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  1. ZOHO CRM
  2. 課題・業種別の解決方法
  3. MAツール導入の失敗例と対策

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション(MA)とは、見込み客(リード)の獲得や育成といったマーケティング活動を
自動化することを指します。自動化を担うITツールをMAと呼ぶこともあります。

MAツール導入に失敗する原因とは

MAツールを導入しても、ただのメルマガ配信ツールになっている、運用が回らない、といった失敗が後を絶ちません。MAツール導入についてのBtoB企業への意識調査によると、57%が効果を実感しつつも、根幹であるシナリオ設計やスコアリングについて「難しい・使いこなせない機能」という回答が多くを占めています。さらに、MAツールを導入している企業でマーケティングに関連する業務での課題について「コンテンツ計画や戦略」という回答が最も多くなっていることから、自動化する以前に、マーケティング力が弱いという日本の実態も感じさせます。

MAツール導入の失敗例

MAツール導入後、ありがちな失敗例を紹介します。

目的があいまい

MAツール導入後の失敗例の一つは、目的が明確でないことです。具体的な目標を定義せずに導入すると、ツールの活用方法や期待される成果もあいまいになります。結果として、適切な戦略の立案や効果的なキャンペーンの実行が困難となります。

リード数が足りない

MAツールが効果を生むには一定の数以上の見込み客(リード)がいることが大前提です。リードが少ないと、MAツールを運用する手間はかかる一方で、対象が少なすぎて、自動化した活動が再現性のあるものかどうか分析、判断できないためです。

MAツールで失敗しないための対策

自社のマーケティング
について整理する

MAツールを効果的に活用するためには、まず自社のマーケティング戦略と目的を整理する必要があります。セグメンテーション(対象の区分)、キャンペーンの目的、メッセージングなどを明確にしましょう。これにより、ツールの活用範囲や設定などがスムーズに進みます。

MAツールで何を
自動化するか明確にする

MAツールは多くの機能を備えていますが、全てを自動化する必要はありません。自社の事情に合わせて、どのプロセスやタスクを自動化するのかを明確にしましょう。例えば、リードジェネレーション、顧客に合わせたWebサイトのポップアップ表示などを自動化することで、効率性とパーソナライズされた顧客体験を実現できます。

十分なリード数があるか
確認する

MAツールの効果を最大限に引き出すためには、十分な見込み客(リード)数が必要です。必要に応じてリード獲得戦略を見直し、リード数を増やす施策を検討しましょう。リードの質も重要ですので、ターゲットオーディエンスを正確に特定し、魅力的なコンテンツを提供することも忘れないでください。

マーケティング部門全員が扱え
るツールを選ぶ

コンサルティング費用を十分に確保していて運用を完全に外注する場合を除き、マーケティング部門全員が扱えるツールを選ぶことが大切です。ユーザーインターフェースが使いやすく直感的であり、操作性が高いツールを選びましょう。チーム全体が協力してツールを使いこなし、最大限の成果を上げることができます。

コンテンツを確保する

MAツールを成功させるためには、魅力的で質の高いコンテンツを確保することが重要です。顧客の関心やニーズに合わせたコンテンツを定期的に提供し、MAツールを活用したパーソナライズされたメッセージングを実現しましょう。既存のコンテンツの再利用や新コンテンツを検討し、場合によって外部の専門家の協力も得ましょう。

運用できるリソースを確保する

MAツールを適切に運用するには、人材やリソースの確保が重要です。MAツールの管理・運用に携わるチームや担当者を選定しましょう。マーケティングの基礎知識があることが望ましいですが、必要な場合は外部の専門家を活用することも検討しましょう。コンテンツ作成やデザインなどのリソースも確保しておくことが必要です。

成果に応じてシナリオを改善する

MAツールで自動化して終わりでなく、成果に応じて育成のシナリオを改善することが必要です。マーケティング部門が考えて実行した仮説を検証できるのがMAツールの利点なので、成果をしっかりと分析してMAに反映させていきましょう。そのための運用リソースは必要です。

定期的に営業担当者への
研修を行う

MAツールで育成した顧客に営業担当者が適切に対応できるよう、研修を定期的に行うことが必要です。MAツールからのどのようなアラートが来たら営業担当者が対応すべきなのか、商談化したリードはMAツールの育成対象からどう外すのか、定期的に部門横断で確認しましょう。

MAツール選びのポイント

MAツール導入で失敗しないために、MAツールのポイントを抑えましょう。

01

シンプルで直感的なUIか

MAツールを選ぶ際には、シンプルで直感的なユーザーインターフェース(UI)が重要です。ツールの使い方や操作方法を素早く理解し、効率的に活用するためには、使いやすいUIが必要です。直感的なデザインや操作フローがあるかを確認しましょう。

02

自社に必要十分な機能か

自社のニーズに合った機能を備えたMAツールを選ぶことが重要です。自社のマーケティング戦略や目的に適した機能を提供しているかを慎重に評価しましょう。具体的な機能要件を明確にし、ツールとのマッチングを確認しましょう。

