Growth Hacker: o que é e como usar growth hacking na prática

Growth hacker é o profissional capaz de alavancar o crescimento da empresa com ideias simples, de baixo custo e empiricamente comprovadas. Com auxílio de dados e ferramentas de automação, ele busca formas criativas para garantir um crescimento rápido e escalável das empresas.

Neste post, vamos entender melhor sobre a estratégia de growth hacking, como esses profissionais podem gerar valor para o seu negócio e muito mais. Boa leitura!

O que é growth hacker?

Growth hacker é o profissional responsável pela aplicação de uma estratégia de crescimento acelerado de negócios conhecida como growth hacking. Ela se baseia na formulação de hipóteses e na realização de experimentos para promover melhorias que impulsionam os resultados.

O papel do growth hacker é combinar conhecimentos multidisciplinares (engenharia, TI, etc.), trazendo-os para o dia a dia dos times de marketing e vendas. O objetivo é gerar novas ideias que permitam explorar todo o potencial das campanhas.

O grande diferencial do profissional growth hacker, porém, é conseguir isso da forma mais rápida e escalável possível e com os recursos já disponíveis. Em outras palavras, ele deve, sem aumentar custos, criar táticas que proporcionem ganhos rápidos para um crescimento sustentável (e sustentado) do negócio.

Como funciona o growth hacking?

Para alcançar seus objetivos, o growth hacking trabalha, basicamente, em cima de testes empíricos. Ao contrário do que muitos pensam, o que se busca não é uma ideia genial que mudará os rumos do mercado, mas encontrar soluções que ajudem a gerar melhores resultados de acordo com o contexto de cada empresa.

Para isso, o growth hacking se apoia em algumas premissas:

• Concentrar esforços no principal ponto forte da empresa;
• Busca como melhorá-lo, priorizando as melhores ideias;
• Estruturar experimentos para colocá-las à prova e validar sua viabilidade;
• Criar um ciclo de melhoria constante e garantir o aprendizado a partir dos erros e acertos;
• Utilizar o que foi aprendido para fazer novos testes.

Importante destacar que, diante dessas premissas, a metodologia de growth hacking se baseia no seu próprio funil. Ele é dividido nas seguintes etapas:

• Aquisição: trata-se da atração e conquista de novos clientes em diferentes canais.
• Ativação: para garantir uma experiência positiva para o usuário e convertê-lo.
• Retenção: busca a satisfação dos clientes com a finalidade de manter o relacionamento com a empresa e fidelizá-los.
• Receita:são os ganhos obtidos a partir desses consumidores.
• Indicação:quando os clientes referenciam a empresa para conhecidos.

Como aplicar o growth hacking?

Para aplicar a mentalidade de crescimento na empresa, geralmente, o growth hacker parte de cinco etapas-chave, que são baseadas nas premissas que vimos. Elas vão ajudar a estruturar o processo de geração de novas ideias a partir da experimentação.

As etapas são:

1. Identificação do problema

O primeiro aspecto ao qual o growth hacker deve se atentar é o que precisa ser resolvido dentro da empresa. Partindo do funil do growth hacking, é possível identificar falhas e gargalos que podem estar prejudicando o crescimento do negócio.

Reconhecer esses pontos é fundamental para entender o que deve ser priorizado e começar a vislumbrar possíveis alavancas de crescimento. Ou seja, os pontos fortes que podem ser reforçados e os pontos fracos que precisam ser melhorados.

A priorização das áreas estratégicas que serão abordadas é importante para que o crescimento se dê de maneira ordenada. Por isso, deve-se focar em uma questão de cada vez.

A busca pelas oportunidades de melhoria deve vir acompanhada de uma análise de dados. São eles que vão guiar a formulação de hipóteses mais reais e alinhadas ao contexto da empresa.

2. Formulação de ideias

Com uma análise prévia em mãos, o growth hacker parte para a geração de ideias. Elas devem buscar responder: o que fazer para resolver o problema identificado?

Para facilitar, esta etapa pode ser dividida de acordo com as etapas do funil de growth, pensando em possibilidades para cada momento. Será que podemos testar algo na home do site? Ou melhor na página do produto? Talvez a solução esteja no blog? Ou seria melhor focar nos e-mails?

Como comentamos, isso deve ocorrer com base em dados. Eles podem ser obtidos nos sistemas da empresa, a partir da realização de benchmarking e pesquisas, além do brainstorming com a equipe.

Cabe ressaltar que, junto a cada hipótese, deve ser definida uma ou mais métricas que servirão para acompanhar o impacto da solução proposta. Exemplos: gerar mais leads, aumentar a taxa de conversão, ampliar o número de inscritos, etc.

