SFAの導入目的とは？
SFA導入を成功に導く目標設定の重要性を徹底解説
売上アップ、効率的な営業活動を行う上で欠かせないのが「SFA」。
しかし、SFA導入後、63.2%の企業が「全く利用していない」か、 または「一部の機能しか利用していない」現状があります。
ここでは、SFAの目的、SFA導入時の課題を説明し、SFA導入を成功に導く目標設定の重要性について徹底解説します。
SFAが求められる背景
SFAが必要になった背景は、営業プロセスが複雑化し、企業が多量の顧客データを効率的に管理する必要性が増したからです。
このニーズに対応するために、SFAが開発され、多くの企業の営業戦略を考える上で必要不可欠な一部となりました。
SFAを成功させるためには、企業はまず具体的で測定可能な目標を設定する必要があります。
たとえば、営業生産性の向上、顧客維持率の改善、リードタイムの短縮などです。
また、CRMシステムやマーケティングオートメーションツールなど、企業の業務環境に合わせて適切なテクノロジーインフラを選択することも重要です。
SFAの主な目的
SFAの主な目的とそれらがどのようにビジネスに成功をもたらすかを説明します。
| 説明 | |
|---|---|
| 売上拡大 | SFAは、営業チームが潜在顧客に効果的にアプローチするために必要なツールやリソースを提供し、新規顧客の獲得をサポートします。 |
| 投資対効果の改善 | SFAは、ルーティン業務を自動化し、手作業を無くすことで、営業に関連するコストを削減するのに役立ちます。 |
| 効率的な営業プロセス | SFAは、属人化しやすい日々の営業活動を効率的に管理し、リアルタイムで営業状況の追跡します。また顧客の行動、嗜好、トレンドに関する洞察を提供することで、営業チームがより効率的に、顧客のニーズに対応し、商談をスムーズに進行するのに役立ちます。 |
| 組織力の強化 | SFAは、営業チームの間での知識共有や協働を支援し、ベストプラクティス、営業データ、顧客の洞察を共有することができるため、より情報に基づいた意思決定を行い、営業戦略を改善し、全体的なパフォーマンスを向上することができます。 |
SFA導入における目標設定の重要性
ハンモックが実施した調査によると、9割の経営者が「SFAは売上アップに欠かせない」と考えている
一方で、SFA導入後、63.2%の企業が「全く利用していない」か、 または「一部の機能しか利用してい
ない」という結果が出ています。
- あなたの会社における、
SFA(Sales Force Automation)の定着の度合いを教えてください。SFAの全ての全機能を導入し運用している27.6%の企業について尋ねたところ、41.7%が「SFA導入の目的を社内に明確に伝えたことが成功の鍵だった」と考えていることがわかりました。
- SFAが業務に定着したのは、
SFA導入の目的を社内に明確に伝えたことが成功の鍵だったこの調査結果は、SFAの導入と活用がうまくいかない原因には、明確な目的と組織全体の効果的なコミュニケーションの欠如が関係していると示しています。SFA導入にあたり、具体的な要件や明確な目標がなければ、企業は誤ったSFAツールを選択し、その効果を実感できないリスクがあります。そのため、SFAの可能性を最大限に引き出し、期待している営業の成果を得るためには、企業が明確な目的を設定し、それを効果的に社内に浸透させることが不可欠です。
ビジョンから実行へ：SFAの導入目的を確立
SFAの導入は、組織における営業やマーケティング活動に大きな良い影響をもたらすことができます。
ただし、導入を開始する前に、SFA導入の明確な目的とビジョンを確立することが重要です。
目的を理解せずに導入すると、効果がなく期待されるメリットが実現されない可能性があります。
ここでは、SFA導入の目的の設定から、適切なツールの選択、 チームのトレーニングまで、ステップを概説します。
- Step1
現在の
営業プロセスを
評価するStep2目的の
定義をする目的の設定
- Step3
適切な
SFAツールを
選択するStep4営業チームへの
トレーニング具体的な目標の設定
- Step5
パフォーマンスの
監視と分析ギャップを特定する
ステップ1
現在の営業プロセスを評価する
SFA導入の最初のステップは、自社の現在の営業プロセスを評価して、改善が必要な箇所を特定することです。営業パイプライン、顧客獲得、そして維持戦略を分析し、SFAを使ってプロセスを合理化・改善できる箇所を把握する必要があります。
ステップ2
目的の定義する
目標の定義は、現在の営業・マーケティングプロセスを徹底的に分析し、改善が必要な箇所を特定し、SFA導入のための明確な目標とKPIを設定することを意味します。目標は、SMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性のある、時間に縛られた）フレームワークを使用して、明確で達成可能なものにする必要があります。
ステップ3
適切なSFAツールを選択する
市場には、リード管理などの基本的な営業活動を自動化する基本的なツールから、包括的な営業・マーケティング自動化を提供する高度なツールまで、多数のSFAツールがあります。組織の具体的なニーズに合ったツールを選択し、定義された目標に合わせることが大切です。
