Já ouviu falar em ciclo de vendas? Agora é a hora de saber sobre o assunto. Preparamos esse artigo bem legal para você. Boa leitura!
Digamos que você feche o negócio a uma taxa excelente - você precisa atingir a cota do mês. Mas e no próximo mês? Nas vendas, a consistência é fundamental. Se você não tiver uma estrutura para vender com sucesso, não poderá prever as vendas amanhã, muito menos no próximo mês ou trimestre.
Sem uma estratégia, você não tem um mapa e nenhuma ideia para onde ir em seguida. Se o fizer bem, não saberá repetir o sucesso, e se não o fizer bem, não saberá como evitar o próximo fracasso. Saiba como criar um ciclo de vendas.
Entenda como funciona o ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas é um processo repetitivo e tático que os vendedores seguem para converter leads em clientes. Com um ciclo de vendas, você sempre sabe seu próximo passo e onde cada cliente potencial está no ciclo. Também pode ajudá-lo a repetir o sucesso ou identificar como melhorar.
Durante o ciclo de vendas, você deve seguir sete etapas para fechar uma venda com um novo cliente – desde o primeiro contato até a assinatura de um contrato:
Encontrar leads
Conecte-se com leads
Qualificar leads
Apresentar para prospects
Superar objeções
Feche o negócio
Quer saber por que isso é útil? Bem, você pode usar sua compreensão do ciclo de vendas – e os estágios pelos quais você passa mais rápido, os estágios que estão no seu caminho etc. - Feche transações mais rapidamente. Uma visão granular e passo a passo do processo de vendas facilita a identificação de ações individuais que levam a problemas ou sucesso.
Suponha que você descubra que seu ciclo de vendas é o dobro do de seus pares (ou seja, você precisa do dobro do tempo para vender). Para descobrir o porquê, você pode analisar todas as etapas do fechamento do negócio - desde encontrar clientes em potencial até superar objeções. Você pode então dar uma olhada passo a passo nas taxas de conversão para ver onde os leads estão caindo.
Se parece que os leads estão caindo depois que você faz uma apresentação de vendas, por exemplo, é hora de aprimorar suas habilidades de apresentação ou revisar sua mensagem.
O tempo que você leva para concluir os sete estágios do ciclo depende de vários fatores, incluindo sua empresa, seu produto ou serviço e seu setor. Um ciclo de vendas B2B normalmente é muito diferente de um ciclo de vendas B2C.
Quais são as etapas do ciclo de vendas?
A forma como você executa as etapas do ciclo de vendas a seguir dependerá do seu produto, serviço, empresa ou setor. Mas não importa a situação, a ordem das etapas geralmente é a mesma. Saiba como passar com sucesso de uma etapa para a próxima, juntamente com as práticas recomendadas e recursos úteis.
1. Encontre leads
Nesta etapa, você procura pessoas que possam se interessar pelo seu produto ou serviço e as adiciona ao seu funil de vendas. Primeiro, certifique-se de entender a persona do comprador da sua empresa. Por quê? Se você souber exatamente que tipo de cliente está procurando, aumentará suas chances de encontrar leads de qualidade.
Você pode encontrar seu cliente ideal por telefone ou avaliar o interesse com esses modelos de e-mail legais. Você também pode tentar os seguintes métodos de geração de leads:
● Resolva os problemas dos clientes em potencial no Zoho Bigin
● Crie vídeos com um formulário de geração de leads integrado
● Gere leads a partir de conversas de tickets de suporte
● Interaja com clientes em potencial nos grupos do LinkedIn
Não tente fazer uma venda nesta fase, especialmente se você estiver em vendas B2B. Neste ponto, você está apenas coletando leads e tentando determinar se essas pessoas correspondem às suas personas de comprador. Depois de ter leads fortes, coloque as informações de contato deles em seu CRM.
