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PDCAとは
PDCAサイクルは「Plan(計画)」、「Do(実行)」、「Check(評価)」、「Action(改善)」の4つのステップで構成されています。米国の統計学者によって提唱された考え方で主に製造業の品質管理業務で使用されていた手法ですが、汎用性の高さから、個人や組織を問わず、幅広く応用されるようになりました。
営業にPDCAを活用するポイント
営業でPCDAを活用するためには、以下の2点がポイントです。
再現性の高い質の高い営業に近づくために、PDCAの活用は有益です。なぜなら、
PDCAで常に数値で仮説を検証していく流れを確立できれば、勘やセンスに頼らずに済むからです。
数値で検証できるPlan(計画)を立てる
実行して計画が正しかったか数値でCheck(評価)する
PDCAはもう古い?
近年「PDCAが古い」という指摘が出ています。それは、PDCAサイクルが一方通行であり、計画に時間がかかりがちになるため、変化の早い現代のビジネス環境に適していないというものです。さらに、PDCAサイクルは現状に基づいた流れとなるため、イノベーションが起きづらいという指摘もあります。
一方で、仮説を実行して検証するという行動自体は否定されるものではありません。組織のステージや場面によってPDCAサイクルや、より瞬発的な意思決定に役立つ「OODAループ」というアプローチを使ってもよいでしょう。
営業におけるPDCA活用の具体例
- Plan「営業計画の立案」
- Do 「営業計画の実行」
- Check 「成果の分析」
- Action「改善案の作成」
営業におけるPDCAの失敗例
営業部門でPDCAサイクルが失敗すると、長期的な企業の業績向上を期待できなくなります。よくある失敗例を紹介します。
- Plan(計画)が現実的でない
- Plan(計画)に時間がかかりすぎる
- Check(評価)を数値でできない
- PDCAサイクルが1回で終わる
- PDCAが止まる
営業でのPDCA活用に役立つCRM/SFA
失敗例を克服するには、営業に関するデータ収集が簡単で、データが検証しやすくなっていることが重要です。そのためにはCRM(顧客管理)やSFA(営業支援)に特化したITツールの活用が近道です。なぜなら、これらのツールは営業活動のデータ収集や分析ツールを標準で備えているためです。
1. Plan(計画)に役立つ機能
売上、架電数、商談数などをデータとして保有しています。さらにそのデータを可視化する機能を備えており、データ収集の手間を大幅に削減します。
2. Do(実行)に役立つ機能
「担当の得意先10件に対して1カ月で全てアプローチする」という場合、対象の得意先を列記したり、アプローチをタスクとして表示し、対応漏れを無くします。
3. Check(評価)に役立つ機能
実行できたかどうか、実績をグラフ化して、リアルタイムで可視化できます。部署全体、担当者別といったデータも簡単に表示できます。
4. Action(改善)に役立つ機能
ツールによっては、AI(人工知能)がCRM/SFAのデータを基に営業の改善案を示してくれます。次の計画作成の手助けとなります。
営業におけるPDCA活用に最適なZoho CRM
世界で25万社が利用するCRM/SFAツールの「Zoho CRM 」はPCDAサイクルの実行に最適です。現状を正確に可視化する
機能からAIによる助言まで、PDCAの各プロセスを強力にサポートします。PDCA実行に特に役立つ機能を紹介します。
現状を正確に可視化【Plan(計画)】
売上、見込み客数、架電数など、日々営業部門がZoho CRM を使うことによって、営業活動に関するデータがツールに蓄積します。それを可視化できるレポート機能は、計画作成のデータの手間を無くします。
レポート機能について詳細はこちらスケジュールやタスクの抜け漏れ防止【Do(実行)】
「担当の得意先10件に対して1カ月で全てアプローチする」場合、得意先10件はどこか、それぞれとのアポはいつか、それぞれどこまで対応したか、Zoho CRM で管理できます。スケジュールとタスクを管理して抜け漏れを防ぎます。
スケジュール・タスク管理機能について詳細はこちら営業業務の自動化【Do(実行)】
「特定の条件の顧客にウェビナー誘致のメールを送る」といったタスクがあった場合、その営業業務を「ワークフロー」という型を登録することで自動化できます。実行することがたくさんあっても、Zoho CRM が助けます。
ワークフロー機能について詳細はこちらKPIの達成状況をモニター
【Check(評価)】
評価を行うため、KPIは特に把握したい項目です。そのため、KPIには専用のレポートのフォーマットを用意しています。ターゲットメーターという目標値を可視化する昨日も備えています。
KPI分析機能について詳細はこちら重要な数値はいつも把握【Check(評価)】
KPIだけでなく、重要な数値はいつでも把握できるよう、ダッシュボード機能があります。自社の状況に合わせて好きなレポートを表示させておけます。状況を素早く、正確に評価するために役立ちます。
ダッシュボード機能について詳細はこちらAIが改善を提案【Action(改善)】
Zoho CRM のAIである「Zia(ジア)」が、顧客情報や活動ログからパターンを学習し営業プロセスを提案します。顧客に架電する時間、勧めるべき商品、案件の確度も予測します。改善へのヒントとなります。
AI機能について詳細はこちらPDCAサイクルに基づく営業成功事例
まずはお気軽にZoho CRM をお試しください。
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Zoho CRM 活用事例
株式会社リンク・リレーション・エンジニアリング
導入前
仕事を進めるルールはあるものの、情報の共有、メンバーの活動把握、チーフによるメンバーの活動支援などがうまく機能していませんでした。 導入後
今までわかっていなかった現場の状況の見える化を実現でき、メンバーに効果的なアドバイスを提供できるようになりました。成績の上がらないメンバーは電話の件数が少ないのか、少ないとすればその原因はどこかなど、Zoho CRMなら分析、改善が簡単に行なえるため助かっています。 株式会社リンク・リレーション・エンジニアリング事例の詳細はこちら
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