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Zoho crm
  1. Zoho CRM
  2. SFA(営業支援ツール)とは?
  3. SFA(営業支援システム)の選び方

営業支援システム選びで失敗する理由は、「費用対効果」

営業支援システムの費用対効果が合わない状態とは、言い換えると「費用」と「効果」のいずれか、もしくは、両方が期待値を下回っている状態を意味します。 「費用」と「効果」の具体的な内訳は以下の通りです。

営業支援システムの費用対効果

営業支援システムの費用対効果
  • 費用
  • 効果

費用の内訳

  • 費用
  • 効果

導入コスト

  • システム初期導入費用
    アカウント作成費用など
  • 初期開発費用
    初期カスタマイズ費用、データ移行費用など

月次運用コスト

  • 月額利用料金
    月額基本料金+オプション料金 など
  • 運用サポート費用
    サポート、開発費用など
  • その他諸経費
    名刺スキャン、電話システムなど

人件費

  • 入力等の対応人件費
    入力、管理者などの人件費
  • システム管理者の人件費
    現場の運用責任者などの人件費

SFAの 「費用」が嵩む理由

  • 導入コストが高い
  • 月次運用コストが高い
  • 人件費が高い

導入コストが高い

初期導入費用はツールによって開きがあり、組織規模次第で数十万~数百万円かかるツールもあれば、初期費用は一切請求されないというツールもあります。
本来、導入コストは初期カスタマイズに投じるべきです。なぜなら、営業支援システムをデフォルトの状態で活用できるケースは稀であり、スムーズな運用を実現するには、初期カスタマイズが欠かせないからです。
カスタマイズの対象としては入力項目やレポート、自動処理システムの設定、既存データのインポート(引き継ぎ)が必要な場合もあります。
自社でこうしたカスタマイズ対応が難しい場合、 導入・運用支援を専門とする会社を利用する必要があるため、その費用も考慮しなければなりません。
さらにユーザーに対するマニュアルの作成や社内研修など、ツールの導入をスムーズに行うための対応にも一定のコストがかかります。

Point!

営業支援システム導入にはカスタマイズが必須。予算を投下すべき費用とそうでない費用を見極め、最適なツールを選定する。

主要SFAツール15選の機能・料金比較を詳しく見る

月次運用コストが高い

営業支援システムの月次コストというと、ユーザーひとりあたりの月次利用料ばかりに目が行きがちですが、考慮すべきなのはそれだけではありません。
ありがちなのが「重要な機能がオプション対応で別途費用が必要だった」というケースです。
また、システムを導入してしばらくは、ツールベンダーのサポート費用や追加カスタマイズを依頼するための費用が必要になることも考慮しておくべきです。
さらに、名刺を取り込むためのスキャンシステムやや伝票処理から経理計上のための会計システムなど、関係する他のツールとの連携に追加で費用がかからないかも確認しておきましょう。

Point!

月次コストはユーザー利用料だけではない。想定される利用方法に対して追加費用が発生しないかをあらかじめよく確認する。

人件費が高い

営業支援システム自体のメンテナンス人件費がかさみやすいことは見過ごされがちですが重要です。
例えば、顧客電話番号のハイフン有無や全角半角が統一されていないと、集計担当者はそれを手作業で修正しなければなりません。
あまりにも煩雑なシステムでは、入力作業を営業事務のタスクとせざるを得ない場合もあります。
また、営業支援システムは導入してからの改善が重要です。そのため、登録データを解析したり、利用状況を把握してカスタマイズを検討したりする人材を管理者として配置する必要があります。
専任の管理者を配置することが難しい組織では他の業務と兼任する管理者が担当することになりますが、この場合は改善に割く時間が不足しやすいことが課題となります。

Point!
  • 面倒な修正対応を防ぐためのインターフェース(入力規則違反やデータの漏れの指摘機能など)を持つシステムを選ぶ。
  • 仮に管理者が兼任であっても短時間で有益な示唆が得られるツールを選ぶ。

