A pergunta “como vender mais?” é o questionamento de ouro para todo gestor. Afinal, aumentar os resultados de vendas é um objetivo de qualquer empresa.
Por isso, equipes, empreendedores, gestores e demais stakeholders precisam a todo momento investir em otimização, estratégias e mudanças para aumentar a receita.
Mas afinal, quais são as dicas essenciais para vender mais e melhor? Confira a seguir!
Os 9 erros que afetam o desempenho de vendas
Muitos erros comuns no mercado podem afetar negativamente o desempenho de vendas da sua empresa. Por isso, é essencial que você consiga reconhecê-los e corrigi-los para impulsionar os bons resultados.
Comece conhecendo alguns dos principais erros:
Falta de treinamento
Uma equipe de vendas precisa ser capacitada para usar as abordagens adequadas na hora de lidar com os clientes, promover as soluções vendidas e superar objeções. Invista em treinamento contínuo para a sua equipe.
Não conhecer o cliente e suas dores
O cliente é o centro das suas estratégias, então, é preciso entender as suas necessidades, comportamentos, preferências, quais abordagens funcionam melhor e como o atendimento pode ser personalizado.
Processos ineficientes
Processos de vendas mal definidos, sem responsabilidades atribuídas, sem tecnologias e, por fim, ineficientes, podem causar atrasos, atritos e resultados ruins no ciclo de vendas.
Falta de acompanhamento
As vendas pedem acompanhamento adequado para que os leads sejam bem tratados e as oportunidades aproveitadas. Mantenha contato com os seus clientes de forma estratégica.
Não usar tecnologia adequada
É essencial investir em tecnologia precisa para aumentar a eficiência das vendas, como um sistema de CRM, que centraliza informações, automatiza e agiliza o processo, além de fornecer insights valiosos.
Não corrigir erros
É preciso colher aprendizados dos erros cometidos para não repetir abordagens mal-sucedidas e ter que lidar com prejuízos. Identifique falhas e passe para a correção delas.
Desalinhamento entre setores
As equipes de vendas, atendimento, marketing, suporte e financeiro precisam estar alinhadas, ou a geração e qualificação de leads pode ser prejudicada. A comunicação será ambígua, confusa, ineficaz, e a estratégia pode ser errônea.
Saiba 3 dicas para qualificação de leads!
Não estabelecer metas claras
Metas de vendas devem ser claras, alcançáveis e realistas. Elas são fundamentais para direcionar o desempenho da equipe, gerando foco e motivação.
Falta de pós-venda
O relacionamento com o cliente não termina após a venda! É preciso fornecer todo o suporte necessário no pós-venda para manter a satisfação do consumidor e aumentar as chances de fidelização.
Os pilares da produtividade de vendas
Os pilares da produtividade de vendas são os elementos que vão te guiar para sustentar o sucesso da equipe de vendas. São os fundamentos que devem ser bem desenvolvidos e implementados para impulsionar a eficiência dos processos.
Conheça alguns pilares:
Treinamento e capacitação
Investir em treinamento contínuo dos membros da equipe de vendas é um fator essencial para garantir que as novas estratégias e otimizações estão chegando a quem mais importa: a equipe que lida diretamente com os clientes.
Então, capacite os colaboradores em técnicas de vendas, gerenciamento do ciclo, negociação, argumentos contra objeções, escuta ativa, diferenciais das soluções oferecidas e mais.
Uso de tecnologia e ferramentas
A tecnologia é a sua grande aliada, e não utilizar as ferramentas adequadas pode significar perder em vantagem competitiva. Então, invista em softwares que automatizam tarefas repetitivas, agilizam o ciclo e fornecem insights de vendas valiosos.
Você deve incluir o uso de um sistema de CRM (Customer Relationship Management), para gerir o relacionamento com os clientes, automatizar tarefas, centralizar e analisar dados.
Foco no cliente
Uma mentalidade centrada no cliente é essencial para o sucesso das vendas. Sem essa mentalidade, nenhuma estratégia funciona. Você precisa pensar nas necessidades, dores, preferências, comportamentos e objeções dos clientes para preparar a venda.
Por isso, as equipes de vendas devem personalizar suas abordagens de acordo com o consumidor e buscar soluções que atendam às demandas específicas dele.
Acompanhamento e análise de métricas
As métricas relevantes irão te dizer se a sua estratégia está funcionando ou não, onde estão os erros, gargalos e o que pode ser melhorado.
Assim, você irá entender o desempenho da equipe e identificar oportunidades de otimização. Use métricas como taxa de conversão, ticket médio, tempo médio para fechar uma venda e mais.
