営業会議とは？議題例やネタ、効果的な会議の進め方

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営業会議とは

営業会議とは、企業や組織内で行われる営業部門のメンバーが集まる会議のことです。主催者・進行役は営業部門の管理職やリーダークラスの営業担当者が担うことが多いです。

通常は週次や月次に行われ、売上目標に対する進捗の確認と課題に対する打ち手の決定、合意形成などが議題となります。

営業会議は売上目標達成のためのアクションを決める貴重な機会ですが、進め方次第では思うような効果を得られず、営業活動のための時間を浪費しただけで終わってしまう可能性もあります。

営業会議を意味のあるものにするためには、主催者が開催の意義や効果的な進行方法を理解して運用する必要があります。

営業会議の議題は原則「売上目標」に焦点を当てる

そもそも営業担当者全員が毎月目標を達成できているのであれば営業会議は不要です。
しかしもちろんそのような事はほとんどありえません。（その場合は売上目標が低すぎる可能性が高いので、ストレッチした目標への修正が必要です）

したがって、営業会議は原則「売上目標の達成」をメインの議題として定期的に実施するものです。管理職やリーダーから共有したい議題がある場合は目標達成に関する議論が終了した後に副次的なトピックとして取り上げましょう。
よく取り上げられる議題例・ネタは以下の通りです。

競合他社の動向や市場トレンドの共有
顧客からのフィードバックの共有
営業チームのモチベーション向上のための取り組み

営業会議の目的

営業会議を開催する目的は以下の4つです。

売上目標に対する進捗の確認と今後の予測
目標とのギャップに対するボトルネックの特定と打ち手の策定
営業ノウハウの共有
チームの一体感、モチベーションの向上

それぞれ、詳細を見ていきましょう。

営業会議では、売上目標と実績を比較し、進捗状況を確認します。
週次もしくは月次で実施され、当該期間の予実進捗を営業担当者個別に発表していく形式が一般的で、それを元に取り組みの評価が行われます。また、多くの場合現在商談中の見込み客も合わせて共有し、商談それぞれに見込み度（俗に「ヨミ」と言われます）を付けることで、このままいくと月末の売上がどの程度になりそうかを予想します。

担当者別の成績だけでなく、営業部門全体での進捗状況を把握することにより、各自が今後とるべきアクションを再検討するきっかけとなります。

目標達成に向けて課題となる要因やボトルネックを特定し、それらに対処するための具体的なアクションプランを策定します。
この段階では、営業プロセスや顧客対応などさまざまな側面が検討されます。

例えば現状抱えている商談だけでは月末時点での達成が難しいと判断される場合には、提案につながるアポイントメントを増やすためにテレアポ架電数を増やしたり、過去に失注した見込み客をリストアップして掘り起こしを実施したり、といったアクションプランを検討します。

これは営業会議において非常に重要なやり取りですが、多くの場合、このフィードバックは営業担当者個別に実施されるので、営業会議が長時間化しやすい原因となります。

営業担当者はそれぞれ経験も能力も異なります。

チーム全体の能力向上のために、成功例や失敗例およびその対応を共有するのも営業会議の役割です。

成功事例やベストプラクティスを共有することで、チームメンバー間の学びやノウハウの共有を促進します。見込み客の反応が良かったプレゼン資料の共有などは典型です。

失敗事例の共有も重要です。特定の業界に対するタブーや契約前の説明漏れで失注になってしまった事例などを周知しておけば、他の営業担当者が同様の事案に対して予防線を張ることができるようになります。

また、営業会議は現在進行系で問題になっている商談や受注後に発生しているトラブルに関する受け皿となり得ます。若手営業担当者がひとりで抱え込んでいた障害に対して、ベテラン担当者が過去の経験をふまえてアドバイスする場面は、営業会議でよく見られる光景です。

多忙な上に客先で冷遇されることも少なくない営業担当者にとっては、同じ苦労を共有できるだけでも安心するものです。
営業会議を通じて目標達成に向けて協力し議論することは、各自がチームの一員であることを自覚し、モチベーションを高めることにつながります。

