【大阪開催】3/19(水) 15:00 無料セミナー|顧客に選ばれるためのマーケティングと営業戦略 ―CRM、デジタルツールで売上を倍増させる実践法 詳細・申し込みはこちら

×
製品メニューにスキップ
Zoho crm
close
  • 営業
  • マーケティング
  • コマースおよびPOS
  • 顧客サポート
  • メール&コラボレーション
  • 経理
  • 人事・採用
  • 法務
  • セキュリティー・IT管理
  • BI・分析
  • プロジェクト管理
  • 開発者プラットフォーム
全製品について

営業

 
CRM

顧客管理・営業支援システム

 
 
Bigin

連絡先・取引先管理システム

 
 
Forms

アンケート・フォーム作成システム

 
 
SalesIQ

チャット型Web接客システム

 
 
Bookings

予約スケジュール管理システム

 
 
Sign

電子署名サービス

 
 
英語
RouteIQ

最適なルートを計画する地図ナビゲーションシステム

 
 
英語
Thrive

アフィリエイト管理プラットフォーム

 
 
パッケージ製品
CRM Plus

各種営業・マーケティング向けシステムを集約したパッケージ

 

マーケティング

 
Campaigns

メルマガ配信・メールマーケティングツール

 
 
Social

SNSマーケティングシステム

 
 
Forms

アンケート・フォーム作成システム

 
 
Survey

アンケート集計・顧客満足度調査システム

 
 
Sites

Webサイト作成システム(レスポンシブ対応)

 
 
PageSense

ヒートマップ・ABテストシステム

 
 
Backstage

イベント運営・管理システム

 
 
Webinar

Webセミナー運営システム

 
 
Commerce

ECサイト管理システム

 
 
Marketing Automation

マーケティングオートメーションシステム

 
 
英語
LandingPage

Web分析・コンバージョン最適化ツール

 
 
SalesIQ

チャット型Web接客システム

 
 
Sign

電子署名サービス

 
 
英語
Thrive

アフィリエイト管理プラットフォーム

 
 
英語
Publish

ビジネスプロフィール管理ツール

 
 
パッケージ製品
Marketing Plus

マーケティングチーム向け統合マーケティングプラットフォーム

 

コマースおよびPOS

 
Commerce

ECサイト管理システム

 

顧客サポート

 
Desk

ヘルプデスク・カスタマーサポートシステム

 
 
Assist

リモートデスクトップ・遠隔サポートシステム

 
 
Lens

AR(拡張現実)による遠隔サポートシステム

 
 
英語
FSM

フィールドサービス管理プラットフォーム

 
 
SalesIQ

チャット型Web接客システム

 
 
Bookings

予約スケジュール管理システム

 

メール&コラボレーション

 
Mail

ビジネス向けメールサービス

 
 
Meeting

Webオンライン会議システム

 
 
Writer

文書作成ソフトウェア

 
 
Sheet

表計算ソフトウェア

 
 
Show

プレゼンテーションソフトウェア

 
 
Notebook

メモ・ノートアプリ

 
 
Cliq

ビジネスチャット・ビデオ通話アプリ

 
 
Connect

社内SNS・イントラネット

 
 
Bookings

予約スケジュール管理システム

 
 
TeamInbox

チームコラボレーションのための共有受信トレイ

 
 
WorkDrive

クラウドストレージ・ファイル管理

 
 
Sign

電子署名サービス

 
 
Office Suite

オフィススイート(文書作成・表計算・プレゼンテーション)

 
 
Office Integrator

自社アプリに組み込めるオフィスエディター

 
 
ZeptoMail

安全で信頼性の高いトランザクションメール送信サービス

 
 
Calendar

オンラインビジネスカレンダー

 
 
Learn

ナレッジ・学習管理プラットフォーム

 
 
英語
ToDo

タスク管理ツール

 
 
英語
Tables

人、プロセス、情報をつなぐ作業管理ツール

 
 
パッケージ製品
Workplace

生産性を向上させるコミュニケーション&コラボレーションスイート

 

経理

 
Books

会計管理システム

 
 
無料
Invoice

見積・請求管理システム

 
 
Expense

経費申請・管理システム

 
 
Inventory

商品・在庫管理システム

 
 
Billing

定期販売・サブスクリプション管理システム

 
 
Checkout

オンライン決済システム

 
 
英語
Payroll

給与計算ソフトウェア(日本非対応)

