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テスト自動化ソフトウェア

 
 
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Zoho は、50以上のクラウド型ビジネスアプリを提供。
シームレスに連動するアプリで、ITの力で働く人たちを笑顔に、仕事をもっと楽に。

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Zoho crm

SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの略で、一般的には営業支援ツールを意味します。
顧客データベース(CRMなど)に蓄積されたデータを利用して、商談・取引のフローを制御することで標準化したり、
タスクの対応漏れや予定などを自動で通知。また、業務を自動化したり、レポートを作成するなど、CRMと組み合わせて利用されます。

SFAが目指すこと

SFAを導入すると、企業の営業活動に関する情報や業務プロセスが自動化されます。
さらに営業活動で入手できた大量の情報をデータ化し、蓄積できるだけではなく、分析して次の営業活動に活かせすことができます。SFAは、営業プロセスを最適化し、各営業マンが抱える案件を効率的に管理できることから営業活動にかけるコストを大幅に削減できる効果があります。

SFAが求められる背景と重要性

SFAがここまで注目を浴びるようになったのはなぜでしょうか?
一つには国内外を取り巻く市場環境が激変しており、これまで成功してきた属人的な営業方法が通用しなくなってきているからです。
これまで以上に売上や利益を効率よく拡大するには、営業プロセスを全面的に見直す必要が出てきています。
そのきっかけとなるのが、SFAに代表される新しいツールの登場です。

  • 売上を向上させる

    多額の投資を行い、SFAを導入するからには、導入前よりも売上をさらに拡大できないのであれば意味がありません。営業実績が停滞しているからこそ、新しいツールで営業マンやチームの営業活動を見直し、商談や案件の取りこぼしなどの問題点などを洗い出し、売上を大幅に拡大させることが可能です。営業活動が見えるようになれば、何が問題なのかがはっきりし、各プロセスにおいて具体的な対策が実施できることから、目に見えて売上が向上することがわかっています。

  • シームレスな営業活動の管理

    営業活動は、社内全体で業務プロセスとしてつながっているものでなければなりません。業務において、予算・実績比較や目標達成状況などの予算実績管理、案件ごとの細かい進捗状況管理など、営業活動の記録・報告などは、社内の業務とシームレスにつなぐことができるのが、SFAの大きなメリットです。営業活動における弱点を補強・強化し、営業マンのスキルが低くても会社全体でカバーできるようになり、売上機会を逃すことが少なくなります。

  • ノウハウの蓄積と活用

    成績のよい営業マンと成績の悪い営業マンの差は歴然としています。個人的な能力に問題があるなら、成績の悪い営業マンを教育し、底上げすることが売上拡大の一つの方法です。しかし、営業のスキルや経験は、各個人によって大きく異なることから、同じような方法が利用できない恐れがあります。

そこで、SFAを導入すれば、大量の個人の知識や経験を蓄積した後、しっかりと分析し、ナレッジとして共有・活用することができます。
特定の個人が持つ能力や成功パターンは、他の社員にはわからないことが多く、失敗を減らすためにも成功事例を研究し、
売上につながるプロセス管理やノウハウ蓄積を継続することが重要です。

SFAで実現できること

SFAにはさまざまな便利な機能が備わっていますが、上手に活用できなければ導入する意味がありません。
SFA導入で高い費用を払ったのに全く生かされずに終わってしまう事例もありますので、まずはSFAで何が実現できるのかをよく考え、
自社にとって本当に必要な営業ツールなのかどうかしっかりと判断したうえでSFAを導入するようにしてください。

営業活動が「見える化」
活用しやすくなる

SFAを導入すれば、売上が上がりますが、営業活動が「見える化」し、いろいろな面が明らかになっていきます。顧客との関わりや進捗状況なども一目でわかるようになるだけではなく、リアルタイムで報告が上がってくることから、売上予測、営業課題の問題解決などがスムーズに進むようになります。もちろん、活用方法はいろいろです。各社各人の創意工夫が生かされます。単に見えるだけでは真の効果があったとはいえません。
売上が実際に拡大できるような具体的で適切な対処方法がタイムリーに実施できるようになります。

