ビジネスアカデミービジネスのITツールエキスパートを育成
SDRとBDRとは？
そもそもインサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤営業とも呼ばれ、リモートで営業活動を行う手法です。顧客の元に出向くことなく、電話やメール、オンラインミーティング、チャットツールを用いたコミュニケーションで、リードの育成や商談機会の創出を担当します。
従来の営業プロセスでは、マーケティング部門がリードを獲得し、その後営業が商談機会の創出から具体提案、受注まで全て対応します。しかし、インサイドセールスはこのプロセスの中間に位置し、リードの育成や商談機会の創出を主に行うことで、営業活動の効率化と効果的な顧客対応を実現します。
このような分業体制の考え方は「The Model」と呼ばれ、特にSaaS企業などで広く採用されています。「The Model」では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの各部門が連携して営業プロセスを効率化します。マーケティング部門がリードを獲得し、インサイドセールスがそのリードを育成します。次に、フィールドセールスが商談を進め、契約を締結します。最後に、カスタマーサクセスが顧客満足度を維持し、リテンションを図ります。
特に高額で複数の意思決定者が絡み合い、受注までのリードタイムが長いB2B商材においては、インサイドセールスが継続的な顧客とのコミュニケーションが重要です。これにより、顧客のニーズを深く理解し、適切なタイミングで商談に進むことができ、効率的な営業プロセスを実現します。
インサイドセールスにおける「SDR」と「BDR」
インサイドセールスの重要性が増す中、その役割や目的に応じて「SDR」（Sales Development Representative）と「BDR」（Business Development Representative）の二つのカテゴリーに分けられるようになりました。自社のターゲットや戦略に合わせて、これらを効果的に活用しましょう。
SDR（Sales Development Representative）
SDRとは、反響型のインサイドセールスを意味します。主な業務は、すでに接点のある顧客へのアプローチです。マーケティング部門から引き継いだリードに対して、その検討度合いを高め、商談へとつなげる役割を担います。反響があった直後だけではなく、継続的にフォローアップし、最終的にフィールドセールスに引き継ぎます。
BDR（Business Development Representative)
BDRとは、新規開拓型のインサイドセールスを意味します。これまで接点のなかったターゲット企業に対して、電話、メール、SNS、オフラインイベントなど多様なタッチポイントを駆使して新規のリードを獲得することが主な業務です。マーケティング部門が獲得するリードに加えて、BDRは自らリード情報を生成し、潜在顧客との新たな接点を創出します。
SDRとBDRの違い
インサイドセールスにおけるSDRとBDRの違いは複数あります。ターゲット、戦略、役割や目的、KPI、そしてアプローチ手法において、それぞれ異なるアプローチが取られます。
ターゲット
SDRのターゲット
SDRの主なターゲットは、すでに接点のある顧客やインバウンドのリードです。例えば、中小企業をターゲットとする場合、受注確度の高い企業を特定し、商談に繋げることが重要です。SDRは、顧客のニーズに商材が合致しているか、価格帯が適正であるか、検討時期が適切であるかなどを評価し、基準を満たす場合に商談に繋げます。
BDRのターゲット
BDRの主なアプローチ先は、まだ自社にリード情報が存在しない顧客です。特に、大企業をターゲットとする場合、リード獲得はマーケティング活動だけでは十分でありません。BDRは、電話、メール、SNS、オフラインイベントなど多様なタッチポイントを駆使し新規リードを獲得します。無駄なアプローチを避け、ターゲットを明確に定めてマーケティング活動や営業活動を展開します。このため、大企業向けの営業戦略として、ABM（アカウントベースドマーケティング）とBDRの組み合わせが重要視されます。
戦略
戦略は、ターゲット、リード保有数、受注率、リードタイム、プロダクトフェーズなど、さまざまな要素を考慮して決定されます。
SDRの戦略
SDRは、インバウンドリード数が多く、受注確度の高い顧客に絞り込んで商談化させたい企業に最適です。過去に問い合わせのあった顧客やウェビナーに参加した顧客に対して、無計画なテレアポを行うことは避けるべきです。各顧客の検討フェーズと興味関心度をスコアで管理し、適切な連絡頻度とアクションを考慮します。
