日々、無数の意見やユーモア、ニュース、ストーリーなど、さまざまな情報やコミュニケーションが交わされるTwitter。その月間アクティブユーザー数は3億3600万人と、メジャーなSNSプラットフォームとして君臨しています。
そんなSNS代表とも言えるTwitterを、リード獲得に活用する企業が増えています。
Twitterがリード獲得に役立つ理由
Twitter 最大の特徴として、Facebook やInstagramなどのSNSと異なり、情報の拡張性が高い点が挙げられます。
友人や家族とだけではなく、有名人、音楽アーティスト、ジャーナリスト、スポーツ選手、政治家、そしてもちろんさまざまな企業が、それぞれのオーディエンスとつながることができる場所。Twitterユーザーは、新しく、そして面白いものを発見するためにこのプラットフォームを利用しているのです。
実際に、Twitterを利用している企業は利用していない企業に比べ、月平均2倍以上のリードを獲得しているというデータもあります。
そこで、本記事では、Twitterを使ってビジネスのリードを生み出し、営業チームに案件を創出する10の方法をご紹介。
やるべきことはただ1つ。
それはTwitterアカウントをうまく運用し、リード情報をシームレスに連携させることができるCRMソフトウェアを使用すること。
Zoho CRM をおすすめしたいところですが、最終的な決め手は「CRMソフトウェアに何を期待するか」によります。あなたのビジネスに、Zoho CRM が本当に最適かどうか知りたい方は、ぜひこの記事を読んでみてください。
1) プロフィールを作成する
まずは、売り上げにつなげる魅力的なプロフィールを作成しましょう。
プロフィールは、あなたが何者であり、どのようなバックグラウンドを持ち、どのような活動を支持しているかなどを知るのに一番有力な手段です。しかしながら、多くの企業はオンライン販売に多大な時間とリソースを費やすことはしても、プロフィールに関しては、とても十分とは言えない状態のままなのです。また、リードがあなたのビジネスに興味を持って連絡をとりたいと思ったときのために、プロフィールには連絡先もしっかりと記載しておきましょう。メールアドレス、ウェブサイトのURLなどもお忘れなく。
アカウント名とハンドルネーム
Twitterのアカウント名は、あなたのアイデンティティです。ややこしいハンドルネームで混乱させないためにも、事業名やブランド名などのビジネスネームを使用しましょう。
プロフィール画像とヘッダー画像（バナー画像）
プロフィール画像は、アカウント名と同じくらい重要な要素。企業ロゴがある場合は企業ロゴを、ロゴがない場合は、お店の写真など、ユーザーに認識してもらいやすい画像を使いましょう。
プロフィール画像はトリミングされて、円形で表示されるので、ちょっとデザインが難しいかも知れません。理想的なのは円形のロゴか、無地の背景に、サイズを小さめにして合わせたロゴのどちらかです。
Twitterのヘッダー画像には、あなたのビジネスの目標や理念、スローガンなどを表した画像を使いましょう。画像解像度やサイズも、しっかり確認してください。ヘッダー画像は、新商品の販売やキャンペーンの開始タイミングに合わせて時々変更するのもおすすめです。
自己紹介文
プロフィールの自己紹介文は、ユーザーのハートをつかむ重要なメッセージ。あなたのビジネスについて、簡潔的でわかりやすい説明を記載して、ウェブサイトへのリンクやビジネスの対象地域などを明らかにしましょう。
プロフィールが充実しているほど、リードからのコンタクトや、ウェブサイトを訪問してくれる可能性が高くなります。
2) Twitter用のランディングページを作成する
プロフィールができたら、Twitterユーザー向けにランディングページを作成しましょう。
Twitterプロフィールからランディングページへ遷移させる目的は、リード情報の収集にです。そのため、「離脱せずに、フォーム入力を完了させる」という目的で考えた場合、自社サイトにリンクさせるよりも、専用のランディングページを用意した方がより効果が期待できます。
ランディングページでは、訪問者がメールアドレスを入力するように働きかけ、Twitterの外でコミュニケーションを図れるようにします。そうして、新しいリード情報をCRMへ追加し、Twitterからのトラフィックを確認して、ソーシャルセリング戦略の効果を測定しましょう。
プロフィールにランディングページのリンクも加え、目的に応じて、ツイートにもリンクを記載しましょう。