また、上長やリーダーから個人の成果や努力を承認されることで、メンバーのモチベーション向上も期待できます。

営業会議の準備に必要なステップ

営業会議を効果的に進めるためには、事前準備が欠かせません。どんなに議題や目的が明確であっても、適切なデータや資料が揃っていなければ、議論が深まらず、結論が曖昧になる可能性があります。ここでは、営業会議を成功に導くために必要な具体的な準備ステップについて学びます。

必要なデータの収集と整理

営業会議の中心となるのは、売上目標や進捗状況、そして課題に関するデータです。会議の成果を最大化するためには、事前に必要な情報を漏れなく収集し、整理することが重要です。

進捗データの収集

まずは、売上目標に対する進捗データを準備します。営業担当者ごと、またはチーム全体での売上実績や商談進捗を整理することで、現状を正確に把握できます。このとき注目すべきデータの例としては、以下のようなものがあります。

売上目標と達成率
商談件数と進捗状況
ヨミ（見込み度）のついた商談の金額や確度

これらのデータを視覚的に整理することで、会議の参加者全員が同じ理解を共有できます。

課題データの収集

次に、前回の営業会議で挙がった課題や現在の商談で発生している問題についてのデータを収集します。これを行うことで、前回からの進捗や未解決の課題を明確にし、議論の材料を用意できます。課題には以下が含まれる場合があります。

成約が進んでいない理由や障害
チーム全体での共通課題（例：提案資料の不足、競合優位性の喪失）

顧客データの整理

商談状況や顧客ごとのデータも重要です。顧客ステータスや商談進捗を把握できる形にまとめましょう。特に成約見込みが高い商談については、詳細な情報を整理しておくことで、具体的な対策を議論しやすくなります。

資料の作成と共有

営業会議では、全員が議題やデータに基づいて議論に参加できるように、事前に資料を準備し、共有しておくことが重要です。こうすることで、参加者が会議の方向性を理解し、事前準備を行いやすくなります。

資料の必須項目

会議資料には、以下のような情報を盛り込むと効果的です。

売上目標と実績の比較表（個人別、チーム全体）
現在の商談進捗と課題一覧
成功事例・失敗事例のポイント

これらを簡潔にまとめることで、参加者が状況を迅速に把握し、議論の質を高められます。

視覚的にわかりやすいフォーマット

資料は視覚的にわかりやすいフォーマットを採用しましょう。例えば、下記のような視覚的な要素を取り入れることで、データを一目で理解しやすくなり、議論の時間を効率的に使えます。

売上目標の達成率を示す棒グラフや円グラフ
商談の進捗状況をステータス別にまとめたカンバン形式の表

資料の事前共有

資料は会議の1〜2日前までに参加者に共有しておくのが理想です。各自が事前に内容を確認し、自分の意見や質問を準備できます。資料共有には、スプレッドシートやCRM/SFAのレポート機能を活用すると便利です。

参加者の役割分担

営業会議を効率よく進めるためには、参加者ごとに役割を明確にしておくことが重要です。役割を分担することで、会議がスムーズに進行し、効果的な結果を生むことができます。

ファシリテーター

会議の進行役として、議題に沿った進行や時間管理を行います。議論が脱線しないよう軌道修正を行うこともファシリテーターの役割です。通常は営業部門の管理職やリーダーが担当します。

データ提供者

売上目標や進捗状況など、必要なデータを発表する役割を担います。営業担当者はそれぞれ、自分の進捗や課題について具体的な情報を共有します。

議事録作成者

会議での議論や決定事項を記録し、後から参照できるようにまとめます。議事録は、次回の会議での振り返りやアクションの進捗確認に役立ちます。

アクションプラン策定者

議論の内容をもとに、具体的なアクションプランをまとめる役割です。優先順位を明確にし、会議後に即実行できる形で提案を行います。

効果的な営業会議の進め方と注意点

十分な準備を整えたら、営業会議を実際に進める段階です。会議を成功させるためには、準備した資料やデータを活用しながら、参加者全員が議論に集中できる環境を作ることが重要です。ここでは、営業会議を効果的に進行させるための具体的な方法と注意点を解説します。