BDRの戦略
BDRはターゲットが明確であり、新規リードを獲得したい企業に適しています。また、大型受注を目指す際や、市場が狭いニッチなソリューションの場合にも効果的です。リストがあればアプローチが可能であり、インバウンドリードが少ない場合には、プロダクトリリース直後にBDRを活用することが適切です。
SDRは幅広いターゲットリードを対象にナーチャリング（顧客育成）を行い、商談化を目指すのに適しています。一方、BDRはターゲットを絞り込んで新規リードを獲得するのに適しています。
役割や目的
SDRの役割や目的
SDRでは、既に接点のある顧客に対して情報提供を行い、興味関心を引き上げ、商談化を目指します。そのためには、ウェビナー参加を通じて課題を認識した顧客に対しては、電話やメールで他社事例を紹介したり、数ヶ月前に商談後に失注した顧客に対しては、直近の状況をヒアリングしたりと、さまざまなアプローチを行います。
BDRの役割や目的
BDRではターゲット企業の検討度を引き上げることを目的に、過去に接点のない人物へアプローチを行います。社内の関係者情報をヒアリングし、徐々に意思決定者との接点を作るアプローチもBDRの役割に含まれます。特に、高額で複数の意思決定者が絡み合うB2B商材では、企業内での複数の人物からの認知獲得や信頼醸成が重要です。そのため、両方向からのアプローチが必要となります。
例えば、WEB解析ツールを販売している場合、ターゲット企業のデザイナーがツールに興味を示していても、そのデザイナーが意思決定に影響力を持っていない場合、最終的な購入につながらない可能性は高いです。この場合、決裁権のあるマーケティング部長と新たな接点を築く必要があります。マーケティング部長との商談の機会を獲得することで、受注の可能性が高まります。
KPI
SDRのKPI
SDRは、すでに接点のある顧客に対して、自社の認知度を深め、興味関心を引き上げ、商談へとつなげる役割を担います。主要なKPIは、商談化数や顧客との接触回数です。また、受注確度の高い商談を重視する場合、案件化率や受注率も重要です。さらに、商談化前にプールしている顧客数や有効な会話の頻度も計測し、顧客のスコアリング設計に反映させましょう。
SDRのKPI例
- 商談化数：月ごとに10件の商談化を目標とします。
- 案件化率： 受注に至る案件の割合が20%以上であることを目標とします。
- 有効な会話の頻度：月ごとに20件以上の有効な顧客会話を目指します。
BDRのKPI
BDRはターゲット企業に属する、これまで接点の無かった顧客と接点を作る役割を担います。最も重要なKPIは、新規のリード獲得数です。特に、受注までのリードタイムが長い大企業をターゲットにする場合、地道な情報収集が提案内容の精度に大きく影響します。そのため、入力する情報の数もBDRの評価指標となります。
BDRのKPI例
- 新規のリード獲得数: 月ごとに50件の新規リード獲得を目標とします。
- 意思決定者との接点数: 月ごとに10件の意思決定者との接点を目標とします。
- 入力する情報数: 少なくとも5項目の詳細な情報を収集することを目指します。
アプローチ手法
SDRとBDRでは、ターゲットや戦略が異なるため、アプローチ手法も異なります。
SDRのアプローチ手法
SDRでは、メールや電話によるフォローアップが主流です。具体的な手法として、資料請求時やウェビナー参加時に入力いただく顧客情報や過去のヒアリング内容を元に、顧客の検討フェーズを見極めて適切なアプローチを行います。
SDRアプローチ例
- 顧客の資料請求後に、電話で詳細な情報を提供し、質問に答えることで関心を高める。
- ウェビナー参加者にアンケートを送り、回答に応じて関連する自社コンテンツを送付する。
- 問い合わせ時に一次受けとしてご要望のヒアリングと情報提供を行う。
BDRのアプローチ手法
BDRでは、接点がない状態からスタートするため、メールアドレスや電話番号が不明な場合もあります。このため、企業の組織構成、キーパーソン、課題、周辺環境などの情報を収集しながら、接点の創出や提案機会を狙います。そのため、ターゲットを絞り、適したアプローチ方法を考えることが重要です。
BDRアプローチ例
- 代表電話に連絡してキーパーソンにつないでもらう。
- ターゲット企業が参加しそうなイベントに出向、名刺交換を行う。
- SNSのダイレクトメッセージでコンタクトを取る。
- 手紙を送付してアプローチする。
- クライアントや知人から紹介してもらう。
- 別部署の担当者や上司をつないでもらう。
SDRとBDRが重要視されるようになった背景