SFAツールとは

中小企業では、SFAではなく、エクセルなどを利用してアナログでの営業活動の管理を行っているケースがほとんどです。
しかし、中小企業こそ、必要な機能に絞り込んだ手頃な価格で費用対効果の高いSFAツールを導入して、営業成果を向上させるべきです。
SFAツールは、営業活動に特化した顧客管理・案件管理などを主に効率化・自動化できるツールです。
SFAツールでは、商談内容の管理、各案件の管理、顧客情報管理、予算実績管理、営業管理、タスク管理、日報・週報の作成などが用意されています。SFAツールを導入する際には、多くのツールで無料トライアルを活用できることを知っておきましょう。実際の業務にどう使えるのか、
複数のSFAツールをお試しで使用し、特に営業の現場の意見を反映して選ぶことが重要で、導入後長期間運用できるかどうかが判断できます。

SFAツールの導入効果・メリットとは?中小企業こそSFAが必要な理由

中小企業の60%以上が業種を問わず「人材不足」と「営業・販路開拓」を重要な経営課題として捉えています(中小企業庁 調べ)。
そうした中で、業務効率の改善と活動パフォーマンスの向上を支えるSFAの導入には、多くの企業が注目しています。
実際、日本においてSFAが普及し始めた2016年のSFA国内市場規模は1,297億円であったのに対し、2022年には約5,000億円に拡大しました。

01

中小企業にSFAが必要な必要な理由1「業務の効率化」

SFAの利用効果として最も現場で顕著に現れるのが業務の効率化です。請求書の発行、メールの送付、タスクの管理など、溢れる業務を処理する必要がありますが、SFAがあれば、そうした業務の処理・管理を自動化します。例えば、契約期限の1ヶ月前に更新の意向確認をする場合、「45日前に更新の意思確認」のタスクを登録したり、意思確認のメール自体を自動で送信することも可能になります。こうした自動化が積み重なり、業務効率が飛躍していきます。実際、Zoho CRM を利用することによって業務効率が23%アップしたという結果も出ています。
(Zoho CRMを利用中のユーザーに対し実施したアンケート調査結果に基づき算出)

02

中小企業にSFAが必要な必要な理由2「業務フローの課題を洗い出し」

SFAは、商談・取引のフローを標準化するだけでなく、各工程の状況を定量的に分析することができます。例えば、最初の引き合いから営業担当者のアサイン、コンタクト開始、ご提案、見積り・調整、稟議・契約書、受注・失注という工程で商談が進行する場合、どの工程で受注に進まず失注しているといった状況を確認し、課題を洗い出すことができます。現場では、ここがボトルネックになっていると感覚的に分かっていることもあれば、実はこちらの方がボトルネックになっていると新たな発見が生まれることもあります。実際、Zoho CRMを利用することによって商談期間が24%短縮され、商談化率が3倍に向上するという結果も出ています。
(Zoho CRMを利用中のユーザーに対し実施したアンケート調査結果に基づき算出)

03

中小企業にSFAが必要な必要な理由3「リアルタイムに担当者の状況を把握」

SFAは、業務フローを標準化しながらリアルタイムに担当者の状況を把握することも可能です。例えば、担当者としてアサインされたら通知を受け、初回コンタクトのご連絡(メールや電話など)をCRMから送信します。すると、どの担当者が初回コンタクトの開始に時間がかかっているのかを把握してどの担当者に余裕がないのかといった状態を把握することが可能です。こうした状況把握は、過去のデータで気づくことができても「今」の状況はまた変わっていることもありあまり生きてくることがありません。しかし、リアルタイムに察知して対処することができれば、日々の活動パフォーマンスを改善して「今」の結果を伸ばすことが可能になります。実際、Zoho CRMを利用することによって一人あたりの売上高が41%アップするという結果もでています。
(Zoho CRMを利用中のユーザーに対し実施したアンケート調査結果に基づき算出)