効果の内訳

効率化によって
削減された人件費

  • 営業/営業支援担当の人件費
  • 初期開発費用 

業務パフォーマンス向上
による増加収益

  • 個人のパフォーマンス向上
  • チームのパフォーマンス向上

その他DXの導入など
副次的な効果

  • DXの実現
  • 規定、法令の遵守
など

SFAの「効果」が上がらない理由

  • 効率化を実感できるレベルまで
    使いこなせていない
  • パフォーマンスを向上できるまで
    使いこなせていない
  • その他DXの導入などの
    副次的な効果を実感できない

効率化を実感できるレベルまで使いこなせていない

営業支援システムの真価はユーザー(主に営業担当者)の活動工数が引き下げられ、業務が効率化されたときに発揮されます。
ここでのポイントは「自動化」です。
例えば、「既存顧客への対応が忙しくて新規開拓ができない」と話す営業担当者は多いですが、新規開拓には顧客情報に基づいてスコア化し、ナーチャリング(育成)メールを自動で配信する営業支援システムはこの課題を解消します。
しかし、営業支援システムは万能ではありません。自動化のためにはデータが必要です。
必要なデータが揃っていなければ正確な自動化の仕組みを設定することができず、メール配信の仕組みを思うように活用することができません。
営業支援システムによって営業担当者の活動工数を引き下げるためには、データを営業支援システムに蓄積させ、自動化を駆使した運用に移行する必要があるのです。

Point!

自動化のために必要なデータ項目を定義し、確実に入力される状態にする。

パフォーマンスの向上を実感できるレベルまで使いこなせていない

1. 営業担当者個人のパフォーマンス向上

営業支援システムによって営業担当者個人のパフォーマンスを向上するためには、改善を促す「仕組み」も重要です。
ここでいう「仕組み」とは、営業支援システムを使っているだけで自然と次にすべきことが想起されるようなインターフェースのことです。
例えば、初回訪問した営業担当者がヒアリング情報を入力する際、必須項目が明確になっていれば仮に不足があってもその日の内に気付いて商談先に連絡することができます。
入力された顧客情報に基づいたスコアリングによって、次にすべきアクションが一目でわかるようにするのも良いでしょう。
営業支援システムを単なる顧客台帳にせず、行動を促す仕組みになるように運用することが大切です。

2. チームのパフォーマンス向上

営業チームのパフォーマンス向上のキーマンはマネージャーです。
実際、売上状況を示すレポートを確認しないマネージャーはいないでしょう。しかし、そのレポートを活動改善に活かせているでしょうか。
そもそも、レポートには一定以上のデータが必要ですが、記入漏れや入力ミスが発生したり、担当者に応じて判断基準がばらつくことがあります。
重要なのは、営業支援システムをマネジメント判断に役立つ仕組みとして位置付けることです。
すべての情報がほぼリアルタイムに集約される仕組みにすることで、データの即時性はもとより、より正確かつ深い分析をすばやく行えるようになります。

Point!

担当者が営業支援システムを利用するメリットを享受できる仕組みを作ることでチームのパフォーマンスを向上させるマネジメントが可能になる。

その他DXの導入などの副次的な効果を実感できない

営業支援システムは社内規定の遵守やDXの導入などを目的として導入されるケースもあります。
しかし、「あれも、これも」と機能を追加しているうちに社内規定と相反するプロセスになったり、導入前より不便になったりすることがあります。
企業として、副次的な効果に対する重要性を明確にし、それを実現する意義を営業支援システムの利用者全員に浸透させることが重要です。
そもそも副次的な導入目的に対して評価基準を設けていないケースが多いため、まずは要件の定義と優先順位付けから取りかかると良いでしょう。

Point!

理想とする運用要件を列挙し、その優先順位を整理する。

失敗しないSFAの選び方

SFAを選ぶ際には、「導入・運用コストを抑えられるか」、「営業効率化などの効果を上げやすいか」、「導入前後のサポートが充実しているか」などのポイントを抑えておくことで、失敗を未然に防ぐことができます。ここでは、SFAを選ぶ際に重要なポイントをいくつか紹介します。

導入・運用にかかる費用を抑えられるSFAを選ぶ

SFAを導入する際は、初期費用や月額利用料などのコストがかかります。自社の課題と営業プロセスに合ったSFAを選び、必要な機能のみを利用することで、コストを抑えることができます。また、クラウド型のSFAツールを選ぶことで、サーバーの設置や保守費用などのコストを抑えることができます。

