دليل شامل لأتمتة قسم التسويق في شركتك

مع وجود العديد من الطرق للترويج لعلامة تجارية اليوم، يبحث المسوقون باستمرار عن الأساليب التي يمكن أن تجعل جهودهم التسويقية فعالة قدر الإمكان. ولتحقيق ذلك، يحتاجون إلى معرفة السبب وراء كل إجراء يتخذه الزائرون في رحلتهم ضمن موقعهم على الويب - ما هو المصدر الذي دفعهم إليه، وما هي استراتيجية التعزيز التي تم استخدامها، وما الذي أدى في النهاية إلى تحويلهم لعملاء.

ولتبسيط هذه العملية ولبناء علاقات هادفة بينهم وبين عملائهم المحتملين، يتجه معظم المسوقين اليوم نحو أتمتة التسويق.

ما هي أتمتة التسويق؟

أتمتة التسويق هي استخدام البرمجيات لأتمتة جهود التسويق المتكررة. فمن خلال أتمتة المهام اليدوية المتكررة والمستهلكة للوقت مثل إنشاء العملاء المحتملين وتقسيمهم، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة، وجدولة حملات الوسائط الاجتماعية، وتأهيل العملاء المتوقعين، تضمن أتمتة التسويق الكفاءة وتخصيص تجارب المستخدم. والهدف هو تحريك العملاء المتوقعين في مسار التحويل وتحويلهم في النهاية.

كيف تبدأ في أتمتة التسويق؟

 كانت أتمتة التسويق تعتبر على مر السنين معقدة للفهم والإعداد، ولكن مع برنامج مثل Zoho Marketing Automation الخاص بنا تغير كل شيء. إن بساطة هذه الأدوات، جنبًا إلى جنب مع خطة قابلة للتنفيذ، تعني أن الشركات بكافة الأحجام يمكنها بسهولة أتمتة تسويقها.

فيما يلي ست طرق سهلة للبدء في أتمتة التسويق:

حدد أهدافك التسويقية

يوفر تحديد الأهداف اتجاهاً واضحاً لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك. ومن الجيد تعيين أهداف مثل "بناء تفاعل العلامة التجارية" أو "زيادة الفكر القيادي"، لكن هذا لا يضمن تحقيق النتائج المرجوة لأنها أهداف فضفاضة.

يجب أن يكون الهدف التسويقي الجيد يوحي بالذكاء: بمعنى أن يكون محدداً وقابلاً للقياس والتحقيق وواقعياً وفي الوقت المناسب.

علي سبيل المثال، أهداف مثل " زيادة تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء بنسبة 10٪ خلال هذا الربع من خلال تنفيذ إستراتيجية قوية للاهتمام وتطوير العملاء المحتملين" أو " توليد 100 عميل محتمل مؤهل شهرياً عن طريق وضع نماذج عبر الإنترنت على جميع منشورات المدونة" تسهل تنفيذ وقياس استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

توليد وتقسيم العملاء المحتملين

 تتمثل إحدى نقاط القوة الرئيسية لأتمتة التسويق في توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية. وهذا يعني أنك لن تحصل سوى على العملاء المحتملين الذين يبدون اهتماما بعلامتك التجارية، سواء كان ذلك بالاشتراك في الرسائل الإخبارية الخاصة بك، أو التفاعل مع صفحاتك على منصات التواصل الاجتماعي، أو الاشتراك في ندواتك على الويب، وأكثر من ذلك. فمن خلال مجموعة متنوعة من القنوات الترويجية لجذب الانتباه نحو صفحتك، أصبح الحصول على العملاء المحتملين أكثر فعالية.

ومع توافر هذه النوعية من العملاء المحتملين، يمكنك تقسيمهم إلى مجموعات متشابهة في الخصائص أو الاحتياجات أو الاهتمامات، والتي تظهر سلوك شراء مشابه. ويزيد هذا التقسيم في كل شيء بدءاً من معدلات الاطلاع على الحملات وحتى رضا العملاء، لأنك ستعرف ما يبحث عنه عملاؤك المحتملون ويمكنك التفاعل معهم بشكل أكبر بالطريقة المناسبة. فعلى سبيل المثال، يمكنك تكوين شرائح مثل " زوار الموقع الإلكتروني من نيويورك" أو العملاء المحتملون الذي تصفحوا الأسعار" لجعل عملية التعزيز سهلة وذات معنى.

تحسين موقع الويب الخاص بك

موقع الويب هو النقطة الرئيسية التي تشرح تفاصيل شركتك. والعنصر الرئيسي لزيادة التحويلات هو جذب الزوار إلى الموقع أولاً. ومن خلال استخدام مجموعة قوية من الكلمات الرئيسية، والمحتوى المكتوب جيدا، وتوفير تجربة المستخدم المتميزة، يمكنك زيادة قابلية اكتشاف موقع الويب الخاص بك في محركات البحث.

