マーケティング・オートメーション（MA）は、デジタルマーケティングの効率化を実現するための重要なツールです。しかし、数多くの選択肢がある中で、どのMAツールが最適かを見極めることは容易ではありません。
この記事では、MAツールでできることや選ぶ前に準備しておくべきことのほか、MAツールの選び方のポイントについて解説します。
マーケティング・オートメーション（MA）ツールで何ができる？
MAツールとは、マーケティング活動を効率化・自動化し、サポートしてくれるシステムです。リード（見込み客）の獲得と育成を行い、成約率や受注率のアップにつなげることが目的です。リードが求める情報や知識を適切なタイミングで提供することができ、反応を見ながら選別して営業チームにリードを受け渡すことができます。
MAツールを導入すると、どのようなことができるのでしょうか。MAツールの持つ機能を使ってできることを、具体的に紹介します。
1. 見込み客の獲得（リードジェネレーション）
MAツールを使うと、リードを獲得するための施策の自動化・最適化が可能になります。
ウェブフォームやランディングページの作成機能を使って訪問者の情報を収集したり、メール配信や資料ダウンロードなどの機能を使って自社の製品やサービスへの興味・関心を集めたりすることができます。
2. リード情報の管理
MAツールには、リード情報を一元管理する機能があります。リードの獲得から育成、評価までのプロセスを管理できれば、その顧客が現在どんな状況にあるのか（商談に結び付けることができそうかどうか）を把握でき、リードに対して適切なマーケティングを行えるようになります。
3. リードの育成（リードナーチャリング）
MAツールを使うことで、リードの育成（リードナーチャリング）が可能になります。リードを属性や行動にもとづいてセグメンテーションし、パーソナライズ機能を使って個々に適したコンテンツやキャンペーンの展開・提供ができるようになります。ステップメールやトランザクションメールを作成し、自動配信までを行うシナリオ作成機能を利用することで、リードが購入や成約に至るまでのプロセスをサポートできます。
4. リードの選別
MAツールを使って獲得・育成したリードを選別することで、営業チームに引き渡すことが可能になります。MAツールには、対象者の行動や属性にもとづいて点数を割り当てるスコアリング機能があり、スコアによってリードを選別することで、営業チームへ引き渡す適切なタイミングを判断できます。
5. マーケティング施策の分析・改善
MAツールの分析・レポーティング機能を使えば、マーケティング活動の効果を測定できます。ウェブサイトの訪問者数やメール開封率、クリック率、コンバージョン率などのデータを収集し、グラフなどでわかりやすく視覚化することが可能です。また、ABテストの実施やWeb行動分析、キャンペーンの効果測定などができるMAツールもあります。
マーケティング活動の成果を定量的に評価すれば、改善点や最適化の方向性を見つけることが可能です。レポートを作成して、マーケティングチーム内や営業チームのメンバーと結果を共有することもできるため、より効果的な施策を進めていけるようになるはずです。
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MAツールを選ぶ前に準備しておくこと
最適なMAツールを選ぶには、事前準備も必要です。MAツールを選ぶ前段階として、あらかじめ行っておいたほうがよいことを紹介します。
マーケティング活動における目標の明確化
MAツールを選ぶ前に、導入により解決したい現状のマーケティング活動の課題を洗い出し、要望や目標として明確化しておくことが必要です。
「セミナー後のフォローアップを自動化したい」「営業チームに受け渡す優先リードの質を高めたい」「すぐに案件化しない見込み客もフォローして育成したい」など、MAツールで解消したい具体的な要望を挙げてみましょう。どのようなMAツールが自社に適しているのか、見定めやすくなります。
運用リソースの確保
MAツールを選ぶ前には、人員や時間などの必要なリソースを検討し、社内で体制を整えます。MAツール導入のプロジェクトチームを立ち上げる場合は、マーケティングチーム内のメンバーだけではなく、営業チームやサポートチームの担当者も加えて、チーム間の連携を前提に環境を整備するとよいでしょう。
MAツールの選び方のポイント
MAツールは、自社のマーケティング活動における運用イメージを思い浮かべながら選ぶことが重要です。MAツールを比較検討する際に、押さえておきたいポイントを紹介します。
サポートするビジネスがB2B向けかB2C向けか
サポートするビジネスがB2BかB2Cかという点は、MAツールの選び方の重要なポイントです。
B2BとB2Cの違いとしては、購入までにかかる期間の長さが挙げられます。一般的にはB2Bのほうが購入までに時間がかかる傾向にあるため、リードを獲得・育成できるというだけでなく、CRMツール（顧客管理ツール）やSFAツール（営業支援ツール）とうまく連携できるMAツールを選ぶといいでしょう。
また、扱うリードの数もB2BとB2Cの大きな違いです。B2Cのほうがより多くのリードを扱うため、効率的なセグメンテーションやパーソナライゼーションは必須になります。加えて、メール配信やソーシャルメディアマーケティング、キャンペーン管理機能などを備えていることが重要です。
ほかのツールやシステムとの連携・統合ができるか
MAツールの選び方のポイントとして、ほかのツールやシステムとの連携・統合ができるかといった点も挙げられます。ほかのツールと連携することで顧客情報をリアルタイムに共有できれば、マーケティング以外の部署とも同じ情報を共有して顧客にアプローチすることも可能になります。ほかのツールやシステムと連携することで、購入率・成約率のアップにもつながるでしょう。
スケーラビリティやカスタマイズ性があるか
スケーラビリティ（拡張性）やカスタマイズ性も、MAツールを選ぶ際のポイントとなります。機能やユーザー数などを拡張できるスケーラビリティや、機能のアレンジができるカスタマイズ性があると、ビジネスが成長したり変化したりしても使い続けることができます。そのため、ビジネスが大きく成長したり、変化したりしていくことが考えられるのであれば、スケーラビリティやカスタマイズ性の高いMAツールを選ぶといいでしょう。
サポートが充実しているか
MAツールを選ぶ際には、サポートが充実しているかどうかも気になるポイントです。MAの導入から運用までをスムーズに行ったり、トラブルに迅速に対応したりするためには、サポートが充実していると安心です。
MAとCRMやSFAなどほかのツールとの連携を視野に入れて選ぶ
MAツールは単体でも利用可能ですが、近年ではCRMツールやSFAツールと連携させ、より効率的にマーケティング活動や営業活動の支援ができるものの需要が増しています。
全世界1億人以上のユーザーに利用されるZohoが提供する統合パッケージ「Zoho CRM Plus」には、リード情報の収集・分類、リードナーチャリング、メール配信、Web訪問者のトラッキング、施策管理・分析、マーケティングアトリビューション（マーケティング施策が成約にどのように貢献したかを把握する分析手法）、Google広告連携といったMA機能が搭載されています。
「Zoho CRM Plus」にはCRMやSFAをはじめメール配信、Webトラッキングツール、ヘルプデスク、チャットボットなどマーケティングや営業、カスタマーサポートで必要な機能を備えています。総合的に利用できるツールをお探しなら、「Zoho CRM Plus」のご利用をご検討ください。