 
 
英語
Practice

会計士向けクライアント管理ソフトウェア

 
 
Sign

電子署名サービス

 
 
パッケージ製品
Finance Plus

各種会計ツールを集約したパッケージ

 

人事・採用

 
People

人事・勤怠・工数管理システム

 
 
Recruit

採用管理システム

 
 
Expense

経費申請・管理システム

 
 
Workerly

派遣会社向け人材管理システム

 
 
英語
Payroll

給与計算ソフトウェア(日本非対応)

 
 
英語
Shifts

従業員のスケジュール・シフト管理システム

 
 
Sign

電子署名サービス

 
 
パッケージ製品
People Plus

採用から勤怠管理業務までの人事サイクル全体を自動化、効率化するパッケージ

 

セキュリティー・IT管理

 
Creator

ローコードカスタムアプリ開発プラットフォーム

 
 
英語
Directory

ID・アクセス管理ソリューション

 
 
無料
OneAuth

多要素認証(MFA)アプリケーション

 
 
Vault

パスワード管理・共有ツール

 
 
英語
Catalyst

フルスタック開発プラットフォーム

 
 
英語
Toolkit

管理者向けツールキット by Zoho Mail

 
 
Lens

AR(拡張現実)による遠隔サポートシステム

 
 
Assist

リモートデスクトップ・遠隔サポートシステム

 
 
英語
QEngine

テスト自動化ソフトウェア

 

BI・分析

 
Analytics

BIツール・ビジネスレポートシステム

 
 
Embedded BI

埋め込み可能ホワイトラベルBIシステム

 
 
DataPrep

BI/分析用データ準備ツール

 

プロジェクト管理

 
Projects

タスク・プロジェクト管理ツール

 
 
Sprints

アジャイルプロジェクト管理ツール

 
 
BugTracker

バグ・課題管理システム

 

開発者プラットフォーム

 
Creator

ローコードカスタムアプリ開発プラットフォーム

 
 
Flow

各種プロダクト連携ツール

 
 
英語
Catalyst

フルスタック開発プラットフォーム

 
 
Office Integrator

自社アプリに組み込めるオフィスエディター

 
 
ZeptoMail

安全で信頼性の高いトランザクションメール送信サービス

 
 
英語
Apptics

アプリケーション分析・監視システム

 
 
英語
QEngine

テスト自動化ソフトウェア

 
 
CRM Plus

各種営業・マーケティング向けシステムを集約したパッケージ

トライアル
 
 
Finance Plus

各種会計ツールを集約したパッケージ

トライアル
 
 
People Plus

採用から勤怠管理業務までの人事サイクル全体を自動化、効率化するパッケージ

トライアル
 
 
Workplace

生産性を向上させるコミュニケーション&コラボレーションスイート

トライアル
 
 
Marketing Plus

マーケティングチーム向け統合マーケティングプラットフォーム

トライアル
 
 
オールインワンパッケージ

Zoho One

ビジネスのOS

Zoho は、50以上のクラウド型ビジネスアプリを提供。
シームレスに連動するアプリで、ITの力で働く人たちを笑顔に、仕事をもっと楽に。

Zoho One を試す
Zoho One
Zoho Marketplace

40以上のカテゴリに渡る2,000以上の拡張機能で、お気に入りのビジネスツールをZoho 製品に連携することができます。

マーケットプレイス
Marketplace
メインコンテンツに移動
Zoho crm

営業は、スキルや経験に成果が大きく左右されやすい業務です。この個人がもつスキルや経験を向上させることができれば、組織の営業力は底上げされるはずです。

新任の営業担当者に対するセールストレーニングは、そのための手段です。しかし、2019年に産業能率大学が大手企業の部門長クラスを対象に実施した調査によると、「部下がなかなか育たない」ことを課題としている方が42.9%と圧倒的1位になっています。

セールストレーニングとは

商品・サービス知識の
インプット

  • スペック、特徴
  • 導入、利用方法
  • 競合製品の把握
  • 製品の置き換え(リプレイス)

営業プロセスの理解

  • 初回接触
  • 提案
  • 見積り
  • 契約
  • その他、アプローチから契約ま
    でのプロセス

スキルトレーニング

  • アポ取り
  • ヒアリング
  • 事例の紹介
  • 企画書作成
  • プレゼンテーション
  • カウンタートーク

商品・サービス知識のインプットは、一番最初に必要なセールストレーニングです。
ここではカタログスペックだけでなく、顧客が購入した後にどうやって利用を開始するのか、よく比較される競合製品に対して自社製品のどこが優れていてどこが劣っているのか、などの周辺知識も理解する必要があります。

