法改正、規制問題、また紛争などの政治面はビジネスにとって実に重要です。
経済面でも市場や景気全般、グローバル経済状況は売り上げや仕入れに直結します。
社会面では流行や新文化の普及、生活スタイルの変化なども軽視できません。
さらに技術面のトレンドは、革新的な新技術から小さなアイディアまで影響を受ける面が多数あります。
PEST 分析はこれらの要素をピックアップし、ビジネスや自社経営にどんな影響があり、
警戒すべきものなのかを見極める時に役立ちます。
3C 分析
ビジネスでは必ず利害関係の異なる対象が存在し、
その典型的なものが自社（Company）、顧客（Customer）、競合（Competitor）の３つです。
この異なる立場から成功要因を探っていくフレームワークを、それぞれの頭文字をとって3C 分析と呼びます。
顧客や競合の分析は、自社に都合のよくならないよう客観性を重視して行います。
3C 分析の着地点は、自社が業界内で勝つための成功要因を見つけ出すことです。
この成功要因は、KSF（Key Success Factore）と呼ばれ、教育や開発、投資など、さまざまな要因が当てはまります。
SWOT 分析
SWOT 分析は、自社の持つ強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の４つを軸に、事業評価や目的達成のための戦略を練るための分析手法です。
SWOT 分析では、内部環境と外部環境の両方から自社の状況を分析します。
内部環境は、自社（自分）の持つべき人材、財務、製造力、ブランド力といった項目を他社と比べて、
自社の強みや弱みにどんな項目が挙げられるか分析します。
外部環境は、経済の状況や技術革新、法令や文化の変化が市場にとって機会なのか、脅威なのかを分析します。
そして、内部環境の強みや弱みを外部環境の変化にどう対応させていくか、戦略を立てていきます。
自社の強みと弱みの整理については、コア・コンピタンス分析が有効であり、
外部環境の影響も含めて検討したい場合は、PEST 分析や3C 分析などが有効です。
「事業拡大」を実現する２つの方法
一般的に事業拡大は、すでに成立している事業を強化する「既存事業の拡大」と、
新しい市場を開拓して複数の収益源を確保する「事業の多角化（新規事業）」に分類されます。
- 既存事業の拡大とは
- 事業の多角化（新規事業の開拓）とは
既存事業の拡大とは
既存事業の拡大は、事業内容の深掘りや市場シェアの拡大・認知度向上などを進めながら、さらなる利益を追求する方法です。「既存市場への浸透」を図ることであり、事業の核となる商品やサービスを変えずに、市場全体に深く広く根を張る戦略です。いかに売上をあげ、顧客に利用してもらうかに重きを置き、他社との競争に打ち勝つような戦略を考えなくてはなりません。
メリット
比較的低リスクで収益拡大が見込めるというメリットがあります。宣伝広告費や営業費は必要ですが、既に実績のある製品・サービスを戦いなれた市場で扱うため、少数のライバルとの競争に集中できれば、比較的安定した事業拡大が可能です。また、自社製品のファン（ロイヤルカスタマー）を増やすことで、確固たる市場シェアを確立できる可能性があります。
デメリット
事業拡大に成功しても、収益源となる製品やサービスの数は変わらないため、リスク分散効果が得られにくいでしょう。また、収益力の強化や企業規模の拡大という面では、事業の多角化（新規事業の開拓）よりも効果が小さい傾向にあります。
事業の多角化（新規事業の開拓）とは
事業の多角化とは、既存事業とは別に、新たな収益の柱をつくることです。 既存事業と関連性がない（低い）市場で事業を始める場合は、ゼロから市場調査を行い、サービス・商品の開発、生産体制や運営組織の構築、人員の採用や営業などを行わなくてはなりません。一方、既存事業と関連性がある事業を開始する場合でも、既存事業の体力を損なわないよう注意を払いながら事業拡大を進める必要があります。
多角化はさらに、以下の2つに分類することができます。
関連多角化：既存市場に新商材を投入することで市場を開拓する方法
非関連多角化：新市場に新商材を投入することで市場を開拓する方法
メリット
「成功した後のリターンが大きい」という点です。それまで一つだった収益の柱が二つ三つと増えていけば、売上も利益も倍増し、企業規模は一気に拡大するでしょう。また、異なる事業間で顧客情報を共有しつつ、事業間の連携を強化できれば、シナジー効果によって既存事業の強化も見込めます。
デメリット
「組織の肥大化」「新規開発コストの増大」「事業が軌道に乗るまで一定の時間が必要」などが挙げられます。
事業拡大は「進め方」が重要
既存事業を拡大する場合も多角化を目指す場合も、事業拡大にはリスクがつきものです。
しかし、適切な方法とツールを活用すれば、事業拡大のリスクを低減することができます。
原則として既存商品・サービスを扱い、既存の人材・資源を流用しながら市場への影響度を高めていきます。
その際、業務効率化や顧客管理の品質向上を図りながら事業の拡大に必要なリソースを捻出し、
市場リサーチを通じて市場のどの部分にリソースを投入すべきか判断します。
