Nos acompanhe nesta leitura e veja quais métodos de qualificação de leadsdestacamos para seus negócios.
'Leads' são clientes em potencial que precisam ser incentivados a fazer a compra final. No entanto, nem todos os leads que você captura se converterão em clientes.
Nessa situação, envolver-se com todos os leads da mesma maneira não faz sentido.
Com representantes de vendas e recursos limitados disponíveis, você precisa alocá-los criteriosamente. Dedicar a mesma quantidade de tempo e recursos para leads qualificados e não qualificados é uma receita para o desastre.
Com a qualificação de leads eficaz,seus representantes de vendas podem se concentrar em clientes em potencial de alto valor e gerar mais receita.
Fundamentalmente, a qualificação de leads visa ajudar as empresas a economizar tempo e dinheiro, concentrando-se apenas em clientes potenciais importantes e tornando suas interações mais personalizadas e apropriadas.
Neste artigo, respondemos as perguntas mais importantes relacionadas à qualificação de leads. Também esclarecemos o papel que uma ferramenta de CRM eficaz pode desempenhar nesta etapa. Boa leitura!
O que é Qualificação de Leads?
Antes de entrarmos no ‘’X’’ a questão, vamos começar fornecendo uma definição simples de qualificação de leads:
A qualificação do lead refere-se ao processo de identificar a probabilidade de o cliente potencial fazer a compra final.
Essencialmente, envolve classificar os leads para encontrar os melhores clientes em potencial que podem ser nutridos para a conversão.
Embora você possa ter vários leads recebidos, apenas um punhado deles provavelmente será convertido depois de passar pelo funil de vendas.
Portanto, é fundamental qualificar os leads de vendas para focar naqueles com maior chance de conversão.
A qualificação de leads envolve avaliar os leads e compará-los com seus perfis de clientes ideais para determinar se eles seriam adequados para o seu negócio.
Observação: a definição de lead qualificado para vendas envolve as seguintes características:
- Potencial para fazer a compra;
- Perfil que corresponde à persona do seu comprador;
- Compatibilidade de orçamento;
- Capacidade de expressar claramente suas necessidades e desafios;
- Interesse no seu negócio.
Por outro lado, leads que não respondem ou são inconsistentes com suas respostas se enquadram na categoria não qualificada. Outros motivos que podem tornar um lead não qualificado são:
- Não ter a compra como sua prioridade atual;
- Não ter orçamento para fazer a compra;
- Não ter uma compreensão clara de seus desafios e como o produto pode ajudar a superá-los.
Como funciona a qualificação de leads?
Os leads são adquiridos de vários canais, incluindo questionários, pesquisas, bate- papo ao vivo, chamadas frias, e-mails, plataformas de mídia social, eventos offline etc.
As equipes de marketing capturam esses leads e suas informações associadas, como detalhes de contato, atividade online etc., para determinar se eles estariam interessados no produto ou serviço.
Depois disso, o lead é contatado para obter mais detalhes, incluindo orçamento, autoridade de compra, necessidades específicas, desafios etc. compreender o seu interesse no produto/serviço.
Todas essas informações são então utilizadas para qualificar os leads.
Os leads recebem uma pontuação com base em vários fatores que determinam a probabilidade de eles fazerem a compra.
Se o lead for considerado qualificado para ser um cliente em potencial, os representantes de vendas devem elaborar uma proposta que atenda aos requisitos do lead e trabalhar para fechar o negócio. Isso envolve se envolver ativamente com o cliente em potencial e ajudá-lo a entender melhor o produto e como ele pode atender às suas necessidades.
Leads que não estão prontos para fazer a compra são nutridos usando várias técnicas de marketing.
Qual método utilizar para qualificação de leads de vendas?
As características dos leads que carregam mais valor geralmente diferem para vários negócios.
Para qualificar leads para vendas, você precisa decidir quais características são as mais importantes para sua empresa e buscar os detalhes necessários dos leads de acordo.
