BtoB企業向けCRM
(顧客管理システム)
BtoB企業において、顧客を様々な観点から管理・分析してくれるCRM（顧客管理システム）は、営業活動の最適化、業務効率化の観点から今や必要不可欠なツールです。BtoB企業でCRMを導入するメリット、デメリットを踏まえて、自社に最適なCRMを選ぶために必要なポイントを徹底解説します。
BtoB営業が顧客管理に抱える課題
BtoB営業は様々な課題を抱えています。主な課題として以下が挙げられます。
BtoB 企業にCRMが必要な3つの理由
BtoB企業において、CRMは「顧客との関係構築」、「リード管理・フォローアップの効率化」、
「データに基づく意思決定」を行うために不可欠なツールとなります。
顧客とのつながりを強化し、パーソナライズされた体験を提供できる
CRMは顧客に関するあらゆる情報を一元管理できます。顧客の嗜好やニーズを理解するための情報を提供し、パーソナライズされた提案・サービスの提供を可能に。顧客の満足度を高め、長期的な信頼関係を築くことができます。
リードの管理・フォローアップを効率化できる
CRMは、リードの情報を一元管理し、タスクを自動化することで、リードの管理とフォローアップを効率化します。リードの興味関心度合いがひと目で分かるので、売り込みのタイミングを逃しません。
データドリブンな意思決定と競争力の向上を実現できる
CRMはデータを収集し、顧客の行動パターンやトレンドを分析するための貴重なツール。CRMを活用することで、データに基づいた意思決定が可能となり、ビジネス戦略を最適化できます。また、パーソナライズされた情報提供やアプローチを通じて、競争の激しいBtoB市場において競争力を高めることができます。
BtoBでCRMを活用するメリット
顧客情報の一元管理
顧客に関する基本情報、商談記録やコミュニケーション履歴、購買履歴などをCRM（顧客管理システム）上で整理・保存・管理できます。CRM（顧客管理システム）に顧客情報を一元管理できれば、特定の担当者や部署だけでなく、他部署にも情報共有が可能となります。CRM上で複数の部署がデータ管理を行えば、それぞれの担当者や部署が集めてきた情報を簡単に見ることもでき、特定の担当者や部署だけでは気づけなかった、データ傾向に気づける可能性が高くなります。
顧客のニーズの特定
CRM（顧客管理システム）に蓄積された、過去の取引実績や商談の進捗状況、営業実績などを分析することで、顧客行動の把握や、顧客の購買ニーズや購買意欲等といったカスタマーインサイトが獲得できます。顧客データの分析を通じて、例えば、購買意欲が高い順に企業や部署をリストアップしたターゲットリストを作成できたり、担当する企業ではどのようなソリューションに対するニーズがあるのか抽出したリストを作成したりすることが可能になります。
顧客との関係構築
CRM（顧客管理システム）では顧客とのメールや電話でのやりとり、顧客からのお問い合わせ、商談内容など、過去から現在に至るまでの顧客とのあらゆるコミュニケーションを管理できます。CRM（顧客管理システム）の導入によって顧客との関係性を可視化し、属人化しがちなこのような情報を組織全体に共有できます。顧客とのコミュニケーションを適切に管理することで、顧客との信頼関係を築き、顧客満足度の向上を図ります。
営業活動の効率化
CRM（顧客管理システム）では、営業担当者の営業活動の記録や商談履歴などを登録・管理することで、登録されたデータを集計しレポートを自動で作成することもできます。これにより、データの可視化・分析をリアルタイムで行えるようになり、効率的な営業活動を実現します。
BtoBでCRMを活用するデメリット
コストがかかる
CRM（顧客管理システム）を導入する際には初期費用や月額費用がかかります。費用に関しては導入するCRMやアカウント数によって異なるため、導入前に事前に確認しましょう。他にもオプション機能を付ければ費用は高くなるため、どれくらいの予算を確保できるかによって導入するCRMを考える必要もあります。
効果を実感できるまで時間がかかる
CRMは導入してすぐに効果が実感できるわけではなく、まずは社内でデータ蓄積し、それをもとに分析・活用できて初めて効果を発揮します。また導入当初は、営業活動の仕組みづくりや最適化のための試行錯誤が続くかもしれません。導入してすぐに効果が出ないと、積極的にCRMを使用しなくなるケースも少なくありません。CRM導入は中長期的なプランとして、焦らずに長い目で運用する必要があります。
