O CRM pode ser um dos seus ativos mais valiosos. Confira a importância do CRM comercial para fechar negócio!
Fechar um negócio é uma arte, é uma ciência. Para ter sucesso, você precisa entender os objetivos da outra pessoa, apresentar uma oferta atraente e superar quaisquer objeções.
Os melhores negócios são quando ambas as partes que chegam a um acordo se sentem um pouco desconfortáveis. Isso significa que cada lado provavelmente terá que fazer alguns compromissos para que o acordo seja mutuamente benéfico e bem-sucedido. Depois de determinar o que deseja pedir, é preciso reconhecer o momento certo para pedir e usar a melhor técnica para concluir o fechamento.
O negócio é tudo sobre relacionamentos. Mas lidar com várias pessoas requer acompanhar inúmeras interações. E todas essas interações podem ocorrer em diferentes estágios do pipeline de vendas.
É um desafio que muitas empresas enfrentam.
E é por isso que mais e mais empresas estão se voltando para o Customer Relationship Management (CRM).
CRM comercial: entenda a importância deste método para fechar negócios
De acordo com um estudo da Forbes, cerca de 55% das empresas de alto desempenho estão investindo em tecnologia de capacitação de vendas, como software de CRM comercial.
O aumento do investimento em tecnologia relacionada a CRM não mostra sinais de desaceleração:
O Gartner estima que o mercado mundial de CRM vale agora US$ 30 bilhões, com projeção de atingir US$ 80 bilhões até o final de 2025.
O aumento do investimento em CRM é um reflexo direto de sua capacidade de impulsionar as vendas e o retorno do investimento. Mesmo assim, o software será tão impactante na receita quanto os usuários o fizerem.
Para ajudar a mostrar que o CRM valioso pode ser útil para as equipes de vendas, reunimos cinco maneiras de fechar mais negócios com o software de CRM. Vamos começar:
1. Gaste menos tempo inserindo dados
Talvez a maior habilidade do software de CRM – do ponto de vista dos vendedores que desejam passar mais tempo trabalhando com clientes em potencial e menos tempo em tarefas domésticas – seja sua aptidão para a entrada automatizada de dados.
Em vez de relatar manualmente todos os leads capturados em uma feira ou por meio de inscrições em webinars, o software CRM com formulários da Web integrados e ferramentas de importação de listas pode registrar esses dados automaticamente. Isso dá à sua equipe de vendas mais tempo para trabalhar diretamente com os clientes e encaminhá-los para uma venda. Também melhora sua capacidade de acompanhar rapidamente os leads.
2. Reduza seu tempo com CRM comercial
O tempo pode muitas vezes fazer a diferença entre fechar um negócio e perder um negócio. Saber onde um potencial comprador está em relação a uma venda final deve influenciar quando e como você os envolve. Alguns prospects estarão interessados apenas em coletar informações e comparar opções, enquanto outros estão prontos para obter uma cotação de preço e fechar um contrato. É um equilíbrio delicado.
O software de CRM pode evitar que seus representantes fiquem ansiosos demais ou esperem demais para desenvolver um lead. Ao ilustrar o pipeline de vendas e mostrar o lugar de um cliente em potencial nele, sua equipe saberá se é ou não hora de se envolver. Com a maioria das plataformas, você pode criar estágios personalizados com base no nível de qualificação, como consulta, lead, Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL) e oportunidade.
3. Use análises para melhorar sua estratégia
O software de CRM comercial não é usado apenas para armazenar informações do cliente. É também uma ferramenta avançada de relatórios que as equipes de vendas podem usar para acompanhar o desempenho de vendas e ajustar suas táticas, quando necessário. A maioria das soluções de CRM vem com uma variedade de relatórios integrados, que podem incluir:
- Lucratividade e receita
- Previsão financeira
- Relatórios de ciclo de vendas
- Relatórios de vitórias/perdas
- Progresso para o objetivo
Ao ficar de olho nessas métricas, você pode isolar pontos fracos e gargalos em seu processo de vendas .
Acompanhe o desempenho de vendas com o software CRM
Por exemplo, seu volume MQL de entrada é alto, mas sua taxa de conversão para SQLs é baixa. Este pode ser o momento para uma conversa entre vendas e marketing sobre estratégias de nutrição de leads .
E os profissionais de marketing podem usar essas ferramentas analíticas para rastrear sua receita atribuída e ver quais campanhas de marketing geram mais clientes novos.
4. Conheça as necessidades de seus compradores
A intuição só pode levar um vendedor até certo ponto. O software de CRM pode mostrar não apenas quando um cliente está pronto para comprar, mas também a melhor maneira de envolvê-lo. Isso é especialmente verdadeiro quando seu CRM está integrado a uma plataforma de automação de marketing : as métricas coletadas durante os estágios de pré-venda podem ajudar seus representantes a implantar suas habilidades de forma mais estratégica para fechar um negócio.
Esses dados podem fornecer informações sobre onde um cliente potencial está no pipeline de vendas, de qual canal ele veio, quais materiais eles leram ou baixaram e quais técnicas (como vendas baseadas em ciência ) tiveram ou não sucesso no passado.
5. Construa melhores relacionamentos com os clientes
O software de CRM é uma ferramenta altamente eficaz para melhorar as relações entre sua empresa e seus clientes. Embora o mundo dos negócios tenha se tornado cada vez mais digital , as pessoas sempre estarão inclinadas a comprar de uma empresa que conhecem, e que as conhece.
A experiência do cliente afeta o comportamento de compra
Claramente, uma compreensão do comprador moderno e suas necessidades é fundamental para fazer vendas B2B.
Isso é tão verdadeiro para novos compradores quanto para os clientes atuais durante as tentativas de venda cruzada e upsell.
Como um banco de dados de clientes, seu CRM pode conter informações que serão inestimáveis para entender os compradores — linguagem corporal digital, logs de comunicação, histórico de compras, dados da empresa e atribuição de origem.
Tudo isso pode ser usado pela equipe de vendas para desenvolver uma melhor compreensão dos clientes, melhorar a experiência do cliente e fechar mais negócios.
Por fim, a maneira tradicional de fechar um negócio sempre foi o aperto de mão, mas à medida que seu negócio crescer, você precisa de ferramentas que o ajudem a escalar.
Compreender seus clientes, saber quando um cliente em potencial está pronto para fechar e fornecer às equipes de vendas dados suficientes para tomar decisões inteligentes são essenciais para uma venda eficaz. A plataforma de CRM certa dará suporte a todos os três.
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