É importante que você saiba gerenciar e identificar as oportunidades de vendasem sua empresa. Afinal de contas, é a partir das vendas que se gera o capital.
As vendas são o principal fruto de renda e faturamento de um negócio. Nesse sentido, a sua empresa precisa investir em estratégias de captação de clientes e na identificação de oportunidades de vendas, com clientes potenciais e leads.
Porém, saber que está diante de uma venda pode ser fácil, mas você sabe como gerenciar as suas oportunidades? É sobre isso que falaremos a seguir!
No geral, é possível afirmar que o gerenciamento de oportunidades de vendas é um processo de monitoramento. Ele monitora, portanto, a movimentação de leads que, eventualmente, pode ser convertido em venda. Por esse motivo, essas possibilidades de venda devem ser acompanhadas.
As vendas são primordiais para a sua empresa, e por conta disso você deve adotar métodos e estratégias para captar cada vez mais clientes. E o primeiro passo é gerenciar as oportunidades de vendas.
O que é gerenciamento de oportunidades de vendas?
Como foi dito acima, o gerenciamento de oportunidades de vendas pode ser entendido como o monitoramento de leads, ou seja, chances reais de conversão de vendas. Gerenciar essas oportunidades é fundamental para que o seu negócio consiga colocar em prática as estratégias certas no momento adequado.
Esse gerenciamento permite que você tenha uma abordagem multifacetada, identificando os diversos estágios do pipeline de vendas. Nesse momento, é comum ter problemas para reunir todas as informações sobre o cliente em um único lugar.
No entanto, fique tranquilo, pois este não será mais um impasse para o seu negócio, pois existem diversos recursos e ferramentas para te ajudar nesse sentido – como é o caso do Zoho CRM.
Por que investir no gerenciamento de oportunidades de vendas?
Muitos empresários se questionam sobre a importância de investir no gerenciamento de oportunidades de vendas, pois acreditam que seja algo irrelevante ou facilmente resolvido – mas isso não é verdade.
Você precisa acompanhar o status dos leads e rastrear suas oportunidades à medida que elas aparecem. Isso pode acontecer em tempo real com o avanço no pipeline, graças ao gerenciamento dessas chances de vendas.
Esse esforço pode render a você uma venda muito lucrativa no futuro, e com certeza é melhor do que perder um possível cliente. Converter leads em pagantes é uma tarefa árdua, mas com os recursos corretos se torna uma atividade mais viável.
Então, algumas razões que podem motivar você a fazer esse investimento são:
1. Auxilia na compreensão o comprador potencial e seus requisitos;
2. É um avanço na descoberta de riscos na fase inicial dentro do pipeline de vendas;
3. Monitorar o progresso e avanço do negócio
4. Desenvolvimento de propostas eficazes que ajudam a fechar negócios com contratos válidos
5. Mapeamento do relacionamento com os clientes em cada estágio do pipeline de vendas
Passo a passo para gerenciar oportunidades de vendas
Agora entenda como funciona o processo que gerencia oportunidades de vendas.
No geral, uma oportunidade pode ser entendida como a base para qualquer venda considerada possível. Desse modo, o processo que gerencia essas oportunidades é um conjunto de etapas com o objetivo de ajudá-lo a monitorar as chances de venda em cada estágio do pipeline de vendas.
Por isso, o gerenciamento garante o acompanhamento de todas as oportunidades de vendas viáveis, fazendo com que você feche um negócio mais rápido. Abaixo, então, trouxemos um passo a passo para esclarecer melhor o tema.
- Iniciação das vendas
É possível sim converter leads em oportunidades, mas para isso você deve entender o prazo, o orçamento e as principais necessidades do seu cliente. As oportunidades são complexas e têm um ciclo de vida mais longo do que um lead.
Então, é interessante identificar a existência potencial de um negócio, ao conferir se o cliente potencial possui uma necessidade genuína dos produtos ou serviços.
- Qualificação
Nesta etapa de qualificação, você consegue decidir melhor se as oportunidades de vendas merecem que você invista tempo, energia, dinheiro e recursos. Em caso positivo, você move o negócio para avançar no pipeline e concentra todos os seus esforços para convertê-lo.
- Proposta
Faça proveito dos dados coletados na etapa de geração de leads a fim de montar uma oferta personalizada. Desse modo, elabore uma proposta acompanhada de preços e reúna todos os arquivos relacionados ao negócio. Faça com que essa proposta se mostre breve e direta para que os clientes potenciais tomem conhecimento sobre os termos e condições de modo rápido.
