「機会」とは何か？

どのようなビジネスでも、リードは必ず発生します。しかし、収益をもたらすのはリードではなく、商談です。リードを生み出し、育成して、製品や
サービスの購入に関心を示したら、コンバージョンさせましょう。

リードとの商談を成立させるか否かの重要なステージは、
「機会」にあります。製品を紹介し、
リードに購入してもらうための機会です。
営業チームは、リードが購入を決断するよう、適切なコミュニケーションと、関係者の巻き込み、プレゼンテーション、デモンストレーションなどに多くのリソースを費やしていることでしょう。

なぜ機会管理ツールが必要か？

機会はビジネスにとってとても貴重なものであり、適切な方法で処理すれば簡単に収益を上げることができます。
機会を効果的に管理し、その一つひとつを最大限に活用するためには、営業チームに適切なツールを用意しなければなりません。

優先順位付け

優れた機会管理ツールは、データに基づいた予測により、機会の優先順位付けと最適なタイミングの提案で、機会への集中をサポートします。

目標や進捗の確認

特定の機会の履歴と、商談成立のために必要な次のステップを理解します。

全体像

特定の商談に関連するあらゆる情報を360度見渡せます。情報に基づいた意思決定を行うために、関係するすべてのやり取り、活動、利害関係者を確認します。

プロセスの最適化

プロセスを標準化し、機会を前進させるために何をする必要があるかを全員が理解できるようにします。

生産性の向上

コラボレーション機能を使用して、チームがより効率的に運営し、営業プロセスを合理化できるようにします。

機会を管理するためにCRMが必要なのはなぜか?

長期的な顧客関係の構築を目指す現代の営業チームにとって、CRMは必要不可欠。
ほとんどのCRMは機会を計画・管理する機能を備えています。
営業機会を適切に管理し、機会を収益に変えるために必要なコミュニケーションの履歴と情報をチームに提供します。

CRMシステムを使用する利点

自動化の向上

すべての情報を1 か所に

明確な運用戦略

コスト削減

営業時間の増加

モバイルワーク
フォース

データ主導の
ビジネス文化

簡単な営業プロセス

前後関係のわかる
コミュニケーション

快適なチーム
コラボレーション

エンドツーエンドの
顧客エンゲージメント

SLAコンプライアンス

Zoho CRM で
得られる効果
41%

営業担当者あたりの
収益の増加

27%

顧客維持率の
向上

24%

営業サイクルの
短縮

23%

営業とマーケティング
コストの削減

機会管理ソフトウェアの主な機能

360°ビュー
担保
競合他社
名言
コラボレーション
分析
モバイルCRM

すべての商談の全体像

CRMにおける商談とは、リードを絞り込んで得られた営業機会です。すべての重要な情報を一目で確認できると、
重要な商談を簡単に追跡できるため、予想される収益のうち、成約に近づいている商談や、
即ちに対応すべき商談を把握することができます。高度なフィルターを使用して特定の条件に合致する商談を絞り込み、
必要なアクションを実行してパイプラインを効率よく進めましょう。
見込み客管理機能について詳細はこちら

重要な営業資料を維持するための
一元化されたドキュメント

Zoho CRM は、すべての販促資料を一元管理するストレージを提供。
営業チームはこれらのドキュメントを提供・維持できるため、必要なときに誰でも簡単にアクセスできます。
ドキュメント管理機能について詳細はこちら

競合他社を監視する

リードに製品の売り込みをするときには、ほとんどの場合、他社と競合しています。そのため、
リードが競合他社について言及した場合はメモを取り、その長所と短所を調査して売り込みをさらに改善しましょう。

Zoho CRM から見積もりを送信

見積もりの送信は、商談の成立に向けた重要ステップです。
Zoho CRM はCRMツール内から顧客へ見積もりを直接送信することで、プロセスを合理化。見積書をパーソナライズし、
価格や数量などの最も関連性の高い製品情報と顧客データを含めることで、記録と整理が簡単に行えます。
見積もり・請求書発行機能について詳細はこちら

効果的なコラボレーションとより良い営業

営業は、さまざまなチームや利害関係者が関わる複雑なプロセスです。セールスピッチを改善し、
効果的に商談を成立させるには、同僚やさまざまなチームと効果的に協力する必要があります。営業活動を調整し、
進捗状況や商談成立の成果を共有するために、Zoho CRM のフィード機能とチャットシステムの連携を活用しましょう。
チームコラボレーションについて詳細はこちら

