CRM/SFA 導入事例Zoho CRM を導入し、営業活動を仕組み化。
アポ獲得数を向上させ、売上高は前年比15%成長を実現

― 企業概要や事業内容について教えてください。

松田氏：当社は、1986年にリカレント教育事業のサービスを開始して以来、社会人教育を事業領域としています。近年、学校教育を終えた方が社会人になった後も継続的に学習へ取り組むべきというリカレント教育が注目を集めています。当社は、リカレント教育が現在のように認知される以前から、「リカレント」という言葉を商標登録しており、国内でも先進的に社会人教育の普及に努めてまいりました。

事業は、主にBtoB、BtoCの２つの軸で展開しています。

急成長しているのがBtoB向け社員研修サービスのリスキルです。リスキルは、社員研修のECサイトをコンセプトに、Webサイト上で約540種類のメニューから自社のニーズに合う社員研修を選択し、一律料金で利用できるサービスです。

またこちらも急成長しているBtoB向けIT研修サービスのリスキルテクノロジーも、注力事業です。リスキルテクノロジーは、新入社員・エンジニア未経験者向けのIT研修を提供するサービスです。2〜3ヶ月の徹底したトレーニングを通じて、お客さま一人ひとりを「エンジニアの入り口」に導くことを目的にしています。

― 貴社のミッションやビジョンについても教えてください。

松田氏：当社は、リカレント教育を通して、人生の選択肢を増やすことをミッションとしています。日本の社会人の1日における学習時間の平均は約6分間といわれています。これは、諸外国と比べても非常に少なく、ほぼ何も学んでいないに等しい数字です。日本の国際競争力を強化するためにも、労働生産性の向上は社会的な課題です。当社はそうした課題に対し、社会人の方々に学習習慣を定着させ、継続的な能力向上を促すことで、解決したいと考えています。

また、社会的な課題の解決だけでなく、より多くの社会人の方々に「学習すれば良いことがある」という意識を浸透させたいとも考えています。学習には、ビジネスにおける能力向上だけでなく、人生を豊かにする力があります。当社のサービスをきっかけに、できるだけ多くの社会人の方々が学習の習慣を身につけ、より良い人生を歩んでいただくことが、私たちの願いです。

CRM が現場に浸透しないことが課題。
営業活動の仕組み化を目指しZoho CRM を導入

― Zoho CRM を導入する以前の課題について教えてください。

松田氏：「CRM が現場に浸透しない」という課題がありました。当社では、以前から、リスキルテクノロジーの営業活動にCRM を導入していましたが、今一つ現場に浸透せず、ほかのCRM にリプレイスする、といったことを繰り返していました。最初に導入したのはVtiger CRM で、その後にも2回ほどリプレイスを行っています。

現場に浸透しなかった原因として、いずれのCRM も機能が少なすぎる、もしくは多すぎて使い切れない、といった点が挙げられます。例えば、あるCRM はレポートの作成数に上限があり、自由にレポートを作成できなかったほか、ワークフローなどのSFA機能が充実していませんでした。

別のCRM の場合は、マーケティングオートメーション（MA）機能が充実しており、見込み客の詳細なスコアリング設定などが可能でした。しかし、リスキルテクノロジーの営業活動ではそのような機能はそれほど重視していません。というのも、リスキルテクノロジーの営業活動は、Webサイトからの資料請求などを起点とするプル型営業のため、見込み客は最初から、サービスにある程度の興味・関心を持っています。そうした見込み客には、詳細なスコアリングを用いた分析を行うより、早い段階でアプローチしたほうが効率的です。自社には必要のない機能がいくつか備わっており、それが使い勝手の悪さにつながっていました。

― Zoho CRM を導入した理由は何でしょうか。

松田氏：2020年7月ごろ、当時利用していたCRM が契約期限を迎えるため、リプレイスを検討したことがきっかけでした。
その際に、「顧客管理の基本的な機能が備わっている」、「レポート作成の自由度が高い」、「営業活動の開始から終了までのプロセスを設計できる機能や、ルーチン業務を自動化できるワークフロー機能が十分に備わっている」、「請求管理システムなどとAPI連携が可能」といった要件を定めたのですが、それに最も適していたのがZoho CRM でした。