営業効率化などの効果が上がりやすいSFAを選ぶ

SFAの導入目的は、顧客・案件情報の一元化や営業効率化など、企業のビジネスプロセスの改善にあります。そのため、SFAツールを選定する際は、営業担当者が使いやすいだけでなく、ビジネスプロセスを改善するための機能が充実していることが重要です。また、データの可視化や分析機能が優れているSFAツールを選ぶことで、売上データの分析や営業戦略の立案がしやすくなります。

導入前・導入後のサポートが充実したSFAを選ぶ

SFAの導入・運用サポートが充実していることも重要なポイントです。導入前に製品デモや適切なアドバイスを受けられるか、また導入後は、トラブル時のサポートやシステムのアップデートなどがスムーズに行われるよう、メーカーのサポート体制を事前に確認しておきましょう。SFAツールの導入は、企業のビジネスプロセスに深く関わるため、トラブルが生じた場合に迅速に対応することが求められます。

安全性の高いSFAを選ぶ

SFAには、顧客の個人情報や、販売マニュアルなどの機密情報が含まれているため、情報漏洩や不正アクセスなどのリスクが懸念されます。そのため、セキュリティ面に優れ、情報漏洩対策などのセキュリティ機能が充実しているSFAツールを選ぶことが大切です。具体的には、他要素認証やIPアドレス制限などの不正アクセスを防止する機能が備わっているか、またデータ暗号化ができるかなどが挙げられます。

SFAの費用対効果を重視するなら「Zoho CRM 」

圧倒的な低コスト

Zoho CRM は、初期費用0円で導入できるツールです。レイアウトなど利用を開始するにあたり整えるべきカスタマイズはドラッグ&ドロップ操作で簡単に設定できるため、自社での導入準備もスムーズに行えます。また、月額利用料金もユーザー1人あたり¥1,680と低コストで、月次運用コストも抑えて利用できます。

運用に合わせてカスタマイズ

Zoho CRM なら、自社の運用に合ったオーダーメイドの営業支援システムを構築できます。入力項目やレイアウト、ダッシュボードなど多岐に渡る項目をカスタマイズ可能です。
例えば、入力データのルールを定義し、ルール違反の入力があった場合にその場でアラートを表示させるようにカスタマイズすることで、営業担当者の記入ミスや揺らぎを防ぐことができます。
入力必須項目も任意で設定できるので、データの記入漏れも防止されます。

営業担当者の業務効率化につなげる豊富な機能

Zoho CRM のSFA機能は、蓄積されたデータを活用して営業活動の自動化とアクションの明確化を実現します。
ルーティンワークを自動化する「ワークフロー機能」、営業プロセスを設計図のように描写する「ブループリント機能」、複数部門をまたがる業務プロセスを最適化する「コマンドセンター機能」など、営業担当者を支援するあらゆる機能が直感的なインターフェースを通じて提供されます。

Zoho CRM を導入したお客さまの声
大手CRM/SFAツールからの乗り換えで、
コストを1/4に削減。

「ビジネスの変化に合わせて、システムを素早く柔軟に対応させられるようになったのがうれしいですね。専任のIT担当者がいない当社にはうってつけです。」

アタラ合同会社

CEO 杉原 氏

SFAツールを費用対効果で選ぶなら、Zoho CRM 。

圧倒的な低コストと機能性・カスタマイズ性が評価され、
世界25万社を超える企業に導入されています。

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Zoho CRMの評判

  • BOXIL SaaSセクション
    SFA(営業支援システム)部門1位

  • 2020
    もっとも信頼できるベンダーに選出

  • ユーザーが選ぶ
    2020 ベストSFAソフトウェア賞 受賞

  • 2020冬 G2Crowdのユーザーによって、大企業と中堅企業市場におけるリーダーの評価を獲得

  • 4.5/5

  • 4.0/5

  • 4.2/5

  • 4.0/5

  • 4.0/5

BOXIL SaaS AWARDの受賞:「BOXIL SaaS」上に投稿された口コミを対象に、各部門で総得点がもっとも高いサービス(対象期間:2022年1月1日〜同12月31日)

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