SWOT分析とは
SWOT分析とは
SWOT分析とは、企業やチーム、プロジェクトにおける組織内部の「強み」と「弱み」、外部の「機会」と「脅威」という４つの側面から環境を整理・分析するためのフレームワークです。SWOTとは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字を組み合わせたものです。このフレームワークを活用することで、現状を客観的に把握。進むべく方向性を認識し、さまざまなマーケティング戦略をより効果的に行えます。
SWOT分析の基本は、自社にチャンスがあり、強みを生かせる市場を見つけることです。「機会」と「脅威」という外部環境については無数に存在しますが、自社に関連する事象だけに絞って考えることが重要です。以下では、4つの側面について詳しく解説します。
Strength（強み）
Strength（強み）は、会社や組織が持つ内部の優れた特性やリソース、能力などを指します。例えば、技術力やブランド力、製品・サービスの高い品質（製品力）などが含まれます。
Strength（強み）の例：
- 高い製品力：優れた製品・サービス力は顧客からの支持を得て、市場でのシェアを拡大します。
- 強固なブランド力：顧客から信頼され、好まれるブランドは市場での競争優位性を向上させます。
- 優秀な人材：経験豊富で高いスキルを持つ人材は、生産性を高め、ゴールの達成を後押しします。
- 豊富な資金力：潤沢な資金は、研究開発やマーケティング活動を支え、事業の成長と拡大を加速させます。
Weakness（弱み）
Weakness（弱み）は、企業や組織持つ内部の不利な性質や欠点などを指します。これには製品ラインナップが少ないさや競合他社と比べての技術の不足などが含まれます。
Weakness（弱み）の例：
- 低品質の製品・サービス：競合他社よりも品質が劣ると、顧客満足度や市場シェアが低下する原因となります。
- 技術力不足：新技術や最新ツールの導入が遅れると、競争力が低下するリスクが高まります。
- 資金不足：必要な資金が確保できないと、成長や拡大のチャンスを逃す可能性があります。
- 企業体質：リーダーシップの欠如や従業員のモラル低下などが生産性やイノベーションを妨げる可能性があります。
Opportunity（機会）
Opportunity（機会）は、企業や組織利用できる外部の有利な状況や条件、成長の可能性を意味します。これには、新市場の開拓、技術革新、競合他社の弱点、規制緩和などが含まれます。
Opportunity（機会）の例
- 新市場の開拓：既存の製品やサービスを新しい販路や顧客層に展開することで、売上や市場シェアを拡大できます。
- 技術革新：新技術の導入などにより、競合他社よりも先進的で優れた製品やサービスを提供できます。
- 競合他社の弱み：競合他社の製品やサービスに対する不満を持つ顧客を獲得するチャンスです。
- 規制緩和：政治による規制の緩和により、新たなビジネスチャンスが生まれる可能性があります。
- 人材の確保：優秀な人材を他社に先んじて獲得することで、会社の成長や競争力を向上できます。
Threat（脅威）
Threat（脅威）は、企業や組織にとって外部からのマイナス影響や損害をもたらす要因
のを指します。これには競合他社の台頭、景気変動、技術の進歩に対する適応力の欠如などが含まれます。
Threat（脅威）の例：
- 競合他社の台頭：新たな競合の参入や既存の競合の成長により、市場シェアや利益が減少する可能性があります。
- 景気変動：不況やインフレといった経済的な変動により需要が減少し、収益が低下する場合もあります。
- 規制の強化: 政府などによる規制強化により、業界全体の規制が強化され、事業の成長に影響を及ぼすことがあります。
- 自然災害の発生：地震などの自然災害により、サプライチェーンの断絶や施設の損傷が発生し、事業活動に影響を与える可能性があります。
マーケティング戦略の全体像とSWOT分析の位置付け
マーケティングには、「分析」、「立案」、「展開」という3つのフェーズで構成され、それぞれをさらに細分化した6つのステップから成り立ちます。その中で、SWOT分析は、最初のフェーズである「環境分析」において活用されるフレームワークです。
環境分析とは、企業がマーケティング戦略を立案する際に、内部および外部の要因を評価するプロセスです。具体的には、外部要因（政治、経済、社会、技術など）を評価して機会と脅威を特定し、内部要因（リソース、技術、企業の文化・体質）を評価して強みと弱みを理解します。そうすることで、市場の動向を把握し、競争優位性を築くための戦略を見出します。
SWOT分析を行うメリット
企業はSWOT分析をマーケティング戦略に活用することで、現状を正確に把握し、戦略の方向性を明確にし、一貫した意思決定を行うことができます。
SWOT分析は、経営戦略やマーケティング戦略を練るためのフレームワークとして始まりましたが、その汎用性は高く、個別の製品・サービスの販売戦略や営業担当者個人の業務改善にも有効です。ここでは、営業担当がSWOT分析を行うことで得られるメリットを紹介します。