- Contato
Chegue à etapa em que fecha o negócio, de maneira a garantir que ambas as partes assinem um contrato vinculativo do ponto de vista jurídico. É interessante acompanhar os clientes para manter relações a longo prazo, gerando, então, receitas recorrentes.
Gestão de oportunidades de vendas em um CRM
A maioria das organizações hoje em dia já contam com um sistema de CRM especializado que gerencia o pipeline de oportunidades. Assim, este software de gerenciamento de relacionamento com o cliente online é capaz de simplificar os processos de vendas, marketing e suporte.
Com isso, os recursos de automação agregam visibilidade em todos os estágios do funil de vendas, permitindo que você monitore as oportunidades de vendas com mais eficiência.
Os profissionais da equipe de vendas coletam informações em tempo real envolvendo os seus clientes em potencial, estando tudo na palma da mão.
O software de CRM pode conduzir as oportunidades ao longo do pipeline, começando pela introdução e indo até o fechamento. Por este motivo, utilizar o CRM para gerenciar as oportunidades de vendas permitirá que você:
Capture informações envolvendo as oportunidades de vendas a partir de vários canais
- Monitore a eficácia das etapas do pipeline de vendas
- Dedique tempo às oportunidades que apresentam potencial de conversão
- Gerencie o histórico do ciclo de vendas
- Automatize os processos de fluxo de trabalho
- Elabore e envie propostas por e-mail para clientes em potencial e oportunidades de vendas
- Gere relatórios gráficos com métricas detalhadas
Práticas para gerenciar oportunidades de vendas
Ao investir em um software para gerenciar o relacionamento com o cliente, como é o caso do CRM, é possível garantir que você não se limite ao gerenciamento de vendas, mas também ao marketing e suporte em uma janela. Essa solução abrange todos os elementos necessários para o ajudar na obtenção do máximo de oportunidades de vendas.
Isso porque a sua equipe de vendas está propícia a perder o foco enquanto trabalha em diversas oportunidades de forma simultânea. Os processos automatizados para esse tipo de gerenciamento através de sistemas de CRM com certeza abrem o caminho para o fechamento ágil de negócios – ou seja, aumentar o seu faturamento.
Pensando nisso, reunimos algumas práticas indicadas para que você gerencie da melhor forma as suas oportunidades de vendas ao utilizar um software de CRM:
Diminua o tempo necessário para completar o ciclo de vendas
A primeira prática recomendada é diminuir o ciclo de vendas. E o software de CRM é capaz de ajudá-lo a fazer isso, reduzindo a duração total do seu ciclo de vendas, de modo a fechar o espaço entre os acompanhamentos.
Por isso, é interessante que o primeiro passo seja mapear o tempo de ciclo de vendas ideal a fim de ficar por dentro de todas as oportunidades. Com essas informações, você pode reduzir alguns atrasos que prejudicam o fechamento de um negócio.
Mantenha a visibilidade do funil de vendas completo de forma interativa
O software de CRM ainda é capaz de capacitá-lo a ter uma visão geral sobre o pipeline de vendas, com previsões precisas. Desse modo, ele traz uma melhor visualização do status da oportunidade a fim de que você tome decisões mais corretas e no momento adequado.
Automatize alguns processos presentes no fluxo de trabalho
Saiba sobre a possibilidade de automatizar com facilidade todas as atividades necessárias para as suas vendas com a ajuda do software CRM especializado. Isso ajuda a realizar a transição de oportunidades em um pipeline de vendas sem nenhuma complicação.
Com isso, você pode atribuir tarefas de forma automática para os membros da equipe de vendas, acionando, então, ações e definindo os acompanhamentos adequados para a economia de um tempo valioso (que pode estar sendo usado para outras estratégias envolvendo oportunidades de vendas).
Mantenha uma comunicação transparente e contínua
É de suma importância enviar uma mensagem transparente e contínua para os seus clientes em potencial, de modo a entregar a eles uma proposta de valor exclusiva. Dessa maneira, os sistemas de CRM são a solução ideal para ajudá-lo a agendar esse acompanhamento e demais compromissos com oportunidades. Isso faz com que você crie e mantenha relações de longo prazo e aumente as conversões.
Crie guias de verificação
Não se esqueça de criar, e manter, guias de verificação com o objetivo de gerenciar cada estágio do ciclo de vendas. O software de CRM pode auxiliá-lo no armazenamento, edição e classificação de documentos que tenham relação com os negócios em um repositório unificado.
Manter essa organização e acompanhamento da interação do cliente potencial em todos os estágios é fundamental para obter um processo simplificado que gerencie as oportunidades de vendas.
