SFAソフトとは？
SFAソフト / SFAソフトウェアとは、営業支援（Sales Force Automation）を専門的に担うコンピュータのプログラムを指します。SFAソフトは、最適な営業プロセスの構築・管理やルーチンワークの自動化など、営業担当者が営業活動に専念できるよう業務を支援する仕組みを備えており、多くの企業が営業部門の生産性向上のために導入するようになりました。SFAソフトは主に、 自社のシステムに構築する「オンプレミス型」と ネットワーク上の「クラウド型」に分類されます。
SFAソフトでなぜ生産性が向上するか
SFAソフトは、営業担当者が注力すべき本来の業務に使える時間を増やします。営業担当者は、自分が担当する顧客の情報の取りまとめや、顧客とのアポの管理、日報の作成などの周辺業務に追われているのです。これらの周辺業務をSFAソフトが支援するため、営業担当者が本来の業務に使える時間が増え、生産性が向上するのです。
15% 営業担当者が営業業務にかけている時間の比率
SFAソフトの導入メリット
SFAソフトの導入メリットは、営業活動を支援する仕組みが徹底的にそろっていることです。営業担当者の名刺入れ、メモ、カレンダー、記憶に散らばっている商談情報をソフト上に集約するだけでなく、同僚の提案資料をソフト上で確認したり、定期的な架電を忘れないようリマインド機能を使ったりと、まるで専任のアシスタントがついているようなメリットを全担当者が感じられるのです。
SFAソフトが必要な理由
クラウド型とオンプレミス型SFAソフトの違い
SFAソフトを選ぶ際には、クラウド型にするかオンプレミス型にするかを選びます。それぞれの長所と短所を紹介します。
クラウド型SFAソフト
オンプレミス型SFAソフト
クラウドSFAソフトは、ベンダーが自身 のサーバーでソフトウェアを構築し維持 します。サービスはインターネットを通 じてブラウザで利用でき、 利用者側が使 用するコンピュータにはソフトウェアを 一切インストールすることなくサービス を利用します。
オンプレミスSFAソフトは、 利用者側の 事業所にサーバを設置し、 ローカルネッ トワーク上の必要なデバイスすべてに、 ソフトウェアをインストールします。 アップグレード、カスタマイズ、 保守 は、利用者側の組織のIT部門の手に委ねられます。
インフラ
ブラウザと有効なインターネット接続以外、 必要なインフラはありません。
事業所でサーバを用意する必要があります。
利用しやすさ
登録されたデータは、どこからでも、ど のデバイスからでもアクセスできます。 ベンダーによってはモバイルアプリを利 使用して移動中にデータを利用することも 可能です。
データはローカルサーバに置かれ、 ロー カルネットワーク上のデバイスからのみ 利用できます。 モバイルアプリを構築す る場合には、時間と費用が別途かかりま す。」
お試し
クラウドSFAソフトには無料お試しがあ る場合が多く、製品を試用し使い勝手などを確認できます。
まずオンプレミスでインフラを整える必 要があるため、お試しでの利用はできません。
費用
従量制のプランが多く、利用者数に応じて月間または年間でライセンス料を支払います。
サーバーを設置しソフトウェアをインス トールする事前費用が発生します。 ソフ トウェアの月間ライセンス料も必要です。
カスタマイズ
業務の必要に応じて、 項目の追加や編集を簡単に行えます。
再度開発費用がかかることがあります。
連携
他のビジネスアプリケーションとの連携やAPIを通じた連携を簡単に行えます。
ソフトウェアの提供ベンダーが対応しているかどうかに委ねられます。
セキュリティ
ベンダーが堅固なセキュリティ対策とア クセス制御を実施し、 データの安全性と 健全性を保証します。
利用者側が、ユーザーデータのモニタリ ングと保護の責任を負います。 労力と費 用を投じ続けて、 最新のセキュリティと プライバシー対策が必要です。
SFAソフトの導入で
考えるべきこと
使いやすさ
新たにSFAソフトを導入することに対して、営業担当者が負担だと感じてしまうと、なかなか定着しません。従って、導入を検討しているSFAソフトがシンプルな機能・分かりやすい操作を備えているか、使いやすさを確かめることが重要です。
拡張性
企業の成長とともにSFAソフトも柔軟に対応できなければなりません。例えば、急速に営業部署が新設されたり顧客が増えたりした際に、営業プロセスの見直しや外部アプリケーションの連携を素早く再構築できる必要があります。