ステップ4
営業チームへのトレーニング
SFAツールを選択したら、効果的に運用する方法を営業チームにトレーニングすることが重要です。マニュアル、ビデオ、オンライントレーニングなど、必要なものを提供して、SFAツールを最大限に活用できるようにする必要があります。
ステップ5
パフォーマンスの監視と分析
SFAツールのパフォーマンスを継続的に監視し、目標を達成しているかどうかを確認することが重要です。データ分析を使用して改善すべき領域を特定し、SFA戦略を調整することができます。SFAの最新トレンドに注目し、競合他社に先んじるために必要な調整を行いましょう。
SFA導入時の課題トップ3
SFAは、営業やマーケティング部門の生産性を大幅に向上させることができますが、明確に定義された目的なしに実装すると、
いくつかの課題が生じる可能性があります。以下は、目的が不明確なSFAの導入の例と、それらを回避する方法の3つの例です。
SFA導入時の課題トップ3
不正確なデータ、
最新ではないデータ
十分活用されていない
データ
繰り返される作業
| 説明 | 例 | |
|---|---|---|
不正確なデータ、 | システムに入力されたデータが不正確で最新でない場合、SFAシステムは本来の機能を発揮できません。営業チームがデータを入力しない場合や、不完全または不正確なデータを入力した場合も同様です。 | ABC社は、営業プロセスを効率化するためにSFAシステムを導入します。しかし、営業メンバーはシステムの使い方を学んでいないため、データを入力しないままになっています。これにより、SFAシステムは十分に活用されず、同社はSFAの利点を生かすことができない。 |
十分活用されていな | データは単にデータベースとしてのみ残り、営業プロセスの改善に使えるインサイトを提供や分析に活用できません。 | ABC社は、SFAシステムを導入し、顧客とその購買習慣に関するデータを収集します。しかし、そのデータは分析されず、同社は適切な販売戦略を実行できず、潜在的な機会を逃してしまう。 |
繰り返される作業 | 二重入力などの非効率な作業により、余分な工数が発生する場合があります。 | ABC社はSFAシステムを導入しているが、会計システムなど他のシステムとの連携が取れていません。そのため、営業担当者は両方のシステムにデータを入力する必要があり、余計な工数がかかってしまう。 |
Zoho CRM のSFA機能一覧
顧客情報の管理
顧客の基本情報や取引履歴、担当者、顧客の関心分野などの情報を一元管理することができます。また、顧客とのコミュニケーション履歴を保存し、顧客の問題やニーズを把握することができます。さらに、顧客タグの設定やメモの追加など、カスタマイズ性が高いため、企業のニーズに合わせて活用することができます。
顧客情報機能について詳細はこちら見込み客管理
見込み客とは、興味を持っている見込み客のことで、まだ商談には至っていない状態です。
Zoho CRM では、見込み客の基本情報や関心分野、問い合わせ内容などを登録し、
リードスコアリング機能によって、どのリードが優先的にフォローアップすべきかを判断することができます。
商談管理
商談の進捗状況や見込み額、責任者、商談のステージなどを一元管理することができます。
また、商談の優先度や予定日などを設定し、タスクリストとしても活用することができます。
さらに、商談に関するメモやファイルの添付、関連する見込み客や顧客の情報を紐付けることもできます。
レポート分析機能
営業成績の分析やレポート作成が簡単に行えます。例えば、商談の進捗状況や売上の推移など、様々な角度から分析することができます。また、カスタムレポートの作成や、ダッシュボードの設定なども可能です。
レポート分析機能について詳細はこちらワークフローの自動化
商談ステージが変わったときのアラートメールやタスク自動作成、見込み客から顧客にステータスが変わったときの自動アクションなど、様々なワークフローを設定することができます。これによって、営業担当者の業務負担を軽減し、生産性を向上させることができます。
ワークフロー機能について詳細はこちら営業活動を仕組み化：Zoho CRM 導入事例
リスキル社は、「アジアNo.1の社会人教育企業」を目指し、35年以上にわたって社会人教育に関する事業を展開しています。
リスキル社では、SFAの導入目的を「営業活動の仕組み化」として、Zoho CRM を導入し、その後、SFAを活用し定着化に成功しました。導入効果としては、売上高は前年比15%成長を実現しました。
SFA導入において明確な目的と目標設定は、SFAの効果を最大化するために重要です。そして、適切なSFAの選択すること、導入後の戦略を描くことは、企業の成長とビジネスの成功につながります。
Zoho CRMのSFAの活用事例
月に100~150件ほどの案件を新規に登録して進捗状況を管理しています。担当者にしか把握できなかった詳細な営業内容を管理者だけでなく部門全体で把握できるようになり、数値以外でも営業活動を評価できるようになりました。今ではZoho CRM へのデータ入力は報告業務の基本です。
明和地所株式会社の事例の詳細はこちら
明和地所株式会社
仲介営業部 木村 裕一郎 氏