Preparamos este conteúdo para que entenda os conceitos e dos motivos – porque ter Lead CRMé a base do seu sucesso. Confira!
Sua empresa deve ter investido muito dinheiro no desenvolvimento de diferenciais para poder atender ao mercado da melhor forma, certo?
Mas para que sejam realmente percebidos e valorizados pelo público, é necessária uma gestão otimizada de potenciais clientes.
É esta a razão pela qual seus resultados comerciais flutuam? Pode ser, porque, assim como qualquer organização que está passando por um processo, gerenciar clientes em potencial pode fornecer melhor controle sobre vendas e marketing.
Preparamos este conteúdo para que sua empresa tenha uma compreensão clara dos conceitos e dos motivos – indiscutivelmente, porque ter lead CRMé a base do seu sucesso.
Lead CRM: entenda o conceito
Se o lead CRM for um indivíduo que demonstrou interesse nos produtos e serviços da empresa durante o processo de nutrição e as atividades de marketing digital, gerenciá-lo é o mesmo que organizar efetivamente a próxima interação para produzir melhores resultados que atendam às suas necessidades.
Portanto, sua organização prossegue por meio de um processo ou ciclo de vendas integrado, começando com precisão de um visitante a um cliente potencial.
A distribuição dessas etapas geralmente é assim:
Geração de leads
A geração de leads é um tema recorrente nas reuniões de estratégia da empresa, pois é, em certa medida, o ponto de partida do ciclo.
Por meio do marketing digital, é uma das maneiras mais eficazes e econômicas de criar oportunidades de vendas.
Para tanto, inicia seu processo disponibilizando conteúdos e incentivos que auxiliam o público a identificar possíveis necessidades.
Portanto, quando alguns percebem que o tema está relacionado à sua realidade, proporcionam uma forma de contato em troca do aprofundamento do conteúdo.
Nesse ponto, os visitantes se tornam clientes em potencial.
Análise de aprofundamento
O interesse por si só não é suficiente para a empresa determinar que o cliente potencial se tornará um cliente.
A busca por informações adicionais sobre sua realidade pode ajudá-lo a entender sua situação atual e apoiar métodos de negócios futuros.
No caso do B2B, não basta localizar o telefone de contato, os dados pessoais nas redes sociais e o nome do empresário, é preciso saber quantos funcionários a empresa possui, seus principais clientes e segmentos de mercado.
Porém, esta pesquisa não pode ser intrusiva, pois acabará com a oportunidade de evolução dessa relação.
Por exemplo, uma boa estratégia é usar os recursos do Zoho CRM para criar pesquisas online.
Nutrição e qualificação de lead CRM
Com informações mais detalhadas, o interesse de estimular os clientes em potencial por meio do envio de boletins informativos e da criação de páginas de destino específicas sobre produtos e serviços que inicialmente atraíram a atenção.
Alguns métodos mais diretos, como telefonemas e emails personalizados, podem começar a determinar o momento em que o lead CRMentra em seu processo decisório e na realidade de mercado.
Em seguida, eles serão caracterizados como clientes potenciais ruins, bons ou bons. A primeira transação de curto ou longo prazo não será concluída.
O intermediário reconhece o valor, mas eles não estão recrutando no momento certo. Os ideais podem ser vistos como a oportunidade mais direta.
Fomento de oportunidades comerciais
Até agora, todo o processo tem muitos grandes clientes em potencial, portanto, a automação de marketing e a nutrição filtram essa quantidade o máximo possível.
A partir desse momento, o papel do vendedor tornou-se absolutamente necessário. Especialmente para vendas complexas, um relacionamento próximo é essencial para que os clientes em potencial entendam as outras qualidades da empresa, como eficiência de processos, equipe profissional, etc.
Atribuir clientes potenciais excepcionais e excepcionais à equipe de vendas ajuda a gerenciá-los.
Por exemplo, o Zoho CRM categoriza os vendedores para que possam se concentrar de maneira mais eficaz.
Como o CRM ajuda na captação de leads
O profissional de marketing conduziu uma análise de qualificação do cliente potencial e a enviou para a equipe de vendas.
Agora é a hora de gerenciar esses clientes potenciais ao longo do pipeline de vendas com a ajuda do CRM.
Mas o CRM também não ajuda o marketing? Certamente!
Saiba como essa ferramenta ajuda o marketing e as vendas em diferentes estágios da jornada do cliente.
1. Criação de buyers personas
Dissemos que o CRM foi projetado para obter insights sobre seus clientes, a fim de fornecer-lhes as ofertas que mais desejam.
Para tanto, essas ferramentas mantêm um registro histórico de todos os contatos com clientes, seus pedidos, valores, preferências, perfis de empresas, etc.
Portanto, por meio de filtros e relatórios gerenciais, você pode descobrir facilmente quais perfis de seus clientes ideais geram mais lucros para sua empresa. Essas são funções de comprador.
Portanto, antes mesmo de enviar clientes em potencial para a equipe de vendas, o CRM pode ajudar os profissionais de marketing a definir os perfis de clientes em potencial que precisam ser atraídos e convertidos em seus sites e blogs.
2. Definição de critérios de lead scoring
O lead scoring é uma pontuação baseada nas características e ações do cliente potencial que contribuem para a tomada de decisões.
Dessa forma, você pode saber quais clientes em potencial têm mais chances de concluir a transação, dependendo de sua posição, por exemplo, ou da área em que sua empresa atua.
Combinado com a automação de marketing, o lead CRMpode fornecer excelentes insights para definir esses critérios de pontuação.
Afinal, ele possui todos os dados sobre o cliente e pode analisá-los a qualquer momento.
3. Visão de todos os negócios em andamento
As ferramentas de CRM têm um funil de vendas intuitivo e fácil de ver. Portanto, a análise do andamento dos negócios torna-se ágil e objetiva.
Isso permite que os gerentes de vendas e outros funcionários identifiquem mais rapidamente clientes em potencial que requerem atenção imediata da equipe de vendas.
4. Identificação de gargalos no pipeline de vendas
Outra grande vantagem do uso de ferramentas de CRM é identificar gargalos no canal de vendas, que podem atrasar a jornada de clientes potenciais para a conversão em vendas.
Quando você percebe que há muitos leads CRM interrompidos em um determinado estágio do pipeline de vendas, é necessário analisar o que está acontecendo e definir uma nova forma de lidar com eles.
5. Aperfeiçoamento do processo de vendas
O processo de vendas consiste em etapas criadas em seu pipeline para orientar os vendedores sobre como impulsionar as conversões de vendas.
Portanto, um bom software de CRM contém todos os detalhes das ações que um vendedor realiza ao trocar de vendas ou mesmo ao passar de uma etapa do funil para outra.
Ao descobrir esses detalhes, seu processo de vendas se tornará mais ágil e objetivo, reduzindo significativamente seus custos de aquisição de clientes e encurtando seu ciclo de vendas.
Você sabe como o CRM pode ajudar seus clientes em potencial a concluir as etapas do funil com mais rapidez?
Portanto, considere adicionar implementar o Zoho CRM no seu negócio!
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