例えば、新築マンションの営業職の場合、担当物件の情報は当然として、

  • 不動産契約の段取りや住宅ローンの組み方
  • 住宅ローン減税の仕組み
  • 同エリアの新築・中古物件の情報
  • 周辺のスーパー、コンビニ、学校、医療施設の情報

など、顧客からの質問が想定されるあらゆる事項に対して的確な回答ができるように、深い知識をインプットさせます。

商品・サービスの理解とは別に、アプローチから契約までの営業プロセスについても深い理解が要求されます。
ここでのポイントは、「担当商品・サービスにとって、もっとも重要な工程はどれか」を把握することです。

例えば、スーパーマーケットを主な顧客とする清涼飲料のルートセールスの場合、一般的に以下のような営業プロセスが採用されます。

  • 訪問:得意先を訪問する
  • 現状把握:実際に「飲料棚」を見て現状を把握する
  • 課題把握:顧客から現在の「飲料棚」の課題をヒアリングする
  • 提案:ヒアリングをもとに自社商品をプレゼンする(場合によってはPOPの提案も行う)
  • 導入決定
  • 配送手配

一見すると「提案」プロセスで受注が決まっているように見えます。しかし、実はルートセールスに成否を分けるのは「訪問」の工程であり、よく棚を確保してくれる高ランクの顧客を重点的に廻るのが定石です。
このように、自社にとってもっとも重要な工程を理解して行動できるようになるまで、指導や営業同行を通じて営業プロセスを理解させる必要があります。

インサイドセールスに代表されるように、徐々に営業の分業化は進んでいるものの、基本的に訪問から契約までのプロセスを一人で担うことが多く、それには多様なスキルが要求されます。

必要なスキルが多いだけに、いかにポイントを絞って指導するかが重要です。

例えば、システム開発受託の法人営業における「ヒアリング」スキルは
「IT部門の担当者や責任者から、現システムの課題を聞き出す」ことと定義できます。

この場合、漠然と「課題はありませんか?」と聞いてもよほどの信頼がなければ答えてはくれないため、「〇〇に課題があると感じたのですが、いかがですか?」とある程度の仮説を投げかけていくヒアリング手法が効果的です。

一方で、同じ法人営業でも派遣業界の場合はタイミングが命ですので、「派遣のご用命はありませんか?」「人材が欠けてしまった部門はございませんか?」など、ある程度ストレートに質問できる商材です。

このように、自社にとって重要な営業スキルとは何かをしっかり定義して重点的に指導し、スキルトレーニングの効率

セールストレーニングを強化する方法とは

課題 1

必要なセールストレーニングは、組織によって違う

営業担当者に必要なセールストレーニングは、商品・サービスや組織によって大きく異なります。
例えば、同じ不動産営業でも、新築マンションの営業と中古マンションの仲介営業では、必要な商品知識が異なります。
また、同じ製品を扱う企業であっても、営業プロセスが同じとは限りません。
このように、必要な営業プロセスやスキルは組織によって異なるため、中途の営業経験者でも新しい営業現場になかなか順応できません。
これは、集合研修や参考書、オンライン講座などを使った画一的なトレーニングでは解消不可能な課題と言えます。

課題 2

「メンターが営業と兼任であり、多忙」

日本の営業組織では、メンター(指導担当者)も同じ営業の先輩であることがほとんどです。
そのため、顧客対応が忙しくて丁寧に関われないことも多く、問題になります。
マネージャーが指導を担当する場合も同様で、日本の営業組織のマネージャーは、程度の差こそあるものの9割以上が自身も顧客を抱えるプレイングマネージャーといわれており、部下育成については放任になりがちです。