なお、リンクのクリック数の計測には、URL短縮＆トラッキングツールであるBitlyを利用するのがおすすめ。各ツイートのリンクがどのくらいクリックされているかを比較し、ツイート内容の改善をしていきましょう。
3) ツイートしましょう
ご存じの通り、Twitterは営業やマーケティング活動用のチャネルではありません。
本来の目的は、ユーザーとのコミュニケーションにあります。そのため、あなたのフォロワーが、たとえどれほど忠実なファンだったとしても、営業や宣伝のためのツイートばかりしているアカウントからは離れてしまいます。
そのため、ツイートの内容は「読んでよかった」「役に立った」と、目にしたフォロワーが思えるようなものでなければなりません。
次の章では、心がけたいTwitterアプローチ方法についてご紹介します。
30:60:10のバランスを保つ
Lead Forensicsの報告によると、企業はフォロワーのTwitter体験を最適化するために、ツイート内容をバランスよく調整する必要があることが指摘されています。
・自社所有コンテンツ - 30%
ブログやビデオなど、自社が所有するコンテンツを投稿しましょう。
・キュレーションコンテンツ - 60%
SNSユーザーに特に人気が高い「キュレーションコンテンツ」。自社ビジネスに関連性の高いコンテンツを作成し、投稿しましょう。
・プロモーション用コンテンツ - 10%
製品・サービスのプロモーション用コンテンツを投稿しましょう。
プロモーション関連のツイートが10％だけで売り上げにつながるのか疑問を持たれる方もいるかも知れませんが、フォロワーからリードに変わる理由は、あなたのコンテンツがどれだけ有益で、魅力的で、刺激的であるか、ということ。一見、遠回りのように感じるこの取り組みが、良好な関係を構築するための一番の近道なのです。
ツイートする適切なタイミングを見極める
リードを生み出す鍵は、投稿するタイミングの見極め。業界、業種やターゲット層によって、投稿に最適な時間帯や曜日は異なるので、投稿の効果を最大化するためには、できるだけ多くのターゲットユーザーがオンラインの時間帯にツイートする必要があります。
CoScheduleは23件の研究結果を集約した分析した結果、「12～15時、17時がツイートするのに最適な時間帯であり、中でも水曜日が最適である」と結論づけています。
また、「リツイートやクリック数を増やすには、特に正午と午後5時から6時の間にツイートするのが効果的である」とも報じています。
#ハッシュタグを使用する
トレンドが命のTwitter。ハッシュタグは、ツイートをターゲットユーザーに届ける重要な要素の一つです。Twitter上のトレンドを調べられるhashtags.orgでは、さまざまなキーワードを比較し、最も人気のあるキーワードを把握できます。
なおハッシュタグは、3～4個使うよりも、1～2個に絞った方がパフォーマンスが高くなる傾向があるため、必要最小限にとどめるのがベター。そうすることで、あなたのツイートが、フォローしてくれる可能性の高いオーディエンスに届くようになるのです。
画像とテキスト
Twitterでは、テキストだけでなく画像や動画の投稿も有効です。ここで、Bufferが提唱する、ツイートする際に押さえておきたい2つの調査結果を紹介します。
・画像付きのツイートは、画像のないツイートの2倍のエンゲージメントを得られる。
・100文字以下のツイートは、17％以上のエンゲージメントを得られる。
以上の結果より、1～2件程度の短い文章と画像、1～2個のハッシュタグで構成されたツイートが、理想的なツイートと言えるでしょう。しかしそれはあなたの目的次第です。さまざまなタイプのツイートを試してみて、その結果を確認し、次のツイートに活かしましょう。
4) 潜在顧客を探す
Twitterを活用する目的は、プラットフォーム上に点在するリードを探すこと。そして、Zoho CRM のソーシャルタブは、あなたの会社にコンタクトしているユーザーを発見するための入口です。
あなたの業界や提供するソリューションに関連するキーワードを登録し、誰かがツイートするたびに通知を受けられるよう設定しましょう。
➤ あなたの会社の商品・サービスが、ユーザーの会話の一部に含まれていたら、さらに興味を持ってもらえるようプッシュしましょう。コメントをしたり、DMなどでプロモーションをかけるのも有効です。
例えばユーザーが、「〇〇出版会社ってどう思う？評判はどう？」とつぶやいていたら、「弊社に興味をお持ちいただきありがとうございます！ぜひ、お客様の評判を見てみてくださいね！ www.xxxx.com/hyouban」とコメントするといいでしょう。
なお、ユーザーが自社ブランドについてどのような会話を行っているかについては、