Acompanhe a jornada de vendas com o Zoho Bigin!
Colaboração e comunicação
A equipe deve estar num ambiente de colaboração e fácil comunicação durante as vendas, para compartilhamento de conhecimentos, estratégias e melhores práticas.
Apenas a colaboração pode permitir que a soluções inovadoras cheguem a todos, gerando uma equipe mais coesa, com comunicação padronizada.
Definição de metas e incentivos
Estabelecer metas claras, realistas e atingíveis é o que motiva a equipe de vendas. Essa é uma forma poderosa de direcionar seus esforços para os objetivos certos, sem expectativas impossíveis de serem alcançadas.
Além disso, você deve oferecer incentivos, recompensas e reconhecimento para o colaborador com o bom desempenho para aumentar a produtividade e o engajamento.
Aprendizado contínuo
As equipes de vendas devem estar dispostas a aprender e se adaptar constantemente às mudanças no mercado, nas tendências, na empresa, nos concorrentes e, claro, nos clientes. O aprendizado contínuo permite que os vendedores estejam atualizados.
Afinal, como vender mais na sua empresa?
Agora é hora da parte prática. Conheça os 8 mandamentos para vender mais:
Não foque nos clientes errados
Elimine os leads desqualificados ou o desempenho das suas vendas nunca vai melhorar. Investir em pessoas que não estão interessadas ou nem precisam do seu produto ou serviço é perder investimentos, ver as métricas caírem e desmotivar a equipe.
Segmente bem os clientes para que eles saibam quais os diferenciais da sua empresa, o que ela oferece. Entenda, através do comportamento deles, se devem continuar no ciclo de vendas para que caminhem até a compra.
O discurso deve ser curto, direto, empático e com escuta ativa
A mensagem de venda precisa ser impactante, curta e direta para conquistar a atenção dos seus potenciais clientes. Não é necessário contar toda a história da empresa, mas sim falar sobre os diferenciais do produto, principalmente aqueles que se aplicam às necessidades do cliente.
O vendedor precisa ser empático para entender essas necessidades, e escutar ativamente, prestando atenção no que o cliente aponta para dar a resposta certa e personalizada.
Fortaleça a equipe e use as habilidades comportamentais do vendedor
A equipe de vendedores profissionais precisa ser totalmente capacitada, formada por profissionais dispostos a superar desafios. Eles precisam estar treinados, motivados e engajados.
Sempre que alcançarem bons resultados, recompense os colaboradores envolvidos pelas vendas. Facilite a colaboração e a comunicação para que o ciclo de vendas seja facilitado.
Invista nas habilidades comportamentais do vendedor essenciais para o sucesso no mundo das vendas, como, por exemplo: empatia, persuasão, iniciativa, confiança, foco no relacionamento com o consumidor, negociação e aprendizado contínuo.
Planeje o ciclo de vendas
O ciclo de vendas é uma sequência de etapas que o vendedor segue para converter um potencial cliente em cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
O plano geral começa com a prospecção, a identificação de potenciais clientes, e em seguida a abordagem com o primeiro contato, a qualificação para avaliar se ele possui o perfil adequado para de fato ser um cliente, a apresentação personalizada da sua empresa, a negociação e as respostas às objeções e, finalmente, a finalização.
Nesse ciclo, você deve adicionar o acompanhamento e a fidelização pós-venda. A jornada pode variar a depender da empresa, mas os seus colaboradores devem conhecer bem essa jornada.
Implemente o CRM no processo de vendas
O CRM é uma grande ferramenta para otimizar o seu processo de vendas e para aumentar o controle das interações com os clientes, otimizando toda essa jornada. Para vender mais e melhor, é preciso contar com um bom CRM.
Entenda mais a seguir.
O papel do CRM na redução do tempo para fechar uma venda
O CRM (Customer Relationship Management), ou gestão do relacionamento com o cliente, tem papel fundamental na redução do tempo para fechar uma venda.
Os seus recursos ajudam a otimizar o processo de vendas, automatizando, personalizando e otimizando as interações com os clientes, aumentando a eficiência das equipes.
O Zoho Bigin irá cumprir todas essas demandas para você. Ele irá te ajudar a centralizar informações para os seus departamentos, fazer o acompanhamento dos leads e das oportunidades, automatizar tarefas, personalizar o atendimento, analisar as métricas, otimizar a colaboração da equipe e acompanhar tudo em tempo real.
Se você quer saber como vender mais em menos tempo, precisa investir no Zoho Bigin!
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