資料の事前共有と時間設定

営業会議は、各営業担当者が予実進捗を発表し、それを基に評価を行う形式が一般的です。しかし、この形式では会議が長時間化しやすく、貴重な営業活動の時間を奪う可能性があります。そのため、会議を短時間で有意義なものにする工夫が必要です。

まず、各担当者の予実状況や行動計画を事前に資料として共有し、報告の時間を節約します。この準備により、参加者は事前に自分の意見を整理し、効率的に会議に参加できるようになります。

さらに、状況報告には制限時間を設定することで、事前準備を促し、話題の脱線を防ぐことができます。こうした工夫により、参加者の集中力が高まり、会議全体の質が向上します。

会議資料の必須項目

会議資料は、以下の内容を含めることで、会議の時間を効率的に活用できます。

目標達成に必要な行動数（KPI）
各担当者の実績（売上だけでなく行動数も含む）
実績を基にした各担当者の課題
進行中の案件の受注確度

これらの情報をグラフやチャートで視覚化することで、各担当者の状況が一目で把握でき、報告時間を短縮できます。また、行動に関するKPIを可視化することで、「このままの行動量で売上目標を達成できるのか」を明確にすることが可能です。

双方向のコミュニケーションを中心にする

営業会議では、インプット（実績の確認など）は事前に資料で済ませ、会議の場では議論を中心に進めることが重要です。事前に資料を共有することで、実績の読み上げにかかる時間を削減し、参加者全員が議論に集中できる環境を作りましょう。

議論の際は、役職に関係なく意見を出し合える双方向のコミュニケーションを重視します。トップダウンの会議では部下が意見を言いづらくなり、議論が深まりません。部下が自分の意見をしっかり表現できる環境を整えることは、上司の重要な役割です。

また、担当者が積極的に議論に参加することで、会議内容への納得感が高まり、決定事項の実行につながりやすくなります。

功績を評価する

営業担当者が大きな契約を獲得した、目標を数か月連続で達成した、というように優れた功績を挙げた際は、チーム全体で称賛するようにします。

本人はもちろんチームメンバーのモチベーション向上につながりますし、営業会議を「マイナス要素について叱責される場」ではなく、「プラス要素を評価される場」にしていくことで、会議への参加意欲と集中力を高めることもできます。

決定事項の実践を徹底

営業活動で決まったことは、その後の営業活動で着実に実践していくよう徹底させましょう。

会議で決まったことを守らなくても良いという認識が担当間に蔓延すると、営業会議そのものが形骸化しかねません。

会議の価値を担保するために、決定事項の実践を徹底させる必要があります。

ただし、会議での決定内容が営業担当者にとって納得いかない場合あります。
そうした担当者を出さないために、会議はトップダウンで行うのではなく、担当者を交えた検討・議論を経て決定する形をとる必要もあります。

議事録の作成

営業会議では議事録の作成を習慣化しましょう。

議事録は欠席者への情報共有や、意思決定プロセスの記録、決定事項の実施徹底のために必要なものです。

議事録は営業会議が終了した当日または翌日までに作成し、参加者の記憶が新しいうちに共有することが大切です。

作成の際には、文字起こしや要約のためにAIを活用するのもよいでしょう。

ただし、議事録には誰が何を言ったか、どのような決定が下されたかを文書化することで、責任の所在が明確化するという役割があります。

作成作業のすべてをAIに任せるのではなく、デリケートな部分は必ず作成者が確認するようにしましょう。

適切な頻度

営業会議のタイミングと頻度は重要です。月次か週次で行うのが適切と言われています。

「こんな話ならメールで済んだよね」という声をよく聞きますが、たしかに、社内連絡や計画の変更などを伝えるだけなら、メールやチャットの方がシンプルで効率的です。

会議の分だけ営業担当者の時間が消費されるということを念頭に、定期的に開催している場合でも、あまり重要なトピックがないようならば、頻度を減らすことも視野に入れましょう。