プレーヤーとしての仕事の割合

グラフ引用:2019年12月10日「上場企業の部長に関する実態調査」産業能率大学

解決策はセールストレーニングの仕組み化

どんな営業組織でも、独自のセールストレーニングが必要です。しかし、人力でトレーニングを実践しようとすると、時間の制限により人材育成が機能しづらいでしょう。
解決策は、セールストレーニングを属人化(現場任せ)せず、誰にでも最低限のセールストレーニングが施される仕組みを整えることです。
その仕組み化にあたっては、営業担当者が毎日利用するCRM(注)を活用すると効率的です。
特に、セールストレーニングの中でも知識のインプットと営業プロセスの理解は、CRMが貢献しやすい分野です。
例えば、商品・サービスの概要や実績、導入方法などをCRMに登録しておけば、営業担当者はそれをいつでも参照可能です。
また、独自の営業プロセスもカスタマイズしてCRMに設定できます。営業担当者が設定された営業プロセスに従って行動するだけで、徐々に業務理解が促進されます。
CRMによって商品知識のインプットと営業プロセスの理解が効率化されれば、忙しいメンターやマネージャーでも、スキルトレーニングに重点的に時間を割きやすくなります。
(注)CRMとは:CRMシステム(Customer Relationship Management、顧客管理/顧客関係管理システム)は、顧客を中心としたあらゆる情報を管理する営業活動の活動プラットフォームです。

crmを活用したセールストレーニングの仕組みづくり

商品・サービス知識の
インプットを支援する「商品管理機能」

顧客に販売する(した)商品を管理できる機能です。
価格や商品説明はもちろん、仕入先からの調達情報や納品した商談も実績として関連付けることができます。
この情報を参照すれば、新任の営業担当者でも、商品の特徴や過去の提案事例を把握できます。

加えて、Zoho CRM には優れたフィルター機能(検索機能)が備わっているため、営業担当者が類似案件でプレゼンされた商品紹介資料や事例紹介資料を探しやすいのも特徴で

営業プロセスの理解を助ける
「ブループリント機能」

SFA機能「ブループリント」は、営業プロセスを標準化させるための機能です。営業プロセスのフロー図を灯籠し、「状態(ステージ)」と「移行」という2つの要素を繋ぎ合わせることで、営業プロセスをルール化します。

例えば、「ヒアリング」という「状態」に対して、「予算の確認・入力」という「移行」条件を指定すれば、顧客の予算を必ず確認しないと次の営業プロセスに移行できないようにします。

値引き交渉時の社内確認メールなど、ルーチンワークを自動化するように設定して、新任の営業担当者でも業務に漏れがでないように防止することもできます。

このように、ブループリントはToDoマニュアルとして機能し、すべての営業担当者が営業プロセスに従った活動ができるようにマネジメントします。

また、メンターが後輩の進捗状況を参照し、アドバイスに活用することも可能です。

スキルトレーニングを補助する
「コメントメンション機能」

Zoho CRM のメンション機能は、新任の営業担当者とメンター間で行われるスキルトレーニングをサポートします。

営業担当者は課題に直面した際、Zoho CRM を通じて「○○さん、この案件に対する見積り作成の方法を教えてください」「✕✕さん、この業界の顧客向けの資料をお持ちですか?」などのメンション付きコメントを送ることができます。

メンション付きのコメントを受け取ったメンターは、メールやブラウザのポップアップ通知で
即座にそれを認識し、CRMから回答を返信することが可能です。

まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください

Zoho CRM は、潜在顧客/見込み客をスムーズに分類して、
売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。

自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
リードから商談/受注につなげる仕組みを構築してみませんか。

  • try

    15日間すべての機能を
    無料でお試し

  •  

    登録メールアドレスに
    安心チェックリストを配布

*15日間 Zoho CRM エンタープライズプランをお試しいただけます。
期間終了後、アカウントは自動的に無料プランに移行され、引き続きZoho CRM をご利用いただけます。(無料プラン対応機能のみ)

「Zoho CRMによる生産性向上は産業革命に匹敵します。 営業活動を「守りから攻め」へ転換するツールです。」

バリューマネジメント株式会社
笠 氏

Zoho CRMの評判

  • BOXIL SaaSセクション
    SFA(営業支援システム)部門1位

  • 2020
    もっとも信頼できるベンダーに選出

  • ユーザーが選ぶ
    2020 ベストSFAソフトウェア賞 受賞

  • 2020冬 G2Crowdのユーザーによって、大企業と中堅企業市場におけるリーダーの評価を獲得

  • 4.5/5

  • 4.0/5

  • 4.2/5

  • 4.0/5

  • 4.0/5

BOXIL SaaS AWARDの受賞:「BOXIL SaaS」上に投稿された口コミを対象に、各部門で総得点がもっとも高いサービス(対象期間:2022年1月1日〜同12月31日)

アカウント作成中...