米国の保険NMO、Zoho CRM のカスタマイズ性と豊富な機能で2,500社の代理店管理とリード管理を大幅効率化

概要

全米をカバーする保険NMO(National Marketing Organization)*1であるGarityAdvantage社は、Zoho CRM を導入し、リード（見込み客）管理と代理店関係管理のプロセスを効率化するという目標を達成しました。

*1 米国内の保険代理店の販売支援を目的として、トレーニングやリード提供、各種ツールの提供などを行うマーケティング支援会社

GarityAdvantage社について

GarityAdvantage社は保険代理店向けのマーケティング支援（NMO）に特化した会社です。全米2,500社以上の保険代理店と提携し、シニア向け保険やメディケア商品を高齢者市場に展開するためのマーケティング支援を行っています。具体的には、販売トレーニングやプロモーションの支援、リードの無料紹介、オンラインでの登録プラットフォームなどを行い、代理店の成長促進と収益向上をサポートしています。

導入前の課題

GarityAdvantage社は1970年に「Joseph I. Garity Agency」という名前で事業を開始しました。当時は、生命保険、健康保険、年金商品を取り扱うボストンの保険仲立人（ブローカー）にサービスを提供していました。1985年にブライアン・ガリティ氏が入社してからは、個人および中小企業向けの健康保険に力を入れ、支援対象地域をニューイングランド地域の全6州にまで急速に拡大しました。その後間もなく、GarityAdvantage社は、メディケア商品を全国に展開するための販促支援を行うようになったため、リードを代理店に割り振るためのソリューションが必要でした。

創業当初はコールセンターのデータベースを使用していましたが、35人の社員と国内2,500社を超える代理店とともにビジネスを行うまでに成長した結果、それを支えるソフトウェアへのニーズが高まりました。

そこで、マーケティングチームと営業チームが代理店に継続的かつタイムリーにリードを提供できるよう、Inside Sales Softwareというシステムを導入しました。しかし、Inside Salesソフトウェアでは業務効率の向上は期待できないと判断し、2011年に業務効率の向上が期待できる付加価値の高いソリューションの再検討を進めました。彼らが求めていたのは、カスタマイズ機能を備えた先進的なソフトウェアです。

新しいソフトウェアの要件は以下のようなものでした。

• リード管理プロセスを自動化する
• さまざまなキャリア（保険プランを扱う保険会社）のリードをキャリアごとの要件に合わせて管理したい
• DMやインバウンドセールスで獲得したリードを管理したい
• 各代理店にソフトウェア上でリードを割り振りたい
• 代理店が開催するセミナーの日程を管理したい
• リードプログラムの進捗と品質を追跡し報告したい

Zoho CRM が選ばれた理由

GarityAdvantage社は、自社の課題を解決できるソフトウェアを探していたところ、Zoho CRM のWebサイトを見つけました。Zoho の使用感に魅力を感じたチームは、無料版の試用を開始し、その後すぐにエンタープライズプランにアップグレードしました。彼らは、Zoho CRM の幅広い機能を活用することで、業務を大幅に効率化できると感じました。実際、Zoho にデータをインポートすると、以下のようなことが可能になりました。

• カスタム項目とユニークIDを元に、リードをわかりやすく体系的に分類する
• リードのステータスと外部の代理店との連携状況を簡単に追跡できる
• リードの獲得元に基づく通知メールを代理店に自動送信する
• Facebookアカウントと連携させてリードをCRMに自動で登録する
• Zoho Forms を使用してリード情報を登録する
• DMを経由して獲得したリードのデータをZoho CRM に自動で登録する
• フォローアップのリマインドを（代理店に）定期的に送信する
• 代理店からの報告プロセスを効率化する
• 代理店が企画したイベントをカレンダーに登録し通知を受け取る

Zoho CRM の導入効果

Zoho CRM を活用して時間のかかるプロセスを自動化し、節約できた時間を他の業務に割り当てることで、GarityAdvantage社は生産性を向上させました。現在、代理店のユーザーを含む300人以上のユーザーがZoho CRM を使用していますが、チームはデータを厳重に管理し、上位の代理店だけが必要なときに限りアクセスできるように、アクセス権限設定をしています。GarityAdvantage社は、Zoho CRM のカスタマイズ機能を非常に気に入っており、使いやすいソフトウェアだと評価しています。

GarityAdvantage社に入社して11年になるシニアマーケティングマネージャーのエイミー・ドナヒュー氏は「Zoho はすでに10年間も、GarityAdvantage社のCRM パートナーとして、ソリューションを提供しています」と述べています。