目次
リード（見込み顧客）の獲得は、企業にとって大きな関心事です。見込み顧客を増やすことで新たなビジネスチャンスが生まれ、売り上げ増加へも結びつきます。しかし、リードジェネレーションは、単に見込み顧客を見つけ出すだけでなく、獲得したリードを育成し、顧客へと転換するというその先のプロセスも含む概念といえます。
この記事では、リードジェネレーションの意味と、見込み顧客を獲得するための10の手法について解説します。
リードジェネレーションとはリードを獲得する活動
リードとは見込み顧客を指すマーケティング用語です。一般的には、自社の商品やサービスに興味・関心を示している状態の人を表します。具体的には、企業のWebサイトを訪れて商品に関する情報を閲覧したり、資料をダウンロードしたりするだけでなく、セミナーへの参加や営業担当者との接触を考えている段階の人がリードに該当します。
リードジェネレーションとは、そのリードを獲得する、あるいはリードを生み出す活動のことです。リードジェネレーションはマーケティング活動の一部で、多くの場合、リード候補となる人々をWebサイトに誘導して、彼らの個人情報を収集することを目的とします。リードジェネレーションを行うことで、営業チームはリードに直接コンタクトを取るための情報を入手することができます。
リードナーチャリング、リードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションはそれだけで終わるものではなく、その後にリードナーチャリング、リードクオリフィケーションのプロセスをたどることを前提としています。
リードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得したリードに対し、商品に関する情報を適切なタイミングで提供するなどして、購買に向けて意思決定が進むよう「育成」する活動を指します。
【関連記事】リードナーチャリングとは？ 見込み顧客の育成を効率化する手法を解説
リードクオリフィケーションは、育成したリードの中で優先的に接触すべき顧客を「判別」する活動のことです。リードの行動や属性などの情報を評価してスコアリングし、営業チームが成約確率の高いと見込まれるハイスコアのリードにアプローチして、商品の購買へと結びつけます。
■リードのプロセス
このように、リードジェネレーションはリードの獲得、リードナーチャリングはリードの育成、リードクオリフィケーションはリードの判別と、順を追って進みます。
効果的なリードジェネレーションのために重要なポイント
リードジェネレーションはマーケティング活動の第一歩となる重要な手法です。効果的なリードジェネレーションのために重要なポイントを見ていきましょう。
ターゲットの明確化
効果的なリードジェネレーションを行うために重要なのは、ターゲットの明確化です。例えば、自社にとって理想の顧客像を設定すれば、最適なリードを見つけ出すための指標となります。リード像を明確化してターゲットとすることで、リードジェネレーションのための戦略も明確になります。
価値あるコンテンツの提供
提供するコンテンツの質を高めることも重要です。商品のメリットなど企業として伝えたいことを、ターゲットにとって魅力的な情報に合致させて、良質なコンテンツを作成する必要があります。後述するオウンドメディアやSEO記事などがそのコンテンツに該当します。
ランディングページ（LP）の作成
Web上のランディングページ（LP）の作成は、リード獲得のための重要な手段のひとつです。LPはリード候補者が初めて商品や企業と接触する場となります。広告などで特定の自社商品に反応してアクセスしてきた訪問者に対し、商品の魅力をわかりやすく伝えて、資料請求フォームへの入力などその先の行動を促します。
フォームへの導線設計
LPやオウンドメディアなどのコンテンツから、フォームへの入力へと誘導するスムーズな導線の設計も不可欠です。リードジェネレーションは、ユーザーがこのフォームに個人情報などを入力し、送信することでひとまず完結します。「資料ダウンロードはこちら」などのわかりやすいボタンを設置し、CTAのための仕掛けを整備することが重要です。
リードジェネレーションの10の手法
続いて、リードジェネレーションのための10の具体的な手法を紹介していきましょう。オンラインで行なう手法とオフラインで行なう手法がありますので、分けて説明します。
オンラインの手法
以下の1～7はインターネットなどオンライン環境で行う手法です。
1. オウンドメディア
オウンドメディアは、自社が所有するメディアのことです。商品や自社に関連したことを書いたブログなどが該当します。オウンドメディアを通して自社の理念や商品の魅力、ユーザーが求める情報などを提供することで、商品訴求、ブランディング、信頼関係の構築が可能になります。また、オウンドメディアにSEO記事を掲載することで、検索エンジンからの自然流入を増やし、商品について調べるリードの獲得も可能とします。
2. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、「お役立ち資料」をはじめとした、製品の情報や問題解決、専門的な知識を提供する文書です。一般的に、企業のWebサイトからのダウンロードすることで入手できます。自社に関連する情報を届けることができるため、ターゲットに興味関心が近いリードとのつながりを築くことができるでしょう。
