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リードジェネレーション（リードの創出）とは？代表的な手法と運用の課題
マーケティング活動の最初の段階であるリードジェネレーション。その後に続くリードナーチャリングや営業活動、顧客関係管理の成否にも影響がある重要なプロセスです。その代表的な手法を運用上の課題を解説します。
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リードジェネレーションとは？
リードジェネレーション（Lead Generation：顧客創出）とは、リード（見込み客）を見つけ出すマーケティング活動の一環です。リード管理のプロセスの一つであり、広告や展示会などを通じて将来的に顧客となる可能性があるリードを発掘します。
リードジェネレーションは、以下の2つの活動によって行われます。
- 未認知層に認知されるための活動
まだ自社の製品・サービスを認知していない層にアプローチします。
具体的な手法：展示会、SNS、プロモーション広告など - 関心の高いユーザーを見つける活動
メールアドレスなどのリードの情報を獲得し、関心の高いユーザーを特定します。
具体的な手法：セミナー、資料ダウンロード、リターゲティング広告など
リードジェネレーションの役割
リードジェネレーションは、企業のマーケティングおよび営業活動の最初の段階に行われます。
ここで獲得したリードは、リードナーチャリング（育成）の段階へと進み、購買意欲を高めた後に営業部門に引き渡します。リードジェネレーションが効果的に機能することで、リードナーチャリングの効果が高まり、営業部門に引き渡すリードの数も増加します。
リードジェネレーションは、企業が新しいお客様を見つけるための最初のステップであり、マーケティングや営業活動の成功にとても重要な役割を果たします。
リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーション、リードナーチャリング（育成）、リードクオリフィケーション（分類）」は、いずれもリード管理のプロセスの一部です。消費者行動の各段階（「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」）に合わせて活動を実施します。
- リードジェネレーション（Lead Generatio：創出）
リードの獲得を目指し、広告や展示会などを実施します。 - リードナーチャリング（Lead Nurturing：育成）
リードジェネレーションの活動を通じて獲得したリードの関心を高めます。 - リードクオリフィケーション（Lead Qualification：分類）
確度の高いリードを営業部門に受け渡すために、育成したリードを選別します。
リードジェネレーションの手法は自社の「集客課題」に合わせて選択する
リードジェネレーションにはさまざまな手法があります。効果的な施策は、自社の「集客課題」によって変化します。例えば、新規事業での「顧客に認知されていない」という課題では、「Web広告」「展示会」で広く情報を発信することが効果的です。一方、既存事業で、「Webサイトの訪問数は多いが、問い合わせが少ない」という課題がある場合は、「セミナー」や「ウェビナー」を実施して関心の高いリードを見つけだすことが効果的です。
リードジェネレーションの代表的な手法
オンラインの手法
施策 | 特徴 | デメリット | コスト | 運用負荷 | 即効性 |
オウンドメディア | 自社で運営するブログやWebメディア。Webコンテンツなどを通じて有益な情報を提供できる。 | 継続的にコンテンツを作成する負荷が高く、効果が出るまでに時間がかかる。また、情報収集だけを目的としたユーザーが多く、問い合わせに繋がりにくい傾向がある。 | 低 | 高 | 低 |
SEO | 検索エンジンでの表示順位を上げ、より多くの人の目に留まりやすくなり、認知の拡大が期待できる。 | 継続的にコンテンツを作成する負荷が高く、効果が出るまでに時間がかかる。 | 低 | 高 | 低 |
Web広告 | リスティング広告や、純広告を活用する。一度、自社サイトに訪れたユーザーに繰り返し広告を表示するリターゲティング広告と組み合わせることで、効果が期待できる。 | 広告の出稿には費用がかかる。広告設定の専門性がやや高い。 | 中 | 中 | 高 |
SNS | X（旧Twitter）やInstagramを通じて訴求。フォロワーを獲得に時間はかかるが、効果が出れば高い集客効果が期待できる。 | フォロワーを一定数獲得できるまでは効果が低い。また、運用負荷も高い。 | 低 | 高 | 中 |