Dentro desta etapa, o growth hacker deve selecionar e priorizar as principais ideias. Para isso, ele pode considerar fatores como chances de sucesso do experimento, os possíveis impactos nos resultados da empresa e a complexidade para implementar essa mudança (recursos, custos, pessoas necessárias, etc.).

Em seguida, essas variáveis podem ser cruzadas para ajudar na priorização. Muitas empresas usam frameworks com pontuações para cada elemento. Assim, fica mais fácil chegar a uma nota final que ajude nessa escolha.

Por exemplo: o cenário ideal envolveria ideias que tenham muita probabilidade de serem bem sucedidas, que geram alto impacto positivo e que sejam simples de serem postas em prática.

3. Modelagem dos experimentos

É o momento de transformar as ideias geradas e priorizadas em hipóteses a serem testadas. Para isso, o growth hacker deve planejar os testes e tudo o que precisará para colocá-lo em prática.

Aqui, é essencial ter claros alguns elementos:

• A hipótese:qual mudança será feita e o impacto esperado nos resultados. Ela deve ter base concreta, isto é, partir dos dados históricos da empresa para estipular objetivos realistas.
• As métricas:quais indicadores serão acompanhados para comprovar ou refutar a hipótese.
• Os profissionais: quem são as pessoas que vão participar do experimento.
• As ferramentas:quais são os softwares e outros recursos necessários para rodar o experimento.
• O fluxo de trabalho:quais são atividades que devem ser realizadas durante o teste.
• O acompanhamento: como os resultados serão avaliados e com qual periodicidade (diariamente, semanalmente, mensalmente, trimestralmente, etc.).

O experimento só deve começar quando o growth hacker tiver três elementos muito bem definidos: a ação, a métrica e o efeito. Exemplo: alterando o tamanho da CTA no e-mail (ação), a taxa de cliques (métrica) aumentará em 15% (efeito).

4. Execução dos testes

É hora de colocar em prática o que foi modelado na etapa anterior. Aqui, o mais importante é seguir o que foi planejado, principalmente no que se refere às atividades listadas.

Para evitar quaisquer problemas na execução e no acompanhamento dos experimentos, recomenda-se a definição de um responsável por cada teste. Essa pessoa não só deve garantir que as tarefas estão sendo seguidas na ordem certa, como monitorar tudo na frequência estabelecida.

Obedecer a essas diretrizes vai ajudar a criar um histórico de medidas que podem ser usadas como aprendizado para testes futuros.

O growth hacker pode interromper o experimento a qualquer momento. No entanto, isso deve ser feito somente quando os resultados forem muito ruins, a ponto de prejudicar o negócio.

5. Análise do resultados

Uma vez finalizado o experimento, é chegado o momento de avaliar os resultados coletados e entender se a hipótese foi confirmada ou não.

Como falamos, o growth hacking é uma abordagem iterativa. Portanto, mesmo que a hipótese tenha sido refutada pelos testes, é necessário registrar o aprendizado obtido para aproveitá-los em experimentações posteriores e iniciar um novo ciclo com base nessas ideias.

Por outro lado, se o impacto gerado foi positivo, o growth hacker deve buscar formas para garantir a escoabilidade das ações que funcionaram, implementando e replicando o que deu certo em outras frentes.

Quais são as principais estratégias utilizadas por growth hackers?

A criatividade é um dos principais insumos do growth hacker para criar hipóteses e pensar em maneiras inovadoras para usar os recursos à disposição para gerar melhores resultados.

Vamos conhecer algumas estratégias que esses profissionais costumam empregar:

Marketing de produto

O marketing de produto se refere às ações que visam convencer as pessoas a comprarem e, ainda mais relevante, a se tornarem clientes recorrentes.

Algumas das formas de fazer isso incluem alternativas como:

• Instituir programas de fidelidade, cashback e outros;
• Marketing de afiliados;
• Usar gatilhos mentais, sobretudo de escassez e de urgência;
• Implementar estratégias de gamificação para aumentar o engajamento e a retenção dos usuários.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia basilar para o growth hacking. Ele pode ser utilizado em diferentes frentes:

• Blog;
• Redes sociais;
• E-mail marketing;
• Vídeos;
• Podcasts;
• Materiais ricos (e-books, infográficos, webinars, etc).

É crucial que essa tática seja baseada em técnicas de SEO e pesquisas de palavras-chave. Isso vale, principalmente, para o blog, mas também para as páginas dos produtos nas lojas online, por exemplo.