3. Web広告
Web広告は、Web上のメディアに掲載する広告です。Google 広告などが該当します。広告を通じてターゲットに訴求し、LPや自社サイトに誘導して、ユーザーとの接点を作り確保します。
4. SNS
SNSはTwitterやInstagram、Facebookといったソーシャルネットワーキングサービスのことです。SNSは情報の拡散によってターゲットの興味・関心を引き付けることができます。また、SNS上でのユーザーとのコミュニケーションや、SNS広告を活用することで、リードとの接触も可能です。
5. メールマガジン（メルマガ）
メールマガジン（メルマガ）は、定期購読（配信）型の情報発信用のメールです。本来はリードナーチャリングに使用されることが多いのですが、メルマガに登録すると特典を付与するといった方法でリード獲得につなげることが可能です。また既存の購読者数の多いメルマガに広告を出す方法（メール広告）もあります。
6. ウェビナー
ウェビナーは、オンラインの動画・音声配信によるセミナーのことです。ウェビナーは場所の制約がないのが特徴で、事前にアンケートを準備することで、参加者の情報収集をすることができます。
7. 動画配信YouTube
YouTubeなどの動画配信もリード獲得に利用可能です。時間や場所に制限されず、商品やサービスの内容をわかりやすく伝えることができ、営業活動としても利用できるでしょう。また、動画YouTube広告も利用できます。
オフラインの手法
以下の8～10はリアル店舗などオフライン環境で行う手法です。
8. 展示会
展示会では、企業がテーマに沿った製品やサービスを紹介します。参加者もそのテーマに関心を持つ人たちが集まり、名刺交換や直接の対話を通じてリードを獲得する貴重な機会となります。
9. セミナー
セミナーも、課題感などを持つ参加者に対して有用な情報を提供することで、商品や自社の強みを訴求できる場です。好反応を得られれば、リード獲得が期待できます。
10. ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）は、郵送で特定のターゲットに情報を提供する手法です。手元にハガキなどのお知らせが届くことで、オンラインでの情報提供とはまた異なる印象を与え、訴求度の高い媒体として再評価されています。
リードジェネレーションに役立つツール
リードジェネレーションは、ツールを使うことでそのプロセスを効率化することができます。以下でリードジェネレーションに役立つツールを紹介します。
マーケティング・オートメーション（MA）ツール
マーケティング・オートメーション（MA）ツールは、リードジェネレーションに役立つ重要なツールです。ランディングページやフォームの作成、メールマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなどの機能を備え、リードを獲得するための活動をサポートします。
顧客関係管理（CRM）ツール
顧客関係管理（CRM）ツールは、顧客情報の一元管理を行い、オンラインでのリードの行動を詳細に追跡する機能を備えています。MAと連携してリードの状況に応じた情報の提供やコンテンツを配信し、リードナーチャリングを進めることができます。
また、CRMツールはマーケティングチームと営業チームの情報共有を促進し、リードクオリフィケーションの過程をスムーズにする役割も果たします。
効果的なリードジェネレーションにはMAやCRM、SFAの連携が重要
リードの獲得と育成を実際の商品購入や成約に結びつけるには、MAツールとCRMツールの連携に加えて、営業支援（SFA）ツールとの連携も有効です。
マーケティングチームがMAのスコアリング機能により有望なリードを選別して営業チームに引き渡し、営業チームはCRMの顧客データベースでリードに関する情報を確認しながら、SFAで営業活動を管理して商談を進めていく、という流れです。
これらのツールを適切に連携させることで、デマンドジェネレーション（見込み案件を創出・発掘し、営業チームへと渡す活動）のプロセスを効率的に管理することが可能となります。
リードジェネレーションを売り上げへと結びつける「Zoho CRM Plus」
リードジェネレーションは、ターゲットをリードとして獲得するための活動です。多くのリードを確保すればするほど、商品購入や商談成立の可能性は高くなるはず、と思うかもしれません。しかし実際には、リードを獲得するだけで商品購入の可能性が高くなるわけではないのです。その後、大量のリードに対して適切に個別の対応をし、顧客へと転換させ、さらに顧客との長期的に信頼関係を維持していくのが重要です。そこで、これらの一連のプロセスを効率化・自動化するためMA、CRM、SFAなどツールの力が必要となります。
MA・CRM・SFAを統合したパッケージである「Zoho CRM Plus」は、フォームやランディングページの作成、リード情報の収集・分類、リードナーチャリング、メール配信、Web訪問者のトラッキング、施策管理・分析、マーケティングアトリビューション（マーケティング施策が成約にどのように貢献したかを把握する分析手法）などの機能を搭載した総合ツールです。
リードジェネレーション、そしてリードナーチャリングやリードクオリフィケーションのスムーズな推進をお考えなら、ぜひ「Zoho CRM Plus」の導入をご検討ください。