定着にはサポートが必要
2022年にTSUIDEが行った調査によると、SFA・CRMツールを活用できていない理由について、「使い方・操作が難しい」（22.7％）、「機能を使いこなせない」（20.6％）が全体の約半数を占めていました。（出典：SalesZine「SFA・CRM導入実態に関する調査ページ」）この理由として、エクセルやスプレッドシートと、CRM（顧客管理システム）の画面の見方・操作性は異なるため、操作に慣れるまで時間がかかり、結果として社内で活用されないケースが挙げられます。現場の営業担当者、マネージャー、経営者がCRM（顧客管理システム）を使いこなすためには、トレーニングやサポート人員が必要です。そのため適切なリソース配分や戦略の確立、適切なトレーニングなどが重要です。
BtoB企業向けCRMの選ぶポイント
自社の目的に合致しているか
導入するCRM（顧客管理システム）は自社の課題を解決して、ビジネスを改善できるものでなければなりません。例えば、顧客情報を一元管理したい、営業活動の効率化を図りたい、マーケティング活動にも活用したい、バックオフィス業務の効率化を図りたいなど様々な理由から企業はCRM（顧客管理システム）の導入を検討します。ツールごとに強い領域が異なりますので、自社の目的に最も沿った最適なCRM（顧客管理システム）を選ぶことが重要です。
使いやすさ
自社が運用する人が、使いやすいCRM（顧客管理システム）を導入することも重要です。自社でCRM（顧客管理システム）を導入することは工数削減にも繋がりますが、営業担当者が使用方法を習得するのに数週間または数か月かかるツールでは運用が定着しません。UI/UXが分かりやすいツールにしたり、マニュアルが完備されているなど、実際に使う人が使いやすいツールが良いでしょう。
価格
CRM（顧客管理システム）の導入で企業が断念する理由として、コストが挙げられます。コストには、初期費用と月額費用の2つがあり、CRM（顧客管理システム）ごとに異なります。初期費用が0円で導入できるツールもあれば、1ライセンスで10万円を支払うツールもあります。各企業ごとに利用する機能や課題が異なるため、コストだけで決めるべきではありません。最低限、自社が求めている基準を満たしている製品を選ぶようにしましょう。
他ツールとの連携
CRM（顧客管理システム）を選ぶ際には、自社の既存システムとの互換性も重要です。SFAツールと連携できれば営業活動の効率化に繋がり、MAツールと連携できればメール施策や広告施策なども一元管理できマーケティング施策と連動した効果分析が可能になります。また、基幹システムとの連携もできれば、CRM（顧客管理システム）を軸に経営戦略を立案することも可能になります。
サポート体制が十分か
CRM（顧客管理システム）導入時には不明点や疑問点が発生するケースは多く、ベンダーがどれくらいサポートしてくれるかは重要です。サポート体制が不十分なCRM（顧客管理システム）では、使用中に対応方法などがわからなくなった際に問題が起きます。サポート範囲だけでなくサポート料金・問い合わせ対応時間などについても確認しておくことも重要です。
BtoB企業にZoho CRMが最適な理由
BtoBに必要な6つのポイントをしっかり抑えています。
Zoho CRM が選ばれる理由とは？詳細はこちら
圧倒的なコストパフォ
ーマンスを実現
Zoho CRMは豊富な機能を備えていながら、圧倒的な低コストでご利用いただけます。他サービスや基幹システムと連携して利用する場合はもちろん、CRMツールの移行も簡単に行え、これにより多くの企業がランニングコストの大幅削減を実現しています。
カスタマイズが誰でも簡単
に行える
Zoho CRMのカスタマイズは直感的でわかりやすく、エンジニアなどの専門家がいなくても誰でも自社に合わせたCRMを構築できます。そのため、最初のセットアップがスムーズに行えることはもちろん、プロセスの変更が発生した際にもそれに対応するカスタマイズをサッと行えます。
多様な顧客情報の管理
