CRM/SFA 導入事例営業を科学し、セールスイノベーションを創出
1人当りの受注金額も30～40％増を実現

「Zoho CRMの導入もあり営業スタッフ1人当たりの受注金額の30～40％増を実現できました」
株式会社YOLO JAPAN
取締役 COO 椿 奈緒子氏
約15万人、226カ国の外国人会員の日本国内での生活をサポート

― YOLO JAPANのご紹介をお願いします。

当社は日本に住む外国人の暮らしを全面的にサポートしている企業です。国内在住の外国人向けの会員メディア「YOLO JAPAN」を運営しており、現在約15万人、226カ国の方が会員登録しています。現在、私たちが主力としている事業がアルバイト求人サービスで、昨今の人材不足に悩む日本企業と、外国人労働者のマッチングを行っています。

― YOLO JAPANの強みを教えてください。

１つは日本最大級となる15万人の会員基盤をもっていること、2つ目が、求職者が日本語で自己紹介動画を投稿しているため、応募者確認の段階で求職者の語学力や人柄などを、映像を通して事前に確認できることです。そして3つ目が外国人向けに求人情報を出す際にも企業の必要に応じて、英語、中国語、韓国語、ベトナム語、ポルトガル語に翻訳していることです。これらの特徴により、言葉に不安を感じずに幅広い求職者に向けて求人情報を発信することができます。

求人情報サービス以外にも、日本語教育や新しくできた在留資格の「特定技能」取得に向けたeラーニング講座の提供、外国人向け携帯電話サービスや金融サービス、さらには外国人の方々が安心して日本の病院を受診できるよう、全17カ国語に対応した多言語型の問診票作成サービスを提供しています。これらのサービスを通して、YOLO JAPANは日本に住む外国人の方々の暮らしを全面的にサポートしています。

営業の生産性向上の前提として 営業活動の課題把握が急務に

― 日々の営業活動でどのような課題を抱えていたのでしょうか。

先にも述べたようにYOLO JAPANの主力事業は求人サービスで、外国人を採用したい企業から求人広告を募集し、サイトへの掲載を行っています。営業担当者はそうした企業に対して求人に関する企画提案営業を行っています。当社はまだまだスタートアップの企業であり、営業スタッフも潤沢にいるわけではありません。そうしたことから、予算達成に向けて営業スタッフ1人ひとりの生産性をいかに高めていくかが課題となっていました。しかし、そのための方法を具体的にブレイクダウンできていなかったのです。

例えば、案件管理にはGoogle スプレッドシートを用いていたのですが、実際には求人広告掲載のヨミ（受注確度）管理だけにしか利用しておらず、また、営業スタッフが日々、どのような行動をしているのかも把握できていませんでした。そのため、「目標達成に向けてどのような施策を立てて、いかにして数値を積み上げていけばよいのか」といった、KPIに落とし込むことができていなかっただけでなく、「日々の営業活動で何がうまくいっていないのか」、その原因を追究しようにも何から手を付けてよいのか分からない状態だったのです。

Zoho CRMを採用し、営業活動のKPI管理、 マーケティングオートメーションの実現を目指す

― Zoho CRMを採用した経緯を教えてください

まずは営業スタッフを増員せずに、見込み客を増加させるための施策として、「YOLOバイトを扱ってくださる求人代理店の開拓が必要」と考えました。とはいえ、当社には代理店開拓の経験がありませんでした。そこで、トライエッジの代表取締役CEOである中野 三四郎さんを紹介されました。中野さんには、営業スタッフの日々の行動の改善から代理店開拓の方法まで、コンサルティングをしてもらいました。同時に、我々自身も毎月の営業目標を達成するためのKPI管理を徹底していくべく、具体的な数字で物事を考えて行動できるような意識改革を進めていきました。

そうした取り組みを進めていった結果、営業管理の体制もある程度まで整えられました。そしていよいよ次の段階へのステップアップとして「マーケティングオートメーション」に着手して行こうと考えました。その当時、当社はCRMのツールを導入していたのですが、広告掲載管理にのみしか活用されておらずコストも無駄になっていました。ITを活用した効果的なCRMの実現に向けて、より良いCRMはないかリプレースを検討していたところ、中野さんから提案されたのが「Zoho CRM」でした。

