ファネルの各ステージを定義する
セールスファネルの作成にあたっては、営業パイプラインの各ステージを定義する必要があります。
ステージとは例えば、リード・初回接触・顧客の評価・商談・注文・納品・支払いといったものです。
Zoho CRM なら、あらゆる営業プロセスをステージとして設定可能です。
各ステージの離脱率を確認する
セールスファネルには「認知」「興味」「欲求」「購買」
など、さまざまなステージがありますが、どの段階で
最も多くの見込み客を失っているかを把握できていますか？
あるいは、最も効率が悪いのはどのステージでしょうか？
Zoho CRM は、膨大な量の営業データを整理してセールス
ファネルを作成。ファネル内に追跡したいステージを
設定すれば、各ステージの離脱率が即座に可視化されます。
成約率を把握する
成約率を把握することで、営業プロセスごとの効率性を可視化します。
成約率とは、セールスファネルの終盤で見込み客が顧客に変わる割合のことです。
例えば、30%の成約率は、セールスファネルに入った見込み客の30%が貴社から何かを購入したことを意味します。
ボトルネックの特定
セールスファネルは車のスピードメーターのようなものです。
スピードを上げるべきところ、落とすべきところを正確に教えてくれます。ファネルチャートを使用することで、
ボトルネックを特定し、成約率や売上に最も影響を与えるステージを発見することができます。
セールスファネルチャートで出来ること
- 営業プロセスのボトルネックを特定
- 各ステージでの案件獲得率の算出
- 見込み客の離脱率算出
- ステージごとの潜在顧客の算出
- Webサイト経由の見込み客の成約率を算出
- 見込み客の成約率の算出
レポート・ダッシュボードの活用方法
販売レポートや活動レポートなど、Zoho CRM ではさまざまなレポート・ダッシュボードを作成できます。
ここでは、Zoho CRM のレポート・ダッシュボード機能の活用例をご紹介します。
「ダッシュボードを部門ごと、エリアごとに使用し、さまざまな角度からワンクリックで分析をできるようにしています。提案領域ごとの動きも可視化されました。
営業担当者が次のアクションをどうとるべきかなどを、チームでサポートできる体制が
整ってきております。」
日本電通株式会社
松本 哲氏
Zoho CRM のサポートについて
Zoho では、さまざまな日本語サポートをご用意しています。