実績の共有を効率化

会議をできるだけスムーズに進行するために、実績の共有は可能な限り効率化する必要があります。

一般的に、実績の共有の手段としては「レジュメ」「スプレッドシートまたはエクセル」「CRM/SFA」を用いられます。

最も一般的なデータ共有の方法です。

営業会議では、議題リスト、前回会議での決定事項、進捗報告、実績データ、次回会議の予定などの内容を記載します。

ただし、会議のたびに資料を作成するとなると相応の手間と時間がかかる点には注意しましょう。

スプレッドシートやエクセルを用いてデータ共有を行う場合、各営業担当者やチームの売上目標に対する進捗の可視化や比較が容易になります。

データの可視化やグラフ化なども行いやすく、オンラインで共有できるという手軽さもあります。

営業会議の実績共有にCRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）を用いることで、資料作成の時間を大幅に削減することができます。

CRM/SFAは企業の営業活動における情報をデータ化して蓄積し、分析することができるツールです。

CRM/SFAには、営業の実績を集計しレポートを作成する機能があります。
チームや組織全体の集計はもちろん、個人の営業活動についても詳細に分析できるため、営業担当者ごとの活動実績や目標達成率も確認できます。

CRM/SFAを活用すれば、商談の進捗、見積もり発行数などがリアルタイムで可視化されることになるため、事前に資料を作成することなく会議の場で詳細なデータをもとにした議論を行うことができます。

また、実績の予測値を算出してくれるのもスプレッドシートやエクセルには無い利点です。

高機能なCRM/SFAには営業の行動数（テレアポ数、商談数、見積もり提出数など）を記録しそれをもとに実績（売上）予測値を算出する機能が備わっています。

営業担当者はその予測値を参照して、達成が見込めないようであれば現在の行動量を増やさなければなりませんし、すでに十分な行動量が担保できていると判断できた場合は次月に備えた活動に比重を移す事も可能です。営業担当者本人による受注確度の予測とは異なり、過去の実績を根拠として客観的な視点で売上を予想してもらえるのもポイントです。

また、変化させるべき行動（ボトルネックとなっている部分）もCRM/SFAのデータをもとに割り出すことができます。

営業活動に対するフィードバックは、会議の場で上司や同僚から詰問されるよりも、ツールからデータとして提示されるほうが心理的に受け入れやすい点も見逃せません。

営業会議の失敗例

営業会議を効果的に進めるための方法を理解したところで、次に、よくある失敗例を確認しておきましょう。これらの失敗を回避することで、会議の質をさらに高めることができます。

会議が長時間化する

営業会議では、各担当者の予実報告やアクションプランの策定を個別に行うことが多く、これが会議の長時間化を招きます。2時間を超えることも珍しくなく、貴重な営業活動の時間が奪われてしまうだけでなく、集中力が低下し、議論が十分に深まらない結果を招きます。さらに、長時間会議が続くと、営業担当者のモチベーションも低下しかねません。

スムーズな営業会議の進行のためには、事前に各営業担当者の予実状況や行動計画を（資料やデータで）可視化して、報告の時間を節約する工夫が重要です。

成果の予測が不正確

営業会議では成果の予測が重要なテーマですが、多くの場合、担当者が過度に楽観的な見通しを立ててしまうことがあります。例えば、受注確度が50%以下の案件に対して90%の見込みを付けてしまうケースです。

このような誤った予測が続くと、月末になって達成が見込めない状況に陥り、達成に向けた改善活動ができなくなります。（甘い受注予測のまま活動量を停滞させ、未達に終わる営業担当者が発生しやすくなります）