まだ商談化していない見込みと商談・過去に商談が発生した既存顧客の情報もわかりやすく管理できます。また、見込み客から商談が発生した際にもこれまでのデータを引き継いでワンクリックで商談と取引中の顧客として変換することができます。これにより、顧客情報の管理が圧倒的に改善され、営業効率のアップはもちろん案件の掘り起こしにもデータベースとして便利に活用できます。
複雑な営業フローをわかり
やすく管理
法人営業の複雑な営業フローをわかりやすく整理して、すべての営業活動が適切に行われるようその工程を標準化させることができます。これにより、案件のスムーズな進行が実現することはもちろん、属人化しがちな案件の進捗状況の確認がリアルタイムに自動で行われるようになりマネジメントも容易になります。
長期的な顧客との関係構築
顧客の情報はもちろん、過去の案件情報やメールなどやり取りの履歴も自動で記録します。取引先企業との関係がデータベースに蓄積されるため、担当者が変更しても安心して企業間の取引が維持されていきます。
属人化を自然と解消する仕
組みが作れる
コミュニケーションの履歴はもちろん、現在の進捗状況や案件の確度など営業マネジメントにおいて必要なあらゆる情報が360度可視化されます。これにより、業務の透明性が確保され、またリソースの確保や営業担当者への適切な評価などマネジメントも改善することができます。
顧客情報を一元的に管理
顧客情報を管理するためには、顧客の連絡先情報だけでなく、それぞれの顧客とのメールや電話などのやりとり履歴、商談、見積り／請求書などさまざまな営業の記録を管理する必要があります。Zoho CRMはこうした情報を一元的に管理することができ、営業の活動を効率的かつ適切に進行できる環境を提供します。
顧客管理機能を詳しく見る
ビジネスのプロセスを簡単に登録
Zoho CRMは、法人営業の複雑な販売プロセスを管理するのに適しています。条件に応じてさまざまなプロセスルートが発生する場合にも対応できるよう、複雑なフローでも、プロセスを矢印でつなぎ合わせて視覚的に簡単に登録することができます。
営業プロセス管理機能を詳しく見る名刺データをらくらくスキャン
Zoho CRMなら名刺スキャンアプリ「Card Scanner」が無料で使えます。名刺データをスマホで撮影するだけでデジタル化してデータとしてZoho CRMに取り込むことができます。
名刺スキャンアプリを詳しく見る
コミュニケーションを一元的に管理
顧客一人ひとりとのやりとりが多く発生する法人営業の場合、メールや電話はもちろん、SNSやChatwork、Slackなどの外部とのコミュニケーションプラットフォームでのコミュニケーションがある場合もあります。Zoho CRMはこれらのチャネルと連携し、CRMから一元的にやり取りをすることができます。
マルチチャネル機能を詳しく見る自社のビジネスに合わせた柔軟なカスタマイズ
顧客や商談の情報として管理したい内容に合わせてZoho CRMは柔軟にカスタマイズすることができます。また、事業部や商品別に管理したい情報が内容が異なる場合にもレイアウトを複数設定したり、一つの条件に応じて登録する項目を変更するカスタマイズも簡単に行うことができます。
カスタマイズ機能を詳しく見る
Zoho CRM は、多くのBtoB企業で導入されています。
BtoB企業でのZoho CRM活用事例
まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください
Zoho CRM は、潜在顧客/見込み客をスムーズに分類して、
売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。
自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
リードから商談/受注につなげる仕組みを構築してみませんか。
15日間すべての機能を
無料でお試し登録メールアドレスに
安心チェックリストを配布
無料アカウント作成はこちら
15日間無料で有償プランをお試しいただけます。
※お試し期間終了後、自動的に無料プランに移行されます。
まずはお気軽にお試しください
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期間終了後、アカウントは自動的に無料プランに移行され、引き続きZoho CRM をご利用いただけます。（無料プラン対応機能のみ）