Algumas das estruturas comumente usadas para qualificar leads são:
1. BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidades, Tempo)
Uma das estruturas de qualificação de leads mais antigas e comumente usadas é a BANT. Nessa metodologia, o orçamento, a autoridade de compra, as necessidades e o cronograma são levados em consideração na qualificação do prospect. O orçamento recebe a mais alta prioridade no processo de qualificação. BANT envolve perguntas como:
- Eles têm o orçamento para o seu produto ou serviço?
- Eles têm uma palavra a dizer na tomada de decisão final?
- Eles têm problemas específicos que sua empresa pode resolver?
Um lead deve atender a pelo menos três dos critérios mencionados acima para se qualificar. Sendo uma metodologia direta, o BANT funciona bem para empresas que começam com qualificação de leads.
2. CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização)
A metodologia CHAMP envolve prestar atenção aos tipos de desafios que o líder enfrenta. Outros fatores que são considerados nesta estrutura são:
- A autoridade para tomar a decisão final
- O orçamento do líder
- As prioridades e como seu produto ou serviço pode se encaixar no modelo de negócios do cliente em potencial
3. ANUM (Autoridade, Necessidades, Urgência, Dinheiro)
ANUM envolve a autoridade do líder no processo de tomada de decisão. Ele avalia o lead em relação ao seu perfil de cliente ideal e tem como objetivo descobrir se você está lidando com o decisor da organização. Outros detalhes que são considerados para o ANUM são:
- Os requisitos do líder;
- A urgência ou cronograma que eles estão procurando;
- Os requisitos orçamentários do cliente em potencial.
Perguntas sobre qualificação de leads
Por fim, embora essas sejam algumas das estruturas de qualificação comumente empregadas, pode haver outras perguntas que sejam mais relevantes de acordo com os requisitos do seu negócio.
Como você precisa obter o máximo de informações dos leads sem bombardeá-los com inúmeras perguntas, é preciso ser inteligente na escolha das perguntas.
Ao considerar como qualificar leads, escolha perguntas que o ajudem a obter todos os detalhes essenciais necessários sem ser muito interrogativo.
Essas perguntas podem ficar assim:
- Como o produto se encaixará em seu sistema existente?
- Como será o futuro do seu negócio após a implementação deste produto?
- Quem são as pessoas que estariam autorizando a compra?
- Qual é a característica mais importante que você procura em possíveis soluções para o seu problema?
- Quais são os desafios mais significativos que você espera resolver com este produto?
- Você está trabalhando atualmente com alguma solução para o problema mencionado? Se sim, o que o faz considerar outras opções?
Essas são algumas das perguntas que você pode incluir no seu processo de qualificação.
Não importa quais perguntas você escolha, a fundamental é: ‘’Eles seriam um bom uso de seu tempo e recursos?’’
Por que automatizar o processo irá beneficiar a qualificação de leads?
De acordo com pesquisas e estudos, 80% das empresas que usam automação de marketing testemunharam um aumento em seus leads e 77% geram mais conversões.
Você pode acelerar sua qualificação e nutrição de leads com automação.
Uma parte significativa do tempo dos representantes de vendas inclui tarefas administrativas, como entrada de dados, elaboração de e-mails, gerenciamento de dados de clientes etc.
Quando você automatiza essas tarefas demoradas, os representantes de vendas podem se concentrar mais na venda e na formação de relacionamentos com os clientes.
O uso de uma ferramenta de CRM para qualificação de leads pode fornecer vários recursos de automação que auxiliam no processo de qualificação. Ele pode capturar automaticamente as informações do lead, para que você não precise perder tempo procurando essas informações. Por exemplo, algumas ferramentas de CRM permitem rastrear a atividade de mídia social dos contatos, que podem ser usadas para enriquecer os perfis de contato e melhorar a qualificação.
Zoho CRM garante que você tenha todas as informações em um só lugar. Com o CRM, todos os detalhes de contato, interações anteriores e requisitos específicos são armazenados em um só lugar. Perfis de contato detalhados melhoram a qualificação do lead, pois todos os detalhes necessários para tomar a decisão estão prontamente disponíveis.
A visibilidade completa das informações de contato dos leads, autoridade de compra, orçamento, prazo, etc., pode ajudá-lo a qualificá-los e priorizá-los com eficiência. Conheça nossas soluções! A Zoho garante resultados para o seu negócio.
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