1. 強みを把握できる
営業担当はSWOT分析を行うことで、自身の経験や能力、成功体験を明確化にします。これにより、自分の強みを正確に把握し、今後の営業活動をより効果的に行えます。
2. 苦手分野の克服」
自分の弱点を明らかにすることで、必要なトレーニングや上司・同僚からのサポートを受けられます。これにより、スキルアップを図り、苦手分野を克服できます。
3. 市場機会を見つけやすい」
潜在的な顧客ニーズや市場のトレンドを把握し、新しいビジネスチャンスを見つけることができます。
4. 脅威への対応策を立てられる」
競合他社や市場変動に対するリスクを認識し、適切な対策を講じることで、安定した営業活動が行えます。
5. 戦略的な計画を立てられる」
SWOT分析によって得た情報を基に、効果的な営業戦略や行動計画を策定できます。これにより、目標達成に向けた道筋を明確にできます。
SWOT分析の方法
SWOT分析は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの要素を分析することで、戦略を立てるためのフレームワークです。ここでは、「営業担当」と「CRMベンダー」の2つのケースを紹介します。
ケース1：「CRMベンダー」の場合
CRM（顧客関係管理）システムなどを開発・販売するソフトウェアベンダーが、SWOT分析を活用して自社製品の販売戦略を練る方法を紹介します。
1. Strength（強み）の特定
自社製品が競合製品と比べて優れている点を明確にします。例えば、機能が豊富さ、コストパフォーマンスの高さ、優れたアフターサポートなどです。
2. Weakness（弱み）の特定
他社製品と比べて劣る点を洗い出します。ブランド力の欠如による認知度の低さ、それに伴う劣勢な市場シェア、あるいは機能的な欠点などを具体的にリストアップします。
3. Opportunity（機会）の特定
市場のニーズやトレンドを分析し、顧客が求めている機能やサービスを見出します。例えば、製品の差別化、市場の拡大、他企業とのパートナーシップなどが挙げられます。
4. Threat（脅威）の分析
外部環境からのリスクや競争圧力を特定します。例えば、新たな競合企業の台頭による競争の激化、技術革新への対応の遅れ、不況によるIT投資の減少などが挙げられます。
5. アクションプランの作成
SWOT分析の結果を基に、製品の価格設定、販売促進戦略、マーケティング戦略を策定し、実行していきます。これにより、自社の市場競争力を強化し、シェアを拡大、顧客満足度を向上させます。
★クロスSWOT分析の実行
例えば、現状市場シェアが低く、かつ新規競合が市場へ参入してきた場合、市場シェアの低さを克服するため、マーケティングを強化し競争力を高めます。具体的にはウェビナーやメールマーケティング、SNSなどを活用して、見込客を獲得していく方法などが考えられます。
ケース2：営業担当者の場合
営業担当がSWOT分析を使って自己分析を行う方法を紹介します。
1. Strength（強み）の特定
自身の営業としてのスキルやコミュニケーション能力など、優れた特性やリソースをリストアップします。これまでの成功体験や実績を挙げ、自身の強みを明確にします。
2. Weakness（弱み）の特定
自身の改善が必要なポイントや課題を明確にします。過去の失敗や改善の余地がある点を挙げ、自身の弱みを認識します。
3. Opportunity（機会）の特定
活かせる市場や業界のトレンド、新たな顧客セグメントなどの機会を特定。自身の強みを活かし、新しいビジネスチャンスを追求するポテンシャルを見出します。
4. Threat（脅威）の特定
自身に影響を与える可能性のある競合他社の動向や市場の変化などの脅威を洗い出し、それに対する対策を考えます。
5. アクションプランの作成
SWOT分析の結果から成長やキャリアの発展に向けたアクションプランを策定します。強みを活かし、弱みや脅威に対処するための個人的な成長目標や取り組みを明確にします。
これらの手順に従うことで、営業担当は自己分析を行い、自身の強みを最大限に活用し、課題や機会に対処するための戦略を立てることができます。
クロスSWOT分析の実行（SO戦略）
営業担当者の場合、 自分の強みが「コミュニケーション力」で、機会が「展示会」であった場合、展示会という新規顧客獲得のための絶好の機会を生かし、持ち前のコミュニケーション力で見込み客を獲得していくプランが考えられます。
SWOT分析で使えるテンプレート例：
効果的なSWOT分析のポイント
マーケティング戦略は、「分析」、「立案」、「展開」という３つのフェーズで構成されています。その中で、SWOT分析は3C分析など並んで最初の「分析」フェーズに位置し、自社やプロジェクトの置かれている状況を客観的に把握するための重要な手法です。ここでの結果を受けて、マーケティング戦略は次の「立案」フェーズへ移行します。