多角化の方法としては、「自社のみでの事業構築」と「M&A」という2つの方法が考えられます。
自社のみでの新規事業構築
「市場調査」「新組織の構築」「サービス開発」「営業」「アフターフォロー」といった、事業構築に必要な各ステップを自社のみで賄う方法です。自社の既存メンバーで取り組むため、細かなコントロールが効きやすい反面、どうしてもリソース不足に陥りがちで、軌道に乗るまでに時間を要するというデメリットがあります。しかし、事業の成長に合わせながら徐々に資金を投入できるため、M&Aよりも低リスクになる傾向があります。
どちらを選択すべきかは、企業体力、市場での位置付け、経営者の考え方など、さまざまな要素によって異なりますが、事業拡大の手法としては既存事業の拡大よりも多角化の方がリスクが高いことは周知の通りです。事業拡大を目指す際は、まずは既存事業の拡大から進める方法が定石と言えるでしょう。
M&A
いわゆる「事業買収」です。販路、組織、製品を購入するという方法をとるため、すぐにでも事業を開始できます。しかしこの方法は、莫大な投資が必要なうえ、失敗した場合に容易に撤退できない可能性があるため、実際にはリスクが高い方法です。膨大なコストとリスクを伴ってもスピードを優先する企業に向いています。
事業拡大を支える「管理」のポイント
事業拡大を支えるために、業務や財政の管理を滞りなく行うことが重要です。
それでは、どのようなポイントに着目して「管理」を行えば良いのでしょうか。
ヒトの管理
事業拡大においては、効率的なチーム運営やタスクの分担、業務の調整などを行うことが求められます。これには、適切なリーダーシップスタイルやコミュニケーションの戦略、モチベーションの保持などが含まれます。そのため、事業拡大を成功させるためには、ヒトの管理に力を入れることが重要です。
モノの管理
事業拡大におけるモノの管理とは、企業の資産や設備、製品、原材料などを効率的かつ効果的に管理することを指します。これには、在庫管理、生産計画、資材調達、財務管理などが含まれます。事業拡大を成功させるためには、モノの管理にも力を入れることが重要です。効率的なモノの管理は、コスト削減、顧客満足度の向上、収益性の向上などを実現することができます。
カネの管理
事業拡大におけるカネの管理とは、企業の財政状況を管理することを指します。これには、予算管理、財務諸表の作成、財務計画の作成、資金調達、投資管理などが含まれます。事業拡大を成功させるためには、カネの管理にも力を入れることが重要です。効率的なカネの管理は、リスク管理、財務的な安定性の確保、長期的な成長などを実現することができます。
事業の拡大を支えるZoho CRM の機能
Zoho CRM には、さらなる成長を目指す企業の営業活動をサポートする複数の機能があります。
- 人員の追加
- 海外拠点の追加
- 営業プロセスの標準化
- 対応工数の捻出
- 複数の顧客への対応
- 新規チームのコミュニケーション
- ダッシュボードで可視化
人員の追加
ユーザ管理機能を使えば、新規人員の採用や異動にもすばやく対応することができます。ユーザーの権限も柔軟に変更でき、事業拡大に伴う所属の変更があっても、複雑な手続きを経ることなく新しい組織体制を反映させられます。
ユーザー管理機能の詳細はこちら海外拠点の追加
25の言語に対応するZoho CRMなら、国境を跨いだ営業エリアの拡大にも柔軟に対応できます。
営業プロセスの標準化
SFA機能「ブループリント」を使うと、営業プロセスの全体像をフローチャートとして登録し、各ステージでどのようなアクションを取るべきなのか、アクションリストを登録できます。これにより、営業プロセスが可視化され、何をすべきか迷うことなく行動に移すことができます。営業部門全体が一定のルールのもとに効率よく行動できれば、部門全体のパフォーマンスが向上し、事業拡大のスピードアップにつながるでしょう。
営業プロセスの設計機能の詳細はこちら対応工数の捻出
特定の条件が満たされた場合に登録済みの業務を自動的に実行する機能です。例えば、「公開URLから資料がダウンロードされたらサンクスメールを送信する」というように、一定の業務を自動化することができます。
ワークフローの自動化機能の詳細はこちらダッシュボードで可視化
ダッシュボードとは、複数のレポートやグラフを１つの画面に配置する機能で、営業チームの状況を総合的にモニタリングするのに適しています。売り上げ、利益、顧客満足度などの指標をリアルタイムに計測することができ、良・悪傾向の要因もかんたんにドリルダウンして確認することができます。
ダッシュボード機能について詳細はこちらまずはお気軽にZoho CRM をお試しください。
Zoho CRM 活用事例
「アジアへの事業展開を進めていく上で、大切なお客さまの情報を一元管理し、意志決定のスピードアップやデータを活用した営業支援などを行うために、Zoho CRM の重要性はますます高まっていきます。まさに経営の根幹を支えるツールとしてさらに活用を進めていきます。」
株式会社イナバ写真館
代表取締役 吉田弦矢 氏
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