Cabe citar também o marketing de influência. Ele se baseia na parceria com influenciadores cujo público tenha um perfil semelhante aos consumidores da marca, ajudando a ampliar o seu alcance.

Marketing de referência

O marketing de referência é como o boca-a-boca da internet. E o growth hacker pode se aproveitar disso, criando programas de indicação para incentivar os clientes a convidarem seus conhecidos para consumir o produto ou serviço da marca.

Aqui, também entram gatilhos mentais importantes: o da reciprocidade, em que o cliente entende que a empresa está oferecendo algo de valor em troca, e o do valor social, em que, ao fazer a referência, ele se destaca no seu grupo.

Publicidade

Os anúncios são um recurso de grande ajuda quando pensamos em crescimento rápido. Ao contrário do SEO, por exemplo, que traz resultados em um prazo mais longo, criar campanhas de publicidade no Google e nas redes sociais gera impactos imediatos – embora menos perenes.

Sendo assim, o uso estratégico do Google Ads, do Meta Ads (Instagram, Facebook, Messenger e WhatsApp), entre outras plataformas, pode colaborar para a atração de mais leads e para o aumento nas vendas.

Quais são os benefícios do growth hacking?

Vimos que o growth hacking tem como principal objetivo o crescimento do negócio. Porém, isso se desdobra em uma série de outros ganhos consideráveis. Destacamos:

• Crescimento rápido:a ideia não é somente crescer, mas propiciar ganhos rápidos. Por isso, recursos como os testes A/B e anúncios são fundamentais.
• Redução de riscos: como as hipóteses levantadas são testadas em pequena escala e em ambiente controlado, os riscos são mínimos. Somente depois de comprovadas e aprovadas é que as ideias podem ser ampliadas.
• Escalabilidade: ao buscar soluções dentro das possibilidades e do contexto atual da empresa, é fácil replicar as descobertas para outros processos e aplicá-las em maior escala.
• Previsibilidade: por ser uma abordagem totalmente data-driven, trazendo dados históricos da empresa e do mercado, o growth hacking facilita a realização de análises preditivas mais precisas.
• Visibilidade:o funil de growth é maior, mais detalhado e com foco no sucesso do cliente. Assim, quando as ideias comprovadas são colocadas em prática, elas têm influência direta na reputação, autoridade e confiabilidade da marca.
• Data-driven: este é um ponto que vale reforçar. O growth hacking é orientado por dados, baseando-se na definição e acompanhamento de métricas. Isso reduz a dependência de achismos e torna o processo de tomada de decisão mais assertivo e direto.
• Iteração:outro benefício é a possibilidade de acumular o conhecimento. Mesmo quando os testes não comprovam as hipóteses, o que foi registrado pode ser usado para melhorar ciclos futuros.
• Custo-benefício:um dos resultados de se encontrar processos mais eficazes é reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) em marketing. Mais do que isso, impacta também na retenção dos clientes, o que pode melhorar outros indicadores como Lifetime Value (LTV) e ticket médio.

Diferença de growth hacking e marketing tradicional

Embora possa haver confusões sobre os termos, o growth hacking nada mais é do que uma metodologia de marketing. Ele é uma de suas possíveis vertentes e, não à toa, também é conhecido como "marketing orientado a experimentos".

O growth hacking se utiliza de uma série de outras técnicas de outras áreas do marketing. Isso inclui inbound marketing, marketing de conteúdo, de referência, mídia paga, entre outras.

Existem algumas diferenças que valem a pena serem citadas:

• No marketing tradicional, as equipes costumam focar na venda dos produtos e serviços. Já o growth hacker tem como horizonte o crescimento do negócio – o que muitas vezes pode incluir essas mesmas soluções.
• O growth hacking é uma abordagem multidisciplinar, combinando as técnicas de marketing que citamos há pouco com conhecimentos de outras áreas, nomeadamente programação e análise de dados.
• Enquanto o marketing tradicional parte dos produtos e serviços e pensar em formas de levá-los para o maior público interessado possível, o growth hacking também pode fazer o caminho inverso. Isto é, ouve as pessoas para, a partir das suas necessidades, tirar ideias de novas soluções.

Saiba mais em nosso post Tudo sobre Growth Marketing: o que é, principais benefícios e como aplicar na sua empresa.

Exemplos de empresas que utilizam growth hacking

Agora que sabemos o que faz um growth hacker e como esse trabalho pode beneficiar o seu negócio, vale conhecer algumas grandes marcas que a aplicaram na prática.

AirBnb

O primeiro exemplo é o AirBnb. Nos seus primórdios, a plataforma de imóveis precisava construir a sua base de clientes e ganhar espaço no mercado.