中小企業向けSFAと大企業向けSFAの違いとは?中小企業向けSFAの機能と選定ポイント

SFAの主な機能は、顧客・案件情報のデータベースであるCRMを利用して、
以下の処理を行うことです。

  • ワークフロー

  • 業務プロセスの
    管理

  • 担当者の
    自動割り当て

  • スコアリング

  • 承認プロセス

  • スケジュール、
    タスク管理

  • 分析レポート

  • 異常検出
    アラート

  • 予測・レコ
    メンド(AI)

中小企業向けSFAには、「投資・運用コスト」と「カスタマイズ性」「オプション」に特徴があります。
企業規模別にみた、経常利益は中小企業が大企業の45.8%を占めているに対して、ソフトウェア投資額は、大企業の25%程度に留まっています。
(中小企業庁編 中小企業白書 小規模企業白書 2022年版)上記から、中小企業はSFAツールに求める投資対効果は大手企業の1.6倍になると算出されます。このことから、投資・運用コストを引き下げて自社にマッチしたSFAツールを導入する必要があります。

SFAツールの投資・運用コスト

SFAツールには、「クラウド型」「オンプレミス型」「自社開発型」の3つに大きく分けられます。以下のCRM/SFAツール導入コスト(図)でわかるとおり、クラウド型SFAツールが最も投資・運用コストが下がります。オンプレミス型SFAは最初に端末/サーバーにインストールした環境を使い続けることができます。また、自社開発型SFAは自社独自にゼロからSFAシステムを構築します。これらの型は少しの予期せぬアップデートが大きな影響を与えることを危惧した大手企業が選択することが一般的です。中小企業の利用にあたっては、クラウド型SFAツールを利用することが適しています。

SFAツールのカスタマイズ性

SFAツールのカスタマイズ費用は、ツール自体が備えるカスタマイズ性に大きく左右されます。例えば、ワークフローの設定・編集にコードの記述が必要になる場合には、エンジニアの費用が追加で発生しますが、ドラック&ドロップ操作などで視覚的に編集できるツールであれば、カスタマイズ費用は「ゼロ」にすることができます。中小企業の場合、大企業よりも業務プロセスをはじめとした運用の変更が頻繁に発生します。それこそが中小企業の柔軟性の所以であり、顧客へより質の高いまた効率的な対応を提供できる理由となりますが、カスタマイズ性が低いSFAツールを導入するとその柔軟性を失うことにもなりかねません。業務効率の向上へ足枷となりかねないため、自分たちで柔軟にカスタマイズができるかというポイントを抑えたツールを必ず選択する必要があります。

SFAツールのオプション

SFAツールのオプション費用は提供されるサービスに応じて大きくことなります。例えば、AI機能を利用する場合、一定量以上のデータを登録する場合などにオプション費用が発生します。選択するサービスに応じて、このオプション費用の必要性は大きくことなり、場合によっては月々のライセンス費用を上回る場合もありますが、一方でオプション費用がほとんど発生しないものもあります。中小企業のSFA利用は、CRMなどに蓄積されるデータ量もある一定以上になる場合が多くなるため、オプション費用で金額が嵩むことのないよう注意が必要です。

失敗しない。 中小企業向けSFAを導入する前の注意点とは

「現場の利用が促進できず、SFAの効果が感じられない。または利用しなくなった」というケースがSFAの導入を失敗する原因のほとんどを占めます。なぜ、このような事態に発展するのでしょうか。その理由は大きく3つ挙げられます。

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CRM/SFAツールが使いづらい

CRM/SFAツールは、ビジネスに関わるさまざまな人々が利用してはじめてその機能を発揮します。データが蓄積されなければ、せっかく設定したSFA環境の挙動が実際の状況に応じることができずに効果を発揮しません。しかし、CRMに入力する情報が多すぎて手間が増えてしまったことにより、入力対応する時間を確保できなくなったり、また類似する項目や何を登録して良いのか正解がわかりづらいケースがよくあります。例えば、複数の商品を組み合わせて販売するケースがよくあるにも関わらず、商品を複数選択することができないためどのように情報を登録して良いのかわからないといったこともあります。そのため、SFAを利用するにあたっては、現場の利用シーンを理解した上で設定を行う必要があり、また利用を開始した後も利用状況の監視やヒアリングを徹底し、改善させていくことが重要です。この時、完璧なCRM/SFAを作り込もうとしてしまうこともよくある失敗要因となります。作り込んだCRM/SFAを最初から用意すると、実際の運用をはじめてから気づいたことに、すでに作り込んでいるために対応できないというケースが発生します。そのため、スモールスタートで段々とSFAを発揮させていくことが失敗しないSFAのポイントになります。