2. Conecte-se com os leads
Agora que você tem seus clientes potenciais alinhados, é hora de fazer alguma pesquisa. Descubra quais são os problemas deles e como você pode ajudar – apenas tenha em mente que você ainda não deve atingi-los com um discurso de vendas difícil. Em vez disso, conquiste a confiança do seu lead enviando recursos que os ajudem ou os seus negócios a ter sucesso.
Você pode educar seu público-alvo enviando informações relevantes e valiosas por meio de seus e-mails de prospecção. Por exemplo, talvez você descubra no LinkedIn que seu lead-alvo está contratando uma equipe de vendas. Você pode enviar recursos úteis sobre o assunto.
Ao fornecer material que aborda um desafio que o lead está enfrentando, você mostra que se importa com o sucesso do lead. Você se destaca dos representantes de vendas que pedem negócios de leads logo de cara. Você está dando ao líder uma razão para confiar em você e abrindo a porta para comunicações futuras.
3. Qualificar leads
Nem todo cliente em potencial que você contata é uma boa opção para o seu produto ou serviço. Transforme seus leads em clientes com a etapa de qualificação.
Um cliente em potencial é alguém que pode se adequar ao seu produto ou serviço, mas não tem interesse ou recursos. Um cliente em potencial é alguém que tem interesse e recursos para comprar seu produto ou serviço.
Abaixo está uma lista de verificação de qualificação de leads para ajudá-lo a determinar se um cliente em potencial deve passar para o próximo estágio de seu ciclo de vendas. Responda sim ou não a cada uma das seguintes perguntas com base em suas interações com clientes em potencial:
● O lead está interessado no seu produto ou serviço?
● O lead reconhece a necessidade do seu produto ou serviço?
● O lead pode pagar pelo seu produto ou serviço?
● O líder é o principal tomador de decisões? Ou eles podem colocá-lo em contato com o principal tomador de decisões?
Se você não puder responder sim a todas as perguntas acima, o lead não é um candidato qualificado e não deve ser considerado um cliente potencial, mas não exclua as informações de contato do lead. Só porque eles não são adequados para o seu produto ou serviço agora, não significa que não serão em seis meses.
Em vez disso, envie as informações para a equipe de marketing para que o departamento possa inscrevê-los em campanhas de marketing por e-mail com atualizações sobre seu produto ou serviço.
4. Apresentar aos clientes em potencial
Seu lead agora é um prospect. É hora de compartilhar como seu produto ou serviço pode ajudá-los. Sua apresentação de vendas pode ser uma demonstração, uma reunião pessoal ou uma conversa 1:1. Seja qual for a sua escolha, a fórmula básica de uma apresentação de vendas permanece a mesma:
● Apresente-se
● Apresente o problema
● Apresente a solução
● Faça backup com dados
● Resuma as informações
● Responder a perguntas
Ao longo da apresentação, concentre-se nos benefícios do seu produto ou serviço, não nos recursos. Seu futuro cliente quer saber o que ele ganha com isso.
5. Supere as objeções
Embora alguns clientes em potencial possam estar totalmente a bordo após sua apresentação, a maioria provavelmente ficará cética. Use as objeções deles como uma oportunidade para convencê-los de que seu produto ou serviço vale o dinheiro deles, o tempo que levará para implementá-los, as conversas que eles precisarão ter com o chefe etc. Lembre-se de que as objeções não significam necessariamente uma venda não é possível; basta saber lidar com elas.
Esteja preparado para responder a objeções comuns de vendas :
● “Seu produto/serviço custa muito caro.”
● “Estou sob contrato com “[Concorrente].”
● “Nossa empresa precisa de recursos X, Y e Z.”
O preço é a objeção de vendas mais comum. Quando se deparar com essa objeção, comunique sua proposta de valor. Aponte os benefícios de seu produto ou serviço e como eles se relacionam com as necessidades do cliente em potencial. Seja claro sobre o que a perspectiva está recebendo pelo preço.
Agora que você já sabe como funciona o ciclo de vendas, nada melhor do que utilizar a ferramenta certa para o seu negócio. O Zoho Bigin é perfeito para pequenas empresas que precisam estruturar seu negócio.
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