中小企業向けSFAツールとは

SFAが求められる背景と重要性

SFAがここまで注目を浴びるようになったのはなぜでしょうか？
一つには国内外を取り巻く市場環境が激変しており、これまで成功してきた属人的な営業方法が通用しなくなってきているからです。
これまで以上に売上や利益を効率よく拡大するには、営業プロセスを全面的に見直す必要が出てきています。
そのきっかけとなるのが、SFAに代表される新しいツールの登場です。

• 売上を向上させる

  多額の投資を行い、SFAを導入するからには、導入前よりも売上をさらに拡大できないのであれば意味がありません。営業実績が停滞しているからこそ、新しいツールで営業マンやチームの営業活動を見直し、商談や案件の取りこぼしなどの問題点などを洗い出し、売上を大幅に拡大させることが可能です。営業活動が見えるようになれば、何が問題なのかがはっきりし、各プロセスにおいて具体的な対策が実施できることから、目に見えて売上が向上することがわかっています。

• シームレスな営業活動の管理

  営業活動は、社内全体で業務プロセスとしてつながっているものでなければなりません。業務において、予算・実績比較や目標達成状況などの予算実績管理、案件ごとの細かい進捗状況管理など、営業活動の記録・報告などは、社内の業務とシームレスにつなぐことができるのが、SFAの大きなメリットです。営業活動における弱点を補強・強化し、営業マンのスキルが低くても会社全体でカバーできるようになり、売上機会を逃すことが少なくなります。

• ノウハウの蓄積と活用

  成績のよい営業マンと成績の悪い営業マンの差は歴然としています。個人的な能力に問題があるなら、成績の悪い営業マンを教育し、底上げすることが売上拡大の一つの方法です。しかし、営業のスキルや経験は、各個人によって大きく異なることから、同じような方法が利用できない恐れがあります。

そこで、SFAを導入すれば、大量の個人の知識や経験を蓄積した後、しっかりと分析し、ナレッジとして共有・活用することができます。
特定の個人が持つ能力や成功パターンは、他の社員にはわからないことが多く、失敗を減らすためにも成功事例を研究し、
売上につながるプロセス管理やノウハウ蓄積を継続することが重要です。