なかでも、選定の際に重視したのが、営業活動の開始から終了までのプロセスを設計できる機能でした。Zoho CRM にはブループリント機能というものがあり、営業活動のプロセスの設計や、各プロセスで行うべきタスクの定義ができるほか、各タスクの実行期限を設け、期限が過ぎるとアラートを表示することが可能です。私は以前から、当社の営業活動を可能な限り仕組み化し、効率化したいと考えていました。そのため、このブループリント機能は非常に魅力的でした。

例えば、「一度目のアプローチで商談化できなかった場合は、一週間後に再度アプローチを行う」というルールを設けていたとします。しかし、一度目のアプローチで良い反応が得られなかった場合、二度目のアプローチを行うかどうか、躊躇する担当者が存在するケースもあると思います。
Zoho CRM のブループリント機能を使えば、タスクの期日を超えるとアラートが表示されるので、営業担当者は立ち止まることなく、タスクを処理できます。このような効率的な営業活動の仕組みを構築できる点が、Zoho CRM を選定した決め手でした。

Zoho CRM で追いかけ営業の仕組みを構築。レポート機能を活用し、顧客のニーズの可視化も実現

― Zoho CRM をどのように活用されていますか。

松田氏：主に「営業支援」と「営業活動の把握・分析」を目的に活用しています。営業支援については、収集した見込み客情報をZoho CRM にインポートし、ブループリント機能で設計したプロセスに沿って営業活動を行っています。具体的には、一度目のアプローチで商談化できなかった場合は、3日後に再度アプローチを行い、それでも商談化できなかった場合には、1週間後にもう一度アプローチするといった、追いかけ営業の仕組みを構築しています。また、アポイント獲得後は、「提案済み」「案件有」「案件無」など、当社で設定した独自のステージで商談を管理し、受注に至るまでの過程を可視化しています。

営業活動の把握・分析については、Zoho CRM に登録されたデータを抽出して、簡単にレポートの作成・集計ができるレポート機能を活用しています。「担当者ごとの売上額」や、「昨年対比の売上額」、「リード獲得経路ごとの売上額」などのレポートを作成し、営業活動の推進や経営の意思決定の参考にしています。

― Zoho CRM の導入後、どのような効果を感じていますか。

松田氏： Zoho CRM を導入した2020年8月から2021年3月までの売上高が、昨年対比で15%成長を実現しています。Zoho CRM の導入により、営業活動が仕組み化され、担当者が効率的にアポイントを獲得できるようになった成果であると言えるのではないでしょうか。
リスキルテクノロジーの営業活動は、商談化した後には、緻密なコンサルティング営業のスキルが重要になります。しかし、その前段階においては、営業担当者がいかにPDCAを高速で回転させ、効率的にアポイントを獲得できるかどうかが重要です。そうした特徴を持つリスキルテクノロジーの営業活動を、Zoho CRM は強力に後押ししてくれています。

また、レポート機能の活用により、営業活動の状況をひと目で把握できるようになったのも効果の1つです。Zoho CRM はレポート作成の自由度が高く、望んだ通りにデータをまとめることができるため、現場の営業担当者も頻繁に活用しています。たとえば、ある営業担当者の発案で、「都市別の売上額」のレポートを作成したところ、リスキルテクノロジーのニーズが高い地域が可視化され、より確度の高い見込み顧客へのアプローチが可能になりました。

Zoho CRM を「営業活動の理想を実現できるツール」と評価。アジアNo.1の社会人教育企業を目指し、さらなる活用を進める

― Zoho CRM への評価をお聞かせください。

松田氏：私が考える営業活動の理想を実現してくれるツールです。1人のハイパフォーマーが活躍する営業チームも悪くはありません。しかし、当社においては、可能な限り営業活動を仕組み化し、誰もが頭を悩ませることなくアポイントを獲得できる体制を構築したいと考えています。
Zoho CRM の導入で、そうした理想の営業活動の実現に一歩近づきました。

― リスキルの事業の今後の展望についてお聞かせください。

松田氏：当社は「アジアNo.1の社会人教育企業」を目指しています。BtoB事業でいえば、お客さまにとって最良の研修を、より多くの企業に提供することが目標です。その目標を達成するためにも、Zoho CRM が力を発揮してくれることを非常に期待しています。
リスキルテクノロジーをはじめとしたBtoB事業の営業活動には、お客さまに最適な提案を行うコンサルティング営業のスキルが求められます。このスキルは高度な知識や豊富な経験によって培われるため、誰でもかんたんに身に付けられるものではありません。しかし、今後はこうしたコンサルティング営業もZoho CRM で仕組み化することで、誰でも高品質な提案が可能な体制を作っていきたいです。