SFAツール比較の決定版。
本当におすすめの営業支援システム

SFAとCRMはどちらを導入すべきか？

CRMとは「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略語で、日本では「顧客管理」や「顧客関係管理」と訳されます。CRMは既存顧客の満足度とロイヤルティの向上を通して、売上の拡大と収益性の向上を目指すツールです。SFAがセールスプロセスのパイプライン可視化や、自動化によって営業活動を支援・最適化する一方で、CRMは顧客との接点を記録するDBとしての役割を果たします。

こうしたことから、CRMというDBがなければSFAは成立し得ません。一方でSFAを備えないCRMは単に顧客帳簿を電子化したに過ぎないため、SFAを備えたCRMを導入すべきです。

SFA導入の課題と選定のポイント

SFAの選定にあたってもっとも考慮すべきなのは運用のスムーズさと言えます。

多くの企業にとって盲点となるのが、SFAは導入よりも運用が大変、という点です。よくある運用課題を事前に理解しておけば、選定のポイントも見えてきます。

多種多様な営業形態に対応できるカスタマイズ性があるか？

SFAはできるだけカスタマイズ性が高いものを選択しましょう。
企業や商材によって管理する顧客情報というものは変わります。

例えば、スーパーマーケットを対象とした食品メーカーのルートセールス（既存の取引先への営業）では、顧客の住所や連絡先などの基本情報の他に、売り場の大きさや陳列状況なども入力できるようにしておくと便利です。

売り場の大きさや陳列状況といった項目はどのSFAにも初期設定では用意されておりませんので、カスタマイズして追加する必要があります。

「現場の実態に合った項目の追加が難しい」「デフォルトで設定されていて不要な項目を削除できない」──。
SFA運用で、営業担当者が製品仕様にこのように泣かされるケースはよくある話です。

仮にカスタマイズ性は高くとも、機能追加にはプログラミングの専門知識が必要だったり、管理者向け日本語ヘルプの整備が不十分だったりする製品もありますので注意が必要です。

変化を嫌う営業担当者にも扱いやすいUIを備えているか？

SFAはUI（ユーザーインターフェース）が直感的で、営業担当者が簡単に操作できるものを選びましょう。

SFAを導入するとどうしても営業担当者の日々の業務に変化が出てしまいます。
導入時に操作方法を学習しなければなりませんし、入力作業を負担に感じる人もいます。運用する現場の社員視点で考えると、そもそも使い慣れていないツールを使うだけでも心理的負担がかかってしまうものです。
顧客対応で多忙な営業担当者は、SFAへの入力作業の習得に時間を費やすことや、業務ルーチンの変化を嫌います。

操作方法を覚えるには研修だけでは限界があるため、SFAの使いやすさ（UI）は非常に重要です。商談など外出先でのSFAの利用機会が多いと想定される場合、スマホでの利用が可能か否かや、スマホ対応アプリがある場合、デモなどで操作をよく確認しておく必要があります。

可能な限り直観的に操作ができるものを選んだうえで、トラブルを即時解決できるように日本語サポートやヘルプが充実しているかどうかも確認しましょう。

「使いやすさ」は客観的に数値で評価できないため、使用者のレビューを確認するとともに、トライアル版を導入して営業担当者の感想をヒアリングするようにしましょう。

データ分析がパッとできるか？

レポート・ダッシュボードで簡単にデータ分析ができるものを選びましょう。
運用に慣れてきたころに発生しやすいのが、「データの活用方法が分からない」という課題です。

データの収集は行っているものの、蓄積データの分析や活用方法が分からないという企業も多いのではないでしょうか。

データの活用方法として、ワークフローやスコアリングなどの機能を用いて現在の業務を効率化する方法や、レポート作成・ダッシュボード機能を用いて、営業分析に活かす方法などがあります。
SFAによっては、各種レポートを自動で作成してくれるものもあります。
データ活用のしやすさの基準としてこれらの機能の有無は確認しておきましょう。

比較対照としたSFA/CRM製品と比較基準

比較対象としたSFA/CRMは国内向けの大手9製品

• 1

  Zoho CRM

• 2

  Salesforce
  Sales Cloud

• 3

  HubSpot
  Sales Hub

• 4

  eセールスマネ
  ージャー Remix

• 5

  Mazrica Sales
  (旧Senses)