Elabore relatórios gráficos com uma análise detalhada
Por fim, você precisa investir um tempo para gerar todos os dados-chave de vendas que são úteis no dia a dia, ajudando a maximizar a conversão de leads. Por exemplo, os painéis pré-construídos dão uma maior visibilidade em tempo real de que maneira os seus negócios estão se desenvolvendo. Ainda é possível receber notificações nos momentos em que as oportunidades de vendas precisarem de atenção.
Dicas de gerenciamento de oportunidades de vendas
Manter um relacionamento saudável e duradouro com os clientes é essencial para que você alcance o tão sonhado sucesso de vendas. No entanto, à medida que a carteira de clientes cresce, a maioria dos gestores se deparam com algumas dificuldades na gerência de todas as oportunidades de vendas e da manutenção do relacionamento com esses potenciais clientes.
Então, confira algumas dicas que podem te ajudar na hora de gerenciar as suas oportunidades de vendas.
- Realize Follow Ups de qualidade
Em vendas mais complexas é difícil fechar negócio em pouco tempo, como um dia, por exemplo. Todo o caminho percorrido para que uma venda tenha sucesso e a manutenção de um contato com o potencial cliente tem como resultado o Follow Up.
Por isso, realizar um Follow Up de qualidade é fundamental para avançar uma venda. Destaca-se, portanto, que você deve sempre registrar qualquer informação sobre o desenvolvimento de uma venda no CRM.
A partir do momento em que um vendedor entra em contato com vários clientes, é muito difícil guardar na memória todos os detalhes envolvendo cada venda específica, ter noção de qual estágio as negociações se encontram, quais assuntos foram tratados, etc.
Imagine que perigo para a sua empresa se o vendedor se desligar da empresa e guardar na memória as informações de venda. Tudo isso vai embora com ele. Por isso é tão importante que você registre todo e qualquer detalhe envolvendo a venda no sistema CRM.
Outro ponto que merece ser ressaltado é a importância de não se prender a ligações. Você precisa entrar em contato com as oportunidades de vendas utilizando os mais diversos canais de comunicação. Nesse sentido, invista no e-mail, WhatsApp e Linkedin, por exemplo.
- Mantenha organizada a carteira de clientes
Ao falarmos sobre o CRM e como utilizá-lo na sua empresa, uma informação muito importante no gerenciamento das oportunidades de vendas é a manutenção de uma carteira de clientes bem organizada. Por isso, o uso desses softwares é capaz de ajudar.
Você pode organizar a sua carteira de clientes, por exemplo, com a divisão de alguns grupos específicos, como:
- Clientes ativos e inativos
- Tipos de cliente
- Clientes lucrativos e não-lucrativos
- Entre outras
Assim, a organização da carteira de clientes é importante para a conquista de novas oportunidades de vendas além do aumento do ticket das atuais. Ou seja, você precisa separar os clientes inativos pois isso auxilia na descoberta do motivo da relação deles com a sua marca ter acabado, identificando, portanto, alguns padrões nesse grupo envolvendo os contatos perdidos.
Com isso, essas informações vão evitar que os erros cometidos com certos clientes ocorram novamente. Também é possível criar novas ações que reativam os clientes inativos e gerar oportunidades de vendas.
O disparo de e-mails, com o uso do software CRM, incluindo alguns descontos especiais para os clientes antigos é uma estratégia muito interessante visando a reativação.
- Funil de Vendas
Certas vendas podem ser vistas como mais complexas e elas podem passar por diversas etapas até conseguir fechar o negócio. Por conta disso, uma das partes mais importantes ao fazer a gestão de oportunidades é manter um funil de vendas organizado com estágios bem definidos e concisos.
Um funil de vendas organizado é capaz de realizar forecasts de vendas assertivos, acompanhar indicadores e melhorar a comunicação com os clientes, o que possibilita uma gestão assertiva de oportunidades.
- Acompanhe indicadores
Uma parte fundamental na gestão de oportunidades é acompanhar e interpretar os indicadores. Um dos principais indicadores que você precisa acompanhar de perto é o Churn Rate, a taxa que indica perda de clientes.
No geral, com o aumento nessa taxa, você pode entender que é um reflexo de alguma estratégia que não obteve êxito na prática, a exemplo de um produto ou aumento de preço que não foi recebido da melhor forma pelos clientes.
Esteja atento ainda aos indicadores de e-Mail, a taxa de abertura, com a quantidade de pessoas que abriram os e-mails de vendas, taxa de cliques, pessoas que se interessaram pelo conteúdo dos seus e-mails e clicaram nos links contidos neles e a taxa de conversão, indicando a quantidade de pessoas que fizeram a ação indicado pelos e-mails enviados.