Ao observar o comportamento dos consumidores, eles perceberam que as pessoas costumavam buscar acomodação no famoso site de anúncios Craigslist. A saída foi fornecer a opção de compartilhar a listagem de um imóvel para o Craiglist com apenas um clique.

E funcionou. A plataforma cresceu e hoje é a principal do setor em todo o mundo.

Dropbox

O serviço de armazenamento foi onde tudo começou. O conceito de growth hacking foi desenvolvido na empresa pelo gestor de marketing Sean Ellis.

Entre as ações de crescimento que ele colocou em prática, estão a gamificação de processos e a possibilidade de o usuário linkar o armazenamento do Dropbox com suas redes sociais.

A empresa também é um dos principais cases no marketing de indicação, oferecendo vantagens para os usuários que conseguissem atrair novos clientes.

Facebook

A rede da Meta, hoje com mais de dois bilhões de usuários em todo o mundo, também aproveitou técnicas de growth hacking para ganhar tração e ampliar seu alcance.

Uma delas foi incentivar os inscritos a convidar seus amigos a se cadastrar. Outra foi o envio de e-mails com notificações do que acontecia na plataforma, como quando o usuário era mencionado em uma publicação – o que aguçava a curiosidade das pessoas.

Gmail

É claro que a Google não ficaria de fora. Para expandir o uso do Gmail e transformá-lo no que é hoje, a empresa também usou uma estratégia de convites, aproveitando gatilhos de urgência e escassez.

Este foi um case tão marcante, que alguns dos e-mails de convite dos primórdios do Gmail foram leiloados no Ebay.

Netflix

Outro grande player do mercado que se utilizou do growth hacking foi a Netflix. O serviço de streaming de vídeo usou um caminho diferente dos demais cases que conhecemos.

Para ganhar público, por exemplo, eles começaram a transmitir programas famosos da TV com o diferencial de uma plataforma streaming que, hoje, nos parece tão comum: os usuários poderiam assistir quando quisessem e da forma que preferissem.

Além disso, a Netflix apostou forte nas redes sociais, criando uma comunidade online em torno de filmes e séries.

Cursos e livros para se tornar um growth hacker

Para se tornar um growth hacker e ter acesso às melhores estratégias, existem duas saídas: uma delas são cursos. Na internet, você encontra diversas opções, inclusive de instituições reconhecidas como Sebrae e ESPM.

A alternativa são os livros. Deixamos cinco sugestões:

Hacking Growth, de Sean Ellis e Morgan Brown

Do criador do termo, este livro traz análises e testes feitas por ele mesmo e explica como colocar a metodologia em prática

Growth Hacker Marketing, de Ryan Holiday

Esta obra introdutória detalha as principais técnicas e conceitos, além de apresentar cases de empresas (incluindo startups e pequenos negócios) que foram bem sucedidas nos seus esforços de growth hacking.

Tração, de Gabriel Weinberg e Justin Mares

Os autores abordam 19 canais de marketing que podem ser utilizados para promover o crescimento de uma empresa, além de trazer entrevistas e histórias com fundadores de empresas de sucesso, detalhando as estratégias que eles utilizaram.

Contágio, de Jonah Berger

Este livro trata, principalmente, sobre os motivos que levam uma coisa a se tornar viral e apresenta técnicas que podem ser aplicadas para criar mensagens mais impactantes e transmiti-las de forma mais eficiente.

Hooked (Engajado), de Nir Eyal

O subtítulo da obra "Como construir produtos e serviços formadores de hábitos" explica bem o foco do livro. Nele, o autor apresenta dicas para criar soluções que ressoam com a audiência e podem impactar na sua recorrência e retenção.

Além de conhecer as melhores táticas e cases nos quais se inspirar, o growth hacker precisa do auxílio de boas ferramentas.

O Zoho PageSense é uma plataforma de personalização e otimização de conversão. Com ela, você consegue medir as principais métricas do seu site, compreender o comportamento dos usuários e, a partir dessas informações, oferecer uma experiência personalizada.

Os principais destaque do PageSense são:

• Monitoramento de métricas e criação de um funil de conversão;
• Análise do comportamento dos visitantes, com recursos com mapas de calor e gravação de sessão;
• Testes A/B para entender o que funciona melhor com o seu público;
• Criação de experiências personalizadas no site para cada visitante;
• Realização de pesquisas para coletar feedbacks de visitantes e clientes.

Vale dizer que a ferramenta possui integração com os outros aplicativos da Zoho, além de soluções de terceiros – incluindo ferramentas do Google, como Analytics e Ads.

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