このフェーズでは市場をセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3要素から戦略を策定するSTP戦略などを通して、自社が採るべき戦略を明確にし、次の「展開」フェーズにおいて４P分析などを用いて具体的なマーケティング戦略へ落とし込んでいきます。そのため、SWOT分析を行う際は以下の点に留意しつつ、他のフレームワークやマーケティング戦略全体のプロセスや目標を意識して行うことが重要です。
客観的な視点を持つ
主観的な意見や偏見にとらわれず、客観的な視点で分析を行うことが重要です。データや事実に基づいた判断を心がけましょう。主観的な意見や偏見にとらわれず、客観的な視点で分析を行うことが重要です。
幅広い情報収集
内外の状況や要因を十分に理解するために、幅広く包括的な情報収集を行います。市場調査、競合分析、内部評価など、多角的な視点から情報を集めます。
具体的なデータの活用
SWOT分析を行う際には、定性的な評価だけでなく定量的なデータも活用します。これにより、分析の信頼性と精度が向上します。
継続的な見直し
市場環境や内部状況は常に変化するため、SWOT分析は一度行って終わりではなく、定期的に見直しを行い、最新の情報を反映させます。
全社的な視点
SWOT分析は部門単位だけでなく、全社的な視点で行うことが重要です。各部門間の連携や総合的な戦略策定に役立ちます。
優先順位の設定
分析結果から得られた強み、弱み、機会、脅威については、すべてを一度に対応するのではなく、優先順位を設定し、戦略的に対応します。
行動計画の策定
SWOT分析の結果を基に具体的な行動計画を策定します。強みを活かし、弱みを克服し、機会を追求し、脅威に対処するための具体的なステップを明確にします。内外の状況や要因を十分に理解するために、幅広く包括的な情報収集を行います。市場調査、競合分析、内部評価など、多角的な視点から情報を集めます。
関連用語
SWOT分析に関連するマーケティング、フレームワーク用語を解説します。これらのフレームワークを理解することで、よりSWOT分析の精度を高め、マーケティング効果を得られえます。
3C（スリーシー）分析
企業が自社の競争環境を分析するためのフレームワーク。「Company（企業）」、「Customers（顧客）」、「Competitors（競合他社）」という３つ観点から環境分析を行います。企業は３C分析を用いることで自社の強みや弱み、市場の機会や脅威を把握し、戦略的な方向性を決定できます。
PEST（ペスト）分析
Political（政治）、Economic（経済）、Social（社会）、Technological（技術）という４つの視点から外部環境を評価するフレームワーク。PEST分析を行うことで、外部環境が自社に与える影響を明確にし、事業やプロジェクトについて戦略的な意思決定を行うことができます。
クロス SWOT分析
クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果を応用し、戦略策定に直接役立てるための手法です。SWOT分析で導き出した「Strength（強み）」、「Weakness（弱み）」、「Opportunity（機会）」、「Threat（脅威）」を2つずつ組み合わせ、それぞれの要素間の相互作用を考慮した具体的な戦略を描きます。これにより、企業は内外の状況に対応した効果的な戦略を策定できます。クロスSWOT分析では、以下の4つの戦略を策定します。
1.「強み」×「機会」＝SO戦略
自社の強みを活かして、外部環境の機会を最大限に利用する戦略です。
CRMベンダーの例：
- 強み：コストパフォーマンスが高い、導入のしやすさ。
- 機会：高まるDX需要。
- 戦略：自社の強みであるコストパフォーマンスと導入のしやすさを活かし、高まるDX需要に対応するためのCRMシステムを開発する。
2.「弱み」×「機会」＝WO戦略
自社の弱みを改善し、外部環境の機会を活かす戦略です。
CRMベンダーの例：
- 弱み：高額な導入コスト。
- 機会：中小企業のDX需要。
- 戦略：競合と比べて高額な導入コストを見直し、中小企業のDX需要を取り込む。
3.「強み」と「脅威」＝ST戦略
自社の強みを活かして、外部環境の脅威に対処する戦略です。
CRMベンダーの例：
- 強み：柔軟なカスタマイズ性。
- 脅威：顧客ニーズの移り変わりが激しい市場。
- 戦略：顧客ニーズの変化に対応するため、多様なニーズに応えられる柔軟なカスタマイズ性を備えた製品を投入する。
4.「弱み」と「脅威」＝WT戦略
自社の弱みを最小限に抑えながら、外部環境の脅威に対処する戦略です。
CRMベンダーの例：
- 弱み：機能が少ない。
- 脅威：激しい市場競争。
- 戦略：機能の少なさを他ベンダーとのパートナーシップで補い、競争力を強化する。
このように、クロスSWOT分析を通じて、各要素の相互作用を考慮した具体的な戦略を策定し、企業の競争力を高めることができます。