ユーザーがツイートにあなたをタグ付け(メンション)した場合を除き、検索による確認が必要です。
twitter プラットフォームにおけるあなたの企業アカウント宛てのツイートは微々たるものでしょう。
しかし、ユーザーは自分のニーズは理解していますが、それをどう表現したらいいのかわかりません。時には、あなたが提供する製品やサービスさえ知りません。それゆえ、解決策を探しているユーザーのツイートを探すのはとても大変です。
一方、「あなたがどのように彼らをサポートできるか」を説明することは、また別の問題です。
例えば、企業のカスタマーサポート担当と思われるユーザーが「お客様からの問い合わせメールを受け取った場合、迅速に対応するにはどうしたらいいだろう？待たせるわけにはいかないし…」とツイートしていた場合、その人は「自動返信メール機能を持ったツールの存在を知らない」ということ。あなたは、ただ「弊社にはこのようなツールがありますよ。リンクからぜひデモをご覧ください」とリツイートすればいいのです。
5）競合他社のツイートを検索する
競合他社のTwitterアカウントも、リードの大きな供給源です。
Twitterのアカウントを開設したら、競合他社を大小に関わらずフォローしましょう。その後、彼らのTwitterでの活動を注意深く観察していくことで、やがて彼らのリードや顧客を獲得できます。
➤ 不満を抱いている顧客のツイートを見つけたら、すかさず自社製品/サービスの紹介しましょう。
➤ もし、競合他社のユーザーが、代替品を探していたら、自社製品を提案してみましょう。
➤ もし、競合他社があなたより先に解決策を探しているリードに接触していたら、迷わずそのユーザーにツイート。ユーザーがまだ決断していない限り、まだ勝ち取れる可能性があります。
➤ もし、競合他社のリードが迷っているのなら、比較表などををまとめてツイートしてみましょう。
競合他社に対して不満を持つ顧客や、未成約のリードに営業しようとしているにもかかわらず、競合他社がそれをフェアではないと見なす可能性があります。企業間の健全な競争は重要ですが、どこかで線を引かなければなりませんし、それは企業によって異なります。このステップで紹介した内容を行う場合は、そのことに留意してください。Twitter でのやり取りは、礼儀正しく、親切に行いましょう。
6) Twitterでの会話に参加する
Twitterでのもうひとつの金脈といえば、ユーザーどうしの「会話」です。
どのSNSでも好まれざる勧誘が多いですが、そのような中でもユーザーは有意義で生産的な会話をしています。そんな会話を見かけたら、あなたもツイートを通して会話に参加しましょう。自然なコミュニケーションを行うことで、あなたのアカウントが単なるマーケティングの手段と思わせないことも重要です。
➤ インフルエンサーを探す
Twitterで議論が繰り広げられていたら、ぜひ参加しましょう。あなたのアカウントに対して、「知識が豊富で、親切で、合理的」という評判を人々の間で築き上げる＝インフルエンサーになれば、自ずとその影響力は高まります。
また、あなたのツイートがインフルエンサーの目に留まれば、お墨付きをもらえるかもしれません。
インフルエンサーマーケティングは強力であり、会話を通じてあなたの強みや情熱を示すことは、彼らを信頼を勝ち取るための方法となり得えます。
➤ ストーリーを語る
あなたの顧客やパートナー企業、従業員、ニュース、社内イベントなどについて発信するときは、ストーリー性を持たせましょう。また、あなたのビジネスの個性を際立たせ、リードの注目を集めるためのユーモアを添えるのがおすすめです。
➤ トレンド入りしているワードについてツイートする
Twitterでトレンド入りしているものに、自社のビジネスと関連性が高いものがあれば、ツイートしてみることをおすすめします。例えばあなたが酪農業者なら、「牛乳のおいしさ」や「ハイブリッド牛の苦境」などユーザーがあなたに期待しているであろうトピックをツイートしましょう。
➤ グループチャット
あなたの業界に関連する人気アカウントは、1週間に1回程度、あるトピックについて議論するためにツイートします。
それは専用のハッシュタグで見つけることができ、通常、定期的に行われます。そのようなグループチャットは、そのトピックに関するあなたの知識を披露し、同じ考えを持つ人々と関わり、そしてもちろん、リードを見つけるのに最適な場所となりえます。自信があるのであれば、自分でもグループチャットを始めるのもいいかもしれません。
7）カスタマーサポートの実施