03

シナリオ設計・スコアリング設定がしやすいか

MAツールで、シナリオ設計やスコアリング設定が簡単に行えるかを確認しましょう。効果的なキャンペーンや自動化プロセスを構築するためには、使いやすいシナリオ設計機能が必要です。リードの優先順位付け(スコアリング設定)も同様です。

04

スモールスタートできて拡張性があるか

MAツールの選択においては、スモールスタートが可能かどうかを確認しましょう。最初は限定的な機能やリソースで始め、段階的に拡張していくことは、大幅な手戻りや破綻を防ぎます。将来的な成長や変化に対応できる拡張性も考慮しましょう。

05

コンサルティングが不要か

MAツールを選ぶ際、十分な予算がない場合は、専門のコンサルティングが無くても運用できるツールどうかを考慮しましょう。コンサルティングに関連する費用や時間を節約することができれば、費用対効果を高めることができます。

06

無料トライアルがあるか

MAツールの選択においては、無料トライアルの提供があるかどうかを確認しましょう。ツールが自社のニーズに合致し、期待通りの結果が得られるかを確認するためにも、無料トライアルは貴重な機会です。機能や使い勝手を事前に確かめましょう。

MAツールとしても活躍するZoho CRM

Zoho CRM (ゾーホーシーアールエム)は、世界で25万社が導入するCRM(顧客管理)ツールです。CRMでありながら、MAツールとしても利用でき、さらに、マーケティング活動が全て顧客情報にひも付くため効果測定まで完結できるツールとして活用されています。Zoho CRM の代表的なMA機能を紹介します。

サイトに埋め込めるWebフォーム

MA機能として重要な「リードジェネレーション」。Zoho CRM でWebフォームをドラッグアンドドロップで簡単に作成することができ、Webサイトにも埋め込むことができます。このWebフォームを通じて、見込み客(リード)情報を自動で取り込めます。

見込み客の登録について詳細はこちら

分かりやすいスコアリング設定

リードの行動に合わせて点数を付け、リードの優先順位を明確にする「スコアリング」。Zoho CRM では、メールの開封未開封はもちろん、WebサイトやSNSでの行動、所在地や業種などの属性に応じてもスコアを設定できます。

スコアリング機能について詳細はこちら

一括メール配信をらくらく設定

リードを成約に向けて育成してく「リードナーチャリング」。Zoho CRM で作成したリストにたいして一括で
メールを配信する機能では担当者のメール署名も自動でメールに反映して配信できます。デザインテンプレー
トも豊富です。

リードナーチャリングについて詳細はこちら

売上とひも付けて効果測定

Zoho CRM のMA機能は、マーケティングキャンペーンと顧客情報がひも付くため、売上まで考慮したROI(投
資収益率)を正確に算出することができます。これを基に、成約貢献度が高いキャンペーンに予算を投下し、
ROIの最大化を目指せます。

マーケティングアトリビューションについて詳細はこちら

Zoho Marketing Automation
と連携しさらにパワーアップ

Zoho CRM はMAツールとしての基本的な機能がありますが、同じZoho のクラウド型MA専用ツールであるZoho
Marketing Automation と連携して使うことでより強力なマーケティング体制を構築することができます。
Zoho CRM とZoho Marketing Automation を連携させて実現できる例を紹介します。

Zoho Marketing Automation について詳細はこちら

Zoho CRM
Zoho Marketing Automation
Zoho CRM
Zoho Marketing
Automation

リードジェネレーション
(見込み客を獲得)

  • Webサイト
  • 広告
  • 展示会
  • ソーシャルなど

リードナーチャリング
(商談の掘り起こし)

  • メール
  • セミナー
  • コンテンツ (Web / Ebook)など

クオリフィケーション
(見込み客の分類と スコアリング)

  • 行動
  • 属性など

営業アプローチ・管理

  • 提案 / 商談
  • 進捗管理
  • 受注管理など

クロスセル

  • メール
  • セミナー
  • コンテンツ(Web / Ebook)
  • アンケートなど

Webサイトにポップアップを表示

Zoho Marketing Automation の「スマートポップアップ」はWebサイトにポップアップを表示することがWebサイトのコードを変更することなくできます。どのアクションでユーザーの画面にポップアップを表示させるかまで指定できます。

カスタマージャーニーを登録

見込み客ごとに異なるエンゲージメントプランを作成して育成することができます。製品やサービスに関わるユーザー体験を可視化して状況の把握やボトルネックを発見します。また、見込み客の個別アクションに基づく、トリガーの設定も可能です。

Zoho CRM のMA(マーケティングオートメーション)成功事例

/ 4

ユースキン製薬株式会社

「Zoho CRMでエンドユーザーの顧客ロイヤルティを可視化して、売上アップにつながるOne-to-Oneマーケティングの基盤を構築」

「Zoho CRM の活用によって顧客とのコミュニケーションが可視化できただけでなく、ロイヤルティ向上へ具体的に取り組めるようになった」

ユースキン製薬株式会社の事例について詳細はこちら

ユースキン製薬株式会社 企画部 

プロダクトグループ 中村豪氏

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※お試し期間終了後、自動的に無料プランに移行されます。

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