ここまでSDRとBDRの違いについて説明しましたが、なぜこの2つの役割に注目が集まるようになったのでしょうか。その背景には、顧客の「購買行動」と「働き方」の変化、「営業プロセスの変化、そして「ツール」の活用があります。
顧客の購買行動の変化
現代では、WEBサービスの利用が当たり前となり、情報収集が容易になりました。特に商材単価が高く検討期間の長いB2B商材では、営業担当との商談に参加する段階で、買い手は意思決定プロセスの57％を済ませていると言われています。（出典：CEB, “The Challenger Sale,” 2011）
顧客は商談前に既に豊富な情報を収集し、比較検討を行っているため、営業担当者はより深い知識と専門性を求められるようになりました。
従来の購買プロセスでは、比較検討フェーズで顧客の選択肢に入るためには、商談前からいかに情報収集を支援できるかが重要です。しかし、広告やメール配信だけではナーチャリング（顧客育成）できない顧客も多いため、営業担当がアプローチしてカバーする必要があります。このため、インサイドセールスを強化する企業が増えました。
働き方の変化
リモートワークの普及により、従来の対面営業が難しくなり、電話やビデオ会議、メールを駆使したリモートアプローチが主流となりました。この変化に対応するため、インサイドセールスの重要性が一層高まっています。インサイドセールスは、単なるテレアポではなく、リード獲得後のナーチャリングや商談創出を担います。各フェーズで顧客の検討度合を把握し、関係構築をより深めるために戦略的にアプローチしていく必要があります。
営業プロセスの変化とツールの活用
これを支えるのが、SDRとBDRです。SDRとBDRの考えに基づき「営業プロセス」を細かく設計・管理するために、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客情報管理ツール）などのツールが普及してきました。これらのツールに顧客情報や過去のアプローチ内容を蓄積することで、顧客の検討フェーズの把握や顧客の状態を管理しやすくなりました。このような環境の変化により、SDRとBDRを導入する企業が増えています。
SDRとBDRを導入するメリット
SDRとBDRを導入することで、インサイドセールスの戦略や戦術を細分化しやすくなります。これにより、ターゲットや戦略の問題、行動量に不足、アプローチ手法の適切さなどを評価しやすくなり、営業活動のPDCAを効果的に回すことが可能になります。
例えば、インサイドセールスチームの状況が以下のような場合、方針やアクション、KPIを体系立てて整理することができるでしょう。
例1：リードは潤沢に獲得できているが、商談化率が低く、フィールドセールスのリソースが逼迫している場合
方針 | 商談化の基準を明確にし、受注確度を高めて商談化する（SDR） |
アクション |
|
KPI |
|
例2：ターゲット企業のリード獲得はできているものの、意思決定者にアプローチできていない場合
方針 | ターゲット企業の情報収集と意思決定者との新規接点を最優先にする（BDR） |
アクション |
|
KPI |
|
効果的なSDRとBDRの運用
効果的なSDRとSDRの運用を行うためには、まずは営業戦略を整理し、その後で具体的な戦術を考える必要があります。以下に、それぞれの営業活動手順とトーク術について詳しく説明します。
SDRの営業活動の手順
SDRの営業活動の手順は、まず「商談化の基準を定義」次に、「リストの抽出」、最後に、「カスタマージャーニーの設計」です。先に商談化の基準を定め、次にアプローチすべき顧客を選定し、最後にカスタマージャーニーを設計します。
商談化の基準を定める
どのレベルまで検討度合いを引き上げたら商談化させるのか、チェックリストやスコアリングで管理できるようにします。 （例：ニーズの合致、価格帯、検討時期など）
リストの抽出
アプローチすべき顧客を選定し、営業担当に割り振ります。ウェビナーに参加した顧客に追加情報を提供したり、コンテンツの閲覧数が増えた顧客に状況をヒアリングを行したりして、マーケティング施策と連動して活動します。
カスタマージャーニーの設計
リード獲得後から興味関心が引き上がり、検討フェーズに入っていくまでのジャーニーやファネルを設計します。各フェーズでどのようなアプローチが効果的かを整理します。
BDRの営業活動の手順
BDRの営業活動の手順は、「ターゲッの設定」、「提案方針の策定」、「ターゲットと接点が作りやすい経路の検討」です。先にターゲットを設定し、次に提案方針を考え、最後にターゲットと接点を作りやすい経路を検討します。
ターゲットを設定
業界カテゴリ、売上規模、従業員数など、リスト化が可能なターゲット設定を行います。（バイネームでのリスト化が理想的です）。
提案方針の策定