Zoho CRM が中小企業のSFA導入におすすめな理由
Zoho CRM が選ばれる理由について詳細はこちら

柔軟に編集できるカスタマイズ機能

Zoho CRM はカスタマイズを直感的に行えます。
ドラック&ドロップ操作で視覚的に自動化の設定を行えるため、誰でも簡単にカスタマイズが行えます。

直感的にわかりやすいUI

担当者が使いやすいCRMにはデータが溜まりやすく、SFAの効果が大きく発揮されるようになります。
Zoho CRM の画面はわかりやすさ、使いやすさにこだわっており、データの入力からレポートの作成まで、
なんでもすぐに使いこなすことができます。

圧倒的な低コストと明瞭な料金プラン

Zoho CRM は一般的なCRMツールのコストと比べ圧倒的に低コストでご利用いただけ、また豊富な機能が十分に揃っています。実際、Zoho CRMに移行してコストが80%以上カットできたユーザーさまが多数いらっしゃいます。

中小企業向けSFAの導入の手順

中小企業のSFA導入は以下の手順で進めることができます。

STEP 01

現状の課題とSFAの導入
で実現したいことを棚卸しする

営業・マーケティングなどのメンバーにヒアリングを実施し、日々の活動にどれくらいの時間をかけているのか。また、よくあるトラブルやミスなどもヒアリングすることでSFAでカバーして業務効率と業務精度をアップさせることが可能になります。ここで重要なことは、業務の課題とSFAの導入で実現したいことを細かく書き起こして整理することです。また、関連する課題や一つの対応でカバーできる課題などをグルーピングすることも対応すべきことをわかりやすく理解するためには重要なポイントとなります。

STEP 02

棚卸した課題に優先順位を設定し、
段階的なSFAイメージを固める

棚卸して整理した課題やSFAで実現したいことに優先度をつけ、どの順番で実装していくかを検討します。ここでは、第一ステップに多くの対応を求めすぎずに最小でスタートできるようにすることです。はじめてSFAに取り組む場合はとくに、やってみて気づく視点が多々発生します。そのため、後で軌道修正ができるように最初から詰め込みすぎないようにする必要があります。

STEP 03

SFAに求めることをカバーし
たサービスを選定する

SFAに求めることが整理できたら、それをカバーする機能性を備えたサービスを選定します。SFAツールには魅力的な機能が多々ありますが、あまり利用することがなく見た目だけの機能であることも多々あります。そうした機能に惑わされることなく、本当に必要な機能を見定めた上でどのツールを選定するかを選択しましょう。また、将来てきにこのような機能性を持たせたいといった理想のイメージがあれば、この先契約するプランもイメージしておき、そこにかかるコストも想定して選定することが可能になります。

まずはお気軽にZoho CRM をお試しください。

Zoho CRM 活用事例

「CRMだけでコストを1/4に削減できました。業務の可視化やデータの有効活用も
格段にレベルアップし、業務効率化や顧客サービス向上など経営のさらなる最適化を
実現してます。」

アタラ合同会社

CEO 杉原 剛氏

Zoho CRMの評判

  • BOXIL SaaSセクション
    SFA(営業支援システム)部門1位

  • 2020
    もっとも信頼できるベンダーに選出

  • ユーザーが選ぶ
    2020 ベストSFAソフトウェア賞 受賞

  • 2020冬 G2Crowdのユーザーによって、大企業と中堅企業市場におけるリーダーの評価を獲得

  • 4.5/5

  • 4.0/5

  • 4.2/5

  • 4.0/5

  • 4.0/5

BOXIL SaaS AWARDの受賞:「BOXIL SaaS」上に投稿された口コミを対象に、各部門で総得点がもっとも高いサービス(対象期間:2022年1月1日〜同12月31日)

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