顧客は使い慣れたチャネルで連絡を取るほうが快適と感じます。なので、すべてのビジネスは、TwitterなどのSNSを通じたカスタマーサポートを提供すべきなのです。これは顧客の利便性向上が目的ですが、マーケティングの観点からも重要です。
製品やサービスに満足している顧客は、Twitterを介して自らの経験を他人に話します。そのTwitterで顧客を助けようとする姿勢を見せれば、その姿を世間に示すことができるでしょう。親切で、理解ある対応を心がけ、好ましくない顧客体験を好転させるために、迅速な行動しましょう。
8）キャンペーンを実施する
Twitterキャンペーンは、Twitterで注目を集め、フォロワーを増やし、トレンドを生み出すひとつの方法です。このキャンペーンにはいくつかの種類があり、何を目的にするかに応じて賞品も異なります。
最も人気のあるキャンペーンのひとつは、フォロワーがリツイートすることで賞品を獲得できる施策です。あなたのツイートが多くのフォロワーに共有されれば、あなたのビジネスに興味を持つ不特定多数のユーザーにリーチできます。
一方、特定のハッシュタグ（できればあなたのビジネス名が入ったもの）をつけてツイートするようユーザーに呼びかける方法もあります。
キャンペーンでは、ユーザーに新商品の紹介文を書いてもらったり、メニューに新しいフレーバーを追加したり、何らかの方法でブランディングに参加してもらうこともできます。
ツイートキャンペーンを開催する意義は、「フォロワーのツイートやリツイートによる話題作り」にあることはお分かりいただけたのではないでしょうか。どのアイデアを採用するか、キャンペーンの規模、賞品、ルールなどを検討するのもよいですが、新しいリードを獲得できるような企画を考えましょう。
9）自分自身について話す
さて、先ほどの「60/30/10ルール」における「10」、つまり自分の製品やサービスの宣伝について話すときがやってきました。
Twitterはソーシャルメディアのプラットフォームですが、ソーシャルを理解し信頼を高められれば、マーケティングのプラットフォームとして使うことができます。（この記事を読んでいるあなたの最終的な目的はそれのはず）
そのためには、ハッシュタグを活用して今後のリリース、アップデート、ウェビナー、イベントについてツイートをし、広く告知しましょう。
また、オファー、割引、お得なセット、その他のプロモーションをTwitterで告知することは、メールよりも効率的に届けられます。
さらに、Twitterは、製品についての会話、プロモーションビデオの投稿、顧客体験談の共有、公式のリリースにも利用できます。ただ一つ注意しなければならないのは、そのツイートで人々の興味を引けるかどうかです。これには、質の高いプロモーション・コンテンツを作成することと、十分な数のオーディエンスにリーチさせることが必要です（これまでに述べたことをすべて守れば、難しいことではありません）。
10）広告・宣伝
Twitter 広告を活用して、特定のツイートや自社アカウントを宣伝して、ビジネスをさらに成長させましょう。Twitterはわかりやすい広告ガイドを提供しているので、チェックしてみてください。
また、Twitterでは、「Twitterカード」を使って、いつもより多くの人に見てもらいたいツイートを宣伝できます。
Twitterカードは宣伝する対象によって、いくつの種類があります。たとえば「アプリカード」は、広告がダウンロードボタンと一緒に表示されるので、アプリの宣伝に最適です。一方、「プレーヤーカード」は、プレーヤーツールを使ってビデオやオーディオトラックを埋め込むのにぴったり。Twitterカードに関する詳細はこちらをご覧ください。
今すぐTwitterでビジネスを拡大しましょう！
Twitterでリードを獲得するための必勝法はありません。しっかりとしたプロフィールを作成し、プロモーションを行う前にソーシャル上のコミュニケーションを重視。そして、ユーザーとの会話に参加し、常にリードを探し、強力なキャンペーンを実施しましょう。
SNSの質で比べると、TwitterはFacebookよりもプロフェッショナルでありながら、LinkedInよりもパーソナル。この特性が、企業が新しいリードやビジネスチャンスを発見するための最適なプラットフォームなのです。
最後になりますが、Twitterでのコミュニケーションにおいて念頭に置いておくべきことは、リードをフォローアップすること。具体的には、Twitterから専用のランディングページへの誘導を常に意識しましょう。なお、その工程では時間が重要であり、時には地道な継続も必要です。
晴れてリードが獲得できた際にはデータをCRMに紐づけ、営業マンをアサイン。適切なコミュニケーションを図り、成約につなげて行きましょう！