動画配信 | YouTubeやTikTokで動画を配信。多くの情報を視覚的に提供できるため、成功すれば非常に大きな効果が期待できる。 | 動画制作コストが高く、継続的に取り組みが必要。 | 高 | 高 | 低 |
ウェビナー・オンラインセミナー | セミナーをオンラインで開催し、取り上げるトピックに関心を持つリードを獲得できる。オフラインに比べて開催・参加のハードルが低く集客数が伸びやすい。 | 環境の整備と人員が必要。 | 低 | 中 | 中 |
リードジェネレーションサービス | リードジェネレーションの活動を代行するサービス。施策の計画と実行、Webサイトへの誘導など、多岐に渡り対応する。自社に人員・ノウハウがなくても、一定以上のリードジェネレーションが実施できる。 | リードの質をコントロールすることが難しい。 | 高 | 低 | 高 |
オフラインの手法
施策 | 特徴 | デメリット | コスト | 運用負荷 | 即効性 |
マス広告 | テレビCMやラジオ、新聞などのマスメディアへ広告を出稿。広範囲にリーチできる。 | 費用が高い。ターゲットの絞り込みが困難で、効果は商材、コンテンツ（動画等も含む）に大きく影響される。 | 高 | 低 | 高 |
展示会・イベント | 大量のリードを獲得できる。リード獲得時に参加者へ直接ヒアリングも行える。 | 出展に人員と費用がかかる。 | 中 | 高 | 高 |
セミナー | 取り上げるトピックに関心を持つリードを獲得できる。オンラインで実施するウェビナーと比べ、参加ハードルが高いことから、より興味・関心度の高いリードが獲得できる。 | 会場の確保や人員の手配が必要。オンラインよりもリード数を伸ばすことが困難。 | 中 | 中 | 中 |
DM | 郵便やFAXでセミナーや新商品などを伝える。サンプルやクーポンの同封も有効。 | 印刷、郵送費用がかかり、レスポンス率が低いことがある。 | 低 | 中 | 中 |
交通広告 | 電車やバス、タクシーなどの公共交通機関の広告枠を利用する。エリアや路線の利用者傾向に応じて、ターゲットをある程度絞ることができる。 | 費用が高い。細かいターゲットの絞り込みが困難で、効果は商材、コンテンツ（動画等も含む）に大きく影響される。 | 中 | 低 | 中 |
リードジェネレーションにおけるチャネル選定のポイント
製品の状況に合わせて選定する
認知度や目的に応じてチャネルを選びます。新商品の認知を広く高めたい場合は、「マス広告」や「Web広告」が適しています。既存商品の新バージョンを販売するといった場合では、「SNS」「動画配信」「セミナー」を通じて既存の認知層にアプローチするのが効果的です。
相乗効果を意識する
リードジェネレーションにはコストと運用負荷がかかるため、複数の施策を組み合わせて相乗効果を狙うことが重要です。例えば、オウンドメディアとウェビナーを組み合わせる、動画配信とSNS投稿を連動させる、テレアポで得た情報をDMリストに追加するなどが挙げられます。
リードジェネレーションの運用課題
リードの属性・質
リードの「量」に注力するあまり、購買意欲の低いリードが集まると成果につながりません。リードの「質」を意識し、自社に合う属性に絞った施策が必要です。
効果測定
マーケティング施策は実施後に効果測定を行い、施策を改善することでリードの質と量を高め続ける必要があります。営業と連携してリードを追跡し、獲得経路ごとの受注率を計測するために中間コンバージョンをKPIとして設定し、施策の貢献度を検証する仕組みを作ることが重要です。
個人情報の取り扱い
リードジェネレーションでは、名前やメールアドレス、住所などの個人情報を適切に管理する必要があります。SSL暗号化の使用、安全なデータベースの確保などの対策が必須です。
リードジェネレーションの運用課題を解決するMAおよびCRM/SFAツール
MAとは
マーケティングオートメーション（MA）は、見込み客の獲得や育成などマーケティング活動の自動化を支援するツールです。リードの自動取り込み、管理、メールへの反応計測、リードスコアリング、Webサイト訪問記録などの機能があります。
MAツールを使うメリット
MAを使ってリードの「質」を高めるための効率的なマーケティングが可能です。メールへの反応計測やWebサイト訪問記録を分析し、確度の高いリードにフォーカスした施策を実施できます。また、営業部門との連携もスムーズになり、営業効率の向上が期待できます。
CRM/SFAとの違い
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）は、顧客情報や営業プロセスを管理し、営業活動を支援するツールです。MAは見込み客の創出と育成に特化しているのに対し、CRM/SFAは顧客との関係構築や営業活動全般を支援します。MAとCRM/SFAを連携させることで、マーケティングから営業へのスムーズな引き継ぎが可能になります。