営業支援システムとは?SFAシステムのメリットや導入のポイントを解説

営業支援システムとは

営業支援システムとは、組織の営業部門の業務を支援する仕組みのことです。SFA（Sales Force Automation）システムともいいます。「システム」は本来、人の業務も含めた仕組みを指しますが、「SFA」と同じ意味で使う場合、自動化のニュアンスが含まれるため、ITツールを使った仕組みのことを示しています。具体的には、営業プロセスの管理、架電のリマインド、日報の作成支援などです。ルーチンワークを自動化して担当者が営業活動に専念できるよう業務を支えるのが営業支援システムです。

営業支援システムの目的

営業支援システムの目的は、営業部門の生産性向上です。営業担当者が本来の営業活動に専念できるよう、周辺業務を支援するのが営業支援システムです。『1000人のトップセールスをデータ分析してわかった営業の正解』（山田和裕著）によると、営業担当者が本来の営業活動にかけている時間は全体の15%しかありません。この状況を打破するため、SFAソフトは、営業担当者が注力すべき本来の業務に使える時間を増やします。

営業支援システムが
重要な理由・メリット

組織の生産性向上は、人手不足やグローバルでの競争激化を背景に重要な経営課題となっています。そのため、人間の労働力を代替する手段として営業支援システムがまず検討対象に挙がります。矢野経済研究所の調査によると、CRM（顧客管理）・SFAのソフトウェアを導入した企業が2020年から2022年までの間で16.1%から32.1%に急増していることがわかります。営業支援システムの導入メリットを具体的に4点挙げます。

営業プロセスの効率化

営業支援システムを導入することで、営業プロセスを効率化することができます。例えば、見込み客や取引先の情報を一元管理し、タスクやスケジュールの管理、商談の進捗管理、報告書の作成などをシステム化することで、業務効率を向上させられます。

売上アップ

営業支援システムを利用することで、見込み顧客や取引先とのコミュニケーションを改善し、ニーズに合わせた提案や商談の進展を促進できます。改善に役立つデータを収集・分析することで、売上アップに繋がる情報を得ることができます。

コスト削減

営業支援システムを利用することで、業務の自動化による人的リソースの削減、顧客情報の共有による営業活動の効率化、顧客データの分析によるマーケティング活動の効果的な展開などで、コスト削減を図れます。

レスポンスの速さ

営業支援システムを導入することで、顧客情報を一元管理することになります。そのため、一箇所に集まった問い合わせや要望を各担当者が参照することができることになります。引き継ぎなどの時間を削減できるため、レスポンスが速くなります。

営業支援システム導入の課題

目的の整理

便利な営業支援システムであっても、導入自体が目的化しないよう、どの業務を効率化して何を実現するのか、目的を正確に整理する必要があります。6割が「一部の機能を利用・まったく利用せず」（ハンモック実態調査）、のような結果を避けられます。

人とソフトウェアの役割分担

営業支援システムの導入において、人とソフトウェアの役割分担が重要な課題です。システムは自動化された処理が可能ですが、人の判断やスキルも不可欠です。システムを活用して、営業担当者の負担を減らす一方で、適切な情報を適切なタイミングで提供し、営業活動を効果的に支援することが必要です。

ノウハウ不足

営業支援システムの導入には、ノウハウ不足が課題となる場合があります。導入前の事前調査や導入後の運用など、正しくシステムを活用するための知識やスキルが必要です。また、システムが提供するデータを適切に分析し、ビジネス課題に対する解決策を見出すことも必要です。

コスト

営業支援システムを導入する際のコストも課題の一つです。システムの購入コストや導入・運用コスト、維持管理コストなど、さまざまな費用がかかります。また、導入後のシステムの活用率が低い場合、コスト対効果が低くなってしまうため、システムの活用促進策も必要となります。

営業支援システムにクラウド型ツールを導入すべき理由

カスタマイズ性

クラウド型の営業支援システムは、ベンダーがどの業種・企業規模にも合うよう開発しているため、自社の業務フローに合わせたカスタマイズ性が高いです。問い合わせ管理や、マーケティングオートメーション（Marketing Automation; MA）など他のツールとの連携にも優れていることが多いです。

コストパフォーマンス

クラウド型の営業支援システムは、自社開発のシステムと違って初期開発費用がかかりません。また、機能や利用人数によって従量課金性を敷いていることが多いので、過剰なコストを払い続けることもありません。

セキュリティ

クラウド型の営業支援システムは、ベンダーが専門的にセキュリティ対策をアップデートし続けています。なぜならシステムの健全性がベンダーの生命線だからです。自社で対策し続けるよりも、ベンダーに任せた方が中長期的に安心です。

充実した教育プログラム

クラウド型の営業支援システムのベンダーにとって、導入企業が使い続けてくれることこそが大切です。そのため、そもそも使いやすいインターフェースを採用していますし、現場への教育プログラムも充実しています。

営業支援システムに最適なZoho CRM

Zoho CRM は、クラウド型の顧客管理（CRM）システムです。ただし、CRMシステムでありながら、SFA、MA機能を標準で装備しています。
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