• 6

  Geinee SFA/CRM
  (旧ちきゅう）

• 7

  Sales Force
  Assistant

• 8

  ネクスト
  SFA

比較基準

• 「機能」の多さ
• 「機能」と「価格」のバランス
• サポート、ヘルプの充実度
• カスマイズ性
• 使いやすさ

SFAの選定基準は企業によって異なりますが、企業規模を軸に重視するであろう要素を整理すると、大きく下表のような傾向があります。

機能が充実しているのは「Zoho CRM」「Salesforce Sales Cloud」「HubSpot Sales Hub」

Zoho CRMの特徴

今回紹介しているSFA/CRMはいずれも機能が豊富なものを選出していますが、その中でも最も機能数が多いのはZoho CRMです。

Zoho CRM は、世界25万社が導入するSFA/CRMツールで、SFAからMAまで幅広い機能を備えています。1ユーザーあたり月額¥1,680円（税抜き）から利用できる低価格帯でありながら、業界トップクラスの機能性が多くのユーザーから評価されています。

カスタマイズにプログラミングなどの専門的な知識は不要で、ドラッグ&ドロップ操作で行えるため、営業現場の実態に合わせて柔軟に対応できます。

Zoho CRM は営業活動をサポートするAI機能も搭載しています。顧客にアプローチするタイミングや興味を持ちそうな商品を提案してくれるため、効率的な営業活動を展開できます。

企業と顧客とのコミュニケーションを一元管理できる「マルチチャンネルコミュニケーション機能」を備えている点も、Zoho CRM の大きな特徴の一つです。同機能を使うことで、普段から企業がコミュニケーション手段として使用する電話や電子メール、SNSなどをZoho CRM に集客可能です。

今回の調査対象となったCRMの中では非搭載の製品が多い「担当者の自動割り当て」機能など、他製品がカバーし切れていない多彩な機能を、Zoho CRM は備えています。

• 提供形態：クラウド
• 価格
  無料プラン 0円 3ユーザーまで
  スタンダードプラン ¥1,680円/1ユーザー/月額
  プロフェッショナルプラン ¥2,760円/1ユーザー/月額
  アルティメットプラン ¥6,240円/1ユーザー/月額
• 永久無料プラン：有り
• 製品トライアル：有り（15日間）
• モバイルアプリ：アプリあり
• 購入後のサポート体制
  メールサポートやヘルプコンテンツに加え、以下を提供
  オンボーディングサービス　初期設定や運用に関するオンラインアドバイス
  管理者向けオンライントレーニング　運用をこれから始める管理者に向けた、少人数制の3日間ハンズオン教室

Zoho CRM を利用しているユーザーの口コミ

出展：「Zoho CRM：評判・口コミ」（ITトレンド）

Salesforce Sales Cloudの特徴

Salesforce Sales Cloud は、世界トップクラスのシェアを誇るSFA/CRMツールです。
一部の上位プランでは、米Salesforce独自のAI「Einstein」（アインシュタイン）を搭載しており、
を問い合わせ内容の分類や、製品内機能「Einstein Next Best Action」などで必要な回答や情報をレコメンデーション（推奨・提案）してくれるため、最適なアクションまでの過程を自動化。従業員の作業効率が大幅にアップします。
Salesforce Sales Cloud はマルチデバイスにも対応す。PCだけでなくモバイルアプリも提供しており、営業先からチェックすることが可能です。対応ブラウザの豊富さも特徴になります。

• 価格
  Starter　3,000 円/1ユーザー/月額
  Professional　9,600円/1ユーザー/月額
  Enterprise　19,800円/1ユーザー/月額
  Unlimited　39,600円/1ユーザー/月額
• 製品トライアル：有り（30 日間）
• モバイルアプリ：アプリあり
• 購入後のサポート体制
  Standard　すべてのライセンスに含まれます
  Premier　該当するライセンス料の30%
  Signature Success　お問い合わせ