― Zoho CRMのどのような点を評価されたのでしょうか？

CRMからマーケティングオートメーションまで一気通貫で行え、かつ費用が予算内に収まることが要件でしたが、その要件を唯一満たしたのがZohoでした。Zoho CRMは、ヨミ（受注確度）に基づいた案件管理ができるなど必要な機能が揃っていたほか、「Zoho SalesIQ」や「Zoho Campaigns」と連携することでマーケティングオートメーションの領域までカバーでき、費用も安価でランニングコストが少なくて済むことが評価ポイントでした。

― どのようにして導入を進めていきましたか？

2019年10月に導入を決定し、翌11月から導入作業を開始したのですが、それほど苦労することもなくスムーズに作業を進められました。はじめにYOLOバイトを扱ってくださっている求人広告代理店をリストとして登録し、代理店への営業活動をすべて入力できるようにしました。続いて12月からはすべての商談と代理店以外の顧客に対する営業活動も入力するようにし、翌月には受注管理も開始しました。そして2020年3月にはマーケティングオートメーションを導入する計画です。

なお、今回のZoho CRMの導入では、カスタマイズをなるべく行わずに、まずは標準機能を利用していくことを念頭に起きました。スモールスタートから始め、徐々に拡張していこうと考えたからです。また、カスタマイズを行うことで、使い方が複雑になったり、専任の担当者ではなければ分からない属人的な仕組みになったりしてしまうことも避けたいという意向もありました。今回の導入にあたり、トライエッジの中野さんから効果的なZoho CRMの活用法についてコンサルティングやサポートを受けられました。こういったサポートも導入に成功した大きな要因です。

重要な商談の状況が可視化されたことで 1人当たり30～40％の受注金額増を実現

― Zoho CRMを利用した印象をお聞かせください。

１つひとつの表もシンプルで見やすく、また、多彩なレポートが分析ダッシュボードの画面に統合されており、必要な情報をすぐに参照できるのでとても便利ですね。現在進行中の商談がどのようなステイタスにあるのかも即座に把握できます。また、顧客リストも統合され、一元的に参照できるようになったため、営業リーダーが「現在、この顧客には担当者がついていないので、Aさんに回そう」といった施策をすぐに立てられるようになっています。

― Zoho CRMを導入して得られた効果を教えてください。

日々の営業活動や商談の状況といった必要な情報を営業スタッフがきちんと入力し、共有していこうという習慣が身に付くとともに、案件にまつわる様々な情報が可視化されるようになったことで、「物事を数字で語る」という文化が社内に浸透するようになっています。 また、「誰が、どの顧客に対して、どのようなアプローチをしているのか」が一目で分かるようになったことで、受注単価の大きい重要な商談を逃さないようになりました。その結果、 1人当たりの受注金額も3～4割増加しているなど、売上向上に大きく貢献しています。

マーケティングオートメーションを推進し さらなる営業活動の効率化と生産性向上を目指す

― 今後のZoho CRM活用の展望をお聞かせください

求人メディアとしての売上を最大化していくことが当社の成長戦略の要点であり、引き続きZoho CRMを活用し、営業活動における生産性を向上していきたいと考えています。そうした中で「人にしかできない、本当にシュートを決めるタイミングに人が行動できる」よう、日々の雑事はZoho CRMに任せ、 営業がさらに付加価値の高い仕事に専念できるような環境を整えていきたいですね。 そして、今後はZoho SalesIQやZoho Campaignsを本格的に活用し、マーケティングオートメーションを推進していきたいと考えています。既にZoho Campaignsはメルマガの配信で利用していますが、実際にそこからの引き合いも受け始めています。

Zoho CRMをはじめとした一連のソリューションを活用し、「営業を科学する」ことで、セールスイノベーションを起こしていきたいと考えています。実際、営業スタッフはZoho CRMを利用することで様々な効果を享受できていますが、Zoho CRMがその真価を発揮し、ユーザーとして“感動”が生まれるのは、Zoho SalesIQやZoho Campaignsの運用が本格的に回り始め、その結果、さらなる案件を獲得し、さらにリピートするようになった時であると期待しています。