Essas taxas podem indicar o seu sucesso ou não das estratégias de e-mail, o que ajuda a encontrar os principais problemas que devem ser consertados.
Conte com um CRM para gerenciar as oportunidades de vendas
Hoje em dia, o uso de uma ferramenta de CRM de vendas é uma prática indispensável. Afinal, por meio dela, é possível manter uma relação mais próxima, investir no aumento da conversão e fidelizar os clientes.
Com a revolução digital, é possível perceber uma série de mudanças, como encontrar consumidores mais exigentes. Desse modo, as empresas se veem hoje obrigadas a alterar o seu foco com o intuito de atender às novas necessidades.
Logo, conte com um CRM a fim de gerenciar suas oportunidades de vendas.
O que é um CRM?
Se você não sabe o que é CRM, não se preocupe que iremos te explicar agora. Assim, o Customer Relationship Management, o significado da sigla CRM – um termo em inglês – que traduzido para o português significa a Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou no nosso caso: Gestão de Oportunidades.
Como o nome já nos revela, o CRM pode ser entendido como uma ferramenta que traz um enorme conjunto de dados, cujo foco é o relacionamento entre a empresa e o consumidor.
No geral, a finalidade desse recurso é colocar o cliente no foco de todas as estratégias da marca. Todos esses processos, como operações e ações, devem ser pensados e executados sempre visando o atendimento ao cliente em todos os aspectos.
No CRM de vendas, podemos concentrar, em uma plataforma, todas as suas atividades, com a simplificação dos processos de trabalho, sem contar com o gerenciamento de toda a comunicação com o cliente. Isso porque, através dele, todas as informações que são de contato, como telefone, nome, endereço, e-mail, CNPJ/CPF, etc, são armazenadas.
Assim, destaca-se que a ferramenta de CRM pode ser usada tanto por empresas de grande e médio porte como de pequeno porte.
Para que serve um CRM de vendas?
Como foi dito acima, hoje estamos vivendo na era do cliente, envolvendo a transformação digital e novas tecnologias.
Com isso, vê-se que as plataformas de CRM estão entre as tecnologias corporativas mais indicadas, procuradas e inovadoras disponíveis para uma empresa. Afinal, o modo como utilizam as informações dos clientes a fim de gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local simplifica o fechamento de negócios.
Por isso, o CRM é uma ferramenta que prova, cada vez mais, ser o recurso tecnológico ideal para que uma empresa possa investir, além de ser a maior solução do mercado de software do mundo.
No entanto, ao contrário do que muitos pensam, o CRM não se limita a apenas de uma lista de contatos bem organizada e elaborada, e sim de uma ferramenta de Gestão de Oportunidades de vendas.
Por isso, o CRM reúne e integra todas as informações valiosas para a preparação e atualização das suas equipes com dados pessoais dos clientes, histórico e preferência de compras.
Esse recurso de vendas serve, então, para:
- Conectar toda a equipe;
- Acompanhamento de leads;
- Gerenciamento do cadastro de clientes;
- Lembrar de entrar em contato com cada clientes (e em que estágio eles estão);
- Ter ciência das preferências de todos os clientes;
- Segmentar os seus atuais clientes; e
- Centralizar os atendimentos.
Por que investir em uma ferramenta de CRM de vendas?
Com base em uma pesquisa feita pelo LinkedIn, cerca de 64% das empresas indicam que a adoção de um sistema de CRM impacta bastante nos seus negócios, ou seja, 64% das empresas creem nas funções trazidas por uma ferramenta de CRM e como ela pode ajudar o negócio a se desenvolver melhor.
A importância de se investir na gestão de oportunidades se torna mais clara quando, segundo a mesma pesquisa, é constatado que mais de 1/3 dos profissionais de vendas gastam de três a quatro horas por semana usando um CRM e 24% indicam passar mais de 10 horas.
O CRM de vendas é uma ferramenta indispensável no sentido de compreender melhor os clientes, suas necessidades e tornar mais específica a criação de estratégias direcionadas. Isso porque o recurso permite um acompanhamento detalhado de todo o contato envolvendo o cliente e o seu produto ou serviço.
A começar pelo primeiro contato, até o feedback pós-venda, todos os passos são devidamente registrados a fim de que, depois, você consiga usar os dados e aperfeiçoar a experiência dele com a sua marca.
