Como a automação de marketing ajuda na distribuição de leads

A distribuição de leads entre os vendedores é uma prática essencial para a gestão de vendas. Esse direcionamento de contato para o time comercial deve ser eficiente, ágil e organizado, para evitar problemas nos processos de venda.

Afinal, nenhuma empresa quer um cliente esperando muito tempo por um vendedor. Então, para garantir boas taxas de conversão e fornecer a melhor experiência para o seu público-alvo, continue a leitura e entenda o que é distribuição de leads!

O que é distribuição de leads

A distribuição de leads é a prática de categorizar os interessados na solução que uma empresa fornece para que sejam posteriormente contatados pela equipe de vendas, sendo essencial para desenvolver um time comercial de fato lucrativo. 

Esse processo pode ser realizado através da tecnologia, por um software de gestão de leads. Assim, o fluxo corre com mais eficiência, direcionando clientes para os vendedores da equipe segundo o funil de vendas, mantendo ou aumentando as taxas de conversão e evitando que o consumidor se frustre com uma alta espera para o atendimento.

Tipos de distribuição de leads 

Como você viu, normalmente, o processo de atribuir leads à sua equipe de vendas é feito por meio da tecnologia, através de um software de automação de marketing que conecta os leads aos colaboradores com base nas regras previamente configuradas pela equipe.

Esse sistema facilita o compartilhamento de leads de forma justa entre os representantes com bom desempenho, sendo ágil e baseado em dados.

Mas é possível ainda fazer esse processo manualmente. Na realidade, a distribuição de leads pode ser manual, automatizada ou híbrida. Entenda os tipos:

1. Distribuição manual de leads

Há dois formatos de distribuição manual de leads: a coleta feita em um pool e a atribuição manual.

No caso da coleta de um pool, os representantes podem escolher os clientes em potencial entre os armazenados no software CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Os colaboradores podem escolher os leads que acham melhores, ou o sistema pode fazer a atribuição para que o fluxo seja mais justo.

Na atribuição manual, como o próprio nome indica, a própria liderança atribui manualmente os leads ao time comercial. No caso de grandes volumes de leads, essa opção não é tão eficiente.

Distribuição automatizada de leads

Nessa estratégia, o sistema atribui leads com base em regras definidas pela própria empresa. São alguns tipos de distribuição automatizada:

• Round-robin

A automação mais simples, onde os clientes potenciais vão para o próximo colaborador disponível, sem critérios a mais. 

• Baseado em grupo

Se a sua a equipe de vendas estiver dividida em times, essa atribuição faz sentido. O software irá facilitar o processo, entregando os leads ao grupo apropriado.

• Regras específicas de atribuição de leads

A forma mais especializada de distribuição, onde as regras garantem que os leads vão para a pessoa adequada com base em critérios bem delimitados.

• Distribuição híbrida de leads

Os leads ficam acessíveis a um pequeno grupo de representantes, que podem escolher usuários individuais para contatar.

Qual a importância de uma boa distribuição de leads para o time de vendas?

A distribuição de leads é essencial para administrar o volume e a qualidade dos contatos. 

Sem essa distribuição, o processo entre o marketing e as vendas pode parar completamente, os vendedores podem acumular contatos ou ficar ociosos, e ainda abordar leads que não estão qualificados o suficiente.

Afinal, o processo de distribuição de leads também ajuda a identificar quais leads são mais propensos a comprar, evitando a perda de oportunidades.

Esse processo também deve corresponder à estrutura da organização, ao tamanho das equipes, tipos de leads envolvidos e mais. Ela vai ser mais equitativa, ajudar a cumprir expectativas, bater metas de desempenho e alinhar os times de marketing e vendas.

Os vendedores responsáveis passam a atingir melhores resultados e contribuir com mais eficiência para o crescimento da organização. Os contatos são mais rápidos, com mais estratégia, já que, a depender do método, consideram regras específicas.

Essa distribuição garante que ninguém esteja sobrecarregado ou ocioso e que os clientes não fiquem frustrados pela demora no atendimento. Assim, eles potencialmente terão uma experiência melhor, o que pode levar a um maior engajamento, taxa de conversão e fidelização à marca.

A atribuição também permite rastrear o desempenho dos vendedores, fornecendo insights valiosos para ajuste de erros.

Problemas de uma má distribuição de leads

Organizar as vendas para que as metas sejam superadas é mais complexo do que parece. Muitas variáveis podem afetar o desempenho dos vendedores. Por isso, a má distribuição de leads pode prejudicar toda a gestão de vendas.

Sem a distribuição, qualquer vendedor recebe qualquer lead, sem especialização, personalização ou as corretas abordagens de vendas. Além disso, outros problemas surgem:

• Qualquer qualificação e nutrição de leads trabalhada anteriormente pode ser perdida;
• Os leads quentes podem ser esfriados, perdendo a demanda pela demora no atendimento ou pela falta dele;
• Os vendedores podem ter atritos por competir por leads;
• Falta de alinhamento entre as estratégias de marketing e vendas.

Felizmente, contar com a tecnologia certa pode aliviar muitos dos pontos citados acima, efetuando a devida distribuição automatizada de leads.