セキュリティ
セキュリティへの懸念がこれまでになく高まっている中、顧客のデータの保護を確立するためには、安全なデータセンターを備え、業界標準のセキュリティ対策が実施されているSFAソフトを選ぶ必要があります。
カスタマイズ
企業の業種や規模によって、必要となるSFAソフトの機能はさまざまなです。そのため、企業にとって理想のSFAソフトには、見積書・請求書発行、コールセンターシステムとの連携などといった機能を自社のニーズに合わせてカスタマイズできる柔軟性が必要です。
モバイル対応
外出先から、営業担当者が顧客情報や見積書などの書類にいつでもアクセスできるよう、SFAソフトにモバイルアプリがあると便利です。それによって、外出先でも進捗を入力でき、また、部署内に最新の情報を共有できるようになります。
データ移行
Excelなどすでに管理している顧客データを新たにSFAソフトに移行する場合、なるべく手間かけず、スムーズに業務を開始できる必要があります。導入を検討しているSFAソフトがこの移行プロセスを簡単に実行できるかを確認しましょう。
SFAソフトの主な機能
SFAソフトには、営業活動の支援に軸足を置いた以下の機能が主に備わっています。また、近年では、顧客情報を管理するCRM（Customer Rerationship Maganement）、訪問やWebサイトから獲得した顧客情報を自動で育成するMA（Marketing Automation）の機能と連携させ、顧客情報の獲得から顧客化後のサポートまで管理する場合も増えてきました。
- 営業業務の自動化
- データ分析
- 営業プロセス管理
- 顧客の優先順位付け
SFAソフトの導入効果
営業プロセスの効率化
SFAソフトは、営業プロセスを自動化し、売上の追跡、見込み客の管理、見積書の作成、契約の管理などを効率的に行うことができます。これにより、営業担当者の生産性が向上し、営業活動に費やす時間が減ります。
顧客関係の向上
SFAソフトを使用することで、営業担当者は、顧客情報や過去の注文履歴などを容易にアクセスできます。これにより、顧客に対する個別対応がきめ細やかにできるようになり、顧客満足度を向上させることが期待できます。
売上アップ
SFAソフトは、営業担当者の業務を支援するため、同じ時間で営業担当者が対応できる顧客の数が増えます。売上データの分析も容易になるため、営業戦略の改善につながる情報を収集し、売上アップにつなげることができます。
営業担当者の時間確保
SFAソフトによって、営業担当者は、ルーチン業務や書類作成などの煩雑な作業を自動化することができます。これにより、営業担当者は、顧客との関係構築や新規顧客獲得など、より重要な業務に時間を費やすことができます。
営業活動の分析
SFAソフトには、営業活動を可視化し、障害を眼に見えるようにする分析機能があります。これにより、顧客のニーズや傾向をより深く理解し、営業戦略の改善に役立てることができます。短期、中期の見通しも立てやすくなります。
顧客情報のセキュリティ強化
SFAソフトには、重要な顧客情報や取引情報を保護するためのセキュリティ機能が備わっています。これにより、情報漏洩やセキュリティリスクを低減することができます。
Zoho CRM がSFAソフトとして選ばれる理由
Zoho CRM は、クラウド型の顧客管理（CRM）ソフトです。ただし、CRMソフトでありながら、SFA、マーケティングオートメーション（Marketing Automation; MA）機能を標準で装備しています。顧客情報の一元管理を核としながら、その情報を用いた営業支援、マーケティングの自動化を一手に担うソフトとして、世界25万社から選ばれています。
営業担当者の自動割り当て
担当者の自動割り当て機能は、ルールに応じて適切な担当者を自動で割り当てます。割り当てと同時に担当者に通知され、対応漏れが無くなります。
顧客専用のポータル
顧客、仕入先、パートナー企業に対しポータル画面を用意できます。サービスの購入履歴の確認はもちろん、住所変更などもできるので、わざわざ営業担当者が情報を確認する手間がかかりません。
SFAソフトとしてZoho CRM を導入した事例
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