アップセルとは？
意味・クロスセルとの違い・具体的な方法・メリットを解説

アップセルの実践方法

アップセルを実践する際は、以下の流れで実践することでより成功率を高めることができます。

• STEP 1

  ニーズや興味を理解

  アップセル販売を行うには、まず顧客のニーズや興味を把握することが重要です。購入履歴やオンラインの場合にはウェブページの閲覧履歴などを確認しながら、どのような商品やサービスに興味を持っているかをヒアリングなどを通じてより正確に把握します。このステップを最初にしっかり行うことで、アップセルの成功率が飛躍的に高まります。

• STEP 2

  アップセルを提案するタイミングを見定める

  対面の場合には、顧客との会話で信頼を構築するように心がけます。具体的には相手が伝えるリクエストや何気ない会話に集中し、相手に合うと思う提案を提供していきます。顧客が喜んでいるなど反応をみながらアップセルを提示するタイミングを見定めます。オンラインでの場合には、商品・サービスを購入するそのタイミングがアップセルの提示に適しているとされます。例えば、顧客がオンラインストアで商品をカートに追加した後、その商品でいいですか？こちらも確認することをおすすめしますといったように提案することができます。また、既に購入した存の顧客に対して、アップセル商品を提案することもできます。

• STEP 3

  勧めるべき商品・サービスを選ぶ

  アップセル商品は、元の商品と関連性があり、かつそれよりも少し金額を追加しればより上位の物が得られるといったシチュエーションを作り出し、顧客のニーズをアップグレードさせられる商品を提示することが望ましいです。

• STEP 4

  アップグレードすることが妥当であると説得

  アップセル商品を提示する際は、その商品・サービスが元の商品・サービスを比べてどのような付加価値があるのか、また購入するメリットを理解してもらうために、明確に分かりやすく伝える必要があります。

• STEP 5

  失敗しても、次回のアップセルへの布石を

  アップセルが成功しなかった場合でも、顧客への感謝やその判断もわかりますといったように顧客に終始快適な販売対応を
  提供します。それにより、、顧客からの信頼につながり、次回以降も同じ人やその企業を望んでもらうことへ自然とつながっていきます。