レポートと分析

分析主導型の考えは、組織の意思決定スタイルを「直感型」から「データ主導型」へと大きく転換させます。
Zoho CRM は、さまざまなソースからのデータを処理し、
貴重な気づきを引き出してデータに基づいた意思決定を導くために必要なインテリジェンスを企業に提供。
基本的なチャートから、ビジネスの異常を発見する高度な分析インサイトまで、
CRMに組み込まれた分析エンジンが、貴社を競合他社よりも優位に導いてくれます。
レポート機能について詳細はこちら

モバイルCRM

スマートフォンの利用者がPCを凌駕した今、CRMシステムで業務を完全にモバイル化できるようにすることは極めて重要です。モバイルCRMは、
営業担当者が外出先でより多くの商談を成立させることをサポートする
一方、営業マネージャーがオフラインの時でも、ビジネスアポイント間を
行き来する際にデータを追加・更新できます。
展示会、ビジネスミーティング、ネットワーキングイベントで、モバイルCRMアプリを使用すればすぐにビジネスに対応できます。

Zoho CRM が営業機会の最大化のために
どのように役立つかお確かめください

発売以来、10年以上にわたり市場を牽引してきたZoho CRM。
営業、マーケティング、サポートを１つのプラットフォームで管理できる顧客関係管理ソフトウェアです。
Zoho CRM は、AIセールスアシスタント、セールスパイプライン管理、マーケティングの自動化、分析などの機能を搭載し、
あらゆる規模の企業に合わせた最適な顧客関係の構築をサポートします。

ZOHO CRMへアクセスプランと価格を見る
機会管理101 : 顧客関係管理の基礎

CRMの機会管理とは何ですか？

機会管理とは、潜在的な営業機会をトラッキングし、定期的な収益に変換するプロセスです。営業機会のトラッキング機能を持つCRMは、データに基づいた予測で機会の優先順位をつけ、すべての機会を一元管理し、機会を収益に変えるために必要なコミュニケーションと情報をチームに提供することを支援。営業機会を成功へと導きます。

機会管理のプロセスフローを例示してください。

例として、カーディーラー産業における機会管理を説明します。

  1. リードの生成：オンライン広告や試乗会などから発生したリードをCRMに取り込む。
  2. クオリファイドリード : 生成されたリードは、その属性に基づきスコアリングされ、絞り込まれます。
  3. 見積もり・提案 : 最終的な費用やディスカウント額などを計算し、リードに送信します。
  4. 商談の成立 : 商談の成立・不成立を判定します。

営業機会管理とは？

営業において機会管理とは、潜在的な見込み客やリードを定期的な収益に転換させることです。これを達成するためには、優秀な営業チームだけでは足りません。営業マネージャーは、パイプラインを進めるにつれて、営業機会のステージをトラッキングする適切な機会管理システムを導入する必要があります。優れた営業機会管理機能を持つCRMは、営業機会をトラッキングし、商談成立へと導くことができます。

CRMで機会をトラッキングする方法は？

CRMで機会をトラッキングする主な方法は、パイプラインビューを確認することです。パイプライン内のすべての機会は、それらが現存するステージごとに分けて簡単に把握することができます。Zoho CRMのカンバン表示では、すべての記録が特定のカテゴリに分類されて表示されます。一目見るだけで、パイプラインの状態を把握し、ボトルネックに対処することができます。

Zoho CRM が最高の商談管理ツールである理由とは？

Zoho CRM では、営業パイプラインを最初から最後まで追跡できます。ホットリードのしぼりこみから始まり、さまざまな営業機会を経て、取引を獲得するまでの流れを把握できます。パイプラインビューでは、購入する可能性が高い見込み客を特定し、そうした見込み客とのコミュニケーションにより多くの時間を費やすことができます。また、営業サイクルをステージに分け、各ステップで重要な見込み客に優先順位をつけることができます。そして、高度な分析機能でコンバージョン率を確認し、見込み客がどこで最も離脱しているかを特定し、営業プロセスの全体的な効果測定もできます。

CRM をどのように評価すればよいのでしょうか？

CRM に投資するには、CRM の評価方法（または CRM メトリクス）を確立することが重要です。CRM システムの最大のポイントは、顧客との関係を改善し、より高い収益を上げることです。したがって、CRMを営業やマーケティングチームの業務効率向上を追求するためのものか、それとも顧客とのより良い関係構築のためのものとするのかを見極める必要があります。このような質問に対し明確な回答を持つことが、新しくCRMを導入する際に役立ちます。