A maioria das empresas hoje ainda realizam o registro de clientes utilizando as planilhas. O principal problema desta prática é o desperdício de tempo em uma tarefa feita de modo manual. É necessário organizar esses dados com uma certa frequência, e ainda existe a possibilidade de nem todas as equipes terem acesso às informações.
Com o uso de uma ferramenta de CRM de vendas, isso não é mais uma questão. Afinal, todos os dados podem ser organizados de modo automatizado, de forma a otimizar todos os processos, com a possibilidade de acessar as informações de qualquer lugar.
Benefícios da gestão de oportunidades de vendas em seu negócio
Sabe-se que a ferramenta de CRM tem o principal objetivo de atender o cliente da melhor forma possível, gerenciando melhor as suas oportunidades de vendas. Então, os seus benefícios são:
Organização de informações de clientes: o uso de planilhas ou sistemas internos sem flexibilidade pode prejudicar o acompanhamento das oportunidades de vendas. Já com o uso do CRM, você pode organizar o processo de vendas, acompanhando o funil em tempo real, o que traz uma visão clara das etapas da negociação.
Dados reunidos em um lugar só: já falamos isso acima, mas você não pode contar apenas com a memória dos seus colaboradores ou utilizar somente planilhas/agendas. Então, com o CRM, todos os dados primordiais são armazenados de forma centralizada em um local.
Tempo otimizado para vender mais, melhor e mais rápido: como a plataforma concentra todos os dados de um cliente em uma plataforma, você não desperdiça tempo o que aumenta as chances de buscar melhores oportunidades de vendas para o seu negócio. A venda fica personalizada.
Registrar o histórico de contatos com os clientes: mesmo com o fim do processo de vendas do seu cliente, as informações ficam dentro da plataforma e servem como um registro de histórico. Esses dados irão te auxiliar em uma futura venda.
Avaliar o seu desempenho: saiba os motivos pelos quais os negócios não foram concluídos, pois este é o primeiro passo para o aumento do volume de vendas. Sem uma ferramenta CRM de vendas esses motivos não são registrados.
CRM e os estágios de um Funil de Vendas
Você sabe o que é funil de vendas e como usá-lo ao seu favor para gerenciar oportunidades de vendas?
Ele traz todo o processo para fechar um negócio, desde a captação – através do seu próprio site, por exemplo – até a conversão final. Com um funil de vendas elaborado, e com estágios estruturados, você tem forte aliado ajudando a otimizar a quantidade de conversões.
Por isso, o uso do CRM é importante para o seu negócio. A melhor forma de agregar eficácia do funil é com o controle e registro de informações relevantes dos clientes.
Um funil de vendas oferece uma visão do processo de vendas, desafios e decisões de seus clientes em potencial. Isso sem contar que ele ajuda a identificar os pontos fracos e a fazer melhorias nos estágios que precisam.
Conte com as ferramentas adequadas para gerenciar oportunidades de vendas
Agora você tem uma visão ampla de como o CRM enquanto ferramenta pode turbinar o seu negócio, envolvendo os setores de vendas, marketing e atendimento ao cliente. Isso sem contar que esse investimento é primordial para gerenciar oportunidades de vendas na sua empresa.
Com base no que vimos, você precisa ter ao seu lado as ferramentas adequadas para o gerenciamento dessas oportunidades. Para isso, é possível investir no Zoho CRM, uma opção poderosa para quem deseja melhorar o seu gerenciamento de relacionamento com o cliente.
A fim de identificar com agilidade as melhores chances de vendas, você precisa conhecer o seu cliente, e nada melhor do que o Zoho CRM para trazer na palma da sua mão todas as informações sobre o consumidor. Conhecer o cliente é um passo fundamental para vender mais rápido.
Dessa maneira, o Zoho CRM é um software que gerencia as suas vendas online, atendimento ao cliente e o marketing da empresa – tudo isso em uma plataforma só. A sua principal função é coletar os dados dos clientes, mas, além dessa coleta, a plataforma analisa as informações obtidas.
Para quem é recomendado o Zoho CRM?
O Zoho CRM é indicado para todas as empresas, seja qual for o seu porte ou setor. Isso porque ele conta com as melhores soluções para captar novos clientes e aumentar as taxas de conversão de venda.
Isso sem contar que a sua implementação é muito simples, já que, ao contrário do que ocorre com outros softwares, não é preciso baixar diversos apps. Um único software é suficiente para começar a entender melhor os seus clientes.
Portanto,com o Zoho CRM, é mais fácil identificar as suas oportunidades de vendas no final do mês! Acesse o nosso site e confira todas as soluções para a sua empresa aumentar as vendas.
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