Salesforce Sales Cloud を利用しているユーザーの口コミ

出展：「Salesforce Sales Cloud：評判・口コミ」（ITトレンド）

Salesforce Sales Cloud

HubSpot Sales Hubの特徴

HubSpot Sales Hubは、米Hubspot製のあらゆる業務に役立つように設計されたSFA/CRMです。
直感的で見やすいダッシュボードを搭載し、営業パイプライン全体の最新情報をチェックできます。
自動化機能を搭載している点も特徴の一つです。2,000万社以上の企業データを自動連携するだけでなく、顧客がメールを開封した際に通知を受け取ることも可能です。営業担当者の時間節約、営業力の強化などさまざまな恩恵を受けられます。

• 価格
  Starter　¥1,800/1ユーザー/月額
  Professional　¥10,800/1ユーザー/月額
  Enterprise　¥18,000/1ユーザー/月額
• 製品トライアル：有り（14日間）
• モバイルアプリ：アプリあり
• 購入後のサポート体制
  電話、チャット、メール、コミュニティーなど

HubSpot Sales Hub を利用しているユーザーの口コミ

出展：「HubSpot Sales Hub：評判・口コミ」（ITトレンド）

「機能」と「価格」のバランス

各SFA/CRMを機能数と1ユーザー当たりの月額費用で比較してみました。

※ Sales Force Assistantは月額費用とは別に初期費用50,000円が必要です。

※ 価格はすべての機能を使用可能なプラン（最上位プラン）を年間契約した場合の月額費用で比較しています。一部の機能に制限が付くエントリープランを選ぶ場合は価格が異なりますが、上図の相関関係に大きな違いは生じませんでした。

(例)

コストを抑えて運用するならSales Force Assistant

Sales Force AssistantはNIコンサルティング（東京都港区）が提供する営業日報機能に強みを持たせたSFAです。「AI秘書」がスケジュール管理や案件対応の抜け漏れを防止する機能を備えている他、営業担当者の業務をアシスタントするUIを特徴としており、営業担当者がSFAを「一日一覧」するよう、さまざまな工夫が施されています。
デジタル化した日報のような使い方を想定しているだけあり、マネージャーが部下の行動を管理する目的で活用する企業が多いようです。

案件型営業支援用プランであれば最安4,000円/1ユーザーで導入できる低価格が魅力ですが、その分他製品に比べると機能はかなり限定的です。同社製の他ツール以外では連携できるツールも少ないため、他社のMAツールやスケジュール管理ツール、GoogleやMicrosoftのプラットフォームと併用したい企業は注意しましょう。

• 提供形態：クラウド/オンプレミス
• 価格（いずれもクラウド型プラン）
  Sales Force Assistant 顧客創造（案件営業向けSFA）4,000 円/名/月額
  Sales Force Assistant 顧客創造R（案件･リピート商材営業向けSFA）4,500 円/名/月額
  Sales Force Assistant 顧客深耕（ルート営業向けSFA）3,500 円/名/月額
  Sales Force Assistant 顧客深耕R（案件･ルート･リピート商材営業向けSFA）4,500 円/名/月額
• 永久無料プラン：無し
• 製品トライアル：有り（30日間）
• モバイルアプリ：なし
• 購入後のサポート体制

Sales Force Assistantを利用しているユーザーの口コミ

出展：「Sales Force Assistant：評判・口コミ」（IT Review）

コストと機能の両方に優れた「Zoho CRM」

機能に重点を置いて選考するなら「Zoho CRM」「Salesforce Sales Cloud」「HubSpot Sales Hub」の3つが候補になります。

これらは高機能なCRMとして知られており、SFAだけでなくCRMとしての機能も充実しています。いずれの製品もグローバルで高いシェア率を誇ることもあり、GoogleやMicrosoftなどの大手プラットフォーム製品やSlackやZoom、Shopifyなどとの連携もスムーズです。

ただ、機能と価格面の両方を考慮すると「Zoho CRM」に軍配が上がるように思えます。

エントリープランの価格では大差はありませんが、全機能を使用可能なプランで比較した場合、その差は歴となり、約3〜8倍近い価格差が付きます。

比較対象としたツールの中で最も低コストである「Sales Force Assistant」の機能面や他ツールとの連携面が限定的であることを考えると、「Zoho CRM」は高機能でありながら、「Sales Force Assistant」と遜色ない低価格を実現しており、おすすめのSFAです。