営業会議を機能させるためには、客観的な受注予測の仕組みが必要です。

行動目標が定まっておらず、改善案が議論されない

営業会議で売上目標は共有されているものの、具体的な行動目標が設定されていないと、議論が抽象的になり、問題解決が進まないことがあります。「もっと努力しろ」といった曖昧な指示では、担当者が何をすべきか分からず、改善に繋がりません。

これを防ぐには、売上目標を達成するための具体的な行動目標を設定することが必要です。例えば、100万円の売上目標に対して、20件の商談が必要であり、そのためには500回のテレアポが必要だと定量的に示します。こうした行動目標があれば、未達の場合の原因を特定しやすくなります。

また、テレアポを500回行っても商談が20件に届かない場合には、リストの質やトークスクリプトを見直すといった具体的な改善策を議論できます。このように行動目標を基準に課題を特定し、改善案を策定することで、営業会議の生産性を高めることが可能です。

営業会議後のフォローアップ

営業会議は、議論や意思決定がゴールではありません。重要なのは、会議で決定した内容を確実に実行し、その成果を確認しながら次のステップにつなげることです。ここでは、営業会議後に行うべき具体的なフォローアップの手順とポイントを解説します。

会議で決定したアクションプランの共有

営業会議で策定したアクションプランを全員で共有し、各メンバーが自分の役割と責任を明確に理解することが必要です。この共有が不十分だと、実行に移されないタスクが発生し、会議が形式的なものに終わってしまいます。

まず、会議終了後すぐに議事録を作成し、以下の内容を含めて全員に配布します。

決定事項
各メンバーの担当タスク
タスクの締め切りと評価基準

この際、デジタルツール（CRMやプロジェクト管理ツールなど）を活用することで、共有内容を常に確認可能な状態に保ち、フォローアップを効率化できます。

実行状況の進捗確認

会議で決定したアクションプランが予定どおりに進んでいるかを定期的に確認することが重要です。進捗確認の頻度はタスクの内容によりますが、週次や月次で実施するのが一般的です。

進捗確認では、各担当者がタスクの進行状況や成果を簡潔に報告できる場を設けます。これには、以下のような方法が有効です。

CRM/SFAツールでタスクの進捗をリアルタイムで可視化
短時間のオンライン会議やチャットツールでの報告
プロジェクト管理ツールを使ったステータス更新

これにより、遅延や問題を早期に発見し、適切な対策を講じることができます。

成果のレビューと次回会議への準備

フォローアップの一環として、会議で決定したアクションプランの成果を定期的にレビューし、その結果を次回の営業会議に活かします。このプロセスは、PDCAサイクル（計画→実行→評価→改善）の「評価」と「改善」に該当します。

成果のレビューでは、以下のポイントを確認します。

設定した目標が達成されたか
予想外の課題や障害が発生したか
今後のタスクや戦略に反映すべき学びがあったか

レビュー結果は次回の営業会議の議題として取り上げ、改善策や新たな戦略を議論する材料にします。これにより、営業会議が単なる報告会に終わらず、継続的な改善を推進する場となります。

営業担当者へのフィードバック

フォローアップでは、各営業担当者へのフィードバックが重要な役割を果たします。努力や成果を適切に評価し、必要に応じて改善点を伝えることで、担当者の成長を促すことができます。効果的なフィードバックを行うためには、以下のポイントを意識しましょう。

具体的で建設的に伝える
達成した成果は具体的に称賛し、改善が必要な点についても具体的なアドバイスを提供します。例えば、「目標を達成したプレゼン方法が非常に効果的だった」「次回は商談後のフォローを早めに行うとさらに良い結果が出る」といった形で伝えます。
タイムリーに行う
フィードバックは、成果や課題がまだ記憶に新しいうちに行いましょう。リアルタイムで指摘することで、担当者が次の行動に迅速に反映できます。
ポジティブなトーンを保つ
改善点を伝える際は、次に期待することを強調します。例えば、「この部分を工夫すればさらに成長できる」と伝えることで、担当者のモチベーションを高める効果があります。

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