وباستخدام تتبع موقع الويب في برنامج أتمتة التسويق الخاص بك، أحصل على العدد الصحيح لجميع أنواع الزوار، من زائر غير معلوم تفاصيله إلى زائر متكرر. وتعرف على نوعية كل زائر من خلال تتبع العناصر الموجودة على صفحات الويب الخاصة بك واكتشاف المزيد عنها، مثل سبب نقرهم فوق عبارة تحث على اتخاذ إجراء معين، وموقعهم الجغرافي، والمصدر الذي أرسلهم إليك، وعدد نقراتهم وزياراتهم والمزيد.

إرسال حملات تسويقية

يعد إرسال رسائل تسويقية مستهدفة إلى العملاء المحتملين في الوقت المناسب باستخدام الوسيلة الصحيحة هو حجر الأساس في عملية تطوير العملاء المحتملين. ويعتبر أفضل جزء من أتمتة التسويق هو أنه يمكنك تخصيص المحتوى للعملاء المحتملين وفقًا لمتطلباتهم وإعداد مهام سير عمل بشكل تلقائي أو جدولة المنشورات. عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة والشبكات الاجتماعية والإشعارات والحملات الإعلانية – في أي مكان يتواجد فيه جمهورك- وبالطبع مع التخصيص.

تقييم وتأهيل العملاء المحتملين

يمكن استخدام سمات متعددة لتقييم العملاء المحتلمين. انقل العملاء المحتملين ضمن مسار التسويق والمبيعات عن طريق إضافة نقاط عددية بناءً على المعلومات التي قدموها واستجابتهم للحملات التسويقية، ومعدلات النقر (CTRs)، وكيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية عبر الإنترنت. وسيسهل ذلك على فرق التسويق والمبيعات الاستجابة بشكل مناسب والتفريق بين العميل الحقيقي المهتم بشراء منتجك ومن يبحث فقط.

قياس الأداء والعائد على الاستثمار

يساعدك قياس أنشطتك التسويقية ووضعها في سياقها على الوصول إلى السوق المستهدف. ومع وجود فهم واضح لمعدلات التحويل ونمو الإيرادات وعوائد الحملات التسويقية والعديد من مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى (KPIs) المتوافقة مع أهدافك التسويقية يمكّنك من تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك، وبالتالي تحسين العائد.

بالنسبة للأهداف المحددة في الخطوة الأولى، يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس أنشطتك كالتالي: "معدل فتح الحملات في كل قناة " أو " عدد زوار كل مدونة". إذ سيساعدك اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة على قياس تقدمك بسرعة وبدقة.

متى يجب أن تستثمر في أتمتة التسويق؟

بصفتك مسوق فستكون على الأرجح مهتماً بالاستفادة من أتمتة التسويق نظرًا للأهمية التي تكتسبها هذه الأتمتة في الميدان. وفي حين قد يبدو هذا على أنه يحل تحديات التسويق الخاصة بك، في الواقع، قد تحتاج إلى استكشاف المزيد. فعندما تقوم بتحديث نظامك أو تجربة تقنية جديدة، بخلاف الأسئلة المعتادة المتعلقة بالأدوات والميزانية والموارد، فإن ما تحتاج إلى النظر فيه عن كثب هو التوقيت.

لتقييم ذلك ومعرفة ما إذا كان هذا هو الوقت المناسب لترقية نموذجك التسويقي الى مستوى أعلى، تحتاج إلى تحليل بعض الأسئلة مثل:

• هل شركتي لا تولد عملاء محتملين جيدين كفاية لتمريرهم إلى قسم المبيعات؟
• هل سأحتاج لإرسال رسائل تسويقية مخصصة بينما لدينا رسائل آلية؟
• هل أرغب في توسيع نطاق تكتيكاتي الخاصة بتوليد وتعزيز العملاء المحتملين؟
• هل أهدف إلى وجود متعدد القنوات لشركتي؟
• هل فريق المبيعات الخاص بي لا يحظى بعملية سلسلة لتحويل العملاء المحتملين؟
• هل أرغب في تقليل عدد العملاء المحتملين الذين تخسرهم الشركة؟
• هل أرغب في إظهار عائد الاستثمار وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المطابقة لزيادة الإنتاج إلى أقصى حد؟
• هل أحتاج إلى بيانات منظمة ودقيقة حول جمهوري المستهدف للقيام بتطويرهم؟
• هل يمثل الحفاظ على خصوصية معلومات عميلي أولوية قصوى في نموذج التسويق الخاص بي؟
• هل أريد أن تتعاون فرق المبيعات والتسويق الخاصة بي وتعمل بسهولة ودون متاعب؟

إذا كنت قد تحققت من هذه الأسئلة، فقد حان الوقت للاستثمار في أتمتة التسويق. لأنه عندما تقوم شركتك بتوفير عددٍ كبيرٍ من العملاء المحتملين وتريد تحقيق أقصى استفادة منهم، فإن أتمتة التسويق هي الحل.

في الختام، فإن أتمتة التسويق هي الحل الحديث لتبسيط عملية التسويق لفريقك مع منح العملاء المحتملين تجربة مستخدم فريدة وتفاعل مستمر. وإذا كنت تسعد العملاء المحتملين بخدمتك وتلبي احتياجاتهم العاجلة، فستحصل على المزيد من تحويل العملاء، مما سيؤدى في النهاية إلى زيادة أرباحك.