6 vantagens de usar automação de marketing na distribuição de leads

Os dados comprovam as vantagens de usar a automação para a distribuição de leads: Segundo a pesquisa da Marketo, 76% das empresas que usam ferramentas de automação de marketing tiveram um retorno de investimento logo no primeiro ano.

E mais: segundo o infográfico The Rise of Marketing Automation, a automação de marketing pode levar a um aumento de 14,5% na produtividade e uma redução de 12,2% nas despesas gerais de marketing. 

Além disso, 80% dos usuários de automação de marketing viram um aumento no número de leads usando softwares e 77% tiveram um aumento nas conversões.

Saiba mais benefícios:

1. Qualificação de leads

A automação de marketing ajuda a qualificar leads com base em critérios, como o comportamento, o engajamento e mais. Assim, apenas os leads mais promissores são passados para as vendas.

2. Distribuição equitativa

A automação pode garantir uma distribuição mais justa de leads entre a equipe de vendas, com base em regras e na especialidade dos colaboradores.

3. Acompanhamento automatizado

Também permite o monitoramento eficiente de leads, garantindo que nenhum seja esquecido ou negligenciado.

4. Insights de leads

Pode fornecer insights valiosos, como o estágio do lead no funil de vendas, seu histórico de interações e mais. Assim, a equipe pode personalizar os contatos.

5. Redução do tempo de resposta

Com a automação, os leads podem ser distribuídos em tempo real, reduzindo o tempo de resposta e aumentando as chances de conversão.

6. Medição e relatórios

A automação permite o rastreamento e a medição do desempenho dos processos, usando os dados para otimizar as suas estratégias e alcançar melhores resultados.

Boas práticas para uma distribuição de leads eficaz na sua empresa

Confira as melhores práticas para a distribuição de leads:

1. Alinhamento de SLA entre Marketing e Vendas 

As equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas. Por isso, é essencial adotar um SLA (Service Level Agreement, ou seja, Acordo de Nível de Serviço) para promover a integração e garantir bons prazos, métodos e processos entre os departamentos.

O SLA transmite a forma de execução dos serviços, com as obrigações de ambos devem e normas claras sobre o que deve ou não ser cumprido.

2. Definir regras claras da distribuição

Distribua os leads de forma estratégica, usando critérios como:  

- Localização: se a localização interfere na venda, distribua os leads para os colaboradores da mesma área.

- Experiência do vendedor: considere o nível da experiência do vendedor, já que colaboradores mais novos no setor podem não ter a experiência necessária para determinados leads.

- Área de expertise: se você tem colaboradores com especializações sobre soluções, serviços ou clientes, utilize esse conhecimento ao seu favor como critério de distribuição de leads.

- Fluxo de atividades: a atribuição de leads também deve contabilizar a disponibilidade dos vendedores, afinal, o cliente não deve ficar frustrado com a demora no atendimento.

- Tipo de produto ou serviço: você pode definir produtos ou serviços para cada colaborador, tornando-o especialista na solução específica.

- Data de resposta: vendedores com melhores prazos de resposta se destacam e fornecem melhores experiências para o consumidor. Então, conte com esse critério na sua distribuição.

3. Fazer uso de lead scoring

Defina os critérios de qualificação de alguma forma automatizada usando o Lead Scoring para determinar quais leads são mais propensos a comprar.

A pontuação de leads irá classificar os clientes em potencial para determinar a ordem de prioridade. Assim, os leads dentro do perfil desejado são automaticamente enviados para o time comercial.

4. Trabalhar com ferramenta de automação de marketing

As ferramentas de automação de marketing são necessárias para a distribuição de leads eficiente. Elas permitem que as empresas automatizem a qualificação, a segmentação e o envio de conteúdos e campanhas.

O Zoho Marketing Automation é a ferramenta que vai te ajudar a distribuir leads de forma eficiente. Conte com recursos avançados e uma variedade de critérios para qualificar leads segundo interesses, localização, histórico e mais.

A segmentação também fica mais eficiente e fácil. Use critérios demográficos, comportamentais e outros, automatizando fluxos e distribuindo leads com agilidade para alcançar melhores resultados. Conheça o Zoho Marketing Automation!

5. Integrar automação de marketing com CRM de vendas 

Para a distribuição de leads ser totalmente eficiente, é preciso fazer a integração entre CRM e Automação de Marketing para potencializar e qualificar a geração de demanda. Juntas, essas ferramentas funcionam de forma otimizada para alcançar o cliente.

É o que você alcança com a integração entre Zoho CRM e Zoho Marketing Automation: insights poderosos sobre a jornada de compra, o perfil do cliente, o desempenho dos seus fluxos e cada interação entre público-alvo e empresa.

Você conseguirá gerir estratégias de marketing muito mais eficientes, qualificadas e precisas para alcançar e reter o cliente. 

Enquanto o CRM vai te ajudar a fazer a gestão de cada etapa de relacionamento com o consumidor, o software de automação vai permitir uma análise em tempo real sobre as suas campanhas.

Aproveite os benefícios avançados das ferramentas mais poderosas para os seus resultados de distribuição de leads: conheça o Zoho CRM e o Zoho Marketing Automation!