Neste artigo, falaremos sobre como aprimorar seu gerenciamento de vendas. Continue a leitura!
Fazer o gerenciamento de vendas da forma correta não é para os fracos. Já começa que para ser vendedor é necessário ter muita garra e vontade de vencer Treinar uma equipe de vendas pode resultar em muita dor de cabeça, mas feito do jeito certo o sucesso é garantido.
É necessário fazer com que cada vendedor sustente um argumento de cinco minutos sobre como seu produto melhora os resultados de negócios em uma vertical específica.
Então, o que o gerenciamento de vendas faz para manter sua equipe feliz e bem treinada, sem diminuir sua vantagem competitiva? Aqui estão algumas dicas para aprimorar o gerenciamento de vendas.
Dicas para melhorar seu gerenciamento de vendas
1. Analise os dados
Por muitos anos, o sucesso nas vendas dependia apenas do esforço de uma equipe. Hoje, depende de quão inteligente essa equipe é.
O simples lançamento de um exército de vendedores ambiciosos no mercado não o leva mais à frente – para vencer no mercado atual, você precisa ser cada vez mais estratégico sobre para onde colocar esses vendedores, como segmentar suas contas e como motivar sua equipe. E para fazer isso é necessário ter dados.
Hoje, mais do que nunca, os líderes de vendas, na hora do gerenciamento de vendas, precisam priorizar a coleta de dados e, em seguida, analisá-los adequadamente.
Para ter certeza, as vendas ainda dependem de vendedores forjando conexões pessoais com seus clientes. Mas saber como e onde usar melhor essas conexões é como um líder de vendas pode levar a equipe à frente.
2. Tenha uma boa estratégia de vendas
Pode até parecer óbvio, mas muita gente não faz. Se seu objetivo é vencer no mercado, empurrar sua equipe sem uma estratégia de vendas sólida e pensada é receita para o fracasso.
O que sua estratégia de vendas deve conter? Tudo. Deve dizer-lhe, por exemplo:
● Como você vai comercializar seu produto?
● Quais contas você vai segmentar?
● Como você vai atribuir seus vendedores?
● Que incentivos você usará para direcioná-los?
● Como você vai desenhar territórios? Quais serão seus KPIs?
● Quais insights você usará para medir a saúde de sua estratégia?
Em sua essência, fazer o gerenciamento de vendasé desenvolver e manter essa estratégia. É o que deve governar todas as suas decisões e o que lhe diz que as atividades de sua equipe são todas dedicadas a um objetivo compartilhado.
3. Mantenha a estratégia transparente
Embora uma estratégia de vendas forte seja fundamental do ponto de vista tático, do ponto de vista funcional, é crucial manter sua estratégia transparente para sua equipe. Comunique-se com frequência, explicando porque você está segmentando o mercado do jeito que é e o que espera realizar.
Fazer isso tem um duplo benefício: ajuda seus vendedores a entender melhor seus trabalhos, preparando-os para o sucesso; e os mantém informados, para que possam ficar sabendo quando a estratégia mudar.
Ainda mais benéfico é quando os vendedores podem ver onde estão em relação à sua cota. Em muitas empresas, leva semanas ou meses para os vendedores saberem como estão indo, ou para descobrirem quantos e que tipo de negócios precisam fazer para cumprir suas cotas.
Uma maneira extremamente útil de ser transparente é empregar um software que possa mostrar aos vendedores em tempo real quanto dinheiro eles ganharam em um determinado período e quais ações eles precisam realizar para atingir sua meta.
4. Revisar e adaptar
Uma estratégia no gerenciamento de vendas não é algo fixo, permanecendo estática à medida que o mundo muda ao seu redor. É (idealmente) um conjunto fluido de diretrizes, capaz de girar rapidamente para aproveitar novas oportunidades.
Para ter sucesso no gerenciamento de vendas, os líderes de vendas precisam avaliar regularmente o que sua abordagem está funcionando e o que não está, e então modificar de acordo.
A coleta de dados generalizados é fundamental aqui.
● Existem produtos, lugares ou territórios específicos que não apresentam um bom desempenho?
● Existem vendedores ou equipes com desempenho superior?
● Existem novos concorrentes no jogo?
Se seus valores reais não corresponderem às suas previsões, você consegue descobrir o motivo, até o nível da venda individual? Dessa forma, uma estratégia de vendas é como um tubarão: se parar de se mexer, corre o risco de morrer.
5. Conecte sua estratégia
Para administrar adequadamente uma equipe de vendas, um líder de vendas precisa saber como uma decisão tomada em qualquer parte de sua estratégia de vendas afetará os outros componentes dessa estratégia.
É fácil ver territórios, incentivos, segmentação de contas, previsão, cobertura de vendas e o resto como problemas a serem resolvidos isoladamente, mas, na verdade, as escolhas feitas sobre qualquer um desses fatores inevitavelmente afetam o resto.
Alterar a maneira como você segmenta as contas? Isso exigirá uma mudança na cobertura de vendas. E isso provavelmente significará um novo mapa de território. A resegmentação de contas provavelmente exigirá que você modifique sua estrutura de incentivos. Tudo isso mudará suas previsões de vendas.
E assim por diante. O ponto é que o gerenciamento de vendas eficaz significa ver toda a sua estratégia de vendas como uma entidade única e conectada e saber que as decisões tomadas em qualquer lugar se espalharão.
Isso evita que você e sua equipe tenham que lutar para permanecer na mesma página e minimize a possibilidade de produzir efeitos indesejados. Também o mantém atrasado em relação aos concorrentes que podem lidar com mais facilidade com as mudanças no mercado.
6. Mantenha a equipe treinada
Os líderes de vendas muitas vezes acabam em sua posição porque já foram uma estrela do rock como vendedor em sua equipe. Como resultado, os líderes de vendas geralmente possuem uma grande quantidade de conselhos relacionados a vendas para transmitir a seus encargos.
Além dos vendedores que estão no jogo há mais de 30 anos e ainda estão esmagando a cota, sempre há maneiras de melhorar. O gerenciamento de vendasnão é apenas preparar as pessoas para o sucesso com territórios e cotas, mas também prepará-las em um nível pessoal. Isso é especialmente importante quando sua empresa lança novos produtos ou novas mensagens.
Sessões de treinamentos individuais, participação em grupo, mentoria formal e informal, observações, estratégias de equipe: todas essas são ótimas maneiras de incorporar o treinamento nas operações de sua organização.
7. Use software avançado
Como as dicas acima indicam, hoje, os melhores líderes de vendas são aqueles que conseguem analisar rapidamente muitos dados, automatizar funções e usar modelagem para otimizar sua estratégia de vendas.
A única maneira de fazer tudo isso é empregar software avançado, com “avançado” significando que o software oferece recursos de cálculo em tempo real e pode conectar vários componentes de uma estratégia de vendas.
As soluções pontuais, por exemplo, podem ajudar a criar um plano de compensação, ou eles podem ajudar na segmentação da conta. Mas dado o efeito que qualquer um deles tem no restante do seu plano de vendas, as soluções pontuais deixam os líderes de vendas vulneráveis, aumentando a probabilidade de que uma mudança específica produza consequências inesperadas.
Da mesma forma, softwares (como planilhas) que não podem coletar dados automaticamente de toda a organização de vendas, ou que não podem realizar cálculos complexos em tempo real, deixam os líderes de vendas sem informações suficientes para tomar decisões estratégicas.
A solução para esses dois problemas: Use o software mais avançado disponível, de preferência um software que possa colocar toda a estratégia de vendas (e toda a equipe de vendas) em uma única plataforma.
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