対象企業をインターネット上で調査し、アプローチを行うための提案方針を用意します。
ターゲットと接点が作りやすい経路の検討
オフラインイベントやウェビナー、ビジネスレター、ダイレクトメッセージ、リファレンスなど最適なチャネルと効果を検討します。
SDRとBDRで共通のトーク術
ここでは実際にアプローチする際のトーク術について、いくつかポイントを紹介します。
ポイント1：これまでの顧客接点の流れを活かす
電話やメールなどで最初に自己紹介から始めることが一般的です。どのような接点から本日ご連絡差し上げているかを伝えましょう。
例：「先日のウェビナーにご参加いただきありがとうございました。」「担当者様からご紹介いただきました。」「SNSでいつも拝見しています。」
時間を割いてもらうための価値を早めに提供すること
急に知らない人から連絡が来た場合、話を聞いてもらうのは難しいです。顧客にとって有益な事例やコンテンツを早めに提供し、その上で数分お時間をいただけないか確認しましょう。
例：「貴社と同じ業界の成功事例を共有させていただきたいのですが、数分お時間をいただけますか？」
仮説を持って提案すること
どの顧客にも汎用的な内容ではなく、企業の課題や解決策に関する仮説を持って提案します。仮説が間違っていても、顧客から具体的な情報を引き出す糸口になります。
例: 「貴社の現状を拝見し、○○の課題があるのではと考えました。これに対する解決策として△△を提案したいのですが、いかがでしょうか？」
SDRのトーク術
SDRでは、自社ソリューションの購買意欲を高めるだけでなく、受注確度やタイミングの判断も重要です。会話の中で顧客のニーズをヒアリングする際に、BANTと呼ばれる案件やリードの確度を評価する際の指標を活用しましょう。
- Budget（予算）
- Authority（決裁権）
- Needs（必要性）
- Timeframe（導入時期）
また、商談化のタイミングを判断するために、次回のネクストステップを顧客と確保することも忘れずに行いましょう。
BDRのトーク術
BDRでは、接点のない顧客に対して自社の価値を明確に伝えることが重要です。自社が提供するサービスについて紹介するだけでなく、相手が利用しているサービスや共通の知り合いなど、共通の話題を持ち出して自己紹介し、印象に残るよう努めましょう。例えば、次のようなトークが有効です。
共通の話題を見つける：
「貴社の○○プロジェクトについて、非常に興味を持っています。弊社のソリューションがどのようにお役に立てるかご紹介させてください。」
実績や事例を紹介する：
「同業他社の○○様にもご利用いただいております。成功事例をご紹介したいのですが、いかがでしょうか？」
対象企業に対する興味関心が高い印象を与えることで、初対面でも誠実に対応してもらえる可能性が高まります。
SDRやBDRを導入する際に意識したいポイント
SDRやBDRを導入する前に以下の 6つのポイントを意識して進めていきましょう。
これらのポイントを意識することで、SDRやBDRの導入と運用を効果的に行うことができます。
明確な目標と期待値の設定
SDRやBDRを導入する際には、目的や期待する成果を明確に定義しましょう。
具体的なKPIとして、受注数の増加、顧客獲得の効率化、営業活動の効果向上などを設定すると良いでしょう。
適切な役割定義と責任の明確化
SDRとBDRの役割を明確に定義し、それぞれの責任範囲を明示します。営業組織が小規模の場合は、2〜3人のメンバーが同時にSDRとBDRに取り組むこともあります。自社なりのアプローチを見つけながら成果を伸ばし、ノウハウを共有し、成果を向上させていくことが重要です。
トレーニングと教育の充実
SDRやBDRが成功するためには、適切なトレーニングと教育が必要です。営業スキルや製品知識、顧客対応力など、必要なスキルや知識を提供し、定期的なトレーニングを行います。
顧客情報の取得・蓄積
顧客の興味関心や検討フェーズを把握するためには、十分な情報収集と蓄積が必要です。どのような情報が必要で、それをどのように管理するかを明確にすることが重要です。情報の粒度や管理方法については、組織内での議論と調整が必要です。
成果の測定と改善
SDRやBDRの活動の成果を定期的に測定し、分析します。その結果をもとに改善策を検討し、業務プロセスや戦略の改善を行います。
適切なツールの導入
SDRやBDRの活動を支援するためのツールを導入します。顧客が数十人程度であればExcelなどで管理することも可能ですが、最新の顧客情報を常に営業メンバーが把握できるようにするには、SFAやCRMと呼ばれるツールを活用する方が管理しやすくなります。顧客関係管理（CRM）システムや営業支援ツールを活用することで、業務の効率化と情報の一元管理が可能になります。